《诺华CPM训练》PPT课件.ppt
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1、CPM 客户档案管理客户档案管理 Customer Portfolio ManagementCPM 客户档案管理客户档案管理l l概念概念概念概念l l 基本原理基本原理基本原理基本原理l l 目标目标目标目标l l 客户档案管理距阵图客户档案管理距阵图客户档案管理距阵图客户档案管理距阵图l l 参数参数参数参数/考核方式考核方式考核方式考核方式l l CPM CPM 循环图循环图循环图循环图CPM 客户档案管理的重要性客户档案管理的重要性-CPM CPM 是重点客户管理的根本所在!是重点客户管理的根本所在!是重点客户管理的根本所在!是重点客户管理的根本所在!销售部销售部销售部销售部上海诺华上
2、海诺华上海诺华上海诺华动物保健动物保健动物保健动物保健有限公司有限公司有限公司有限公司重点客户部重点客户部重点客户部重点客户部经销商经销商经销商经销商最终用户最终用户最终用户最终用户业业业业 务务务务 流流流流 程程程程大型集团大型集团大型集团大型集团成功关键的因素成功关键的因素成功关键的因素成功关键的因素(CSF)-CSF)-对拜访的管理对拜访的管理对拜访的管理对拜访的管理 拜访的质量拜访的质量拜访的质量拜访的质量(拜访的效率拜访的效率拜访的效率拜访的效率)出差路线的有效性出差路线的有效性出差路线的有效性出差路线的有效性(线路图模型线路图模型线路图模型线路图模型)直接拜访直接拜访直接拜访直接
3、拜访 (拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率)-)-拜访的分配拜访的分配拜访的分配拜访的分配 个性化的推广方案个性化的推广方案个性化的推广方案个性化的推广方案 CPMCPM客户客户客户客户档案管理档案管理档案管理档案管理 公司资源公司资源CPM 客客户档案管理档案管理 基本原理基本原理l l以有限的资源投入以有限的资源投入以有限的资源投入以有限的资源投入,集中集中集中集中分配分配分配分配于重要的客户,以获取最于重要的客户,以获取最于重要的客户,以获取最于重要的客户,以获取最大的利润成果大的利润成果大的利润成果大的利润成果l l尽可能最大程度尽可能最大程度尽可能最大程度尽可能最大程度利用利用利用利用
4、现有的资源现有的资源现有的资源现有的资源(时间,资金,精力时间,资金,精力时间,资金,精力时间,资金,精力),提高工作的效率提高工作的效率提高工作的效率提高工作的效率CPM 客户档案管理的目标客户档案管理的目标l l确保销售目标的实现:确保销售目标的实现:确保销售目标的实现:确保销售目标的实现:44确定重点客户,更好地了解他们的需求确定重点客户,更好地了解他们的需求确定重点客户,更好地了解他们的需求确定重点客户,更好地了解他们的需求44增加一类和二类客户使用公司产品的品种和数量增加一类和二类客户使用公司产品的品种和数量增加一类和二类客户使用公司产品的品种和数量增加一类和二类客户使用公司产品的品
5、种和数量44增加一类和二类客户的拜访次数增加一类和二类客户的拜访次数增加一类和二类客户的拜访次数增加一类和二类客户的拜访次数44与我们与我们与我们与我们 的重点客户建立长期的专业的关系的重点客户建立长期的专业的关系的重点客户建立长期的专业的关系的重点客户建立长期的专业的关系l l 建立科学的市场信息库建立科学的市场信息库建立科学的市场信息库建立科学的市场信息库(客户档案客户档案客户档案客户档案)l l 为增加市场份额,为重点客户提供特定的方案为增加市场份额,为重点客户提供特定的方案为增加市场份额,为重点客户提供特定的方案为增加市场份额,为重点客户提供特定的方案(超越计划超越计划超越计划超越计划
6、)l l科学地和专业地了解我们科学地和专业地了解我们科学地和专业地了解我们科学地和专业地了解我们 的客户的客户的客户的客户(客户分析客户分析客户分析客户分析,拜访频率拜访频率拜访频率拜访频率,拜访效率,拜访效率,拜访效率,拜访效率,出差路线出差路线出差路线出差路线模式模式模式模式,客户迁移分析等客户迁移分析等客户迁移分析等客户迁移分析等)拜访成本计算拜访成本计算拜访成本计算拜访成本计算(COM)COM)拜访成本计算拜访成本计算(COM)客户档案管理矩阵客户档案管理矩阵l l因素因素l l 参数参数l l 客户信息资料表客户信息资料表l l 客户档案矩阵客户档案矩阵(客户的价值,我们的竞争力客户
7、的价值,我们的竞争力客户的价值,我们的竞争力客户的价值,我们的竞争力)CPM 客户档案管理客户档案管理l l市场规模市场规模市场规模市场规模l l对客户情况熟悉程度对客户情况熟悉程度对客户情况熟悉程度对客户情况熟悉程度 客户价值客户价值我们我们 的竞争力的竞争力l l 业务的增长率业务的增长率业务的增长率业务的增长率l l 财务状况财务状况财务状况财务状况l l 竞争状况竞争状况竞争状况竞争状况l l 与客户与客户与客户与客户/决策者的关系决策者的关系决策者的关系决策者的关系l l 使用产品的比例使用产品的比例使用产品的比例使用产品的比例l l 应用产品的种类应用产品的种类应用产品的种类应用产
8、品的种类客户机会客户机会客户机会客户机会极差极差极差极差1 1较差较差较差较差2 2一般一般一般一般3 3较好较好较好较好4 4好好好好5 5市场规模市场规模市场规模市场规模(见附页)(见附页)(见附页)(见附页)1 12 23 34 45 5规模增长率规模增长率规模增长率规模增长率(%)1 12 23 34 45 5财务状况财务状况财务状况财务状况(付款天数)(付款天数)(付款天数)(付款天数)1 12 23 34 45 5参与竞争的参与竞争的参与竞争的参与竞争的公司数量公司数量公司数量公司数量(个)(个)(个)(个)1 12 23 34 45 5CPM客户档案管理客户档案管理-10%-10
9、%-10-0%-10-0%0-100-1010-20%10-20%20%20%12012091-12091-12061-9061-9031-6031-60现金或现金或现金或现金或30301-31-34-54-56-96-910-1410-141515客户机会客户机会客户机会客户机会极差极差极差极差1 1较差较差较差较差2 2一般一般一般一般3 3较好较好较好较好4 4好好好好5 5市场规模市场规模市场规模市场规模(见附页)(见附页)(见附页)(见附页)1 12 23 34 45 5规模增长率规模增长率规模增长率规模增长率(%)财务状况财务状况财务状况财务状况(付款天数)(付款天数)(付款天数)
10、(付款天数)参与竞争的参与竞争的参与竞争的参与竞争的公司数量公司数量公司数量公司数量(个)(个)(个)(个)CPM客户档案管理客户档案管理市场分类市场分类市场分类市场分类1 12 23 34 45 5猪场猪场猪场猪场(母猪)(母猪)(母猪)(母猪)肉鸡肉鸡肉鸡肉鸡蛋鸡蛋鸡蛋鸡蛋鸡育肥猪育肥猪育肥猪育肥猪鱼鱼鱼鱼/经销商经销商经销商经销商CPM CPM 客户档案管理客户档案管理客户档案管理客户档案管理市场规模市场规模市场规模市场规模市市市市 场场场场 规规规规 模模模模CPM客户档案管理客户档案管理CPM 客户档案管理客户档案管理市场规模市场规模客户基本信息客户基本信息客户基本信息客户基本信息客
11、户档案管理客户档案管理客户档案管理客户档案管理 销售代表销售代表销售代表销售代表 区域区域区域区域时间时间时间时间付款付款付款付款20012001年年年年20012001年年年年 联系人联系人联系人联系人联系人联系人联系人联系人针对该客针对该客针对该客针对该客客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名地址地址地址地址电话电话电话电话期限期限期限期限产品销产品销产品销产品销所用产所用产所用产所用产(业主业主业主业主)(业主业主业主业主)爱好爱好爱好爱好户竞争对户竞争对户竞争对户竞争对2000200020012001售量售量售量售量品种类品种类品种类品种类姓名姓名姓名姓名生日生日生日生日手的数量手的数量手的
12、数量手的数量规模规模规模规模猪猪猪猪/蛋鸡蛋鸡蛋鸡蛋鸡/肉鸡肉鸡肉鸡肉鸡销售代表销售代表销售代表销售代表负责地区负责地区负责地区负责地区填表日期填表日期填表日期填表日期客户机会客户机会客户机会客户机会编号编号编号编号客户姓名客户姓名客户姓名客户姓名关键影关键影关键影关键影市场市场市场市场增长率增长率增长率增长率财务财务财务财务竞争竞争竞争竞争总分总分总分总分熟悉熟悉熟悉熟悉与与与与 客户客户客户客户 产品产品产品产品 种类种类种类种类销售销售销售销售额额额额/量量量量总分总分总分总分响人物响人物响人物响人物规模规模规模规模状况状况状况状况状况状况状况状况程度程度程度程度关系关系关系关系我们的竞
13、争力我们的竞争力我们的竞争力我们的竞争力CPM 客户管理档案客户管理档案数据分析表数据分析表数据分析表数据分析表CPM 客户档案管理客户档案管理我们的竞争力我们的竞争力我们的竞争力我们的竞争力极差极差极差极差1 1较差较差较差较差2 2一般一般一般一般3 3较好较好较好较好4 4极好极好极好极好5 5 熟悉客户资料背景熟悉客户资料背景熟悉客户资料背景熟悉客户资料背景 (/个参数)个参数)个参数)个参数)(地址地址地址地址/电话电话电话电话/发病情况发病情况发病情况发病情况/用药方案用药方案用药方案用药方案/企业主名字企业主名字企业主名字企业主名字/爱好爱好爱好爱好/家庭情况家庭情况家庭情况家庭
14、情况/关键影关键影关键影关键影响人物响人物响人物响人物)4-54-5 与决策者的关系与决策者的关系与决策者的关系与决策者的关系(拜访企业主拜访企业主拜访企业主拜访企业主/决策人的次数决策人的次数决策人的次数决策人的次数))0.50.51 1 使用公司产品的比例使用公司产品的比例使用公司产品的比例使用公司产品的比例 0-30-35-65-67 78 80 02 23 30 01 12 23 34 4应用产品的种类应用产品的种类应用产品的种类应用产品的种类(见下页)(见下页)(见下页)(见下页)CPM 客户档案管理客户档案管理我们的竞争力我们的竞争力我们的竞争力我们的竞争力极差极差极差极差1 1较
15、差较差较差较差2 2一般一般一般一般3 3较好较好较好较好4 4极好极好极好极好5 5 熟悉客户资料背景熟悉客户资料背景熟悉客户资料背景熟悉客户资料背景 (/个参数)个参数)个参数)个参数)(地址地址地址地址/电话电话电话电话/发病情况发病情况发病情况发病情况/用药方案用药方案用药方案用药方案/企业主名字企业主名字企业主名字企业主名字/爱好爱好爱好爱好/家庭情况家庭情况家庭情况家庭情况/关键影关键影关键影关键影响人物响人物响人物响人物)与决策者的关系与决策者的关系与决策者的关系与决策者的关系(拜访企业主拜访企业主拜访企业主拜访企业主/决策人的次数)决策人的次数)决策人的次数)决策人的次数)应用
16、产品的种类应用产品的种类应用产品的种类应用产品的种类(见下页)(见下页)(见下页)(见下页)使用公司产品的比例使用公司产品的比例使用公司产品的比例使用公司产品的比例评评评评分分分分1 12 23 34 45 5猪场猪场猪场猪场蛋鸡蛋鸡蛋鸡蛋鸡肉鸡肉鸡肉鸡肉鸡 使使使使 用用用用 品品品品 种种种种 数数数数饲料厂饲料厂饲料厂饲料厂CPM 客户档案管理客户档案管理/经销商经销商经销商经销商产产产产品品品品CPM 客户档案管理客户档案管理 猪场(共四种)猪场(共四种)猪场(共四种)猪场(共四种):支原净,螨净,克痢平,苍蝇药(:支原净,螨净,克痢平,苍蝇药(:支原净,螨净,克痢平,苍蝇药(:支原净
17、,螨净,克痢平,苍蝇药(FCCFCC)种鸡种鸡种鸡种鸡/蛋鸡(共四种):支原净,(三字球虫粉,呼泻净)做为蛋鸡(共四种):支原净,(三字球虫粉,呼泻净)做为蛋鸡(共四种):支原净,(三字球虫粉,呼泻净)做为蛋鸡(共四种):支原净,(三字球虫粉,呼泻净)做为1 1种,(加强种,(加强种,(加强种,(加强 蝇必净,蝇蟑宁)做为蝇必净,蝇蟑宁)做为蝇必净,蝇蟑宁)做为蝇必净,蝇蟑宁)做为1 1种,蝇得净种,蝇得净种,蝇得净种,蝇得净饲料厂(共三种)饲料厂(共三种)饲料厂(共三种)饲料厂(共三种):支原净,伏球,蝇得净,:支原净,伏球,蝇得净,:支原净,伏球,蝇得净,:支原净,伏球,蝇得净,CPM 客
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