[精选]【销售培训销售基础销售技巧】1699.pptx
《[精选]【销售培训销售基础销售技巧】1699.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《[精选]【销售培训销售基础销售技巧】1699.pptx(111页珍藏版)》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、 Sales Fundamentals&Selling Skill 自我自我自我自我介绍介绍介绍介绍 姓名姓名 万征万征 公司、公司、职位职位 欣瑞佳欣瑞佳 销售总监销售总监 年资年资 经历经历 兴趣兴趣说明:说明:l以下内容既征对分销,又征对直销。对贵公司当务之急是分销,但直销知识,直销经验的增强将极大促进与分销商谈判的资本。l故以下所指的“客户”,既可指分销商,又可指最终用户。课程内容课程内容课程内容课程内容l销售销售工作工作职责职责(Job&Responsibilities)l如何作一如何作一个个 合合 格格的的销售销售工程工程师师lFundamentals l客户客户的的购买购买心理心
2、理lSales Process(销售销售技巧技巧)你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?对公司有贡献吗?销售工程师职责销售工程师职责销售工程师职责l遵守遵守纪律纪律l订单订单管理管理l参加参加管理管理课程课程,以以了解了解如何如何与经销商与经销商合作合作来自来自 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载如何作一个 合 格的销售工程师 h h 销售销售是互惠互利是互惠互利 买方得到产品或服务 卖方得到钱双赢双赢我我输输你你赢赢我我赢赢你你输输双输双输赢赢输输赢赢输输卖卖方方(我我)买买方方(你你)销售销售销售销售的三大的三大的三大的三大原则原则原则原则要有要有贡献贡献产品知识解决客户的问题善于运
3、用公司的资源尊重客户尊重客户准时有礼貌重重承诺承诺准时赴约说到做到 专业知识专业知识专业知识专业知识的重要性的重要性的重要性的重要性建立建立客户对客户对你的信心你的信心更有效率地更有效率地协助客户协助客户达到客户达到客户的期望的期望回答回答客户客户的的疑问疑问、有效地、有效地面对竞争面对竞争 21世纪未来人才,需具备何种特质?创意与智慧有纪律的人专业与通识能力文化与艺术的品味国际观跨领域的多元能力 工作工作工作工作EQEQl自觉(self-awareness)察觉情绪正确的自我评量自信l自我规范(self-regulation)自我控制,值得信赖良知,创新,适应力l自我激励(motivatio
4、n)成就驱力许诺,主动,乐观l同理心(empathy)了解他人服务导向协助他人发展善用资源政治敏感l人际技巧(social skills)影响力,沟通冲突管理领导力,催化改变建立关系,合作团队能力 Self-Image Psychology自自信心信心现在现在的你是你的你是你曾经曾经想要的你想要的你(You are what you have thought about)你你会变成会变成你你将来将来想要的你想要的你(You become what you think about)二五定律二五定律二五定律二五定律:每一个顾客的背后,大约有二百五十名亲朋好友,得罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚
5、至更多的潜在顾客,相反地,则会产生同样大的正面效应。美国销售心理学家德格鲁特说:如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售就不算真正的成功。Workshop销售人员销售人员销售人员销售人员的的的的共共共共通特质通特质通特质通特质 杰出销售人员杰出销售人员杰出销售人员杰出销售人员的共通的共通的共通的共通特质特质特质特质对工作的热忱自信仪表,仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手重承诺敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润团队精神勤快,能吃苦能说善道承受压力屡败屡战幽默随时投入,随时放松脸皮厚 如何如何如何如何评估销售评估销售评估销售评估销售工程工程工程工
6、程师师师师?l达成达成Budgetl专业知识专业知识l市场行销知识市场行销知识l公司行政公司行政规章规章l计划与组织计划与组织能力能力l客户满意客户满意l可被可被信赖信赖的的l判断判断力力l团结团结精神精神l创造创造力力l主动主动性性与创新与创新 销售销售的的关键关键在在于迈开双腿于迈开双腿走出去走出去 FundamentalslTime&funnel managementlSchedulinglMajor account and SDI managementlForecast&order performancelKey Successful Objectives(KSO)SDI:SDI:必赢
7、的单子必赢的单子 Time&Funnel ManagementTime&Funnel Management时间时间时间时间管理管理管理管理Sales FunnelAbove FunnelInFunnelBest FewOrder is expected in 1/2(or less)of the normal selling cycleContacted at least oneBuying Influence=12575-124=125 Best Few 75-125 In the funnel =200%lSDI 必赢的单子必赢的单子lKey funnels 重要潜在用户重要潜在用户lWi
8、n/Lost report#of deals$of dealsLost reason 你是否在你是否在你是否在你是否在浪费时间浪费时间浪费时间浪费时间?事先未和客户约好拜访错误对象花太多时间在无望成交的客户身上生意成交后,继续逗留面谈超过时间面谈内容没有把握重点可用电话/传真,却亲自前往没有拜访计划,以致东奔西跑滞留在办公室或家里太久花太多时间在午餐或休息 如何如何如何如何规划规划规划规划每一天的每一天的工作工作工作工作?1.销售销售前前准备准备工作工作2.电话联系电话联系3.交通交通4.等候等候5.拜访客户拜访客户6.午餐休息午餐休息7.为客户服务为客户服务8.内内部部会议会议60%时间时间
9、用用于于5&725%时间时间用用于于1&2订订定每月定每月/周访问周访问行程行程 SchedulingScheduling工作计划工作计划 周计划周计划周计划周计划每天至少拜访每天至少拜访2个客户个客户 包括:必赢的单子包括:必赢的单子重要潜在用户重要潜在用户产品研讨会产品研讨会拜访计划拜访计划/拜访目的拜访目的拜访报告拜访报告 月计划月计划月计划月计划 重要事件重要事件 展览展览&研讨会研讨会 培训培训 总结会议总结会议 如何如何规划规划每每个个月的行程月的行程?去除假日计划要参加的seminar,展会,培训计划要参加的会议与客户已经约好Funnel 内的客户开发新客户拜访老客户来自来自 中
10、国最大的资料库下载中国最大的资料库下载月报表 客户客户的的购买购买心理心理 Maslows Need Hierarchy 自我自我实现实现受尊敬受尊敬社交社交安全安全生理生理 成就、社会地位,权力、被肯定安全、稳定、保障信心、可预测空气、水、食物房屋、健康、舒适爱、友谊被接受贡献创新独立自我满足 购买动机购买动机满足需要的动机 寻找解决方案满足(压力降低)需要需要(压力压力)购买产品购买产品对产品对产品的的了解了解 购买购买购买购买心理七心理七心理七心理七个阶段个阶段个阶段个阶段引起注意引起注意产生兴趣产生兴趣产生联想产生联想激起激起欲望欲望比较比较下定下定决心决心购买购买 客户买产品客户买产
11、品客户买产品客户买产品.是是是是因为产品因为产品因为产品因为产品可以可以可以可以解决他们解决他们解决他们解决他们的需要!的需要!的需要!的需要!而不是而不是 产品产品本身的特性!本身的特性!客户客户客户客户是是是是根据他们根据他们根据他们根据他们自己的理由自己的理由自己的理由自己的理由买买买买东西东西东西东西,而不是,而不是,而不是,而不是我们我们我们我们的理由!的理由!的理由!的理由!客户客户只只关心关心自己的自己的问题问题,而不,而不是是我们我们的的问题问题!购买购买购买购买商品的理由商品的理由商品的理由商品的理由商品的商品的整体整体印象印象自我自我实现实现安全安全,安心安心人际关系人际关
12、系便利便利系统系统化化兴趣兴趣,嗜好嗜好价格价格服务服务用户满意度要素性能品质价格人员回应制度企业形象产品形象经营形象产品服务印象 面对面对面对面对不同不同不同不同类型类型类型类型的的的的客户客户客户客户如何如何如何如何应付应付应付应付?听觉听觉型型-交谈重点交谈重点视觉视觉型型-文字文字,图表图表,型录型录,计划书计划书触觉触觉型型-演示演示独裁独裁型型-听听命行事命行事分析型分析型-详细详细的分析的分析,比较比较,事实与证明事实与证明务实务实型型-Price/Performance,成本效益成本效益交际交际型型-先交朋友先交朋友 Sales Process销售销售流程流程The Selli
13、ng CycleAsk Questions,Budget,Requirement,ExpectationsDemo,Presentation,Initial QuotationNegotiations,Trading modules/displaysFinal Offer and Submit Specification Never offer before demo and presentationNever demo before getting requirementNever start selling without knowing what to sellNever submit
14、final offer without negotiation Sales Processl Contact (拜访客户)l Qualify (筛选)l Investigate(调查)l Present (简报,演示)l Close (达成协议)是否是否是否是否需要经过这些步骤需要经过这些步骤需要经过这些步骤需要经过这些步骤?不一定要不一定要也不也不需需照此照此顺序顺序 是是是是ContactQualifyInvestigatePresentNegotiateClose调查调查产品说明产品说明谈判谈判完全满足完全满足客户需要客户需要?是否能解是否能解决决合同合同 潜在客户潜在客户不是不是不是不
15、是不是不是是是输输放放弃弃理想客户理想客户?列入列入FunnelFunnel Prepare YourselfPrepare Yourself(准备准备准备准备)拜访客户拜访客户之前之前,你你应该应该作些作些什么什么事事?Selling KitSelling Kit名片名片笔笔手手机机笔记本笔记本行程行程表表产品资料产品资料,价格价格,计划书计划书拜访计划拜访计划Funnel某公司最新的某公司最新的资讯资讯激光激光笔笔客户资料客户资料(account profile)Contact拜访客户拜访客户 第一次第一次第一次第一次拜访拜访拜访拜访,你,你,你,你会会会会想要想要想要想要见谁见谁见谁见谁
16、?顺顺顺顺序序序序?护士护士,护士长护士长 技术人员技术人员 医生医生 主任主任设备科长设备科长副副院长院长,院长院长党委书记党委书记 三大三大三大三大原则原则原则原则Cover High (拜访高层)Cover Wide (见人多)Cover Earlier(去早)Contact“三十秒已三十秒已决定决定了了推销推销的的成败成败”电话访问电话访问 直接拜访直接拜访 信函信函 Contact 的的步骤步骤称呼对方称呼对方的的名称名称自我自我介绍介绍感谢对方接见感谢对方接见寒暄寒暄表达拜访表达拜访的理由的理由赞美赞美及及询问询问 交换交换名片的方法名片的方法第一次第一次见面见面,交换交换名片名片
17、应当应当留意的留意的事项事项:1.要把要把对方对方的名片的名片视为对方视为对方的分身,因此不要的分身,因此不要 在在对对方面前把他的名片方面前把他的名片折叠折叠或或卷成圆筒状卷成圆筒状,或是,或是 当当做做说明时说明时的工具。的工具。2.应当应当面向面向对方对方一一边边自我自我介绍介绍一一边掏边掏出名片,出名片,同时同时 要比要比对方对方先先掏掏出名片。出名片。3.应该应该以以双双手接受手接受对方对方的名片,的名片,同时说声同时说声:谢谢谢谢。4.如果不清楚如果不清楚对方对方名字的名字的读法读法,应该当场问应该当场问他。他。5.交换交换名片之名片之后后,应当应当立刻立刻记住对方记住对方的名字。
18、的名字。不理想的座席位置不理想的座席位置不理想的座席位置不理想的座席位置销售人员坐在中间时,客户就会被隔离,因此防御能力也会减弱。销售人与客户形成对立的可能性大。4理想的座席理想的座席位置位置 初次初次见面见面如何博得好感如何博得好感?营造营造可可信赖信赖的印象的印象注意客户注意客户的的情绪情绪良好的良好的外观外观记记住住并并常常说说出出客户客户的名字的名字让客户让客户有有优越优越感感替替客户解决问题客户解决问题热情热情,快乐快乐,开朗开朗,自信自信赠品赠品 初次初次见面见面如何引起注意如何引起注意?别别出心裁的名片出心裁的名片 请教客户请教客户的的意见意见 迅速提出迅速提出客户客户能能获得哪
19、获得哪些重大利益些重大利益 告诉客户告诉客户一些有用的一些有用的讯息讯息 指出能指出能协助解决协助解决的方案的方案 Contact 阶段阶段要注意要注意1.1.打打开客户开客户的心防的心防他是他是主观主观的的他是他是防卫防卫的的2.2.推销产品推销产品前,先前,先推销推销自己自己 介绍介绍人人最新的科技最新的科技业业界百界百态态倾听对方倾听对方的嗜好的嗜好 客户最近的人事客户最近的人事变化变化对方对方的家庭的家庭热门热门的歌星的歌星体育体育热门新闻热门新闻最近的最近的经济情势经济情势有有哪哪些些话题话题?究竟要用究竟要用什么开场什么开场白白展开话题展开话题?不不晓得对方会晓得对方会提出提出什么
20、问题什么问题?是否能是否能谈谈得得顺利顺利?对方对方是不是是不是会问会问到我所不懂的事?到我所不懂的事?对方对方是否是否会谈会谈到到我们我们所想所想听听的的话题话题?能够了解对方吗能够了解对方吗?能够博得对方能够博得对方的的信赖吗信赖吗?要提供要提供什么辅助材料什么辅助材料?对方对方是不是容易是不是容易相处相处?我我会给对方会给对方留下留下什么样什么样的第一印象?的第一印象?对方会愿意对方会愿意跟我跟我洽谈吗洽谈吗?会会不不会会把我把我撵撵出去?出去?对方会对方会不不会会是是个坏个坏心眼的人?心眼的人?话题会话题会不不会中断会中断?对方究竟买对方究竟买不不买买?任何人都有任何人都有恐惧恐惧感感
21、 成功的成功的业务拜访业务拜访你应该营造一个开放的资讯交流气氛,把重点放在客户的需要上,让你和客户达成互利的决定。倾听倾听的技巧的技巧让客户让客户把把话说话说完,完,并记并记下下重点重点秉持秉持客观客观、开阔开阔的的胸怀胸怀对客户对客户所所说说的的话话,不要,不要表现出防卫表现出防卫的态度的态度掌握掌握客户客户真正的想法真正的想法,要能要能确定确定自己所理自己所理 解的,就是解的,就是对方对方所所讲讲的的站在站在对方对方的的立场立场,仔细仔细地地倾听倾听表表现诚恳、专注现诚恳、专注的的态度态度 Investigate(调查调查)调查什么?调查什么?确认与本案相关的人确认与本案相关的人,谁拍板谁
22、拍板?确认每一个人的需要确认每一个人的需要 什么是什么是 Must?什么是什么是 Want?优先顺序优先顺序?谁支持我谁支持我?谁反对我谁反对我?支持或反对的理由支持或反对的理由?有谁可以当我的教练有谁可以当我的教练?每一个相关人之间的关系每一个相关人之间的关系?是否有矛盾是否有矛盾?竞争对手所提供的条件竞争对手所提供的条件?本公司的产品本公司的产品/服务有哪些独特的优势服务有哪些独特的优势?如何埋设地雷如何埋设地雷?有哪些危险信号有哪些危险信号?如何解决如何解决?InvestigationInvestigation步骤步骤步骤步骤建立建立专业专业的形象的形象询问询问的技巧的技巧由宽至窄避免使
23、用难懂的专业术语一次只讨论一个问题专注在此问题不要语带威胁解释为何问此问题保持专业的立场运作运作Open-end,Close-End询问询问技巧技巧 WorkshopInvestigate(调查调查)调查调查的的项项目目-ICU-ICU主任主任l几几床床?配置配置?l是否有某公司是否有某公司设备设备?使用使用情况情况要要购买购买的的档次档次l购买时间购买时间,购买购买方式方式l竞争对手竞争对手及其配置及其配置l科室科室培训培训l对对那一家公司印象好那一家公司印象好l病人病人种类与种类与收收费费l谁谁拍板拍板?l资金来资金来源源?是否成本核算是否成本核算l科室科室发展与扩充计划发展与扩充计划l与
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 精选 销售培训销售基础销售技巧 销售 培训 基础 技巧 1699
限制150内