新销售意念(PPT 60)课件.pptx
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1、TheSellingStrategy销售意念销售意念密TheSellingStrategy目录品牌策划现时品牌的情况怎样?为什么这样?品牌方向应往那里走?品牌怎样才能到达这个目标?TheSellingStrategy品牌定位 品牌本质目标消费者品牌性格产品/竞争架构消费者利益重要支持创意要求销售意念TheSellingStrategy品牌策划品牌策划品牌策划是营销传播的起点,是品牌在市场及 消费者心目中大概的位置,为什么这样,方向朝哪里走及怎样达到目标的蓝图最基本的目的是要核查品牌的历史、现时的表 现、实力、弱点及形象,品牌策划需要对品牌 的数据、过去、现在和将来进行分析要表现出关于品牌及其形
2、象、其历史、现时表 现、实力、弱点及其市场竞争强弱度的基本认识TheSellingStrategy品牌策划品牌策划从这些基本的认识中得出品牌的发展方向及怎样达到此目的策略品牌策划使我们担起品牌监督人品牌监督人的责任,同时,为品牌策划需要对各因素连续重新评估而对品牌进行连续监察,去反映品牌的活动及评估市场TheSellingStrategy品牌策划品牌策划现时品牌的情况怎样?现时品牌的情况怎样?对品牌现时在市场中的位置提供一个清晰明了的概况及品牌在消费者心目中的位置问题:品牌市场是哪些及消费者的情况?有什么主要的力量驱使这个类别、品牌及消费者选择?品牌竞争环境中的方向是什么?经济方面?技术方面?
3、人口/社会/文化方面?政治方面?或关系方面什么元素对品牌利益来讲是关键的?TheSellingStrategy品牌策划品牌策划现时品牌的情况怎样?现时品牌的情况怎样?广告的营销目标是什么?市场占有率是怎样?品牌策略/定位是什么?品牌存在的价值品牌的竞争对手是那些?消费者的购买/使用习惯是什么?产品怎样进行竞争?产品的类别范围是什么?产品在其中的位置怎样?品牌图将可解答这个问题品牌与竞争对手相比有那些不同点及优势?TheSellingStrategy品牌策划品牌策划现时品牌的情况怎样?现时品牌的情况怎样?有利的分析工具类别回顾类别回顾提供一个市场的概况,包括销售及销售趋向、占有 率及占有趋向、价
4、格、营销费用、地区类别发展及季节性倾 向,另外类别中的大多数活动及其在表现方面的影响也需分 析(即新产品的引入、产品扩展、较高的花费等等)品牌回顾品牌回顾可显示品牌过去一年的表现、销售、占有率、品牌 发展。着重与为满足品牌目标而贡献最大的营销因素,同时 对那些可以改进的营销元素进行评估营销回顾营销回顾提供主要竞争对手定位及策略的有效性之评估,分 析其营销活动、花费、竞争优势,并将此分析更进一步,指 出主要的竞争对手下一步可能会做什么?我们的品牌策略上 受到的威胁/机会是什么?TheSellingStrategy品牌策划品牌策划现时品牌的情况怎样?现时品牌的情况怎样?购买强弱度购买强弱度提供对消
5、费者各时间购买过程的分析。这个分析可以为目标/位置/机会提供更深的认识,因了解消 费者行为可以知道广告怎样影响消费者的行为TheSellingStrategy什么可以使消费者进入这个类别?迎合他们的品牌选择有射面标准是必要的?作出购买决定需要多少资料?谁或者什么首先影响品牌转变?在两种选择中他们怎样作出决 定?在最后的购买中什么因素是最重要的?我们的品牌表现怎样?消费者对品牌的评价是什么?他们喜欢吗?肯定?否定?怎样改变消费者的购买方式?分销渠道怎样影响购买?营销问题对价格敏感性及促销的感受性将对消费者有何影响?TheSellingStrategy品牌策划品牌策划现时品牌的情况怎样?现时品牌的
6、情况怎样?消费者态度及试用研究消费者态度及试用研究回顾所有相关数据以在类别中得出各品牌产品的变化、价格及分销变化和传播变化的效果,有些什么需求我们可以满足的但未做到,或者如一些产品或传播改变后可以更好更有效地满足这些要求TheSellingStrategy品牌策划品牌策划品牌为什么会这样?品牌为什么会这样?这里我们解释影响品牌现时状况的因素、强弱度或趋向的原因,这些因素可能是品牌的即时环境内或品牌大环境趋向的动力,经济及社会趋向经常非直接地影响品牌表现例如:例如:最近美国经济衰退使到私人标签能冲击许多主要品牌的包装产品,因对预算相当敏感的消费者都倾向于较全家的产品,不断增加的单亲家 庭的社会现
7、象已引起美国人在食物购买及饮食习惯方面的转移TheSellingStrategy品牌策划品牌策划品牌为什么会这样?品牌为什么会这样?更甚者,经济及社会变化经常引致消费者重新定义其个人价值,因品牌是消费者表现其价值的工具(有意或无意),当这些价值改变,品 牌的选择可能受到影响TheSellingStrategy品牌策划品牌策划品牌应向哪个方向走?品牌应向哪个方向走?在这部分我们开始探索我们未知的东西,同时定义我们对品牌的看法及其潜在的机会,我们必须将分析后的框架转化为创意框架,并回答以下问题:有什么实实在在的目标是可以为品牌设定的?对于将来,有什么品牌策略、品牌个性、品牌定位我们可以达到的?实现
8、这些目标的过程中有何障碍?TheSellingStrategy品牌策划品牌策划品牌应向哪个方向走?品牌应向哪个方向走?在回答这些问题时,以下的指引将会对我们有帮助注意细节注意细节 抓到大的事项是最基本的,但同样重要的是不能忽视小处,记住感官上的提示(即音乐、香味、颜色等)和视觉上的提示是可以 扮演重要的角色的,一些视觉上的提示可以对品牌非常重要,实际上 是可以“代表”该品牌。例如“金拱门”,红加白的Camplells Soup 标签加点新意到思维观点上加点新意到思维观点上 你的产品还有哪些额外的功能可以展示?TheSellingStrategy重新整理思考方法重新整理思考方法 做一件事并不只有
9、一种方法,还有什么方法可令 你以达到一个特别的目标?如果你从消费者的角度来看是非常之有 效的将产品溶入你的生活将产品溶入你的生活 在日常生活中感受该品牌(及竞争品牌),前Camplells Soup公司的总裁就时不时将董事带到超市中以让 他们将自己的思维集中到消费者、竞争对手及市场上TheSellingStrategy品牌策划品牌策划品牌怎样能达到目标品牌怎样能达到目标?从已定的假设中,我们可以开始识别出品牌的策略选择及设定其优先排序,必须要探索多个策略及之间相关交替点,主要点包括:消费者对品牌的认识,消费者行为及营销组合上有什么变化可令我们达到我们的目的?有什么特别的独一无二的品牌特性有助于
10、强化消费者对品牌的感觉?品牌须集中于其优点或集中于排除其缺点?我们最大的机会是什么?我们最大的问题是什么?品牌有什么特性是最能讲出其机会或问题的?TheSellingStrategy品牌策划品牌策划品牌怎样能达到目标品牌怎样能达到目标?这部分的最终目的,是要编制出可以指引将来品牌所有的营销及传播以达到预先制定之目标的策略大纲TheSellingStrategy品牌定位品牌定位品牌定位说明品牌定位说明是所有关于品牌的策略中最基本的一项,它帮助我们集中指引及定出所有未来的营销方法,它是由营销者编写的,也是为营销者所写的,用他们自己的语言写,并不是消费者宣言TheSellingStrategy定位说
11、明定出了独一无二的品牌标识:为消费者提供了一个清晰的购买根据在竟争架构消费者认识中使该品牌独具特色超越品牌识别到消费者识别,帮助消费者在其公众意识中将自己定位TheSellingStrategy品牌定位品牌定位在今天先进的工业市场中,品牌的意义远比所做的行动重要,我们必须认识到品牌与产品的区别很大:产品存在于超市中,而品牌则根植于消费者心中产品是在工厂制造出来的,但品牌是消费者真正要买的东西产品可被竟争对手复制,但品牌是独一无二的产品会很快就过时,但品牌是没有时间限制的TheSellingStrategy品牌定位品牌定位品牌定位包括以下六个元素:目标消费者目标消费者目标消费者目标消费者品牌名品
12、牌名品牌名品牌名品牌性格品牌性格品牌性格品牌性格产品产品产品产品/竞争架构竞争架构竞争架构竞争架构消费者利益消费者利益消费者利益消费者利益重要支持重要支持重要支持重要支持TheSellingStrategy品牌定位品牌定位提出以下问题:我们想品牌在消费者心目中代表什么?例如:品牌性格品牌性格对于 年青的专业人来讲,品牌X 创意的,时髦的是目标目标品牌品牌它有先进的,易于掌握的技术 个人电脑竞争架构竞争架构,非常有效因为消费者利益消费者利益重要支持重要支持TheSellingStrategy品牌定位品牌定位消费者利益主导品牌定位。消费者利益主导品牌定位。我们的目标,是以消费者利益回报增至最大的方
13、式,来建立品牌定位元素的在建立品牌定位的过程中,我们要求定位要:可信且与产品的表现及产品的存在原因相一致与尽可能大的竟争架构及消费者利益相关,同时使产品传达出具意义的消费者利益以传达最具意义的利益或者在所选的竟争架构中改正最大的问题为目标TheSellingStrategy品牌定位品牌定位与目标消费者的信仰、知识、行为及经历相一致在竞争对手中突出自己能使用权品牌的生命持久能跨越多年指引各种活动格式TheSellingStrategy品牌定位品牌定位品牌本质品牌本质每个品牌都有其灵魂及持久的本质,虽然有强有弱,在编写品牌定位署名时,须时刻紧记品牌的本质,因品牌的本质必须与定位相一致,而且是不能改
14、变的:以下是一些知名品牌所设定的本质及其精髓:百威-男性刚阳Campbells Soup-母亲至爱万宝路-自由可口可乐-美国式索尼-创新TheSellingStrategy品牌定位品牌定位品牌本质品牌本质因定位说明表达出品牌的本质,一旦成功建立,就很少会将其改变,在消费者心目中捕捉一个清晰的定位是非常困难的,而且需要时间、金钱及一致性,大的改动是很难成功且有害,因这样做会不可避免地引起消费者的混淆当在品牌竞争架构中(主要新竞争对手加入、技术改革)、消费者目标(新使用方式、观念改变、生活方式及价值观改变)或者消费者利益中(产品表现改变)有很大转移时,产品定位可能有必要改变TheSellingSt
15、rategy品牌定位品牌定位品牌本质品牌本质A A、目标消费者、目标消费者在界定目标消费者过程中,我们必须要完全了解消费者的需要、渴望、目的及态度,另外还有目标人口、生活方式及使用方式,这些广泛的分析是非常必要的,因对一个人为何属于这个目标群中的原因了解越多,最后广告对这些人的态度的正面影响的可能性越大,本质上是要了解清楚消费者的行为TheSellingStrategy目标消费可以通过三个方面来描述:目标描述目标描述 人口属性、态度、使用方式及相关社会特性的说明产品产品/服务行为服务行为 对产品/服务行为及其主导的用途需要/意愿的描述态度态度/价值价值/生活方式生活方式 提供障碍或机会及代表最
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