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1、五五 卖得更多卖得更多时间管理时间管理 1 重点客户大客户概念以及大利润客户的概念 2 及时客户时间周期的概念 3 安排更多的拜访,提升效率 4 黑天鹅客户,努力尝试幸运的降临 5 并非每个客户都应该成交,放弃的概念第1页/共45页1 1 重点客户重点客户 大客户概念以及大利润客户的概念 多数情况下,80的利润来源于20的客户甚至是合同。如果同时来了一个投诉电话,一个大客户电话,你接哪一个呢?第2页/共45页2 2 及时客户及时客户时间周期概念时间周期概念 绝大多数(80%以上)的销售达成,会在一个时间之内,这就是时间周期。销售精英的成交周期比普通销售人员的要短.并且更关注正常周期内的客户。第
2、3页/共45页3 3 一次安排更多的拜访一次安排更多的拜访 可能出于心理舒适区的影响,也由可能是压力更大的心理恐惧,我们安排拜访的失误并非是失误,而是潜意识中的故意。第4页/共45页4 4 黑天鹅客户黑天鹅客户 人生其实都是由一些没有料到的事件影响的。整个世界也是如此。稀有事件(黑天鹅)决定了成败,最有成就的销售员其实是些“随机致富的傻瓜”。不断尝试,等待我们自己的正面黑天鹅。第5页/共45页5 5 并非每个客户都应该成交并非每个客户都应该成交 在关系营销的背景下,花在不同客户企业的时间是不同的。因为每个客户的能带来的利益是不同的。或者说是:并非每个客户都应该马上成交。第6页/共45页专家对高
3、手的观察结果专家对高手的观察结果(1)(1)80%的销售额由20%的销售人员实现,80%的利润由20%的销售合同实现,80%的销售额来源于20%的客户,普通销售人员约有80%并不认为自己是因为不勤奋造成业绩普通!高手:销售量是其它人的16倍,只占20%全员比例.专家:Richard Koch第7页/共45页专家对高手的观察结果专家对高手的观察结果(2)(2)45%寻找潜在客户的能力20%产品展示能力20%产品知识15%销售技能?高手:100名.持续年销售收入过1百万全职销售人员专家:Stephan Schiffman第8页/共45页专家对高手的观察结果专家对高手的观察结果(3)(3)-简直是令
4、人惊讶,他们自己没有依赖传统的销售技巧,自己都说不清自身成功的原因.-他们的机遇管理系统与众不同,他们会有淘汰及优先处理方式,并不断地审核自己的客户.高手:占销售人员比例3-5%的顶尖精英 专家:Jeff Thull第9页/共45页六六 卖得更多卖得更多客户管理客户管理客户梯队概念 精英销售员的客户群呈现出梯队概念,他们将客户清晰分类,推进,形成了不断成交的阵营。程序工作 精英的工作目的性非常强,业务环节非常清晰,多数客户的发展过程是非常相似的,所以他们的销售工作能不断重复完成。第10页/共45页客户推进系统!客户推进系统!目标:1 让销售能进入条理性操作2 让销售能被主管不断指导3 让销售总
5、额稳定且不断提高第11页/共45页客户推进系统客户推进系统(一)了解销售现状 1量化客户 2客户现状制图(二)通过图表调整各类别的比例(三)每日工作流程(四)主管监督及协助流程(五)统计及预测销售第12页/共45页 1 量化潜在客户5类一类:-5分 二类:0分 三类:25分 四类:50分 五类:90分(一)客户推进系统(以5类为例)第13页/共45页一类一类:原始状态客户原始状态客户1 没联系开发的客户2 联系无进展或后退的客户3 超过正常销售周期的客户第14页/共45页一类客户说明一类客户说明 1 直接带来销售增长的概率极低.2 原始名单常常带给业务员心理上的安慰,如果不及时推进,相反会耽误
6、现有的业务发展过程.3 过多投入有效时间周期外的客户,是业务员时间管理失败的主要根源.第15页/共45页二类二类:愿意会面客户愿意会面客户1 没见过面,第一次愿意见面谈话的客户2 不用一定见面的生意中,在电话中两次沟 通良好的客户第16页/共45页二类客户说明二类客户说明 1 见面客户种类非常复杂.有询价的,有为以后做准备的,有为谈判而约见的.2 没有经验的业务员还会因为客户的礼貌及委婉产生过于乐观的幻象.造成时间管理的失败.第17页/共45页三类三类:愿意发展客户愿意发展客户 已经见过面,承诺进一步发展,但不满足四类条件的客户.第18页/共45页三类客户说明三类客户说明 1 业务员一般在三类
7、客户处开始失去方向,主要按情绪及喜好来安排工作先后顺序.2 产生幻象的基地.3 失去明确的下一步计划和目标.第19页/共45页四类四类:关键时期客户(示例关键时期客户(示例1 1)(行业决定)同时满足以下若干个条件:1 接触的是能够影响决策的人2 你的产品或计划书符合客户的需要3 讨论过价钱的基本标准4 决策时间以及合同执行时间清晰,并在正常的销售周期之内.5 关于下一步有约定第20页/共45页四类四类:关键时期客户(示例关键时期客户(示例2 2)1 建立了和影响决策人物较为亲近的关系2 你能满足他的一种需求,他也清楚3 他拥有满足的支付能力4 他愿意倾听你的建议第21页/共45页四类客户说明
8、四类客户说明1 最为关键的一组客户.2 是准备提交或已提交计划书的客户.3 企业行为调整的依据.4 销售预测的基础.第22页/共45页五类五类:准成交客户准成交客户1 符合50分客户的各项条件,已经口头答应 购买.2 且销售员心理感到很踏实.第23页/共45页五类客户说明五类客户说明1 虽重要,但往往耽误其它客户梯队推进.2 接近成交,但大意不得.3 业务员往往心中没底,但强烈暗示自己,并回报的时候报喜不报忧.主管要慎重核查并帮助业务员对待此时的客户.第24页/共45页 2 2 制作出状态图制作出状态图一类 二类 三类 四类 五类 正常(1)第25页/共45页2 2 制作状态图制作状态图一类
9、二类 三类 四类 五类 正常(2)第26页/共45页利用图形分析现状利用图形分析现状画出标准线条,比较即可轻松得出结论:第27页/共45页分析状态图分析状态图(1)(1)即将出现销售低谷的案例:一类 二类 三类 四类 五类第28页/共45页分析状态图分析状态图(2)(2)刚入行的新手或者刚入低谷的老手:一类 二类 三类 四类 五类第29页/共45页分析状态图分析状态图(3)(3)推进受阻的业务型:一类 二类 三类 四类 五类第30页/共45页分析状态图分析状态图(4)(4)缺乏经验,判断失误的业务员:一类 二类 三类 四类 五类第31页/共45页分析状态图分析状态图(5)(5)准备辞职的业务员
10、案例:一类 二类 三类 四类 五类第32页/共45页分析状态图分析状态图(6)-(6)-你看呢你看呢?一类 二类 三类 四类 五类第33页/共45页分析状态图分析状态图(7)-(7)-你看呢你看呢?一类 二类 三类 四类 五类第34页/共45页分析状态图分析状态图(8)-(8)-你看呢你看呢?一类 二类 三类 四类 五类第35页/共45页分析状态图分析状态图(9)-(9)-你看呢你看呢?一类 二类 三类 四类 五类第36页/共45页分析状态图分析状态图(10)-(10)-你看呢你看呢?一类 二类 三类 四类 五类第37页/共45页分析状态图分析状态图(11)-(11)-你看呢你看呢?一类 二类
11、 三类 四类 五类第38页/共45页分析状态图分析状态图(12)-(12)-你看呢你看呢?一类 二类 三类 四类 五类第39页/共45页(二二)看图调整类别的比例看图调整类别的比例1 业务员自己调整2 主管随时参与,以过程管理代替结果管理,辅导业务员工作第40页/共45页(三三)每日销售工作流程每日销售工作流程1推进一类客户打电话约见2推进二类客户上门拜访或电话跟进3推进五类客户及时签订合同4推进四类客户确认方案5推进三类客户确认重要的几个细节6提供售后服务,跟成交客户联络第41页/共45页(四四)主管监督及协助的建议主管监督及协助的建议1 至少每周开一次销售控制会议,贯彻并了解整个系统的踏实执行.2 当业务员出现难以判断的时候,建议主管直接参与到和客户的直接接触.3 不断提醒业务员关于客户的细节 “下次见面的时间?”“客户的客户群是什么?”第42页/共45页(五五)统计及预测销售统计及预测销售销售预测值=(三类+四类+五类)预测 三类预测=可能性*客户1业务额 +可能性*客户2业务额 +四类及五类的系数换成相应的统计第43页/共45页(五五)统计及预测销售统计及预测销售分值或系数的意义:通过成交后的统计,计算出的该类客户有可能成交的百分比.第44页/共45页感谢您的观看!第45页/共45页
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