攻心销售ppt课件.ppt
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1、攻心销售攻心销售报告人:报告人:日期:日期:为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能目录目录背景销售五颗心使用名片的技巧为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能一、背景一、背景世界上最伟大的销售人员乔世界上最伟大的销售人员乔吉拉德曾说:吉拉德曾说:“推销推销的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。的要点是,你不是在推销商品,而是在推销你自己。”命运命运心态心态为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中
2、小学图书室育人功能一、背景一、背景销售人员销售人员商品商品客户客户为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能一、背景一、背景要想成交顾客,要把你的产品卖给顾客,要想创造利润要想成交顾客,要把你的产品卖给顾客,要想创造利润到底是产品好就是成功还是你很会引导对方?到底是产品好就是成功还是你很会引导对方?那到底就你的生存和生活而言最重要的是什么能力?那到底就你的生存和生活而言最重要的是什么能力?就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力。就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和
3、党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二、销售五颗心二、销售五颗心需要需要感激感激自我自我客户客户产品产品为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二、销售五颗心(二、销售五颗心(第一个相信自我之心第一个相信自我之心)本本来来可可以以主主动动逃逃避避却却绝绝望望地地等等待待痛痛苦苦的的来来临临,这这就就是是“习得性无助习得性无助”。“习习得得性性无无助助”反反映映了了人人们们对对困困境境与与机机会会的的漠漠视视,它它会会使使人人们们因因为为过过去去的的无无助助经经历历而而失失去去了了分分析析当当前前
4、的的困困境境和和寻寻求求解解决决之之道道的的愿愿望望与与动动机机,因因此此,它它的的恶恶果果在在于于这这种种歪歪曲曲的的认认知知会会使使想想象象中中的的无无助助变变为为现现实实中中的的失失败败,反反过来又强化了这种歪曲的认知。过来又强化了这种歪曲的认知。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之心)第一个相信自我之心)我们已经知道了习得性无助,那么当我们总是面对拒绝、失我们已经知道了习得性无助,那么当我们总是面对拒绝、失败的时候,我们该如何拯救自己呢?败的时候,我们该如何拯救自己
5、呢?第一第一:关注过程而非结果,我们一定要注意那些可控的东西。关注过程而非结果,我们一定要注意那些可控的东西。第二第二:关注变化而非重复,也就是说我们要注重那些可变的。关注变化而非重复,也就是说我们要注重那些可变的。第三第三:关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西。关注原因而非意愿。我们要抓住那些可靠的东西。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之第一个相信自我之心)心)行为行为意愿意愿思想思想行为结果行为结果命运命运为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精
6、神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之第一个相信自我之心)心)企图心企图心欲望感欲望感为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之心)第一个相信自我之心)两个致命的谬论两个致命的谬论1.性格不能改变性格不能改变 性格是人格的具体表现,是个人对客观现实的稳定的态度和与此相适应性格是人格的具体表现,是个人对客观现实的稳定的态度和与此相适应的习惯的行为方式。的习惯的行为方式。性格是组成个性的重要心理特征。性格是组成个性的重要
7、心理特征。其特点是性格的后天社会性;从态度表现出来的性格的内心深在性;从行其特点是性格的后天社会性;从态度表现出来的性格的内心深在性;从行为表现出来的性格的外在表露为表现出来的性格的外在表露2.环境不可以改变环境不可以改变 很多人都相信环境不可以改变,孟母三迁很多人都相信环境不可以改变,孟母三迁 为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之第一个相信自我之心)心)90/10法则法则为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室
8、育人功能二、销售五颗心(二、销售五颗心(第一个相信自我之心)第一个相信自我之心)如何来化解恐惧如何来化解恐惧:第一句第一句:别来烦我;别来烦我,发火了;以前表示被拒别来烦我;别来烦我,发火了;以前表示被拒绝了;绝了;第二句话第二句话:需要时候给你打电话;需要时候给你打电话;第三句:我不需要;表示顾客不了解,第三句:我不需要;表示顾客不了解,为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之心)第一个相信自我之心)第一句话顾客发火了只是表示顾客心情不好;第一句话顾客发火了只是表示顾客心情不
9、好;第二个顾客说我需要时给你电话表示顾客现在正忙,第二个顾客说我需要时给你电话表示顾客现在正忙,第三个不冷不热,我不行,我不需要,我用不上表示顾第三个不冷不热,我不行,我不需要,我用不上表示顾客不了解产品,客不了解产品,第四句话更有杀伤力,写上只要我不放弃,你永远拒绝第四句话更有杀伤力,写上只要我不放弃,你永远拒绝不了我;不了我;为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之心)第一个相信自我之心)自信从自恋开始自信从自恋开始如何建立自己的自信心,其实有个很简单也是最有效的如何建立自
10、己的自信心,其实有个很简单也是最有效的方式:自恋。方式:自恋。因为人贵有自知之明,多一分则自傲,少一分则自卑,因为人贵有自知之明,多一分则自傲,少一分则自卑,这都是不好的事。这都是不好的事。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之心)第一个相信自我之心)(1)要让别人认识你)要让别人认识你知名度,混个脸熟。知名度,混个脸熟。(2)要让别人喜欢你)要让别人喜欢你美誉度,留个怀念。美誉度,留个怀念。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充
11、分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之第一个相信自我之心)心)交流交流交心交心交易交易同流同流为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之心)第一个相信自我之心)沟通时的同理心沟通很重要。沟通时的同理心沟通很重要。让销售事半功倍的方法就是,更好地把你的人脉纵向价值让销售事半功倍的方法就是,更好地把你的人脉纵向价值链往上推移。链往上推移。因为你的人脉管理时间是有限的,所以首因因为你的人脉管理时间是有限的,所以首因人脉你做得越好,你以后就会越省心。人
12、脉你做得越好,你以后就会越省心。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二二、销售五颗心(、销售五颗心(第一个相信自我之第一个相信自我之心)心)怎么样建立自己的人脉网络图呢?怎么样建立自己的人脉网络图呢?“六同人脉六同人脉”。六同人脉六同人脉同行同行同龄同龄同好同好同事同事同乡同乡同学同学为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二、销售五颗心二、销售五颗心(第二颗心是相信顾客,相信我自己第二颗心是相信顾客,相信我自己)销售不是自言自语,对话才能成交。成交的
13、关键在于问话,销售不是自言自语,对话才能成交。成交的关键在于问话,句号要变成问号,陈述要变成诱导,理解加反问才构成一句号要变成问号,陈述要变成诱导,理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。剑封喉的销售攻势。注意力就等于事实。注意力就等于事实。为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二、销售五颗心二、销售五颗心(第二颗心是相信顾客,相信我自己第二颗心是相信顾客,相信我自己)改变改变种植种植找到找到价值观价值观为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二、销售五颗心
14、二、销售五颗心(第二颗心是相信顾客,相信我自己(第二颗心是相信顾客,相信我自己)什么叫价值观?顾客的购买价值观;顾客购买产品时对什么叫价值观?顾客的购买价值观;顾客购买产品时对他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观,他来讲很重要的参照点就是他当下的购买价值观,了解顾客了,问出顾客价值观,就跟顾客的需要和需求了解顾客了,问出顾客价值观,就跟顾客的需要和需求一二三跟他讲,甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲,一二三跟他讲,甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲,就讲第一条,就讲第二条就可以了;因为正好是她适合的就讲第一条,就讲第二条就可以了;因为正好是她适合的 为深入学习习近平新时代中国特色社会主义
15、思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二、销售五颗心二、销售五颗心(第二颗心是相信顾客,相信我自己(第二颗心是相信顾客,相信我自己)以后见到顾客先是先说还是先问?以后见到顾客先是先说还是先问?第一句话:不管卖什么你们都要学会这个策略,第一句第一句话:不管卖什么你们都要学会这个策略,第一句话你想看看某某产品,卖化妆品,顾客进来你第一句话你话你想看看某某产品,卖化妆品,顾客进来你第一句话你就说你想看看化妆品吗?就说你想看看化妆品吗?第二句话:也曾经看过一些吧?第二句话:也曾经看过一些吧?第三句话:那挺花费时间和精力吧?第三句话:那挺花费时间和精力吧?第四句话第四句
16、话:那我们这里也不一定适合你;跟以前的方式变那我们这里也不一定适合你;跟以前的方式变了。了。第五句话第五句话:我做这个行业十年了;这个要根据自己的情况;我做这个行业十年了;这个要根据自己的情况;现在让我了解一下你的需求或者条件,这里不适合我直接现在让我了解一下你的需求或者条件,这里不适合我直接介绍适合你的地方介绍适合你的地方为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人功能二、销售五颗心二、销售五颗心(第二颗心是相信顾客,相信我自己(第二颗心是相信顾客,相信我自己)第六句话:我介绍你到其他地方对我没有任何好处;第六句话:我介绍你到其他
17、地方对我没有任何好处;第七句话:提前把我们产品的卖点列好;第七句话:提前把我们产品的卖点列好;第八句话:让顾客自己选最在乎的是什么,提供选项不多于三个;第八句话:让顾客自己选最在乎的是什么,提供选项不多于三个;因为一般顾客知不知道自己要什么?因为一般顾客知不知道自己要什么?第一句话,第二句话顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感第一句话,第二句话顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候?第三个是顾客相信你的时候还是不相信你的时候会买?的时候?第三个是顾客相信你的时候还是不相信你的时候会买?所以第一步要先取得信任,就是相信顾客会相信我;有办法引导所以第一步要先取得信任,就是相信顾客会相信我;
18、有办法引导顾客会相信你然后再讲出你要讲的话,非常简单;结果正好相反,顾客会相信你然后再讲出你要讲的话,非常简单;结果正好相反,太急于求成,一见顾客就问买不买;太急于求成,一见顾客就问买不买;就这八条,能不能让顾客全选超过三条,没有任何一个产品能满就这八条,能不能让顾客全选超过三条,没有任何一个产品能满足顾客所有需求,我们只能卖要点,听好不能让顾客提出他要买足顾客所有需求,我们只能卖要点,听好不能让顾客提出他要买产品的超过三点,你就在三点之内就把他停住产品的超过三点,你就在三点之内就把他停住为深入学习习近平新时代中国特色社会主义思想和党的十九大精神,贯彻全国教育大会精神,充分发挥中小学图书室育人
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