上海大众汽车-阳光易手车_07. 销售管理.pptx
《上海大众汽车-阳光易手车_07. 销售管理.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《上海大众汽车-阳光易手车_07. 销售管理.pptx(175页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、1SC上海大众阳光易手车销售管理2SC目 录销售流程管理第一章体验式零售技巧第二章02013SC1.销售决策2.销售定价3.车辆展示4.零售价调整5.车辆交付第一章销售流程管理4SC1.销售决策2.销售定价3.车辆展示4.零售价调整5.车辆交付第一章销售流程管理5SC1.销售决策1.3渠道选择1.2评估师建议1.1车辆入库车辆编号资料建档销售建议整备建议零售转售 销售流程管理销售流程管理6SC 销售流程管理销售流程管理u车辆收购成交后,由评估师登入iPAC系统完成车辆入库,并将车籍档案资料及一把车辆钥匙交由业务助理保管;易手车系统自动生成车辆编号,由业务助理用白色专用记号笔,位于车辆后挡风玻璃
2、左上角写上车辆编号,作为内部流转号码。u业务助理将档案资料装入专用档案袋建档保存,专用档案袋封面写明车辆编号,并依次排放。u业务助理打印更新后的易手车库存信息表。u评估师将机动车登记证书和车辆其余钥匙交给财务人员。u财务人员签字确认,并更新车辆库存信息。1.1车辆入库7SC年份代码寄售代码车辆入库顺序号车辆编号A:2013年B:2014年C:2015年D:2016年E:2017年J:寄售若不是寄售车辆,此代码将不出现每年入库的第一台车编为1号,第二台编为2号,依次类推每年年底清零,次年从1号开始简单使用清晰明了便于管理 销售流程管理销售流程管理1.1车辆入库n车辆编号规则8SCA(J)-1l年
3、度收购入库第一辆车编号为1号,依序按收购车辆进行编号lA1是2013年度收购的第一台车辆,B3是2014年度收购的第3台车辆lA是2013年度,B是2014年度依此类推.收购序号(寄售代号)年度代号车辆编码方式如下:lJ为寄售车辆编号代码,AJ1为2013年寄售入库的第一辆车 销售流程管理销售流程管理1.1车辆入库n车辆编号规则9SC收购成交后,由评估师登入iPAC系统完成车辆入库,并将车籍档案相关材料交由业务助理,将档案资料装入专用档案袋建档保存,封面写明车辆编号,并依次排放。资料包括如下:资料建档车辆一把钥匙旧机动车买卖合同车辆购置税完税凭证客户信息(身份证或组织机构代码证等复印件)行驶证
4、保险单评估报告车辆说明书车辆保养手册 销售流程管理销售流程管理10SC 销售流程管理销售流程管理1.销售决策1.3渠道选择1.2评估师建议1.1车辆入库车辆编号资料建档销售建议整备建议零售转售11SC 销售流程管理销售流程管理1.2评估师建议n评估师根据评估报告及市场行情向易手车经理做车辆整备方案建议和车辆销售渠道建议讨论 A经销商评估师王刚评估收购了2台车,一台为领驭09款1.8T尊品型,09年9月上牌,评估结果为3A,车辆编号为A56;一台为04年普桑,04年3月上牌,评估结果为1A,车辆编号为A57。A经销商的库存信息:12SC 销售流程管理销售流程管理1.2评估师建议车况描述车况描述安
5、安全全部部件件性性能能部部件件外外观观部部件件内内饰饰部部件件评估价格评估价格:评估师:评估师:客户确认:客户确认:评估日期:评估日期:备注:此评估价格备注:此评估价格日内有效日内有效13SC 销售流程管理销售流程管理1.2易手车经理决策n易手车经理库存信息及车辆销售情况决策销售方式及整备方案车辆编号车辆型号库存库存天数天数意向客户数是否认证A50普桑203否A51普桑202否AJ52朗逸185否A53领驭175是A54途安103是A55普桑42是14SC1.销售决策1.3渠道选择1.2评估师建议1.1车辆入库车辆编号资料建档销售建议整备建议零售转售 销售流程管理销售流程管理15SC 销售流程
6、管理销售流程管理1.3销售渠道选择n销售渠道概念零售零售零售零售零售二手车市场二手车市场其他品牌二手车其他品牌二手车二手车市场二手车市场二手车市场拍卖网络品牌二手车客户销售方向多元车辆周转率快资金利用率高无需仰赖二手车销售顾问销售方向单一需仰赖二手车销售顾问车辆销售时间相对无掌握销售时间快利润有限公司资源无法整合16SC1.3销售渠道选择 销售流程管理销售流程管理销售销售店头零售网络零售零售竞 价转售转售17SC 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n店头零售特性利润较高公司资源有效利用积累基盘再利用特特 性性周转速度不可控卖场氛围影响仰赖易手车销售顾问18SC 销售流程管理销售流程
7、管理1.3销售渠道选择分析n店头零售考虑零售主要是依赖易手车展厅/场作为销售的主要场所,对于车辆销售选择时,可考虑以下几点n阳光认证易手车n上海大众本品牌车辆n附近周边市场人无我有的车n拥有潜在客户的车n团队销售的热门车种n市场地域特点或当下市场热门流行车款19SC月份销售目标实际销量零售转售店头零售量店头零售占比网络销售量网络销售占比转售转售占比1月50402562.5%512.5%1025%2月40381334.2%1026.3%1539.5%3月604月5月6月销售渠道统计分析表 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n销售渠道占比20SC假设:卖场零售应占品牌二手车整体销售70
8、%为目标零售率=当月零售销量/当月销量未达标 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n零售占比分析21SC零售客源战败分析启动来店共战机制零售客源跟进追踪跟进追踪经验传承阶段提升 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n提高零售率的技巧22SC 销售流程管理销售流程管理销售销售店头零售网络零售零售竞 价转售转售23SC网络销售特性 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n零售网络销售特性日常维护方便客户目标明确扩大市场覆盖面特特 性性市场信息收集汇整吸引客源增加来店量时空便利不受限制降低销售成本24SC 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n零售网络销售操作网
9、络时代来临,网络销售已是目前销售渠道中不可或缺的一项,利用网络无边界,无空间限制的力量,吸引不同族群与地区客户到店,同时还能提升品牌知名度。n阳光易手车官网n经销商官网n当地专业二手车门户网站n当地城市社区网站-二手车交易论坛(爱卡论坛/汽车之家滚动广告)25SC网络销售统计分析表来电量 来店量成交量销售 总利润 平均单 台利润年份排量类型价格2年以内3-5年5年以上1.6以下1.6-2.52.5以上三厢两厢SUVMPV5万以下5-10万10-15万 15万以上A网络B网络C网络D网络E网络总体数量目的:透过统计分析可以发现个别网络销售平台优劣 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n
10、网络销售分析26SC 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n提升网络销售技巧易手车销售顾问认养网络网络销售效益分析每日网络维系更新27SC 销售流程管理销售流程管理销售销售店头零售网络零售零售竞 价转售转售28SC 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n转售特性整备效益无法体现无法掌握基盘资金回笼率高转转 售售特特 性性销售车型不受限制不占用车位场地车辆流动率快29SC 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n转售考虑车辆转售是目前二手车市场常见销售渠道,作为品牌二手车想做大做强,转售只是销售的手段不是唯一目的,建议在转售时可考虑以下几点:n不符合阳光易手车销售资格
11、车辆,例如:事故车、火烧车、水泡车。n车位占用率已饱和,卖场已没有位置放置展车。n库存占用资金过高时,转售部分车辆回笼资金。n市场冷门车辆,易手车销售顾问有销售障碍车辆。n外地市场地域性车种,转售价格接近或胜于本地零售价格。30SC收集车辆市场行情评估量成交量成交率总体利润平均单台利润合作单位A10330%60002000合作单位B合作单位C合作单位D合作单位E月批发销售统计分析表n总体利润:当月批发成交车辆的总利润n平均单台利润:当月批发车辆平均单台利润 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n转售效益分析31SCXX合作单位转售车辆销售统计分析表车型年份排量市场收 车行情保留价最终
12、 成交价成交利润预估成 交利润A车2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上B车2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上C车2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上D车2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上E车2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上汇总分析2年以内3-5年5年以上1.6以下1.6-2.52.5以上 收车总价 平均车价成交 总利润平均利润备注n市场收车行情:单车市场收车预估行情价格n保留价:经销商车辆系统设定起拍价格n最终成交价:车辆最终转售成交价n收车总价:
13、单月合作单位整体收车的总价格n平均车价:单月合作单位平均单车收购价格n成交总利润:单月转售成交车辆的总利润n平均利润:单月转售成交车辆的单台平均利润 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n转售合作单位管理32SCXX合作单位转售车辆销售统计分析表车型年份排量市场收 车行情保留价最终 成交价成交利润预估成 交利润A车POLO2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上4100041500420002000300020041600B车 2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上C车 2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上
14、D车 2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上E车 2年以内3-5年5年以上 1.6以下 1.6-2.5 2.5以上汇总分析2年以内3-5年5年以上1.6以下1.6-2.52.5以上 收车总价 平均车价成交 总利润平均利润备注116431n判别合作单位对车辆喜好偏向n分析合作单位整体效益 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n转售合作单位管理33SC 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n管理转售合作单位技巧市场区隔不同避免自相残杀扩大销售渠道培养长期合作伙伴大小通吃效益替换批发概念车况车型混搭结合转售合作单位喜好混搭多方合作远交近攻冷热车型搭配34
15、SC 销售流程管理销售流程管理1.3销售渠道选择分析n提高转售利润技巧统计分析车辆分类合理定价车辆竞价数据统计分析判断年份、排量、类型、价格判别有时候定价低于市场价会吸引更多的商家参与竞价定期转售定期分析库存结构,尽快在车辆灯号变红色时转售处理35SC1.销售决策2.销售定价3.车辆展示4.零售价调整5.车辆交付第一章销售流程管理36SC 销售流程管理销售流程管理2.销售定价转售零售2.1成本参考定价法2.2市场行情比价法37SC项目内容解释/计算公式A收购总成本为车辆收购总成本,包括收购价格和车辆过户/转籍费用。B整备、认证费用为车辆整备、认证费用,整备分为维修整备和外观整备两部分,认证费用
16、是车辆申请阳光认证质保的费用。C预计库存天数经销商预计单车库存天数D预计单车每天库存成本经销商计算出来的预计每天单车库存成本E预计单车总成本A+B+C*DF预期收益G零售价格E+F 销售流程管理销售流程管理2.1零售定价n成本参考定价法38SC 销售流程管理销售流程管理讨论*经销商9月1日收购领驭一台,收购价格为75000元,车辆过户费用为1100元9月4日整备完成,经易手车销售顾问验收合格准备上架销售。该车维修整备费用合计1500元,外观整备费用为500元,申请认证费用1200元。作为易手车经理,请使用成本参考法给该车定价。2.1零售定价n成本参考定价法39SC 销售流程管理销售流程管理思考
17、使用成本定价法为车辆定价时,还要参考哪些因素对定价进行调整?40SC计算出来的零售价格还要综合以下几个因素调整,设定车辆上架零售价格:销售流程管理销售流程管理n车辆状况根据车辆整体状况,如果车况优良的话(比如年均行驶里程数较少、全程4S店保养记录等),零售价格可以略微上调;如果车况欠佳的话(比如年均行驶里程数较多、内饰修补部位较多等),零售价格略微下调。n市场行情价格了解同类车型二手车市场价格行情及其它品牌二手车的销售价格,若与计算出来的零售价格相差过大,则需要调整。2.1零售定价n成本参考定价法41SC 销售流程管理销售流程管理n市场热度判断车型是否是热门车型,若是热门车型且市场上供给量较少
18、,零售价格可以略微上调;若是冷门车型,零售价格可以略微下调。n历史成交价格参照经销商此类车型近期成交价格,若与计算出来的零售价格相差过大,则需要调整。2.1零售定价n成本参考定价法42SC 销售流程管理销售流程管理n库存结构当库存量饱和达到高库存风险时或库存同款车型较多时,为加快车辆的销售,可以适当的调低零售价格(参考库存管理篇之库存预警章节)。n市场的淡旺季二手车市场旺季的时候,市场需求量大,可以适当的调高零售价格;淡季的时候,市场需求量小,可以适当的调低价格。n公司经营指标随着公司的发展规模不同,所设定的经营指标的不同来调整定价策略。2.1零售定价n成本参考定价法43SC项目内容解释/计算
19、公式A销售定价75,000元B收购总成本1,500元C整备、认证费用500元D预计库存天数1,200元E预计单车每天库存成本1200元(15天80元/天)F预期收益1,100元G预计总成本79,300元J毛利率15%K毛利润11,250元M零售价格86,250元综合调整制定零售价格86,800元 销售流程管理销售流程管理2.1零售定价n成本参考定价法44SC 销售流程管理销售流程管理转售零售2.1成本参考定价法2.2市场行情比价法2.销售定价45SC转售时需在iPAC系统中设定保留价,经销商可参考市场行情价格及近期成交价格设定保留价,但要注意设定过高时会影响合作单位参与竞价的积极性。销售流程管
20、理销售流程管理2.2转售定价n市场行情比价法46SC1.销售决策2.销售定价3.车辆展示4.零售价调整5.车辆交付第一章销售流程管理47SC 销售流程管理销售流程管理3.车辆展示48SC 销售流程管理销售流程管理3.车辆展示49SC易手车销售顾问每日检查展示车辆,使用工具是易手车展车自检表易手车经理定期抽查 销售流程管理销售流程管理3.车辆展示n检查机制50SC1.销售决策2.销售定价3.车辆展示4.零售价调整5.车辆交付第一章销售流程管理51SC 销售流程管理销售流程管理4.零售价调整4.3调整零售价格4.2召开调价会议4.1收集信息各岗位收集相关信息定期汇总信息定期召开紧急召开调整系统中价
21、格更换展示价格牌52SC 销售流程管理销售流程管理指定各项信息收集负责人易手车经理:收集市场收购、成交价格,政策,库存信息评 估师:收集二手车市场收购、成交价格易手车销售顾问:收集新车价格、二手车市场成交价格业务助理:库存信息及协助收集新车价格变化设定价格调整例会周期:建议每月至少一次;设定车辆价格调整周期:建议分别为车辆库存天数 25天、35天、45天。4.1 信息收集53SC资料各工作所设定的人员进行资料信息收集易手车经理:库存信息表;评估师:二手车交易发票;易手车销售顾问:新车销售发票、客户回访记录;业务助理:库存信息表、新闻摘要、网络信息。销售流程管理销售流程管理4.1 信息收集54S
22、C汇总各岗位人员所收集的价格信息交由业务助理进行汇总;每月至少组织一次价格调整会议;通过汇总如发现市场价格没产生变化不必启动价格调整例会;通过汇总如发现市场价格波动较大时应立即启动价格调整例会。销售流程管理销售流程管理4.1 信息收集55SC 销售流程管理销售流程管理4.零售价调整4.3调整零售价格4.2召开调价会议4.1收集信息各岗位收集相关信息定期汇总信息定期召开紧急召开调整系统中价格更换展示价格牌56SC 销售流程管理销售流程管理不管是基于任何原因,易手车经理需要做全盘的考虑。当库存结构(同一车型过多时)出现失衡时,必须了解是否有必要启动价格调整。现有资金是否紧张,本月销售目标是否达成,
23、车型潜在客户数量的多少等是参考因素。当出现库存天数超出45天的车辆,可不用考虑其他因素直接启动价格调整。4.2召开调价会议57SC 销售流程管理销售流程管理4.零售价调整4.3调整零售价格4.2召开调价会议4.1收集信息各岗位收集相关信息定期汇总信息定期召开紧急召开调整系统中价格更换展示价格牌58SC 销售流程管理销售流程管理通过讨论决定是否启动价格调整,同时考虑是否需要为价格调整后的车辆实施店头活动或其它类型的活动内容。具体应考虑到降价的幅度及价格调整的车辆数。针对需要进行价格调整的车辆,由易手车经理登录到ipac系统进行“重新定价”。由业务助理打印车辆的最新零售价格牌,依照规定进行新旧价格
24、牌的替换动作。4.3调整零售价格59SC1.销售决策2.销售定价3.车辆展示4.零售价调整5.车辆交付第一章销售流程管理60SC交车预约车辆交付准备交车客户接待与引导客户办理付款车辆检查与说明车辆过户/转籍售后服务说明车辆交付确认车主俱乐部入会说明交车仪式与道别 销售流程管理销售流程管理5.车辆交付61SC第二章体验式零售技巧1.卖场接待准备2.需求分析3.体验式介绍技巧4.试乘试驾5.异议处理6.模拟情景62SC2.1卖场接待准备1.整备流程图2.事故车定义广告牌3.库存信息看板4.销售工具包63SC2.1卖场接待准备n易手车整备流程图维修、销售建议64SC2.1卖场接待准备n事故车定义广告
25、牌65SC 车况透明附加价值质量保证2.1卖场接待准备n图示效益66SC评估虚拟信息虚拟整备虚拟整合虚拟2.1卖场接待准备n库存信息广告牌67SC2.1卖场接待准备n库存信息广告牌u评估师评估操作时,依规范必须边勘车边拍照,外观5张内饰4张、车架跟电器配置则弹性拍摄,因此有了该车数码照片。u技巧:1)车辆信息表:将来店评估过车辆(无论成交与否),依车辆信息表样板模式,制作车辆信息。2)信息广告牌:于展厅或卖场明显处,制定“库存信息广告牌”。操作手法评估虚拟68SC2.1卖场接待准备n库存信息广告牌69SC2.1卖场接待准备n库存信息广告牌u技巧:3)虚拟要领1.车 牌 车牌必须隐藏不得曝光2.
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 上海大众汽车-阳光易手车_07. 销售管理 上海大众汽车 阳光 易手 _07 销售 管理
限制150内