万能产品销售秘笈.pptx
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1、智盈人生销售秘笈智盈人生销售秘笈智盈人生销售秘笈智盈人生销售秘笈广分营销企划部2008年10月中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司销售观念篇销售观念篇中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司市场形势分析市场形势分析今年以来,受全球金融危机的影响,国内投资市场面今年以来,受全球金融危机的影响,国内投资市场面临严重危机,投资者对市场信心急剧下挫。临严重危机,投资者对市场信心急剧下挫。目前的经济形势,对保险行业是机遇还是挑战?目前的经济形势,对保险行业是机遇还是挑战?中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司目前的投资环境目前的投资环境不到一年的时间,不到一年的时间,股民体验从股民体验从“天堂天堂”到到
2、“地狱地狱”股票投资:股票投资:中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司目前的投资环境目前的投资环境不到一年的时间,不到一年的时间,八成的偏股票型基金跌幅超过八成的偏股票型基金跌幅超过50基金投资:基金投资:中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司目前的投资环境目前的投资环境不到一年的时间,不到一年的时间,房地产成交量急剧下跌,房价还要下降房地产成交量急剧下跌,房价还要下降房产投资:房产投资:中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司投资者的心声投资者的心声辛辛苦苦几十年辛辛苦苦几十年一夜回到解放前一夜回到解放前归无本血归无本血中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司金融危机给我们的启示金融危机给我们的
3、启示激进投资稳健理财用小钱换大钱让已经拥有的钱保值增长高风险高回报高亏损低风险稳增值投资是”博“理财是”保“启示一:需区分投资和理财启示一:需区分投资和理财启示一:需区分投资和理财启示一:需区分投资和理财启示二:投资理财,理财为先启示二:投资理财,理财为先启示二:投资理财,理财为先启示二:投资理财,理财为先要先储蓄好人生必需的三笔钱,剩下的钱再考要先储蓄好人生必需的三笔钱,剩下的钱再考要先储蓄好人生必需的三笔钱,剩下的钱再考要先储蓄好人生必需的三笔钱,剩下的钱再考虑做投资。虑做投资。虑做投资。虑做投资。零花钱备用钱应急钱中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司现在,投资者都在观望现在,投资者都在
4、观望随着股市和楼市的继续调整,随着股市和楼市的继续调整,居民存款仍在继续大幅回流银行居民存款仍在继续大幅回流银行中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司钱留在手上意味着贬值钱留在手上意味着贬值消费者急需让手中的钱稳定增值中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司金融危机给我们创造的商机金融危机给我们创造的商机1.客户理财观变化:很多客户都经历了投资收益的大起大落,受到了血的教训投资有风险,理财需稳健。要投资先理财!2.客户手上有闲钱:股票、基金、房地产、黄金等投资产品在现阶段具有高风险,不敢再轻易投资。3.钱在手上会贬值:通货膨胀压力、银行利率下降,闲钱放在手上和存银行都会导致货币贬值。4.客户急需
5、好的理财产品:投资者投资决策趋于稳健,对投资收益要求不高,更趋向于购买保底增值的理财产品。5.客户保障需求扩大:经济不好的时候,意外和疾病对家庭的影响更大,客户对保障的需求加大。五大利好商机:五大利好商机:中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司消费者需要什么样的理财产品消费者需要什么样的理财产品承诺有稳定收益承诺有稳定收益在需要时能够自由支取在需要时能够自由支取能提供终身保障与服务能提供终身保障与服务能根据需要调整保障额度能根据需要调整保障额度可以进行灵活的缴费可以进行灵活的缴费可以清晰了解到保费的运作可以清晰了解到保费的运作中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司寿险和重疾保障寿险和重疾保障有
6、计划的储蓄有计划的储蓄养老金养老金教育金教育金应急金应急金核心:核心:保障理财保障理财智盈人生:保障理财兼备智盈人生:保障理财兼备万能锁住寿险的五大功用和意义万能锁住寿险的五大功用和意义中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司产品特点产品特点二大利益现金理财保险保障保单价值水涨船高灵活支取的现金流重疾保障意外与身故保障中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司2008年万能账户的投资策略年万能账户的投资策略 在固定收益资产上在固定收益资产上在固定收益资产上在固定收益资产上,债券和协议存款收益率经过2007年的大幅提升,目前已经具备了较为明显的吸引力,因此2008年将适当增加固定收益类资产配置,并适度
7、拉长固定收益资产久期。在权益资产上,在权益资产上,在权益资产上,在权益资产上,2008年将在防范和降低权益资产整体风险的前提下进行适当的波段操作,提升组合收益。资本市场:资本市场:资本市场常规金融工具资本市场常规金融工具(股票、未上市股权、可转债、短期债券、债券(股票、未上市股权、可转债、短期债券、债券回购、央行票据以及其他货币市场工具等)回购、央行票据以及其他货币市场工具等)实业领域:实业领域:基础建设(京沪高铁、基础建设(京沪高铁、荆东高速、柳荆东高速、柳州自来水项目)州自来水项目)产业基金产业基金(渤海产业基金)(渤海产业基金)FOFFOF:各种类型基金(各种类型基金(200200余只基
8、金)余只基金)QDII QDII:上年外汇资产上年外汇资产15%15%额度(约额度(约300300亿美元)亿美元)稳健投资,收益稳定稳健投资,收益稳定 投资领域:投资领域:投资领域:投资领域:万能销售流程万能销售流程中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司销售流程五部曲销售流程五部曲2.2.接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈1.1.约访约访约访约访3.3.成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈4.4.促成和转介绍促成和转介绍促成和转介绍促成和转介绍5.5.异议处理异议处理异议处理异议处理中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司销售流程销售流程12.2.接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈1.1.约访约访约访约
9、访3.3.成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈4.4.促成和转介绍促成和转介绍促成和转介绍促成和转介绍5.5.异议处理异议处理异议处理异议处理中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司电话约访话术(缘故)电话约访话术(缘故)业务员:早上好,请问王女士在吗?客户:我是。业务员:我是王女士,你忙吗?方便和你说两句吗?客户:可以,请说!业务员:王女士,最近我加入了中国平安,现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您,是想和你约个时间见面,给你介绍下我们的服务,不知道这周三或周四你哪天方便呢?客户:呃.王洪,我已经买了保险了。业务员:嗯.王女士,恭喜您认识到保险对你和家人的好
10、处,这次我约你出来是不会重复说你现有的保障计划的。我是想向你讲解我公司最新的财务分析计划,不知道你周三或周四哪天有空呢?客户:那好吧,周三找个时间吃饭吧。业务员:好的,你现在还在市区工作吗?客户:是阿。业务员:那周三下午18:00在公司旁边的麦当劳等你?客户:好的业务员:那先谢谢你,再见。客户:好的,再见。中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司销售流程销售流程22.2.接触面谈接触面谈接触面谈接触面谈1.1.约访约访约访约访3.3.成交面谈成交面谈成交面谈成交面谈4.4.促成和转介绍促成和转介绍促成和转介绍促成和转介绍5.5.异议处理异议处理异议处理异议处理中国平安人寿保险股份有限公司广东分公
11、司接触面谈:两把金钥匙打通客户观念接触面谈:两把金钥匙打通客户观念第一把金钥匙:画草帽图,挖掘客户需求第二把金钥匙:画T型图讲解万能中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司金钥匙金钥匙1:挖掘客户需求:挖掘客户需求支出收入0岁25岁60岁终身1、王哥,这是人的生命线。意外意外疾病疾病养老子女教育2、在工作的这段时间里,除了日常的开支,我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题.一旦中途发生意外或者疾病,那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划.在25岁之前,我们花的是父母的钱;25岁之后我们开始赚钱,55岁(60岁)退休,一直到百年终老。我们赚钱的时间只有短短的三十几
12、年,花钱的时间却是长长的一生。中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司每月每月500500元元保障账户保障账户理财账户理财账户人身保障人身保障2020万万重疾保障重疾保障2020万万养老金养老金教育金教育金医疗金医疗金应急金应急金账户利益账户利益账户特点账户特点1.交费灵活2.随时追加3.领取自由4.保额可调(万万)5.保底收益:1.75%6.持续交费有奖:2核心:灵活稳健金钥匙金钥匙2:画:画T型图讲解万能型图讲解万能中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司“账户特点账户特点”讲解话术讲解话术“账户特点账户特点”讲解话术(讲解话术(“账户利益账户利益”部分省略):部分省略):业:王先生,刚才讲的
13、业:王先生,刚才讲的500500块钱解决两个账户的问题,你清楚了吗?块钱解决两个账户的问题,你清楚了吗?客:清楚了。客:清楚了。业:那下面我来跟您介绍一下万能理财产品的账户特点:业:那下面我来跟您介绍一下万能理财产品的账户特点:(1 1)交费灵活(如果您哪天因为某些原因手头比较紧,您可以选择缓交保费,您的保障和现金)交费灵活(如果您哪天因为某些原因手头比较紧,您可以选择缓交保费,您的保障和现金账户利益都不会受到影响,这和传统保险是完全不同的。还有一种情况,那就是等您交费账户利益都不会受到影响,这和传统保险是完全不同的。还有一种情况,那就是等您交费期满后,如果您觉得万能账户的收益情况不错,您也可
14、以选择继续交费,享受公司经营成期满后,如果您觉得万能账户的收益情况不错,您也可以选择继续交费,享受公司经营成果。)果。)(2 2)领取自由(如果哪天急需要用钱,您可以从现金账户中拿钱出来应急。)领取自由(如果哪天急需要用钱,您可以从现金账户中拿钱出来应急。)(3 3)随时追加(这是一个保底增值的理财产品,如果市场投资环境不好时)随时追加(这是一个保底增值的理财产品,如果市场投资环境不好时,您可以随时以追加您可以随时以追加的方式把钱放到这个帐户中,实现资金保值增值。)的方式把钱放到这个帐户中,实现资金保值增值。)(4 4)保额可调(您今年)保额可调(您今年3030岁,如果您每年存岁,如果您每年存
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