房地产工作日常万能说辞.doc
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1、房事秘笈房事秘笈万能销售说辞万能销售说辞目 录 1、 能否按时交房 P( z8 y9 a/ d7、 按揭的好处 8、 期房风险大,等建好以后再买 9、 看到现房再买 10、买房实际上是怎样用钱 11、宣传单上的价格与现实价格有差异 7 S- a O2 R K9 j52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素 53、社交环境是生意和生活的一部分 E7 G o54、花园价格太贵了,其它山庄都是送花园的 0 r6 N. _8 q1 j$ y2 ! w55、销售别墅的说法 6 U% t! |“ a- 56、陪同客户去山庄参观的注意事项 + c/ q- z7 h0 j; 57、我只买别墅,不买花园 58、离市区太
2、远了 59、加代收费后与其它的房价也差不多,并不便宜 / K- I- A8 y5 N3 W4 u3 g- ?7 5 W60、苏州别墅楼盘销售套路 61、高层与多层孰好? ; V q! N62、人民币贬值问题 8 g# c4 H3 n t+ J6 q1 % o/ 63、如何提高谈判能力 64、商业方面65、总结 1、 能否按时交房?+ ; F; 2 X% y! H2 K# B+ G“ c# N/ _5 / f, t4 p7 a% n能否按时交房是每个买房者担心的事,我很能理解,但请您放心: 说实话,我们比您更担心,因为我们现在开发的是一期工程,下面还有二期、三期,土 地都已经买好了,这是我们的第
3、一个项目,就是创口碑的,如果不能按时交,再怎么做二 期工程,谁还敢买?我们又怎敢做,敢在西安市发展?何况我们在全国各大城市都又有房 地产开发项目,从还未出现过逾期交房现象,只有提前交楼的。 能否按时交房,关键是看资金能够同时到位,有的开发商为什么不能按时交房,并不是 不想建,而是资金缺口,我们是拿客户的钱,为客户建房子,资金能够按时到位要看项目 的整个销售过程。况且房子卖得这么好,资金绝对是没问题的。$ z9 k“ I7 O3 c没有理由不按期交楼,您说是不是?再说交房期我们都是严格写进合同的,违约是要 交违约金的,肯定没问题,先生,集团公司,是六获鲁班奖的明星公司,建筑工程质 量您肯定能放心
4、吧?绝对不会有问题。 2.质量问题6 q- x3 W/ I, a2 e# e# P* “ f这个公司一贯视质量如生命,目前开发的是一期,是大规模推出,分块建设,滚动发展。 下面还有二期、三期,到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好,二期、三 期到了赚钱的时候则卖不出去了,这种赔本生意还能做吗? ! ?5 D* g2 4 b ) z7 D前几天,我手上的一个客户,看中了一套房,我劝他订合同时,他说要回家去商量,第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中,当即签了合同,第二天,他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同,说很满意那套房时,我真不好开口告诉他们,但不说也不行啊,最后他们只好遗憾地选了另一
5、套。先生,您每次成功的生意一定离不开当机立断,我看没问题,现在我们来把这套订下来,身份证带了吗?没带没问题,号码告诉我就行。 $ T7 n# g) 5 s5 d; k“ m; o7 b! S先生,别犹豫了,我们现在就订下来。2B* e O1 l; m0 K父母出钱买房,叫儿女来看 # G; 9 k, g5 X W父母存这些钱,肯定很不容易,而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面,见多识广,对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多,他们多半还是听您得意见,再说这房子最后还是您手里,先生,相信您的眼光肯定没错,您满意,您父母也一定满意,我们现在就把它订下来。v/ v5、担心资金周转有问题,
6、暂不能买。* N# 0 K( G+ c0 o5 O/ m- d: l$ |, H W请问您做哪一行?不论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的,都希望生意越做越大,资金越投越多。先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一个成功的商人,但不见得您就是位称职的丈夫和父亲我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个温馨的家。,(现在很多买房人有很大部分客户是二次置业,要小心这句话说出去的后果)那么,您做得这么辛苦为了什么呢?还不是为了给爱人一个浪漫的家,给孩子成长创造出一个良好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅,买个健康也是值得的。; G, X8 6
7、 F e$ H( a8 r* M: u买房无论是居住还是作为投资,实际上都是一种投资行为,因为买房一次投入的资金较大,作为投资肯定是要有回报率的,您今天 30 万买一套房,肯定希望它明年变成 40 万甚至 50万,那怎样才能有更高的回报呢?依我做房地产的经验,源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段,那地段为什么这么重要呢?就拿我们的房子为例,我们这里并不是市中心,但交通方便,呼市的公交车都在门口上车,平价市场就在附近,生活方便,再说呼市服装市场就在斜对面,生活方便。呼市市 ZF 在这交通要道建设了这么多年,已完全成规模,可以说这
8、里是居住的最好地段,它跟老市区比,比较开阔,还闹里取静,对身体大有好处,像这样地段的房子想要的人是越来越多,需求量是越来越大,但地是越来越少,所以说它的高升值潜力是非常大的,您说对吗?从房地产本身来讲,房子是永远增值的。( Z b7 I$ C. p, 3 o) a. ; Y买房永远都是最稳的,是长线投资,永远增值,保值。我们国家人多地少,人口每年增长2%,土地每年减少 1.5%,土地是不可再生的资源,这些决定了地价,地产的增值,因此买房子是最稳的投资,买什么都不如买房子。# j 4 R: u“ b8 A“ m# c( 担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万,这是实实在
9、在干事业,我们的会所已经做好了,这都是有目共睹的,刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题,而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了,工程队已进点,马上就要正式开工,我们公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期产生效益,您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机,就像买原始股,稳赚不亏,现在我们就把这套订下来。10、 买房实际上是怎样用钱9 o/ K# 2 d“ J买房是投资,购物是消费,买房就是把自己的流动资金变成固定资产,变成物业,这是最好的投资走向,把钱放在银行就是替银行打工,银行利息收存款高息放贷,钱是不断地贬值,如果想钱生钱的话,投资的最佳方式就是买房,采用
10、银行按揭方式,既不占用资金,对生意又没影响,又无须花精力,就收到高的升值回报,而且如果将来急需用钱的话,还可以拿房产证到银行贷到 80%的流动资金,所以买房这种“用”钱太划算了。6 y0 K) R3 O) T; S; b! | V11、 宣传单上价格与现实价格有价差6 R5 b3 S. V1 n3 D请问先生,您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢,我们开发的策略是低价启动,滚动开发,也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售,目的是启动市场,产生轰动效应,将广告费(我们不做广告)让利给客户,目前为止还是低于成本价,及时达到再上涨 100 元/也才达
11、到成本价,您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子,他凭什么,就是凭眼光,凭对我们城建公司的信任,那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了,知名度也越来越高,房子又卖得这么旺,如果我们还是以宣传单上价格,岂不是对前期客户不公平,但现在仍是机会,我们的价格还要不断上扬,到交房时的价格,您买的这套房子至少可增值 40%,这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实,先生,价格肯定没问题,现在就把这套订下来。 # D f/ s% ( y# v0 j首期买房又不愿意冒风险,现在做好了再来买,又要前期宣传的价格、好位置,像这样永远都买不到房子,
12、即使有好机会您又没有把握住。12、 如何帮客户分析、参谋 (对看过很多房子的客户注意开导和引导,这些客户已看花了眼,自己都不知哪好哪不好)“ s- R; 9 s* T8 |( w L13、 谈客技巧# t, H6 C# D( I3 C. P) m* o4 夸奖 # m L: N: D“ E7 J+ l0 ?0 d男士有派头,有风度,夸他成功;年轻的女士夸漂亮;带小孩的客户,夸小孩聪明,漂亮;夫妇同行,夸女的有眼光,男的这么成功;夸男的有眼光,找到这么漂亮、贤惠的妻子;穿着好的女士,夸有品位,有气质。详细、生动、准确的描述,才是引导客户购买商品的关键。以提问的方式正面引导 7 G O8 C- *
13、 t9 Na. 假如现在不能作出决定,您不觉得以后将更无法决定吗?而且还有时间上的浪费。 “ ? ( - J N- Y. ?, b. 假如是在这几种情况下决定,您不觉得现在就作决定最合适吗?再考虑下去的话,您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。 / M/ C s6 t8 e) 8 7 ) c. 您不觉得现在一起决定比较好吗? d. 是首期付款多一点呢,还是采取分期付款。 $ e4 R4 1 P3 $ ; j, G- M6 K+ F3 s$ U和客户讲一些家常话,拉近关系,会使客户解除戒备心理,他会觉得您很有人情味,肯定是个忠厚善良的人。 机关枪扫射,找客户感兴趣的话题。您热情推荐,但炒
14、热客户最重要的是找到切入点,不是您想讲什么就讲什么,而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么,引入话题后,就让客户讲。不要让推销的痕迹太重,不要就房子说房子,应该是“虽然我是在向客户推销房子,但客户却并没有觉得我是这样,而是在与他聊天。” ( v: U/ H c8 g抱着一颗平常心,帮客户参谋,是客户的朋友,这是必须学会的技巧,在做了一段时间以后,主任级的都应该达到这个程度。 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势,拿了钱就是来签合同的,您有什么问题摆出来,不合适搞到合适,不满意搞到满意为止。 ! c, b“ Y5 G( K* S* L0 C. d1 O 在买卖的最后关头尤其要谨慎 : p! d, T;
15、 m- B# v, |. a5 , i5 S$ # d- z; K7 f3 a. 充满信心,不要问“买不买”,而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。9 Q8 J4 G, h1 v% D; M. q% W6 B z% Sb. 使客户感觉到自己是在作选择,“瞧您选择的这套房真是有眼光”避免说您听我的话没错,别的客户听了我的话买的房都很满意等。4 O/ w R+ L1 u Q! c. 对容易误会的参案要再三说明。. 2 ) n/ 3 j* “ X1 s8 C( gd. 签约后转移话题。 M“ v; $ E; G$ Ge. 消除客户的不安,进一步说明何时交房巩固信心。“ m4 m- m5 ?
16、) M: K: x: uf. 语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。7 r4 i p: * Z# 5 c) u ?6 l E1 b3 s- a$ ig. 反复强调产品优势,从不同的角度,换方式表达,并说明买后的各种好处,对这些:走道可能多浪费了一点,也可能有黑厨房,黑厕所等等,关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房,您看我们这种房型(优势)当然厕所是暗,但您用时才开灯,抽风,既不浪费电,也没影响美观,有什么不可以呢? 9 Y6 C. N u/ u/ M# p分析:有的房型厅是曲直正方型,很完整,但厅里很多门,客厅说话房间里都能听得清楚,隐秘性不好,休息
17、也不好,有的厅是曲型,进来后这里是房,前面是厅,那么隐秘性虽然好,但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美,总得牺牲掉某一个方面,关键是您的价值取向,得到了哪点,舍弃的是哪一点。-5 d5 i/ i$ s n# u14、 现在还未开工,就争着买,为什么?环境好。 1 w2 r+ G2 M1 z“ ; c4 J4 4 h6 v; t8 X. B8 q4 E6 X! e o看准了公司这块金字招牌,他是品质和信誉的保证,许多客户就是这么说的,因此,将来您是不愁什么升值,我是不愁卖,在我们这里永远都不可能有现房卖,因为我们的售房速度大大超过了建房速度。( B“ m9 C4 F9 y8 Z6 F9
18、r15、 要求退订,先摸清后再说先生,您做生意这么成功,请问,您最得意,最成功的决策重,有几次是太太参与做成的,昨天您到我们这里来,第一眼便看中这套房子,要相信自己的感觉。这么好的房子,这么低的价格,这么好的环境,过三年您回头看,购买这个房子无疑是您最明智的决策,那时您肯定会感谢我,请我吃饭的。先生,相信您的眼光,相信您自己的直觉,肯定没问题,我们现在就把它订下来。-* Q5 S* E, ( M1 A) s) K“ G t# j4 X3 M* o, p4 C$ S16、 预约见客户的技巧先生吗?您好,我是您今天收到我的一个业务员(说“同事”会来得好一些),叫的宣传单,听说您对我们的房子很感兴趣
19、。这样我们预约一个时间,我给您作详细的介绍,您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间),您今天很忙,那明天好吗?您看是上午还是下午呢?这几天都很忙的人,也只有您们这些忙的人,才事业有成,才有能力购房,买房也是一件大事,只需半个小时,这样吧,既然您很忙,那我们约个晚上时间,您看今天晚上 8 点,我在售楼部等您好吗?那就这样定了,不见不散,祝您生意兴隆,再见!今天您很忙,明天又谈完,那这样吧,就定在后天,您看是上午还是下午好,上午那几点呢?9-10 点?那就定在 9 点吧,我在售楼部等您不见不散,再见。工作忙,生意忙,像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦,越是忙就越是生意兴隆,这就
20、更应该注意投资置业,注意您的钱升值保值,除了事业,也应该注意居住质量嘛,买房子也是件大事,花点时间也是应该的,您说是吗?再说我们的房子在呼市来说地段最好,价格在呼市是最低的,您过来看看,我这儿有资料,我给您作详细介绍,相信您一定会喜欢的。6 n) n8 I% U# T0 , I5 G3 e- 17、 标准销售流程! k5 h2 ! G G4 4 M接近,寒暄交换名片,接近关系 如:先生,您好,欢迎您来。 (握手)我姓叫我小好了, (边说边递名片) (如果对方回 敬名片,应双手接过并说:“谢谢”如果对方不回敬,则说可交换言之下名片吗?如果对方 说没带,则说,那请您留个电话给我的好吗?) 4 X
21、1 j! N3 ! P1 K$ c. 环境(绿化)! c8 _, d5 J9 t: g1 w1 T # |9 V: j2 d. 房型布局(设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅几房几厅, 面积,从价格,您从几万到几十万) 3 _2 N. M3 . 1 Ze.双层中空玻璃(四大功能:隔音、保暖、隔热、防尘)7 r R; : c! 2 S% Q K请问您考虑多少平方米或几房几厅? 您需要多大面积,您打算投入多少资金,那么,下面 我给您介绍您所需要的房型。 (介绍完毕) 我们房子卖得很好,您看红的都是卖掉了,绿 的是下了订金。 ; O0 1 i* t6 Q先生,我给您介绍得很清楚了,您
22、很满意了,没问题,现在我们就把这房子订下来,您 的身份证?; n- l: q( ?$ X9 w2 d% s: e -# ?/ k/ o; A: B* s18、 劝订方法先生,没问题,我们现在就把它订下来。7 P) Q/ r5 y4 b1 s; I7 6 h+ V先生,犹豫不决是人的天性,但您可以回想一下,以前每次成功的决策肯定都是果断 做出的。这次肯定也不例外,没问题,我们现在就把它订下来。先生,今后这个地方您再次经过,都不会愿意的,因为您没有买这房子,一定会后悔 的,所以经过一次后悔一次,受不了的。 $ P9 M( T$ M- Z“ g先生,现在您不订下来,相信您跑遍呼市所有同类型房子后,肯
23、定还是会会到这里来,那时您想要的一套又没有了,现在就把这一套订下来,出去再看看也不迟。/ O2 Q* m+ 3 C7 * h# k/ G; B; S# M8 先生,您今天不签,我不会强迫您,但您听我说这么便宜的价格,这么好的房型,这 里好的环境,您不可能在呼市找到第二家了。5 h/ o- h z2 O身份证现在带了没有?没有,那没关系,号码还记得吗? 2 K$ G3 f* C5 q8 ( N; b今天带了多少钱,不多,那不要紧,我们先将房子封下来,您马上回家去拿钱,这边给 您写合同 先生,我真为您遗憾啊!您走出这个门回头这个房子肯定是没有了,这么好的机会, 您不应该让它失去的。 ; ( / p
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