促成交易策略方法21848.pptx
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1、推销理论与实务推销理论与实务 新世纪应用型高等教育新世纪应用型高等教育市场营销类课程规划教材市场营销类课程规划教材促成交易促成交易章章促成交易促成交易大连理工大学出版社大连理工大学出版社学习目的与要求:l1.1.掌握推销洽谈的原则;掌握推销洽谈的原则;l2.2.掌握推销洽谈的方法;掌握推销洽谈的方法;l3.3.熟悉并能运用推销洽谈的技巧。熟悉并能运用推销洽谈的技巧。大连理工大学出版社大连理工大学出版社学习目标l1.1.掌握推销洽谈的原则;掌握推销洽谈的原则;l2.2.掌握推销洽谈的方法;掌握推销洽谈的方法;l3.3.熟悉并能运用推销洽谈的技巧。熟悉并能运用推销洽谈的技巧。大连理工大学出版社大连
2、理工大学出版社本章重难点:l掌握促成交易的信号掌握促成交易的信号l促成交易的影响因素促成交易的影响因素l促成交易的方法促成交易的方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社一、促成交易的含义一、促成交易的含义一、促成交易的含义一、促成交易的含义第一节 促成交易概述促成交易是指顾客同意并接受促成交易是指顾客同意并接受推销员的影响,购买推销品的行为推销员的影响,购买推销品的行为过程。促成交易具体表现为签订供过程。促成交易具体表现为签订供销合同、现货现款交易等。如果拿销合同、现货现款交易等。如果拿不到订单,那就意味着前功尽弃,不到订单,那就意味着前功尽弃,因此,它是整个推销过程中一个重因此,它是整个推销
3、过程中一个重要的环节。要的环节。大连理工大学出版社大连理工大学出版社促成交易是指顾客同意并接受促成交易是指顾客同意并接受推销员的影响,购买推销品的行为推销员的影响,购买推销品的行为过程。促成交易具体表现为签订供过程。促成交易具体表现为签订供销合同、现货现款交易等。如果拿销合同、现货现款交易等。如果拿不到订单,那就意味着前功尽弃,不到订单,那就意味着前功尽弃,因此,它是整个推销过程中一个重因此,它是整个推销过程中一个重要的环节。要的环节。二、促成交易的信号二、促成交易的信号二、促成交易的信号二、促成交易的信号第一节 促成交易概述大连理工大学出版社大连理工大学出版社(一)从顾客的表情把握(一)从顾
4、客的表情把握眼部变化、腮部变化、嘴角变化、情感态度等眼部变化、腮部变化、嘴角变化、情感态度等(二)从顾客的体态把握(二)从顾客的体态把握静动变化、紧松变化、其它动作变化等静动变化、紧松变化、其它动作变化等静动变化、紧松变化、其它动作变化等静动变化、紧松变化、其它动作变化等第一节 促成交易概述大连理工大学出版社大连理工大学出版社(三)从顾客的语言把握(三)从顾客的语言把握一般来说,当顾客谈到以下一般来说,当顾客谈到以下问题时,推销人员就要注意是否问题时,推销人员就要注意是否是成交信号了:顾客要求把价格是成交信号了:顾客要求把价格说得更确切,并讨价还价;顾客说得更确切,并讨价还价;顾客对产品的规格
5、、颜色、包装等提对产品的规格、颜色、包装等提出具体的修改意见和要求;顾客出具体的修改意见和要求;顾客讨论交货期、运输储存、保管、讨论交货期、运输储存、保管、维修保养、零配件供应等问题;维修保养、零配件供应等问题;顾客提出各种异议;顾客提出一顾客提出各种异议;顾客提出一些反问的意见等。些反问的意见等。第一节 促成交易概述大连理工大学出版社大连理工大学出版社(四)从事态的变化把握(四)从事态的变化把握成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所表成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所表示的情况来判断和把握。如:顾客提出转换洽谈环境与地示的情况来判断和把握。如:顾客提出转换洽谈环境与地点;顾客
6、向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员;点;顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员;顾客提出变更推销程序;洽谈时顾客拒绝接见其它企业的顾客提出变更推销程序;洽谈时顾客拒绝接见其它企业的推销人员;顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。推销人员;顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所表成交信号还可以把从推销过程中有关的事态发展所表示的情况来判断和把握。如:顾客提出转换洽谈环境与地示的情况来判断和把握。如:顾客提出转换洽谈环境与地点;顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员;点;顾客向推销人员介绍有关购买决策过程的其他人员;顾客提出变更推销
7、程序;洽谈时顾客拒绝接见其它企业的顾客提出变更推销程序;洽谈时顾客拒绝接见其它企业的推销人员;顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。推销人员;顾客向购买决策过程的其他人员征询意见等。(五)从促成交易的条件来判断(五)从促成交易的条件来判断第一节 促成交易概述三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素三、影响促成交易的因素大连理工大学出版社大连理工大学出版社(一)把握成交时机的能力(一)把握成交时机的能力(二)顾客的意志(二)顾客的意志(三)顾客的能力水平与决策类型(三)顾客的能力水平与决策类型(四)硬心肠与软心肠顾客(四)硬心肠与软心肠顾客(五)不同气质类型的顾客(五
8、)不同气质类型的顾客(六)顾客的忧虑(六)顾客的忧虑第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略大连理工大学出版社大连理工大学出版社(一)正面说服策略(一)正面说服策略(二)强化意志的策略(二)强化意志的策略(三)宣泄策略(三)宣泄策略第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略大连理工大学出版社大连理工大学出版社(四)对不同气质的顾客采用不同的策略(四)对不同气质的顾客采用不同的策略1 1胆汁质型顾客胆汁质型顾客2 2多血质型顾客多血质型顾客3 3粘液质型顾客粘液质型顾客4 4抑郁
9、质型顾客抑郁质型顾客第二节 促成交易的策略和方法一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略一、促成交易的策略大连理工大学出版社大连理工大学出版社(五)区别顾客能力水平的策略(五)区别顾客能力水平的策略1 1支配型顾客的促成交易策略支配型顾客的促成交易策略2 2超然型顾客的促成交易策略超然型顾客的促成交易策略3 3依赖型顾客的促成交易策略依赖型顾客的促成交易策略(六)机会提示及机会限制策略(六)机会提示及机会限制策略(七)做好准备策略(七)做好准备策略第二节 促成交易的策略和方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法二、促成交易的方法大连理工大学出版社大连理工大学出版
10、社(一)请求成交法(一)请求成交法请求成交法又称直接成交法,请求成交法又称直接成交法,是推销人员直截了当地提议准顾是推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法,是最简单客购买推销品的方法,是最简单最常用的成交方法。最常用的成交方法。例如,保险推销员对顾客说:例如,保险推销员对顾客说:“请不要错过这次投保的机会,请不要错过这次投保的机会,现在你买保险,就对你的人生安现在你买保险,就对你的人生安全给予了足够的保证!全给予了足够的保证!”请求成交法又称直接成交法,请求成交法又称直接成交法,是推销人员直截了当地提议准顾是推销人员直截了当地提议准顾客购买推销品的方法,是最简单客购买推销品的方法,是最简
11、单最常用的成交方法。最常用的成交方法。例如,保险推销员对顾客说:例如,保险推销员对顾客说:“请不要错过这次投保的机会,请不要错过这次投保的机会,现在你买保险,就对你的人生安现在你买保险,就对你的人生安全给予了足够的保证!全给予了足够的保证!”第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社请求成交法主要适用于以下几种情况:请求成交法主要适用于以下几种情况:推销员比较熟悉顾客推销员比较熟悉顾客顾客通过语言、体态、顾客通过语言、体态、表情、动作等发出了表情、动作等发出了成交的信号成交的信号顾客一开始提出了很多问题,推顾客一开始提出了很多问题,推销人员都给予了很好的解释,虽销人员都给
12、予了很好的解释,虽然顾客再提不出什么新的问题,然顾客再提不出什么新的问题,仍不好意思开口说购买仍不好意思开口说购买顾客没有提出异顾客没有提出异议,但也没有明议,但也没有明确地显示购买反确地显示购买反应等应等第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社请求成交法的优点:请求成交法的优点:可以有效地促成购买,可以可以有效地促成购买,可以借要求成交向顾客进行直接提示借要求成交向顾客进行直接提示及略施压力,可以节省时间,提及略施压力,可以节省时间,提高推销工作效率。高推销工作效率。请求成交法的缺陷:请求成交法的缺陷:过早地直接提出成交可能会破过早地直接提出成交可能会破坏原本不错的推
13、销气氛,可能会给坏原本不错的推销气氛,可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压力,可能造成推销被动,使心理压力,可能造成推销被动,使推销人员的动机和目的太过于明显。推销人员的动机和目的太过于明显。可以有效地促成购买,可以可以有效地促成购买,可以借要求成交向顾客进行直接提示借要求成交向顾客进行直接提示及略施压力,可以节省时间,提及略施压力,可以节省时间,提高推销工作效率。高推销工作效率。过早地直接提出成交可能会破过早地直接提出成交可能会破坏原本不错的推销气氛,可能会给坏原本不错的推销气氛,可能会给仍没有最后下决心购买的顾客增加仍没有最后下决心购买的顾客增加心理压
14、力,可能造成推销被动,使心理压力,可能造成推销被动,使推销人员的动机和目的太过于明显。推销人员的动机和目的太过于明显。第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社(二)假定成交法(二)假定成交法假定成交法,又称推定承诺假定成交法,又称推定承诺法,是指推销人员在假定顾客已法,是指推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上,通过讨论经同意购买的基础上,通过讨论一些具体问题而促成交易的一种一些具体问题而促成交易的一种方法。方法。第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社假定成交法优点:假定成交法优点:避免了与顾客讨论购买决策的问题,因避免了与顾客讨论购买决策的问
15、题,因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力可以避免因顾客的反复而拖延推销时间,可以避免因顾客的反复而拖延推销时间,可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动,可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动,把成交暗示转变为明示,有比较高的推销效把成交暗示转变为明示,有比较高的推销效率率假定成交法的不足:假定成交法的不足:如果推销人员没有看准成交时机而错如果推销人员没有看准成交时机而错误地使用了这种方法,则会使顾客形成心误地使用了这种方法,则会使顾客形成心理压力,妨碍顾客自由选择理压力,妨碍顾客自由选择这种方法是以主观假设为基础,顾客这种方法是以主观假设为基础,顾客会因为
16、认为推销人员自以为是或强加于人会因为认为推销人员自以为是或强加于人而对推销人员产生反感,从而使融洽的推而对推销人员产生反感,从而使融洽的推销气氛被破坏,阻碍推销的成交销气氛被破坏,阻碍推销的成交避免了与顾客讨论购买决策的问题,因避免了与顾客讨论购买决策的问题,因而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力而减轻了因决策而给顾客带来的心理压力可以避免因顾客的反复而拖延推销时间,可以避免因顾客的反复而拖延推销时间,可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动,可以把顾客的成交信号直接过渡到成交行动,把成交暗示转变为明示,有比较高的推销效把成交暗示转变为明示,有比较高的推销效率率如果推销人员没有看准成交时机而错如
17、果推销人员没有看准成交时机而错误地使用了这种方法,则会使顾客形成心误地使用了这种方法,则会使顾客形成心理压力,妨碍顾客自由选择理压力,妨碍顾客自由选择这种方法是以主观假设为基础,顾客这种方法是以主观假设为基础,顾客会因为认为推销人员自以为是或强加于人会因为认为推销人员自以为是或强加于人而对推销人员产生反感,从而使融洽的推而对推销人员产生反感,从而使融洽的推销气氛被破坏,阻碍推销的成交销气氛被破坏,阻碍推销的成交第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社假定成交法的应用假定成交法的应用老顾客和中间商进货、依赖型老顾客和中间商进货、依赖型和决策能力层次低的顾客、多血质和决策能
18、力层次低的顾客、多血质型的顾客、明确发出各种成交信号型的顾客、明确发出各种成交信号的顾客、对推销品产生兴趣、没有的顾客、对推销品产生兴趣、没有推销异议的顾客等。推销异议的顾客等。第二节 促成交易的策略和方法(三)选择成交法(三)选择成交法(三)选择成交法(三)选择成交法大连理工大学出版社大连理工大学出版社它是指推销员向顾客提供一它是指推销员向顾客提供一些购买决策的选择方案,并引导些购买决策的选择方案,并引导顾客立即购买推销品的一种成交顾客立即购买推销品的一种成交方法。方法。大连理工大学出版社大连理工大学出版社更有利于推销人员掌更有利于推销人员掌握成交主动权握成交主动权可以使顾客减轻心可以使顾客
19、减轻心理压力,推销人员理压力,推销人员也有回旋余地也有回旋余地使顾客无法拒绝使顾客无法拒绝成交成交优势优势第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社不足不足如果推销人员提出的备如果推销人员提出的备选方案令顾客无法接受或无选方案令顾客无法接受或无能力接受时,或备选方案过能力接受时,或备选方案过多,顾客挑来挑去,无所适多,顾客挑来挑去,无所适从时,顾客便会丧失成交信从时,顾客便会丧失成交信心,失去成交机会心,失去成交机会如果推销人员提出的备如果推销人员提出的备选方案令顾客无法接受或无选方案令顾客无法接受或无能力接受时,或备选方案过能力接受时,或备选方案过多,顾客挑来挑去,无所
20、适多,顾客挑来挑去,无所适从时,顾客便会丧失成交信从时,顾客便会丧失成交信心,失去成交机会心,失去成交机会第二节 促成交易的策略和方法大连理工大学出版社大连理工大学出版社顾客已接受推销建议顾客已接受推销建议顾客已具备购买某种推销品的信心顾客已具备购买某种推销品的信心顾客已决定购买,只是在规格、型号、顾客已决定购买,只是在规格、型号、交货时间、购买数量上还存在疑虑交货时间、购买数量上还存在疑虑第二节 促成交易的策略和方法适用情况:适用情况:大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法(四)优惠成交法(四)优惠成交法(四)优惠成交法(四)优惠成交法 优惠成交法是推销人员优惠成交
21、法是推销人员在推销活动的后期,通过向在推销活动的后期,通过向顾客提供进一步的优惠条件顾客提供进一步的优惠条件而促使顾客下决心购买的成而促使顾客下决心购买的成交方法。交方法。大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法优点:优点:优点:优点:可以加快推销过可以加快推销过可以加快推销过可以加快推销过程,可以在短时间内程,可以在短时间内程,可以在短时间内程,可以在短时间内推销一些不容易推销推销一些不容易推销推销一些不容易推销推销一些不容易推销的产品。的产品。的产品。的产品。不足:不足:不足:不足:长期使用必然助长顾长期使用必然助长顾长期使用必然助长顾长期使用必然助长顾客对优惠条件
22、的更进客对优惠条件的更进客对优惠条件的更进客对优惠条件的更进一步要求,易形成恶一步要求,易形成恶一步要求,易形成恶一步要求,易形成恶性循环。性循环。性循环。性循环。大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法适用条件:适用条件:求利心切而又是同行求利心切而又是同行购买者中有影响的顾购买者中有影响的顾客客大批量生产大批量生产可降低成本可降低成本的产品的产品同竞争对手争夺同竞争对手争夺顾客的特别时期顾客的特别时期一些季节性消一些季节性消费和季节性购费和季节性购买的产品等买的产品等大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法(五)异议成交法(五)异议成交法(五
23、)异议成交法(五)异议成交法是推销人员利用处理顾是推销人员利用处理顾客异议的机会,以处理好顾客异议的机会,以处理好顾客主要异议为基础,直接要客主要异议为基础,直接要求顾客成交的方法。求顾客成交的方法。大连理工大学出版社大连理工大学出版社第二节 促成交易的策略和方法优点:优点:优点:优点:节省推销洽谈的时间,提高推节省推销洽谈的时间,提高推节省推销洽谈的时间,提高推节省推销洽谈的时间,提高推销效率销效率销效率销效率 能使顾客感到满意能使顾客感到满意能使顾客感到满意能使顾客感到满意 推销人员有一个比较好的声誉推销人员有一个比较好的声誉推销人员有一个比较好的声誉推销人员有一个比较好的声誉 顾客购买以
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