营销策划有限公司史上最全案场制度.doc
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1、河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司紫气盛世佳苑紫气盛世佳苑道同地产道同地产 案场制度案场制度河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司目录目录案场基本制度案场基本制度 考勤制度考勤制度 例会制度例会制度 会议内容会议内容 卫生制度卫生制度 置业顾问基本素质置业顾问基本素质 仪容仪表及准则仪容仪表及准则 销售红线销售红线 接待流程接待流程 成交流程成交流程 客户登记客户登记 来电接听来电接听 客户归属客户归属 宿舍制度宿舍制度 置业顾问岗位职责置业顾问岗位职责 薪资标准薪资标准围绕着“客户至上,服务第一”的宗旨,希望道同每一位置业顾问深刻学习并遵河南道
2、同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司守,并将其贯彻落实到自己的一言一行中,加强服务意识,竭力提供高效、准确、礼貌的 服务,视客户为上帝,急客户所想、想客户所想。案场基本制度案场基本制度1、销售案场工作人员必须遵守国家法规、法令,自觉维护公司利益,不谋求私利。 2、销售案场工作人员必须敬业爱岗、尽职尽责,按质按量完成销售工作。 3、销售案场工作人员之间应团结协作、密切配合,发扬团队精神,建立良好的合作关系。 4、待人接物热情有理,着装仪表整洁大方,自觉维护良好的办公环境,保持统一规范的办公秩序。 5、严格保守公司机密,以公司利益为重,不得做任何有损公司及客户利益的事情。 6、销
3、售顾问应及时做好客户登记等相关记录,不得与客户发生冲突。 基本守则基本守则1、微笑服务:置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象,是帮助公司与客 户建立良好关系的基础,所以置业顾问应在任何时间 都要维持专业态度,“以 客为尊”,经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更 好。对精神面貌欠佳的,情绪低落的置业顾问将不安排接待客户2、守 时:守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯,不仅上班时 间不迟到、不早退外;约见客户时一定要准时,切忌让客户等候。3、纪 律:置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4、保 密:置业顾问必须遵守公司的保密原则,不得直接透露公司的客户资
4、料,不得直接或间接透露公司员工资资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接 透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司5、着 装:在售楼处(或与项目相关的各类活动中 )必须按照要求统一着 装,并且佩戴胸卡,无统一着装的不得接待客户。现场纪律现场纪律1、必须至少排好一个星期的值班表,不得随意更改排班表和随意互换班, 如确因特殊情况,必须在前一天 12:00 前请示销售经理。 2、不得迟到和早退 3、上班时间,必须佩带“工牌”及“徽章”穿戴整齐符合公司要求的着装, 在工作岗位就位,不许再做与工作无关的事情。 4、保持接待前台的整洁,与工作无关
5、的东西不许摆放在前台,电话要摆放 好,电话连线要整理平放在桌面上,离座后所有的资料要放在抽屉或椅子上, 椅子要归位。 5、轮到接待客户的前两位销售员必须做好接待客户的准备,如轮到接待客 户的销售员脱岗,则当次轮空,不补接,如当日两次脱岗,则第二天不许接待 客户。 6、保持自己抽屉和共用抽屉的整洁,清楚资料的摆放位置。 7、所有人有义务保持接待区、办公室、洗手间的整洁,不许在以上地点吸 烟,客户除外。 8、时常留意售楼处的灯光,玻璃墙,地板等情况,如有异常,及时知会销 售经理。 9、每位销售员接待完客户后都必须及时清理桌面,把椅子摆放整齐。 10、不得与客户发生争执,发生事情报告销售主管来处理。
6、 11、一般情况下,呼叫现场其他工作人员要称呼其姓名。 12、工作时间:根据销售需要实时制定,具体工作时间表由销售经理另行 制定。 13、每周每位同事有一天休息时间(节假日或忙时除外) ,具体安排由销售 经理负责排休。 14、现场清洁实行排班制,销售人员按表轮流协助清洁人员打扫卫生; 15、当日值日人员须负责下班后打扫卫生,并负责与值班人员做好交接。 16、当日值日人员须负责保证地面无灰尘、纸片,总台台面无杂物,洽谈 桌、椅无浮灰,摆放整齐,模型上无尘土、无杂物,并负责卫生间、样板间的 卫生工作; 17、销售员必须按照公司规定及时填写各种表格、资料等,未能按时完成 的,每次罚款 10 元。 1
7、8、每位销售员都有义务保护客户的个人隐私,不得泄露客户的一切个人 资料,否则,一经发现处以 1000 元的罚款及没收所得,公司立即给予辞退处理, 情节严重者须承担法律责任。 19、若销售员因工作错失或服务态度差,受到开发商或客户投诉,查明属河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司实者,罚款或予以辞退。 20、会议结束以后,参与人员全部签名,没有参与的人员阅后签名。 21、价格表等内部文件禁止放在前台,必须放在指定的抽屉中,否则,罚 款 100 元/次。 22、公司内部文件、合同、资料必须严格保管,未经销售经理批准不得擅 自复印借阅给别人或遗失。违反者视情节轻重给予 100
8、元的经济处罚或辞退处 理。 23、公司的任何财物未经允许不准私自带出办公场所。违反者视情节轻重 给予 100 元-1000 元的经济处罚或辞退处理。 24、售楼大厅内禁止吵闹、嬉笑、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨等。员 工之间的交谈应以不干扰、不妨碍他人为限。 25、严禁使用案场电话打长途(业务需要除外) 、声讯台电话或与业务无关 电话,拨打私人电话须当日案场负责人同意,并严格控制电话时间,严禁上班 时用手机聊天、看视频、玩游戏。违反者给予 10-100 元的经济处罚,严重者给 予警告处分。 26、案场电脑由销售经理或指定专人使用,其他人严禁使用电脑,严禁干 私活、打游戏等与工作无关的事情。违反
9、者给予 100 元的经济处罚,严重者给 予警告处分辞退处理。 27、在工作时间,无论何种情况都不得与上级领导或客户任何形式的顶撞 与冲突,有不同意见或问题应在当日例会提出解决。 。 28、切实服从上级领导的工作安排和调配,按时、按质完成任务,不得拖 延、拒绝或终止工作。 29、应做好每天的工作报表,必须如实向上司汇报工作,出现差错者给予 50-100 元的经济处罚。 30、员工不得接受业务范围内的任何宴请、馈赠或回扣等。 31、员工不得私自炒卖公司销售楼盘,一经发现给予辞退处理 32、员工不得帮已购买客户转手其已购买的房屋,一经发现给予辞退处理。33、置业顾问如遇客户因定房、签约等,需要交纳房
10、款时,一律不得私自 收取,应由置业顾问带客户到公司指定收款人员处交款,私自收取者将给予辞 退处理。 34、严格置业顾问以任何形式(口头、书面等)胡乱承诺客户某些不确定 因素,一经发现视辞退处理。 35、严禁与客户发生争执、冲突,违反者一律给予警告处分严重者给予辞 退。河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司考勤制度考勤制度一、工作时间工作时间1、销售人员原则上实行六天工作制,作息时间为:8:30 18:00;晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则。2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班,若有特殊情况需事先向销售负责人请假,经同意后方可,否则以旷工处理。作息时间(时间安
11、排由销售经理根据实际情况调整。 )8:25 前 所有员工到场8:25-8:50 案场准备工作时间8:50-12:00 工作时间12:00-12:30 午餐时间(中餐确保不影响正常接待工作)14:00-17:30 工作时间17:30-18:00 例会时间18:00-19:30 值班时间a. 考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。b. 上班不得迟到、早退、未经经理同意不得私自调班,违者以迟到一次处理c. 所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间,在工作时间应严守岗位,禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出,若需外出应说明地点、事由和所需时间,并经经理同意,虚报外出理由者,经查实视
12、情节轻重以事假或旷工处理。d. 病、事假以半天为最小单位,按请假时间扣除当日工资(即请假 1 天扣 1天工资)。 e. 请假需提前一天申请,经批准方可。f. 员工请病假一次不超过三天者,报销售经理签字。g. 病休假三天以上至一周内,经销售经理签字,报销售经理批准。h. 全年病假累计不得超过 30 天,特殊情况者经总经理批准,可酌情给特别病假。i. 所有病假必须持公立医院证明方可申请,否则按旷工处理。河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司j. 员工不得随意申请事假,特殊情况申请事假者,批准后,以书面申请报销售经理审批。k.k. 申请事假一次不得超过 3 天,全年不得超过 2
13、4 天,请假期间无工资。 2 2、缺勤的处理缺勤的处理1. 上班时间开始后 5 分钟至 10 分钟内到班者,按迟到论处,超过 30 分钟以上者,按旷工半天论处,提前 10 分钟以内下班者按早退论处,超过 30 分钟者按旷工半天论处。2. 员工迟到、早退一次罚现金 20 元;一个月内迟到、早退累计达 3 次者扣发100 元,达 5 次者扣发 200 元,并给予一次警告处分。3.3. 员工无故旷工一日者,扣罚 100 元,并给予一次警告处分;每月累计 2 日旷工者,扣除当月工资,并给予除名处理。4. 员工因私事外出而在外出登记表上虚报公出者,扣(50 )元;值班制度:销售案场从进场开始销售值班制度
14、,公布值班人员安排表,中途如有变动视情况另行制定,报销售经理批准。当日值班人员不得擅离职守,如有需要调换者,调换时需先征得销售经理同意。擅自调换者给予 50 元的经济处罚。有下列情况之一者,按旷工处理:(1)、未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者;(2)、请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者;(3)、请假人所提请假理由或证明与事实不符者;(4)、不服从分配调动,经说服教育无效,未按指定时间到岗者;(5)、未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司三、休假的管理三、休假的管理。1、销售部所有人员每月四天休息一周轮休一天,连续休假
15、最多不能超过 二天,驻外人员超过 300 公里的可连休三天(以郑州为中心)经销售经理签字 批准。2、休假当月有效。不准跨月补休。3、法定节假日期间除春节外一律不得休假请假,节后补休。具体情况由销售经理具体安排。4、凡离、辞职人员补休未休完的,一律作废。四、辞职管理四、辞职管理 1、公司员工因故辞职时,本人应提前十五天向直接上级提交辞职申请。2、收到员工辞职申请报告后,销售经理负责了解员工辞职的真实原因,并及时作出相应的工作调整。3、员工办理工作移交和物品清还手续,对客户资料泄密的、拒绝交接的或交接不完全的将不予结算工资4 、案场统计辞职员工考勤,计算应领取的薪金。例会制度例会制度1、日例会:每
16、天早上 8:309:00 为早例会时间,安排当日接待顺序,及工作布置,坚持仪容仪表及卫生等;晚上 18:0018:30 为晚例会时间,由组长(或经理)主持一天工作总结,统计客户情况,分析工作中问题,总结会当日销售人员必须全员参加(处理其他客户人员除外) 。2、周例会:每周日召开全体销售人员工作会议,由销售经理主持召开,总结本周工作,拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。3、月例会:每月 30 日为例会时间,由销售经理召开,总结当月工作及业绩评定,并拟定次月销售指标及工作计划(如果 30 日为休息日则提前) 。4、售楼处经理每周一上午以书面形式向营销总监汇报工作进展情况及销售业绩,河南道同
17、房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司协商需要解决问题,汇报工作周报。会议内容会议内容早晚会的目的是安排当天工作,解决工作中的问题,使每天的工作都在计划中运行。各项目要对早晚例会持认真负责的态度,同时要保证早晚例会的质量。(1) 、与会人员当天在现场的人员都要参加(2)内容与要求 会议期间电话一律静音 举手发言A. 早会的内容:a.安排当日工作,使所有人员明确本日工作计划和要求;重点抓当日成交、签约、按竭办理、催款等工作;b.销售培训,阶段性培训计划的落实,晚会收集的客户疑虑问题的统一解答与销售讲解考核;c.重点客户分析,提出解决办法和配合方案;d.以励志为主培养销售激情。选读一
18、些励志类书籍,讲一些故事、笑话、做游戏等以调节情绪,促使置业顾问有良好的工作态度和工作激情;c.检查仪容仪表、办公环境卫生、案场秩序、销售资料是否齐全等。B.晚会内容:a.总结、归纳、分析当天来访与成交客户情况,查找当天接待中存在的问题。包括销售动态问题、置业顾问的谈客问题、置业顾问精神面貌、工作状态、重点客户分析。对当天成交客户的再次强化服务做出安排,当天重点客户需要在当晚进行回访跟踪的进行策略指导与跟踪落实;b.销售部早会各项工作落实情况,没有完成的找出存在问题,限期解决的措施与奖惩办法;c.来访客户登记表、回访客户登记表的检查,置业顾问客户分析本的检查、督促;d.了解当天客户疑虑并记录在
19、案,第二天早会解决;河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司e.当天工作失误的调查与记录;f.销售部当日大事记的记录;g.当日广告效果的统计、评估;h.当日成交经验讲解;i.晚会后问题置业顾问单独谈心会。对早晚例会要详细记录,由值日经理记录。销售管理随时查看记录案场卫生制度案场卫生制度为了维护销售现场的良好形象,保持良好的销售及工作环境,利于促进案场销售工作的顺利进行。案场卫生有专人局部负责制,每周调整一次,早上8:30-8:40 为打扫卫生时间,置业顾问打扫好个人的卫生区域,检查卫生打扫不合格者进行警告比处罚:1. 门、窗玻璃保证清晰透明,无任何污垢及擦洗痕迹; 2. 地
20、面始终保持清洁,确保无灰尘、纸屑等杂物; 3. 谈判桌、椅使用完毕要随时打扫,随时整理;保证桌面及烟灰缸整洁无污物,桌面资料应摆放整齐; 4. 前台台面要时刻保持清洁,所置电话、宣传资料、花盆的摆放必须条理、整齐;销售人员个人资料及销售道具一律放入个人抽屉并妥善保管,抽屉内不得存放任何与工作无关之物品; 5. 沙盘清洁要及时,做到无灰尘、污垢及杂物,清洁时注意保证沙盘部件的安全; 6. 水池内保证无漂浮之杂物,保持水的洁净,定时定量给予换水; 7. 大厅内、外任何地方及角落不得留存有损大厅整体形象之整洁的垃圾、杂务及任何无关之工具与物品; 8. 销售中心的所有花草应及时浇水与养护,并保持花盆的
21、清洁; 9. 大厅门外台阶应始终保持清洁,无垃圾及杂物。 10. 除正常的清洁外,客户用的烟灰缸,纸杯等应由其接待人员负责及时清理,河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司如接待人员正在接待其它客户,则由暂未轮值的销售人员帮忙清理,否则给予处罚。11. 所有人员都有维护案场卫生的义务。置业顾问基本素质置业顾问基本素质优秀销售人员有三项基本品质:同情心:能设身处地为消费者着想自我驱动力:有迫切完成销售过程的个人需求精力充沛、充满自信,渴望成功,勤奋执着,并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。优秀售楼员必备的基本素质一、专业素质售楼员自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与
22、坏,是影响服务水准的重要因素之一。因此,售楼员在上岗之前,必须要具备如下的专业知识。1、了解公司要充分了解开发商的历史状况,获过哪些荣誉,房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。2、了解房地产业与常用术语进入房地产业,不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解,还应对房地产业发展趋势有所认知,同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息;另外,与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇,售楼员不仅要知其然,还要知其所以然
23、。3、了解顾客特性及其购买心理一般来说,顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。4、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性,河南道同房地产营销策划有限公司河南道同房地产营销策划有限公司售楼员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念,还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解,学习和钻研房地产的产品策略(Product) 、营销价格策略(Price) 、营销渠道策略(Place) 、促销组合策略(Promotion)等知识。二、综合能力1、洞察能力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过
24、程中,售楼员采取主动态度与客户沟通,在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。2、语言运用能力售楼员在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应注意以下几点:态度要好,有诚意要突出重点和要点表达要恰当,语气要委婉语调要柔和要通俗易懂要配合气氛不夸大其词要留有余地3、社交能力交往使人感到愉快的能力处理异议争端的能力控制交往氛围的能力4、良好品质(1)从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同,有的是为了收入,有的是为了学习,有的是出于喜好,有的兼而有之,不论目的是什么,惟有公司的发展总目标实现后,个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员必须具
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