CPS组织盈利系统(于环宇).pptx
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1、企业如何获得更大、更快、更持久的盈利?企业如何获得更大、更快、更持久的盈利?盈利公式盈利盈利=销量销量利润利润利润利润=价格价格成本成本盈利盈利=销量销量(价格(价格-成本)成本)公式一:公式一:公式二:公式二:公式三:公式三:如何在如何在 提高价格提高价格 的同时的同时 增加销量增加销量?什么是CPS?CPS客户价值定位客户价值定位核心价值流程核心价值流程关键驱动因素关键驱动因素CustomerProcessSupport企业持续盈利的因果关系企业持续盈利的因果关系设定盈利目标设定盈利目标我今年要赚多少钱?我今年要赚多少钱?我今年要省多少钱?我今年要省多少钱?我今年的利润要达到多少?我今年的
2、利润要达到多少?毕加索拿烟斗的男孩待运的粮食2-3元一斤1.04亿亿美元!美元!什么是客户价值?什么是客户价值?什么是客户价值?什么是客户价值?什么是客户价值?所谓客户价值,就是客户对商品价值的所谓客户价值,就是客户对商品价值的个性化个性化认知认知,这个认知包括,这个认知包括有形价值有形价值和和无形价值无形价值。不同的人对同一件商品的价值认知可能不同不同的人对同一件商品的价值认知可能不同价值认知包含理性和感性两个层面价值认知包含理性和感性两个层面有时候无形价值对客户更加重要有时候无形价值对客户更加重要为什么要做客户价值定位?为什么要做客户价值定位?差异化差异化竞争优势竞争优势高利润高利润&高盈
3、利高盈利如何定位客户价值?确定客户确定客户价值分类价值分类给自己及竞争给自己及竞争对手打分对手打分客户细分客户细分选择竞争对手选择竞争对手找出找出未未满足的满足的客户价值客户价值1234消费者需求调查分析具有代表性和竞争性客户价值被满足的程度独特价值客户价值曲线客户价值曲线案例:海尔如何做客户价值海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了海尔在全球建立了29个制造基地,个制造基地,8个综合研发中心,个综合研发中心,19个个海外贸易公司,全球员工总数超过海外贸易公司,全球员工总数超过5万人,已发展成为大规万人,已发
4、展成为大规模的跨国企业集团,模的跨国企业集团,2008年海尔集团实现全球营业额年海尔集团实现全球营业额1220亿元。亿元。据中国最权威市场咨询机构中怡康统计:据中国最权威市场咨询机构中怡康统计:2008年,海尔年,海尔在中国家电市场的整体份额达到在中国家电市场的整体份额达到26.2以上,依然保持以上,依然保持份额第一;尤其在高端产品领域,海尔市场份额近份额第一;尤其在高端产品领域,海尔市场份额近30,其中,海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。在智能家其中,海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技
5、术领域也处于世界领先水平。等技术领域也处于世界领先水平。“创新驱动创新驱动”型的海尔型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案,实集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案,实现企业与用户之间的双赢。现企业与用户之间的双赢。012345保鲜保鲜制冷制冷节能节能服务服务耐用耐用价格价格空间空间安静安静海尔电冰箱海尔电冰箱容声电冰箱容声电冰箱价值价值得分得分价值价值分类分类客户价值曲线为客户提供独特价值:服务服务012345保鲜保鲜制冷制冷节能节能服务服务耐用耐用价格价格空间空间安静安静海尔电冰箱海尔电冰箱容声电冰箱容声电冰箱价值价值得分得分价值价值分类分类独特价值独特价值竞争优势竞争
6、优势独特利润独特利润012345保鲜保鲜制冷制冷节能节能服务服务耐用耐用价格价格空间空间安静安静海尔电冰箱海尔电冰箱容声电冰箱容声电冰箱价值价值得分得分价值价值分类分类独特利润独特利润独特价值带来独特利润独特价值带来独特利润问题来了问题来了 如果现在你是一个如果现在你是一个家电生产商,要采取什家电生产商,要采取什么策略和海尔竞争么策略和海尔竞争?案例:如果我是毛巾生产商012345材质材质手感手感款式款式价格价格耐用耐用品牌品牌易诚易诚京京京京价值价值得分得分价值价值分类分类便捷便捷客户价值漏斗通用价值细分价值独特独特价值价值所有客户所有客户细分客户细分客户竞争对手竞争对手案例:霸王洗发水19
7、28年,“中药世家”第十六代陈姓掌门成立了小型的手工作坊密制养颜、乌发、养发用品。1989年,“中药世家”第十九代传人陈启源先生,成立了“广州霸王化妆品有限公司”。以中草药为主要原料,运用祖传秘方与现代科技相结合,不断开发、研制出深受华人喜爱的霸王中药精华系列洗发护法精品,迅速发展成为中国最具知名度的日化企业之一。受二恶烷事件影响,霸王集团上市以来首次出现亏损。霸王集团发布2010年年度业绩显示,去年公司实现总收入14.75亿元,同比下跌16%,营业额的大幅下降导致全年业绩出现亏损1.18亿元。而核心品牌霸王洗发水去年下半年的销售更是大幅下滑,公司称,霸王洗发水是公司复兴计划的一部分。客户肖像
8、图客户肖像图人物人物时间时间场合场合方法方法好处好处感觉感觉双重客户情况一:情况二:决策者决策者+使用者使用者分销商分销商+终端客户终端客户找到你的:客户价值定位客户价值定位通用价值通用价值细分价值细分价值独特价值独特价值P层:核心价值流程价值链价值链基础创新应用创新设计创新内部物流流水作业订单配送广告宣传分销渠道直销团队售后服务客户关系增值服务AB价值链是一个增值的过程对价值链任意一个或几个环节进行改善都有可能实现差异化差异化案例:通过创新实现差异化案例:通过生产运营实现差异化案例:通过营销渠道实现差异化案例:通过服务实现差异化C 决定 P我们要改善价值链的哪个环节?C1:款式:款式C2:手
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