保险赢家(共130张PPT).pptx
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1、何培荣台湾清华大学工业工程系毕业。19891997年曾任国泰人寿专招主管。任职期间曾获:1、创新纪录奖五次;2、增员副总荣誉餐;3、董事长荣誉餐;4、绩优专员奖;5、绩优课长奖;6、绩优海外出国等诸多殊荣。培训专用19972001年 担任寿险顾问(通讯处经理)及训练领域,曾获:1、98、99、2000连续3年绩优出国;2、培养3位M.D.R.T.;3、获国际青商会讲师认证;4、国际标准认证ISO9001、讲师认证;5、受邀到各寿险公司经纪人公司演讲授课百余场。培训专用专长:行销系列销售循环、财务需求规划、行销技巧组织系列增员、辅育、经营管理阶层系列各阶主管训讲师系列初阶、进阶、高阶及种子讲师训
2、培训专用创造市场培训专用目的:提升业务主管专业行销技能目标:认识市场之需求与机会收获:创造寿险机会培训专用手机市场单位:万培训专用加入WTO之后您想到什么?培训专用寿险公司 从业人员商品好了 制度更佳竞争多了 观念好了服务好了培训专用最大差异是您培训专用市场现况培训专用保险需求通货膨胀医疗费高昂养老费培训专用平均理赔金额培训专用自我检视1.您认为您要多少保险才足够?2.您目前买了多少保险?3.当初为何买那些产品?培训专用需求分析目的:不是在创造客户的需求或问题,而是协助解决客户已经存在的问题。培训专用销售模式商品导向客户需求导向培训专用商品导向以自己的主观来选择商品卖给客户培训专用优点:带动时
3、势/商品特色/商品比较缺点:不一定符合客户需求,若无商品优势则难以销售。商品导向培训专用找出客户需求找出客户需求客户需求导向培训专用优点:符合客户需求/续缴率高,公司、客户、业务员三赢。缺点:困难度较高、费时。客户需求导向培训专用1、显示专业形象2、有效切入主题3、缩短访谈时间4、生产力提升5、符合客户需求6、减少客户抗拒及拒绝处理7、重复销售8、成交率高需求分析优势培训专用如何抓住客户心理培训专用目的:提升行销主管的专业销售技能目标:1、了解建立关系内容与重点2、透过角色演练,善用搜集资料技巧培训专用课程大纲财务需求销售流程建立关系搜集资料切入主题介绍服务收获塑造专业开象,达成多赢的销售目标
4、培训专用财务需求销售流程建立关系搜集资料财务需求分析介绍客户关心事项发现客户需求结束访谈建议书说明/成交培训专用有关系拉关系没关系找关系建立关系培训专用1.自我介绍2.寒喧3.公司介绍建立关系培训专用1.自已的介绍辞是否足以达到加深印象的目的?2.是否能为将来的业务关系奠定基础?自我检测培训专用D.S.:转介绍:缘 故:寒暄例子培训专用1.多用开放式问句2.掌控话题3.务必确定已得到你要的答案,否则要继续追问搜集资料注意事项培训专用1.话题生活(家人)/工作/兴趣2.问话方式过去/未来/现在搜集资料两大原因培训专用人生蓝图培训专用您认为保险可以带给客户什么功能?培训专用财需三真言一、您希望保险
5、带给您什么功能?二、那多少才够?三、真的够吗?培训专用最大的差异是您培训专用切入主题一、介绍服务二、当好朋友三、寻问资料培训专用人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久培训专用结论一次机会成就一生培训专用开拓第二张保单培训专用人生三大问题一、走得太快二、走不掉三、活得太久培训专用确认需求一、您为什么关心这个问题?二、假设昨晚我们忘了呼吸,您留给家人什么?三、把动产及不动产换成现金,可以让他们生活多久?培训专用四、当收入中断后?您期望未来家人的生活是比现在好,还是维持现状?五、那多少才够?六、真得够吗?七、这也是我来的主要目的。培训专用结论要赢得战争必先融入战争培训专用量化客户需求培训专用
6、需求数据化公式:总需求额已有保障实际需求额培训专用实际需求额保障缺口业务机会培训专用将需求卖出一、如果能拥有这笔钱,对您有多重要?二、如果没有,那会产生什么影响?三、既然这么重要,有没有想过钱从那里来?培训专用结论简单就是成功培训专用开发医疗市场培训专用目的:提升业务主管专业行销的技能。目标:了解与运用“走不掉”话术,激起客户购买欲望。培训专用您知道“他”在那里下车吗?培训专用确认需求1.为什么你会关心“走不掉”的问题2.是否在您的周遭有亲戚或朋友,曾经因为意外或重病而住院的3.这给您什么样的感觉?这对他家人或个人有什么影响?4.您有没有想过,假如事情发生在我们身上,那会有什么影响?培训专用5
7、.亲朋好友会不会帮忙?6.如果在这种情况,能获得一笔生活费及医疗费的补助,您觉得好不好?7.那要多少才够?8.真的够吗?9.这也是我今天来的主要目的培训专用走不掉二大问题:1、收入中断2、支出增加培训专用需求数据化总需求额一旦拥有保障缺口培训专用1.这笔钱,对您来说重不重要?2.如果没有,对你和家人有什么影响?3.既然这么重要,有没有想过钱从那里来?将需求卖出培训专用比别人早一步您就赢了激励培训专用尊严退休生活培训专用目的:提升业务主管专业行销的技能目标:了解与运用“活得太久”话术,激起客户购买欲望培训专用“老”你有什么看法?培训专用你期望一个什么样的未来?培训专用人生四老老友 老伴老健 老本
8、培训专用尊严的未来培训专用年度世界发展指标 日本人:80岁狮子山共和国:37岁培训专用1.你预备几岁退休?2.退休之后还预备做与你目前有关的工作吗?需求确认培训专用3.退休之后你最想做的事是?4.多少才够?5.真的够吗?6.这也是我来的目的。培训专用说需求额1.生活基金=生活费12月(平均余命退休年龄)2.圆梦基金需求数据化培训专用客户已拥有的:1)社会保险 2)团体退休金3)商业保险4)其他需求数据化培训专用公式:总需求额客户已拥有保障缺口需求数据化培训专用1.拥有这笔钱,对您退休生活重不重要?2.如果没有呢?3.您有没有想过钱从那里来?将需求卖出培训专用品质速度竞争力培训专用成功促约培训专
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