双赢谈判技巧.pdf
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1、百度文库-好好学习,天天向上-1 双赢谈判技巧 第一部分 谈判前的准备 一.谈判的三个层次 1 竞争型谈判 2.合作型谈判 3.双赢型谈判 二.阵地式谈判与理性谈判 阵地式谈判:软磨硬泡型 特地:双方损害利益.不友善 案例:日常生活中的讨价还价 理性式谈判:商务谈判 特地:人与事分开,集中精力于利益,分析所有可能性,坚持用客观标准,与信任伙伴无关 三.成功谈判的核心技能 1.善于界定目标范围并灵活变通 2.善于扩大选择范围的可行性 3.要有充分准备的能力 4 分清轻重缓急 5.要有很强的沟通能力 四.如何确定谈判目标 1.写下目标,按优先排序 百度文库-好好学习,天天向上-2 2.明确让步和不
2、让步的问题 3.用一句话描述目标 五.怎样评估谈判对手 1.之前要充分准备 2.全面了解其公司 3.全面了解谈判者 4 评估对方实力 5 猜测对方的目标 六.谈判中的角色以及策略制定 谈判中的角色分类:1 首席谈判代表 2 白脸 3.黑脸 4.强硬派 5.清道夫 七.如何设定你的谈判底线与议程 三到底线:我方,对方,否则底线 通则议程:不超过四个项目一般提交给谈判对象 细则议程:要有弹性,规避不愿谈的内容。一般用于内部讨论备用 八.如何营建良好的谈判氛围 1 资料和工具的准备 2.地点选择 3.时间与温度选择 百度文库-好好学习,天天向上-3 九.客服的谈判准备 1.服务细则 2.服务流程 3
3、.客诉处理流程 4.客户等级表 5.问题谈判表 6.客服语言 FAQ 7 从语气和声音中判断对方的核心需求 第二部分 谈判中的设局与布局 一.心态决定你谈判的格局 1.上善若水 2.大智若愚 3.不骄不躁 4.不卑不亢 5 沉着自信 二.格局有多大利益就有多大 百度文库-好好学习,天天向上-4 1.凡事有三 2 凡事一.二.三 3.抓大放小 4 以小博大 三.谈判中的环境设计与选择 1.谈判地点的选择 2.谈判地点的布置 3 座位的安排 4 空气的温度与湿度 5 灯光照明 6.摆件摆设 7 周边环境 四.谈判者类型分析与应对对策 困惑型谈判者 优柔寡断型谈判者 挑衅型谈判者 情绪化谈判者 1.
4、应对困惑型谈判者的方法 借助展示工具阐明 把复杂问题简单化 用简明方式确定议程 通过第三方传递给他 2 应对优柔寡断型谈判者的方法 有条不紊,按部就班 不断重复我们的要点 百度文库-好好学习,天天向上-6 第三部分 商务谈判中的开局与展开 一.探测的技巧 1.火力侦察法 2.迂回询问法 3.聚焦深入法 4 试错印证法 二 语言的技巧 1.针对性要强 2 表达方式要婉转 3 灵活应变 4 恰当使用无声语言 5 不说不能说的话 三 电话谈判的技巧 1.利用电话谈判的不足 重要的事容易被忽略 容易马上结束通话 接电话常常会分神 难以判断对方的反映 百度文库-好好学习,天天向上-7 2 电话谈判的好处
5、 所有电话都会被接通 电话中可以轻易说不 可以无视身份的差异 可以控制信息的流量 可以武断的打断对方 可以节约谈判成本 3.电话谈判的要点 要有干脆利索的开场白 确认对方是否有时间谈 询问对方是否听得清 注意自己的声音和语速 要表达出积极和热情 四.对付不同谈判者的技巧 态度蛮横者 对策:在心理和资料上做好准备 大喊大叫者 对策:使其平静或暂时停止谈判 偶像级人物 对策:视其为平常人,平级谈判 有成见的人 对策:迎头痛击,态度坦诚 五.谈判过程中如何建议 1.尽量客观 2.留有余地 百度文库-好好学习,天天向上-8 3.选择时机 4.注意措施 注意事项:提建议时不要做的事情 1.不要做太多的让
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