高科技产品市场营销基础模板.pptx
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1、会计学1高科技产品市场营销基础模板高科技产品市场营销基础模板2科技采用生命周期科技采用生命周期科科科科技技技技狂狂狂狂热热热热分分分分子子子子远远远远见见见见家家家家实实实实业业业业家家家家保保保保守守守守人人人人士士士士怀怀怀怀疑疑疑疑分分分分子子子子壕沟壕沟壕沟壕沟龙卷风龙卷风龙卷风龙卷风通衢大道通衢大道通衢大道通衢大道保龄球道保龄球道保龄球道保龄球道第2页/共43页3“壕沟壕沟”是怎么造成的是怎么造成的?n n远见家所喜欢的正好是实业家远见家所喜欢的正好是实业家所害怕的所害怕的 远见家远见家远见家远见家:实业家实业家实业家实业家:相信直觉相信直觉相信直觉相信直觉相信分析相信分析相信分析相
2、信分析 喜欢革命喜欢革命喜欢革命喜欢革命支持渐进支持渐进支持渐进支持渐进演变演变演变演变 喜欢与众不同喜欢与众不同喜欢与众不同喜欢与众不同随大流随大流随大流随大流 独裁独裁独裁独裁民主民主民主民主 冒风险冒风险冒风险冒风险管理风险管理风险管理风险管理风险被未来的机会所驱使被未来的机会所驱使被未来的机会所驱使被未来的机会所驱使被目前的被目前的被目前的被目前的问题所驱使问题所驱使问题所驱使问题所驱使追求可能性追求可能性追求可能性追求可能性重视可行重视可行重视可行重视可行性性性性第3页/共43页4跨越壕沟的策略跨越壕沟的策略(诺曼地登陆诺曼地登陆)n n找到一特定目标群找到一特定目标群,形成他们形成
3、他们“非买不可的理由非买不可的理由”n n必需要有简单有力的明确价值诉求必需要有简单有力的明确价值诉求,不能贪心不能贪心.n n对于对于“需要什么需要什么”的的“什么人什么人”来说来说n n“这个产品这个产品”是是“某种类别的产品某种类别的产品”n n会带给他们非买不可的会带给他们非买不可的“什么利益什么利益”n n不象不象”主要的竞争产品或选择主要的竞争产品或选择“n n我们的产品我们的产品”有什么主要的不同有什么主要的不同“n n形成形成”全产品全产品“,使其立即可用使其立即可用n n在最短的时间内在最短的时间内,占领一个占领一个”分类市场分类市场“n nAppleApple与图形设计与图
4、形设计,Sun,Sybase,Sun,Sybase与股票交易工作站和与股票交易工作站和CAD/CAM/GIS,TandemCAD/CAM/GIS,Tandem与与ATM,SGIATM,SGI与电影产业与电影产业,WangWang与法律事务所与法律事务所,PeopleSoft,PeopleSoft与与HR,NotesHR,Notes与会计师事务所和顾问公司与会计师事务所和顾问公司第4页/共43页5全产品示意图全产品示意图原始产品原始产品原始产品原始产品其它软件其它软件系统集成系统集成其它硬件其它硬件安装与除错安装与除错布线与网络布线与网络培训与支持培训与支持相关标准与程序相关标准与程序让原始产品
5、立即让原始产品立即让原始产品立即让原始产品立即可用的所有配套产品可用的所有配套产品可用的所有配套产品可用的所有配套产品第5页/共43页6进入保龄球道之后的行销策略进入保龄球道之后的行销策略n n跨越壕沟之后跨越壕沟之后跨越壕沟之后跨越壕沟之后,必须累必须累必须累必须累计经验与财力计经验与财力计经验与财力计经验与财力,使产品使产品使产品使产品通用化通用化通用化通用化.逐渐让大众市逐渐让大众市逐渐让大众市逐渐让大众市场所接受场所接受场所接受场所接受n n保龄球策略是形成通保龄球策略是形成通保龄球策略是形成通保龄球策略是形成通用产品的常见手段用产品的常见手段用产品的常见手段用产品的常见手段n n出了
6、保龄球道出了保龄球道出了保龄球道出了保龄球道,就可以就可以就可以就可以进入龙卷风时期进入龙卷风时期进入龙卷风时期进入龙卷风时期,横扫横扫横扫横扫市场市场市场市场.走不出保龄球道走不出保龄球道走不出保龄球道走不出保龄球道,就会停留在利基市场就会停留在利基市场就会停留在利基市场就会停留在利基市场,最后被其它通用产品最后被其它通用产品最后被其它通用产品最后被其它通用产品所取代所取代所取代所取代成功案例成功案例成功案例成功案例全产品全产品全产品全产品分类分类分类分类1 1应用应用应用应用1 1分类分类分类分类1 1应用应用应用应用2 2分类分类分类分类2 2应用应用应用应用1 1分类分类分类分类1 1
7、应用应用应用应用3 3分类分类分类分类2 2应用应用应用应用2 2分类分类分类分类3 3应用应用应用应用1 1第6页/共43页7龙卷风是怎么发生的龙卷风是怎么发生的?n nITIT经理的心理经理的心理n n军眷军眷 (Manageability vs.User productivity)(Manageability vs.User productivity)n n群居动物群居动物 (Word-of-mouth effects)(Word-of-mouth effects)n n左右为难左右为难 (Switching too early vs.Switching too soon)(Switch
8、ing too early vs.Switching too soon)n n他们的行动纲领他们的行动纲领n n必须迁移的时候必须迁移的时候,我们一起走我们一起走n n在挑选厂商的时候在挑选厂商的时候,让我们都选同一个让我们都选同一个n n迁移的过程越短越好迁移的过程越短越好第7页/共43页8几个著名的龙卷风几个著名的龙卷风n nDEC(Distributed System)DEC(Distributed System)n nOracle(Client/Server Database)Oracle(Client/Server Database)n n无情地攻击对手无情地攻击对手n n全速扩展渠
9、道全速扩展渠道n n忽视消费者忽视消费者n nHP(PC Printer)HP(PC Printer)n n全速出货全速出货n n扩展渠道扩展渠道n n不断主导价格大战不断主导价格大战n nIntel&MicrosoftIntel&Microsoftn n吸收伙伴来创造出强大的全产品吸收伙伴来创造出强大的全产品n n使这一使这一“全产品全产品”拥有市场领导者的地拥有市场领导者的地位位n n把伙伴把伙伴“Design out”,Design out”,把全产品变成通用把全产品变成通用产品产品n n龙卷风来的快龙卷风来的快,去的也快去的也快.在下一个革命在下一个革命(Paradigm Shift)
10、(Paradigm Shift)之前之前,会进入会进入 通衢大道通衢大道 (Main Street)(Main Street)第8页/共43页9“通衢大道通衢大道”的游戏规则的游戏规则n n产品延伸产品延伸n n利基市场的延伸利基市场的延伸n n“全产品全产品+1”+1”策略策略n nHP Ink-jet Printer(500,300,OfficeJet,1200,850)HP Ink-jet Printer(500,300,OfficeJet,1200,850)n nIBM ThinkPadIBM ThinkPadn n仔细考虑最终用户的需要仔细考虑最终用户的需要n nMake an of
11、ferMake an offern nLearn from itLearn from itn nCorrect your mistakesCorrect your mistakesn nMake another offerMake another offer第9页/共43页10通衢大道之后通衢大道之后n n从产品转向服务n nCA的例子n nPC的未来第10页/共43页11如何做好市场传播如何做好市场传播?第11页/共43页12如何省钱?如何省钱?n n从大钱开始省起从大钱开始省起从大钱开始省起从大钱开始省起n n分析成本形成的原因分析成本形成的原因分析成本形成的原因分析成本形成的原因n n找
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