XX分行对Y集团的营销.ppt
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1、XX分行对Y集团的营销案例本案列适合有一定综合能力的商业银行对集团性大顾客的营销及维护,并运用产品组合、产品价格、营销渠道等方式进行全面营销,从而将银企关系从基础业务往来提升到战略合作关系时借鉴。Y集团情况:上市公司,经营范围为服装、针纺织品及服装辅料制造销售、房地产开发等。XX分行对Y集团客户的关系:银行与该集团已有十年多的合作关系,但由于该集团直接融资加大、银行同业竞争等,造成银企关系近年来逐渐疏远。光靠原有的关系营销为主的手段以难以维持客户关系。急需通过一系列新型营销策略的实施,将两者关系从一般业务合作关系上升为战略合作关系。一、营销环境分析:1、客户需求分析2、银行同业竞争3、该行竞争
2、优势4、该行竞争劣势二、营销方案制定1、产品组合(1)扩大集团贷款授信额度。(2)创新投行类金融新产品。(3)提供财务顾问业务。(4)向自然人股东提供代发工资、个人理财、个人贷款等全方位服务。2、产品价格差别化定价策略梯度式降价策略组合式定价策略3、营销渠道(1)物理网点与非物理网点相结合。为企业开通网上银行业务,同时针对集团工资卡多的特点,在公司内外配备了三台ATM自动取款机,以方便员工取款。(2)柜面与非柜面服务相结合。专门配备了副行长级驻厂客户经理,对集团的各项业务随叫随到。三、营销方案的组织与实施1、团队组织组建了由分行、支行、二级支行行长及客户经理组成的客户服务小组,各司其职。2、实
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- XX 分行 集团 营销
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