2022年渠道创新与知识管理.doc
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1、渠道创新与知识治理越来越多的群众消费品制造商终于发觉, 仅靠产品的物理特性来保持竞争优势是越来越难了。一方面是由于学习方法的进步, 使得同行对相关技术的模拟越来越快,产品的差异性越来越小; 另一方面是成功的产品创新扩大了市场需求, 刺激潜在的竞争者迅速参加。往往是有了创造未必就能领先,或者领先了却是为别人做嫁衣,如创造VCD的万燕。新经济的市场游戏规则是主流化, 即大规模的消费促进低本钱的市场扩张, 并迅速成为市场主导(50%以上的占有率)。 在中国大陆, 格兰士是实践主流化的表表者。新经济的另一个游戏规则是以价值链增值为主导, 即厂商共赢才是真赢。这方面格力是真正的市场英雄, 以缺乏同行1%
2、的人力资源投入, 维系市场份额第一的分销网络, 同时无不良应收帐款。上下通吃只是愚蠢的反动, 创维曾经在广东全省为了直截了当操纵零售终端,开了300多家专卖店,如今一家不剩全倒闭了。但是还有业界大佬, 要把直营店开到全球去,无视自然法则, 重蹈覆辙是难以防止的了。 从财务的角度, 消费规模越大,固定费用分摊越薄。但随着产销量的扩大, 组织治理本钱也会越来越大。一方面, 在一定的技术条件下, 市场份额的提高所发生的边际本钱一旦超过边际收入, 则沦为不经济; 另一方面, 企业的本质是要降低内部买卖费用。庞大的组织机构和复杂的游戏规则都可能降低运作效率。可见,关键是要改良治理技术。渠道创新作为知识治
3、理实践其目的是改良营销治理, 是以理念创新为指导, 以组织创新为根底,以技术创新为工具的系统工程。 分销渠道是产业价值链的下游, 是实现规模化消费的根本条件。传统的渠道功能以物流通路和蓄水调理为主。但作为一个产业, 分销商有本身的生存守则和开展目的。现代营销理念是通过满足别人来实现本人的利益, 作为现代文明的准则习惯任何行业和个人。分销商的立身之本是效劳好下家或最终消费者而不是听命于某 一个供给商。从另一方面来说, 客户是衣食父母, 而多数消费品消费厂家的客户正是经销商。沃尔玛的理念家喻户晓: 顾客永远是对的。可多数企业的营销老总会说客户永远是奸商。 由此可见, 渠道创新必须理念创新先。随着分
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- 2022 渠道 创新 知识 管理
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