保险公司电话销售员工培训课程讲座模板ppt课件 演示文档幻灯片资料—新人电销培训之促成篇.ppt
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1、新人电销培训新人电销培训之促成篇之促成篇课程目录o1、什么是促成o2、促成的目的和心态o3、促成时机和信号o4、促成技巧o5、促成话术什么是促成小故事:有一位挨家挨户推销的业务员,好不容易才说服公寓中的便后一位主妇帮他开了铁闸门,让他上楼推销他的产品,当这位推销员辛苦的展示完他的商品特色后,见主妇没有意思,就悻悻的拎着产品下楼回家了.主妇的丈夫回到家,她不厌其烦的将业务员今天给她展示的产品的优良性能一一展示一遍后,她丈夫说:“既然你认为这产品如此实用,为何为何没有购买呢?”“是相当不错,性能也很令我满意,可是那个推销员并没有开口叫我买”促成是销售中的临门一脚促成是销售中的临门一脚,起着决定性作
2、用起着决定性作用.o所有前面的工作都做得淋漓尽致所有前面的工作都做得淋漓尽致,没有促成动作就等于零没有促成动作就等于零.什么是促成什么是不会促成:送了送了99次玫瑰后,不说次玫瑰后,不说“我我爱你!爱你!”什么是会促成:一有合适的时机,马上说一有合适的时机,马上说“我爱我爱你!你!”什么是促成回顾销售流程:回顾销售流程:开场开场 产品介绍产品介绍激发购买欲激发购买欲 促成促成反对问题处理反对问题处理成交成交稳单稳单促成的时机与信号促成时机促成时机1、当客户不在提问进行思考时、当客户不在提问进行思考时2、寡言少问的客户询问有关细节问题时、寡言少问的客户询问有关细节问题时3、当客户把话题集中在保障
3、,并再三关心某一缺点、当客户把话题集中在保障,并再三关心某一缺点或优点时或优点时4、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣并开、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣并开始关心售后服务时始关心售后服务时5、当客户最大的疑虑得到彻底的解决,并为你的专、当客户最大的疑虑得到彻底的解决,并为你的专业程度所折服时业程度所折服时促成信号抓住时机:明确一些购买信息抓住时机:明确一些购买信息/成交信息成交信息注意事项:特别关注客户的类似提问注意事项:特别关注客户的类似提问1、当客户不在提问进行思考时、当客户不在提问进行思考时2、寡言少问的客户询问有关细节问题时、寡言少问的客户询问有关细节问题时3、当客户把话
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