【讲师手册】量质并举 稳步扩军.doc
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1、服务营销业务部室经理转正课程系列之: 量质并举 稳步扩军 讲 师 手 册课程内容规划课程名称常态增员,稳步扩军课程主题常态化增员理念及方法学习目标1、明确想要实现高收入,必须常态化有效增员;2、掌握常态增员的面谈步骤,提升对骨干人员的增员规划面谈能;3、清晰服务室常态增员的核心推动要点,做好常态增员推动。课程内容概览大 纲时间(分钟)1、树立正确的团队发展观202、常态化增员的规划面谈1003、常态化增员的推动要点204、课程回顾10合 计150备 忘 栏讲义教具活动骨干人员规划表主题/时间/灯片讲师活动备注讲师自我介绍,树立威信。点明课程目标。1、明确想要实现高收入,必须常态化有效增员;2、
2、掌握常态增员的面谈步骤,提升对骨干人员的增员规划面谈能;3、清晰服务室常态增员的核心推动要点,做好常态增员推动。 祝贺各位学员通过转正考核,进入到转正班课程的学习。和学员互动,做了室经理之后变化最大的是什么?(学员会说工作更累了,收入提高等)收入的提高是我们最喜欢的变化的,我们做主管就是为了更高的收入,过上更有品质的生活,再次互动,提问:大家理想中的年收入目标是多少?用数字说话,2019年1-5月全司服务营销室经理收入前十,他们的实际收入是否就是你的目标呢?思考:是什么决定了室经理的收入?和学员互动。决定室经理收入的因素,基本法中给出了答案。室经理收入提升的关键就是室新保管理奖励,展示计算公式
3、。重点在于室总FYC,不同区间决定了计提比例的高低,队伍的产能很重要,也是大家都会关注到的知识点。但是,在室新保管理奖励中,有一个很关键却又容易被忽视的点,就是季度净增员系数。一起详细学习,关于基本中季度净增员的要求。季度末净增员1人及以上,季度净增员系数为0;季度末净增员不足1人,季度净增员系数为-2%。季度通算,季度末执行。这点很重要,分别展开讲,达成和未达成之间的区别:如果能做到这个基本的要求,每个季度净增1个人,半年就是净增长2人,一年下来团队至少净增4人。从短期看,一个季度净增1人似乎不痛不痒,放长时间线,长期来看每个季度都能达标,可以保证服务室人力规模的稳定增长,是做大团队的基础保
4、障。如果达不成会怎么样呢?举例说明,因季度净增员要求不达标,导致管贴计提比例调减2%,收入减少,利益受损。这只是一个月的,不要忘了这项要求是季度通算,会影响到3个月的管理收入,算出来数字是蛮惊人的。所以一定要做到每个季度至少有1个净增员。再看一下2018年全年各个职级室经理的年收入对比,随着职级的晋升,收入也是正比例提升的。大家想获得哪个档次的收入呢?肯定想要最高的,30万以上的年收入。引出盈利架构。解析盈利架构模型1512444。做到这个架构,通过以往经验数据得出可以获得年薪30万+。把架构中的要素分类解析,可以看出:15是人力规模,12444是队伍产能,这两项就是影响收入的关键点。所以作为
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