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1、NOKIA E7新品上市渠道工作指引第一部分第一部分 产品信息产品信息 第二部分第二部分 渠道操作策略渠道操作策略第第三三部分部分 渠道操作指引渠道操作指引目 录-1-外观设计:直板颜色:深灰、银白色、绿色、蓝色、橘色尺寸体积:123.7 x 62.4 x 13.5 mm 重量:约135g屏幕参数:4.0英寸,640 x360,1600万色AMOLED触摸彩色屏幕电池容量:1200mAh网络频率:WCDMA 900/2100M GSM/GPRS 850/900/1800/1900上行峰值:2.0Mbps 下行峰值:10.2Mbps核心芯片组:680MHz的ARM11处理器内存:机身内置16GB
2、/32GB的内存,ROM:256MB RAM:256MB摄 像 头:主:800万 副:30万 特色功能:诺基亚3.0消息系统、设备加密、QuickOffice和Adobe Reader办公和阅读、会议要求、Ovi地图、社交网络、聊天式短信、日程分享等上市时间:2011年2月23日零售指导价:5298元一、产品信息一、产品信息1 1、功能简介、功能简介一、产品信息一、产品信息2 2、价格体系、价格体系渠道类型价格体系销售政策价保方式分销进店价联通结算价建议零售价合约计划现金奖励NDRP/PDRP/NS4345 4910 529850 0.5%现金提货奖励28天提货价保BA/KA/WKA/Othe
3、rs4345 4910 5298 50 21天提货价保p所有渠道按照4345元/台进行出货,社会渠道采取两个价保周期进行价保。p为推动E7产品的合约销售,给予50元/台的合约计划销售奖励,根据ESS系统数据兑现客户。3 3、合约计划、合约计划套餐月费(元)6696126156186226286386586886协议期赠费总金额(元)7921152151218722232271234324632703210632月送费金额(元)3348637893113143193293443p集团公布的中高端智能战略终端合约计划优化调整方案,取消了中高端智能战略终端“预存话费送手机”模式,仅保留“购手机入网送
4、话费”模式;pE7入围中高端智能战略机型(现有机型13款),“购手机入网送话费”合约计划送费比例统一提升至套餐月费50%。中高端智能战略机型贴补政策如下:一、产品信息一、产品信息第一部分第一部分 产品信息产品信息 第二部分第二部分 渠道操作策略渠道操作策略第第三三部分部分 渠道操作指引渠道操作指引目 录-5-NOKIA工厂WKABANDRPOthers联通营业厅ND+ODEPNS-6-联通华盛E7定制版E7公开版PDRPKA备注:1、以上为P2-P3的工厂计划,P2-P3公开版厂家仅直供NS+苏宁系统;2、P4渠道结构有所调整,厂家对所有NDRP/PDRP/NS直供,并加大公开版对华盛供货力度
5、。1 1、渠道结构介绍、渠道结构介绍二、渠道操作策略二、渠道操作策略2 2、渠道策略、渠道策略重点覆盖T1-T3市场BA、KA客户有效覆盖NDRP、PDRP、NS客户,保障合作质量100%覆盖ESS售点,拓展社会渠道合约销售网点保障核心营业厅合理库存社会渠道自有渠道全渠道运作重点把握自有渠道行业应用-7-重点保障自有营业厅TOP 800的覆盖u渠道角色定位:定制版角色为ND+ODEP,公开版角色为ND;二、渠道操作策略u社会渠道社会渠道重点覆盖重点覆盖T1-T3T1-T3市场市场BABA、KAKA客户客户1、梳理我司客户与BA、KA客户的对应关系,已在我司系统开户的确保100%覆盖,未开户的尽
6、最大努力增补为我司的新合作客户,在做好E7的同时增强我司的渠道能力。2、上市初期,原则上暂不对WKA客户进行供货。有效覆盖有效覆盖NDRPNDRP、PDRPPDRP、NSNS客户,保障合作质量客户,保障合作质量 利用NDRP、PDRP客户合约售点较多的优势,销售与终端上下统一加大合约计划销售的能力,提客户合作的质量。100%100%覆盖覆盖ESSESS售点,拓展社会渠道合约销售网点售点,拓展社会渠道合约销售网点各省办梳理社会渠道已接入ESS售点明细,重点关注产生Iphone合约计划的售点,保障E7定制版100%覆盖;加强E7棕购手机送话费政策的宣传,积极开发新售点,提升社会渠道合约销售占比。-
7、8-3 3、渠道策略解析、渠道策略解析3 3、渠道策略解析(续)、渠道策略解析(续)二、渠道操作策略u自有渠道自有渠道保障产生高级终端销售的自有营业厅保障产生高级终端销售的自有营业厅100%100%覆盖覆盖梳理自有渠道需覆盖营业厅明细,包括所有旗舰店及iPhone、已产生合约销售的自有营业厅,100%进行覆盖。保障核心营业厅合理库存保障核心营业厅合理库存根据合约历史销售数据,督促运营公司合理分配货源,重点保障TP800家营业厅的库存。重点把握自有渠道行业应用重点把握自有渠道行业应用各省办迅速组织对集团客户部的产品培训工作;各省办设立专人跟进集团客户部,积极需求行业用户销售机会。-9-第一部分第
8、一部分 产品信息产品信息 第二部分第二部分 渠道操作策略渠道操作策略第第三三部分部分 渠道操作指引渠道操作指引目 录-10-三、渠道操作指引-社会渠道根据渠道现状及E7操作策略,将BA、KA客户作为核心渠道,通过对BA客户饱和性覆盖及KA客户的深度拓展实现E7在社会渠道60%60%以上的销量贡献。利用合约政策提升DRP、NS客户合作质量,作为E7的重要补充渠道。-11-1 1、渠道拓展核心、渠道拓展核心T1-T5城市中,我司未合作的诺基亚客户合计934家,尤其是T2、T3城市,共有827家客户未进行合作。加强对T2-T3城市重点KA客户的拓展;2 2、渠道拓展重点、渠道拓展重点三、渠道操作指引
9、-社会渠道根据NOKIA各渠道类型客户数量,结合华盛客户的合作状况,设定E7渠道规划总体目标为14401440家,合计覆盖店面28002800家。渠道规划目标数量解析:渠道规划目标数量解析:1、目前华盛基本实现与BA客户的合作,E7须规划80%以上的BA客户共500家;选择50%的KA客户合计830家进行拓展和覆盖。(主销渠道)(主销渠道)2、选择30%销售能力的非KA客户合计110家作为补充渠道。(补充渠道)(补充渠道)3 3、渠道规划总体目标、渠道规划总体目标-12-三、渠道操作指引-社会渠道13省办规划数量省办规划数量广东129 陕西32 江苏71 云南21 浙江64 天津31 北京38
10、 吉林26 山东79 重庆19 上海18 内蒙古43 河北47 广西27 四川44 江西29 河南80 新疆11 辽宁74 贵州14 福建52 甘肃8 湖北45 海南6 山西39 宁夏3 黑龙江33 西藏0 安徽47 青海3 湖南37 合计1,440 4 4、渠道规划省办明细、渠道规划省办明细分配原则:NOKIC7渠道规划客户省办占比*30%+NOKIAC7BA+KA连续3个月提货客户数量*40%+天音公开版C7 T1-T4城市渠道规划数量*30%三、渠道操作指引-自有渠道1700个覆盖售点C7 上市至今产生合约销售售点数量iPhone有销量售点数量TOP800家营业厅-14-1 1、覆盖目标
11、测定、覆盖目标测定覆盖营业厅数量:1700个 覆盖标准:分阶段重点保证TOP800家营业厅及1700家iPhone.能力型售点的覆盖。152 2、营业厅覆盖省办明细、营业厅覆盖省办明细省办iPhone能力型售点数量C7有效营业厅数量占比分配数量省办iPhone能力型售点数量C7有效营业厅数量占比分配数量安徽47603%51 辽宁70343%50 北京67714%65 内蒙古128525%87 福建66864%72 宁夏260%4 甘肃16181%16 青海1240%8 广东224849%150 山东17417610%166 广西86343%58 山西261074%61 贵州20462%31 陕西25582%39 海南21261%22 上海12572%32 河北631045%78 四川55563%53 河南14525711%188 天津18191%18 黑龙江37272%31 西藏270%4 湖北41392%38 新疆24271%24 湖南33613%44 云南18261%21 吉林31322%30 浙江74724%69 江苏95805%84 重庆9331%19 江西56343%43 总计16971891100%1700 三、渠道操作指引-自有渠道分配原则:iPhone能力型售点数量占比*50%+C7有效营业厅数量占比*50%谢 谢
限制150内