销售桌逼定精编版.docx
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1、最新资料推荐逼定三要素:1.兴趣客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲2.财力客户拥有足够的经济实力3.决定权客户拥有对产 品买与不买的最终决定权销售桌基本谈判流程内容确定1.谁买房 (合同上写谁的名字)2.确定面积需求,以及楼层房源落点定位(房源充足的情况下可以直接封杀客户第一需求房源),配合喊控3.当事人名下有无房贷有无房子 (房贷要问是公积金还是商贷),告之客户需到房管局开具有无房屋证明。4、确认客户付款方式、一次性还是按揭,首付能付多少5. 算首付,月供,观察对方是否可以接受(优惠按照正常销控表上优惠下放) ,帮助客户解决付款问题、贷款问题,如客户提出需要延期付款、延期签约,一定不能立即答应
2、客户需求,跟客户提出相应的条件例; “王先生,我们万科规定签约必须在您定房后7日内,如果您无法在7日内签约,那您就无法享受按时签约优惠。”询问了解环节 (这时客户保持沉默,也没表态买与不买,这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件)1.询问对方对产品是否满意(区域,品牌,户型,装修),如对地段、环境、物业,户型、楼层有异议,需重点说服,重点突破,解决客户异议;2.询问对方对于折后的价格包括月供是否能够接受(从对方表情语言大致可以判断对方是否能够承受房价);3.询问是给谁买房,客户本人是否可以现场做决定(如果不是给本人买,约期家人过来看房再谈其他细节)逼定环节 (当客户满足以上三要素时,皆可进行
3、SP等手段逼定)一:常见异议处理分析:1.价格太高,能不能再有优惠了?强调目前的优惠已经是最大优惠,我们只能尽量帮他去争取,不过可能希望并不太大(关键要让客户了解到争取的优惠来之不易,要让客户领我们的“情”,要知道我们在为他努力),然后可以以询问的方式去柜台请主管下去释放优惠,或者以交换条件的方式询问是否可以按时签约,房款是否能够及时到位。例如:某先生,我给您的价格已经是公司的最大优惠了。您知道的,我们也想能多卖出一套房子,也希望您能买到自己喜欢的房子,如果有优惠的话,我不放给你这个钱省下来也不是我小张自己拿,我没必要去公司留着优惠不给您。这样吧,我帮您去问问领导尽量争取一下,可是您也别抱太大
4、希望,毕竟现在给您的已经是最大优惠了。2.夫妻俩人再回去商量一下现在市场不景气,优惠的房子也很多,可能客户又是第一次出来看房所以一时没有办法做出决定需要回家商量考虑,这时我们需要给客户灌输稍纵即逝,过了这村就没这店的观念例如:某先生,我理解你的心情,一百多万的事情不能草率做决定,那您对我们的房子位置以及户型装修还有价格还有什么问题吗?(客户说没问题,蛮好的)那就对了啊,您户型环境价格都觉得挺满意的,而且您夫妻双方都在这里完全可以做决定啦,现在市场上的房子的确很多,但是真正的好位置好物业好户型的房子并不多啊,而且您也不是随便哪里的房子都会买的。我们这儿是以交定金的客户为主保留房号的,如果等您回家
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