“赢”销策略--骄兵必败671.pptx
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1、“赢”的释义亡商场如战场,不胜则“亡”。口企业大部分员工都是为了一张“口”。月营销战术部署与实施的时间单位,考核业绩的不能长于一个“月”。贝“贝”为财,利润是衡量成败的最终标准。凡任何一个成功的企业都是经历了由小到大,由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累,伟大与平凡只是相对概念。切记:“骄兵必败”!1一、市场营销的含义(Marketing)商品和服务商品和服务商品和服务商品和服务 货币货币货币货币沟通沟通沟通沟通信息信息信息信息 市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换,从而创造销售产品的机会。2二、市场营销的内容(工作内容)(整合营销)营销组合策略
2、(Marketing Mix)营销基础策略(Marketing Base)大营销(Mega marketing)(Mega marketing)3产品策略产品策略产品策略产品策略价格策略价格策略价格策略价格策略分销策略分销策略分销策略分销策略促销策略促销策略促销策略促销策略 Product Product PricePlacePlacePromotionPromotion营销组合策略Marketing MixMarketing Mix大营销内容之一:4市场策略市场策略顾客策略顾客策略竞争策略竞争策略形象策略形象策略销售管理销售管理营销基础策略Marketing Base大营销内容之二:5Mar
3、keting Department Sales Department 市场研究与决策部门市场研究与决策部门市场指挥与执行部门市场指挥与执行部门情报部情报部策划部策划部广告部广告部CRM部部拓展部拓展部分公司分公司办事处办事处储运部储运部售后服务部售后服务部监督稽查部监督稽查部协协调调机机构构6市场营销组合战略公司公司广告促销广告促销人员推销人员推销营业推广营业推广公关宣传公关宣传直复营销直复营销价格价格PricePrice产品产品(服务服务)ProductProduct促销组合促销组合 Promotion Promotion分销分销渠道渠道PlacePlace目标目标顾客顾客71010、S P
4、 创新,攻无不胜2、大军未动,情报先行1、创造需求,赢得市场3、延伸产品,卖点取胜4 4、产品整顿,轻装上阵5、导入CI,品牌致胜6 6、4 C 组合,留住顾客7 7、疏通通路,优化网络8 8、促销组合,立体作战9 9、人员推销,激励士气8市场的含义:市场是三个要素的综合体现,或者说:市场三个变量的函数。市场=f(x,y,z)X消费者(人口)Y购买力(收入)Z购买意向 (购买欲望与习惯)创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键,包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。创造需求要量力而行,大小企业创造需求的市场活动是有区别的。策略之一:创造需求,赢得市场9
5、 竞争导向的营销活动,要求企业设立情报部门和情报经理(CIO、竞争经理、资讯经理)。IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。情报内容:竞争态势、目标顾客需求、环境因素等案例酱油贵过鸡?格莱玛电工的市场调查策略之二策略之二:大军未动,情报先行:大军未动,情报先行10产品内容的三个层次 1、核心产品 2、形式产品 3、延伸产品安装、安装、维修、培训维修、培训、信誉、信誉保证、保证、服务、信贷服务、信贷、关系、关系品质、形状品质、形状商标、包装商标、包装特性、功效特性、功效利益、好处利益、好处策略之三:策略之三:延伸产品,卖点取胜延伸产品,卖点取胜案例 格莱玛电工的承诺11 产品整顿
6、了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力,通过优胜劣汰,以达到企业产品的最佳组合。整顿的方法有:1、波斯顿矩阵法 2、GE矩阵法策略之四策略之四:产品整顿,轻装上阵产品整顿,轻装上阵12波斯顿矩阵法明星产品:市场占有率高,市场成长率高$金牛产品:市场占有率高,市场成长率低?问题产品:市场占有率低,市场成长率高狗类产品:市场占有率低,市场成长率低 高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低明星产品明星产品?问题产品问题产品$金牛产品金牛产品 狗类产品狗类产品13 高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低明星产品明星产品?问题产品问题产品$金牛产品金牛产品 狗类产品狗类产品 嘉顿公司
7、业务项目嘉顿公司业务项目整顿结果:整顿结果:发展发展(Develop):(Develop):维持维持(Hold):(Hold):(建议策略建议策略)收割收割(Harvest):(Harvest):放弃放弃(Divest):(Divest):案例14 企业形象识别系统(CIS)1、企业形象的三大基本要素 (Visual Identity)视觉识别,年代起源于美国 (Mind Identity)理念识别,年代始于日本MAZIDA公司 (Behavior Identity)行为识别,企业行为的规范,包括内部的行为规范和对外的传播行为。策略之五策略之五:导入:导入CICI,品牌致胜,品牌致胜15MIB
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