SIMON西蒙电气电气县级市场指导10948.pptx
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1、SIMON电气县级市场电气县级市场指导指导SIMON电气(中国)营销总部电气(中国)营销总部武汉办事处武汉办事处(通篇阅读需时大约为(通篇阅读需时大约为3550分钟)分钟)目录目录一、一、SIMON电气企业简介及开关插座类产品品类展示电气企业简介及开关插座类产品品类展示二、二、SIMON电气县市级市场操作优势及竞品市场操作简介电气县市级市场操作优势及竞品市场操作简介三、区域渠道建设规划及目标三、区域渠道建设规划及目标四、区域工程跟单简要说明四、区域工程跟单简要说明五、五、SIMON电气经营优势说明电气经营优势说明六、销售盈利说明六、销售盈利说明七、七、2008年县级新建市场品牌拓展流程说明年县
2、级新建市场品牌拓展流程说明八、八、2008年县级市场各项支持及县级经销商投入说明年县级市场各项支持及县级经销商投入说明九、县级市场建设发展规划答疑九、县级市场建设发展规划答疑一、一、SIMON电气企业简介电气企业简介 SIMONSIMON电气电气19161916年创立于西班牙,创始人为西蒙年创立于西班牙,创始人为西蒙.维比特,集团总部位于巴塞罗那。维比特,集团总部位于巴塞罗那。从生产电器开关附件开始,经过几代领导人和员工的共同努力,今天,从生产电器开关附件开始,经过几代领导人和员工的共同努力,今天,SIMONSIMON电气已经电气已经成功完成了十几次大规模收购,成为一个拥有强大技术实力及雄厚资
3、金的跨国控股集团。成功完成了十几次大规模收购,成为一个拥有强大技术实力及雄厚资金的跨国控股集团。目前,目前,SIMONSIMON电气的业务分布世界各地,并在欧洲、美洲、亚洲、非洲等四大洲建立了电气的业务分布世界各地,并在欧洲、美洲、亚洲、非洲等四大洲建立了2323个生产基地及分支机构,为全球市场提供超过个生产基地及分支机构,为全球市场提供超过35003500种的产品,销售网络遍及种的产品,销售网络遍及5555个国家和个国家和地区,有上亿忠实用户,是世界最大的专业开关、灯具制造商之一。同时,地区,有上亿忠实用户,是世界最大的专业开关、灯具制造商之一。同时,SIMONSIMON电气拥有电气拥有大量
4、工业知识产权,低压电器附件产品占据了西班牙及国际市场的重要份额,智能系统产大量工业知识产权,低压电器附件产品占据了西班牙及国际市场的重要份额,智能系统产品使其成为该领域国际市场的强大领导者。品使其成为该领域国际市场的强大领导者。凭借卓著的业绩、先进的理念,凭借卓著的业绩、先进的理念,SIMONSIMON电气获得了电气获得了“西班牙皇家杰出企业奖西班牙皇家杰出企业奖”、“西班牙产品设计大奖西班牙产品设计大奖”等诸多荣誉和证书。在中国,等诸多荣誉和证书。在中国,SIMONSIMON电气的产品获得电气的产品获得近百项国家专利,数量在全国同行中位居前列,生产的近百项国家专利,数量在全国同行中位居前列,
5、生产的“simtone”“simtone”品牌开关、插品牌开关、插座产品在中国市场享有盛誉。座产品在中国市场享有盛誉。SIMON SIMON电气大规模、全球性制造网络和强大的技术实力,以及精湛的制作工艺、电气大规模、全球性制造网络和强大的技术实力,以及精湛的制作工艺、先进的服务理念,令其成为中国电气行业的主流品牌,保证了为中国用户提供的每先进的服务理念,令其成为中国电气行业的主流品牌,保证了为中国用户提供的每一件产品都是品味、品质与服务的三重完美典范。一件产品都是品味、品质与服务的三重完美典范。19991999年年7 7月,月,SIMONSIMON电气来到中国,在中国江电气来到中国,在中国江苏
6、先后成立了苏先后成立了“西蒙奇通西蒙奇通”、“西蒙智控西蒙智控”两家两家合资公司,并在上海成立了中国营销总部,同时,合资公司,并在上海成立了中国营销总部,同时,分别在江苏与上海设立了研发中心,形成了强大分别在江苏与上海设立了研发中心,形成了强大的营销、研发、生产能力。的营销、研发、生产能力。经过近十年的发展,经过近十年的发展,SIMONSIMON电气(中国)电气(中国)秉承秉承SIMONSIMON电气百年优秀传统,凭借专业、领先、电气百年优秀传统,凭借专业、领先、创新的经营理念,以及一流的制造、研发队伍,创新的经营理念,以及一流的制造、研发队伍,在开关与插座、综合布线、灯具等领域,全心致在开关
7、与插座、综合布线、灯具等领域,全心致力于安全、环保、舒适、优雅的产品的开发与传力于安全、环保、舒适、优雅的产品的开发与传播,并在全国设立了播,并在全国设立了3939个办事处和个办事处和5050多个代表处,多个代表处,发展经分销商发展经分销商20002000多家。在全国各大建材超市均多家。在全国各大建材超市均有有simtonesimtone产品销售,如百安居,东方家园,家产品销售,如百安居,东方家园,家得宝,好美家,九百家居等。得宝,好美家,九百家居等。SIMON SIMON电气以对消费者负责专业的精神,为电气以对消费者负责专业的精神,为中国大陆以及亚洲消费者提供安全更高、品质更中国大陆以及亚洲
8、消费者提供安全更高、品质更好、服务更优的产品,在行业中树立了可信赖的好、服务更优的产品,在行业中树立了可信赖的专业品牌形象。专业品牌形象。SIMONSIMON电气电气奥运会奥运会“鸟巢鸟巢”、“水立方水立方”开关插座开关插座指定供应商指定供应商开关插座类产品品类开关插座类产品品类 我们有着近百年的专业制造历史,我们来自艺术的国度我们有着近百年的专业制造历史,我们来自艺术的国度-西班牙,我们倡导时尚与技术的西班牙,我们倡导时尚与技术的完美结合;我们以艺术家的眼光对待每一件产品,完美结合;我们以艺术家的眼光对待每一件产品,simtonesimtone产品的完美源自我们的精雕细刻。产品的完美源自我们
9、的精雕细刻。SimtoneSimtone已不仅仅是一种商品,它更是一种品位、一种格调,是一种时尚又实用、古朴又已不仅仅是一种商品,它更是一种品位、一种格调,是一种时尚又实用、古朴又现代的气质,时时透露出源自地中海灿烂阳光的诱惑。现代的气质,时时透露出源自地中海灿烂阳光的诱惑。SIMONSIMON电气(中国)秉承一贯专业作风,电气(中国)秉承一贯专业作风,专为中国市场推出专为中国市场推出simtone 50simtone 50、simtone 53simtone 53、simtone 58simtone 58、simtone 32simtone 32、simtone 59simtone 59系列
10、和系列和simtone 60simtone 60等系列开关、插座产品。等系列开关、插座产品。近百项专利技术、近百项专利技术、1212道品质保证、开关次数在道品质保证、开关次数在4000040000次以上、插座插拔次数达次以上、插座插拔次数达1500015000次以次以上,可正常使用上,可正常使用1212年,并通过年,并通过3C3C认证,符合中国电器附件标准。认证,符合中国电器附件标准。二、二、SIMON电气县市级市场操作优势电气县市级市场操作优势 A A、零售方面、零售方面 1 1、SIMONSIMON电气县市级市场零售渠道:电工推荐网络、设计师推荐网络、装饰设计公司电气县市级市场零售渠道:电
11、工推荐网络、设计师推荐网络、装饰设计公司推荐网络。推荐网络。优势:隐型渠道,经销商可控制性强,人脉优势明显,我司多重制度的运用保障网优势:隐型渠道,经销商可控制性强,人脉优势明显,我司多重制度的运用保障网络具有不可复制性及不可动摇性。经销商可快速拥有品牌竞争力,从根源上占有有络具有不可复制性及不可动摇性。经销商可快速拥有品牌竞争力,从根源上占有有效客户群,直达消费者内心,摆脱其他竞品效客户群,直达消费者内心,摆脱其他竞品“店面竞争店面竞争”。2 2、SIMONSIMON电气县市级市场广告投放:主要街道门招广告宣传、专卖店形象宣传、小区电气县市级市场广告投放:主要街道门招广告宣传、专卖店形象宣传
12、、小区内大幅广告宣传、条幅广告宣传、每户小型张贴画广告宣传、小区集中展示宣传、内大幅广告宣传、条幅广告宣传、每户小型张贴画广告宣传、小区集中展示宣传、业务人员利用小区业主信息动态系统宣传(此处未列举某些新型宣传方式)业务人员利用小区业主信息动态系统宣传(此处未列举某些新型宣传方式)优势:形成五级品牌印象,业主从没有购房时起的朦胧感、将要装修时的熟悉感、优势:形成五级品牌印象,业主从没有购房时起的朦胧感、将要装修时的熟悉感、装修前的认知感、装修中的透彻理解感及购买时的唯一感促使消费者在不知不觉中装修前的认知感、装修中的透彻理解感及购买时的唯一感促使消费者在不知不觉中成为成为SIMONSIMON电
13、气的忠实用户,并在后期形成重要口碑。网络成员推荐时轻松倍至。电气的忠实用户,并在后期形成重要口碑。网络成员推荐时轻松倍至。3 3、SIMONSIMON电气特殊制度保障:电气特殊制度保障:“西蒙之家西蒙之家”VIPVIP积分奖励制度、积分奖励制度、电工动态管理制度、家装设电工动态管理制度、家装设计公司推荐奖励制度、小区工作规范、员工工作制度、员工考核制度等等计公司推荐奖励制度、小区工作规范、员工工作制度、员工考核制度等等 优势:优势:SIMONSIMON电气的零售制度体系完全围绕着电气的零售制度体系完全围绕着SIMONSIMON电气特殊渠道展开,辅以多年的中电气特殊渠道展开,辅以多年的中国市场开
14、发经验总结而成的具有地方特色的地方性制度及创新型销售方式,将使得经国市场开发经验总结而成的具有地方特色的地方性制度及创新型销售方式,将使得经销商在销商在SIMONSIMON电气的经营操作中倍感轻松,即使经销商没有接触过此类型销售模式也能电气的经营操作中倍感轻松,即使经销商没有接触过此类型销售模式也能简易上手。我司遍布各地市的商务人员也将围绕在经销商周围,把新的理念及管理方简易上手。我司遍布各地市的商务人员也将围绕在经销商周围,把新的理念及管理方法贯穿于整个系统性营销之中。法贯穿于整个系统性营销之中。4 4、SIMONSIMON电气促销支持:电气促销支持:“3.153.15”、“五一五一”、“十
15、一十一”、“元旦元旦”等等节日促销资源支等等节日促销资源支持;新建经销商上市促销支持;全国性即时促销支持;季度营销物料支持;持;新建经销商上市促销支持;全国性即时促销支持;季度营销物料支持;0808年奥运年奥运会期间促销支持;年度经销商专项支持;即时性会期间促销支持;年度经销商专项支持;即时性ERPERP下浮点支持下浮点支持 优势:优势:SIMONSIMON电气全面考虑到整个自然年度的销量走势,合理安排了充足的促销资源来电气全面考虑到整个自然年度的销量走势,合理安排了充足的促销资源来刺激消费者的消费欲望,同时也考虑到经销商营销过程中的各方面需求,时时以人性刺激消费者的消费欲望,同时也考虑到经销
16、商营销过程中的各方面需求,时时以人性化的政策来进行激励。促销制度的人性化及区别于其他品牌的差异化表现在化的政策来进行激励。促销制度的人性化及区别于其他品牌的差异化表现在SIMONSIMON电气电气绝大多数的促销政策不需要通过经销商额外进货来实现资源的分配,达到了不同地区绝大多数的促销政策不需要通过经销商额外进货来实现资源的分配,达到了不同地区不同任务额度的经销商一致的促销支持理念,完全为了激发所有的县市级市场不同任务额度的经销商一致的促销支持理念,完全为了激发所有的县市级市场。B B、工程方面、工程方面1 1、SIMONSIMON电气特殊制度方面:全国合作性集团工程信息共享制度、工程上报制度,
17、重点电气特殊制度方面:全国合作性集团工程信息共享制度、工程上报制度,重点工程跟踪制度、设计院建筑安装公司合作制度等等。工程跟踪制度、设计院建筑安装公司合作制度等等。优势:优势:SIMONSIMON电气凭借深厚的历史积淀及完善的市场理念,在中国取得的高端品牌地电气凭借深厚的历史积淀及完善的市场理念,在中国取得的高端品牌地位,这使得在全国工程市场特别是中高端工程市场方面取得了骄人的成绩。众多的位,这使得在全国工程市场特别是中高端工程市场方面取得了骄人的成绩。众多的工程建设制度保证了各地优秀工程项目在选择电气方面产品时,工程建设制度保证了各地优秀工程项目在选择电气方面产品时,SIMONSIMON电气
18、拥有强有电气拥有强有力的竞争力。力的竞争力。2 2、SIMONSIMON电气产品方面:专供工程项目的隐性产品系列,灵活的产品配套服务,工程项电气产品方面:专供工程项目的隐性产品系列,灵活的产品配套服务,工程项目产品价格支持及工程项目建档跟踪售后服务等等。目产品价格支持及工程项目建档跟踪售后服务等等。优势:优势:SIMONSIMON电气凭借电气凭借9090多年专业的产品制造经验、完美的产品质量以及遍布全国的多年专业的产品制造经验、完美的产品质量以及遍布全国的密集营销服务网络,在产品方面有着比竞品更快的反应能力及适应能力。密集营销服务网络,在产品方面有着比竞品更快的反应能力及适应能力。SIMONS
19、IMON电气电气可以按工程项目的特殊需求迅速定制合适的产品与之配套,并为工程项目进行售后可以按工程项目的特殊需求迅速定制合适的产品与之配套,并为工程项目进行售后 建档,使工程用户售后拥有强大质量保障。建档,使工程用户售后拥有强大质量保障。竞品市场操作简要分析竞品市场操作简要分析 梅兰日兰(梅兰日兰(merlingerin merlingerin):施耐德旗下品牌,专注于建筑电器产品):施耐德旗下品牌,专注于建筑电器产品的开发与应用,产品以中高档为主,在行业内也有一定知名度,强项产品为低压电器的开发与应用,产品以中高档为主,在行业内也有一定知名度,强项产品为低压电器系列,市场整体操作以工程为主,
20、渠道为各大中设计院、工程大客户。开关插座类产系列,市场整体操作以工程为主,渠道为各大中设计院、工程大客户。开关插座类产品作为其补充产品在其体系内仅有很小份额,仅在其低压电器口碑较好的市场有一些品作为其补充产品在其体系内仅有很小份额,仅在其低压电器口碑较好的市场有一些业绩。其零售市场支持不足,省级市场仅重视大型城市的工程开发,例如湖北省仅有业绩。其零售市场支持不足,省级市场仅重视大型城市的工程开发,例如湖北省仅有武汉、宜昌,其他城市无品牌形象投入,更无零售网络,国内零售市场份额总体占有武汉、宜昌,其他城市无品牌形象投入,更无零售网络,国内零售市场份额总体占有率较小。率较小。TCL-TCL-罗格朗
21、:罗格朗:20052005年底,年底,TCLTCL出售其子公司出售其子公司TCLTCL国际电工全部股份与法国际电工全部股份与法国罗格朗联姻而成的新品牌,国罗格朗联姻而成的新品牌,TCL-TCL-罗格朗从罗格朗从20062006年开始拥有年开始拥有8 8年年TCLTCL商标的使用权。其商标的使用权。其产品拥有开关插座及综合布线,产品以中高档为主,都为产品拥有开关插座及综合布线,产品以中高档为主,都为TCLTCL国际电工前身产品。开关国际电工前身产品。开关插座市场采用代理制,下设众多分销商进行密集销售。全国市场基础布局为省市级代插座市场采用代理制,下设众多分销商进行密集销售。全国市场基础布局为省市
22、级代理,县级市场不设置代理。其品牌生命力在于分销商的忠诚度,市场容易导致价格混理,县级市场不设置代理。其品牌生命力在于分销商的忠诚度,市场容易导致价格混乱,因利润驱使极易出现窜货假货,代理商疲于应付价格、窜货、假货所带来的被动乱,因利润驱使极易出现窜货假货,代理商疲于应付价格、窜货、假货所带来的被动局面。因价格因素,其品牌销售渠道极少利用电工网络及装饰设计公司网络,稳定性局面。因价格因素,其品牌销售渠道极少利用电工网络及装饰设计公司网络,稳定性不佳。不佳。西门子(西门子(SIEMENSSIEMENS):西门子在中国的业务范围是信息与通讯、):西门子在中国的业务范围是信息与通讯、自动化与控制、电
23、力、交通、医疗、照明以及家用电器等各个行业,其核心自动化与控制、电力、交通、医疗、照明以及家用电器等各个行业,其核心业务领域是基础设施建设和工业解决方案。西门子电气开关插座类产品仅作业务领域是基础设施建设和工业解决方案。西门子电气开关插座类产品仅作为补充其在中国的为补充其在中国的“电气电气”名誉,产品大部分系列为名誉,产品大部分系列为OEMOEM生产,国内没有专业生产,国内没有专业生产基地,产品以中档为主,无生产基地,产品以中档为主,无118118型产品。开关插座类产品营销几乎不被重型产品。开关插座类产品营销几乎不被重视,属被动建设营销网络,没有营销特色。视,属被动建设营销网络,没有营销特色。
24、正泰电工:正泰集团主要经营高低压电器、输变电设备、仪正泰电工:正泰集团主要经营高低压电器、输变电设备、仪器仪表、建筑电器、通信设备、汽车电器等产品。开关插座类产品仅为其建器仪表、建筑电器、通信设备、汽车电器等产品。开关插座类产品仅为其建筑电器的一小部分,其他还有照明、小家电、门禁等等产品。其市场采用产筑电器的一小部分,其他还有照明、小家电、门禁等等产品。其市场采用产品分类代理制,类似于品分类代理制,类似于TCL-TCL-罗格朗。建筑电器类代理商必须签订此类下属全罗格朗。建筑电器类代理商必须签订此类下属全部小类产品的一揽子代理协议,基础市场为市级代理,不存在县级代理商。部小类产品的一揽子代理协议
25、,基础市场为市级代理,不存在县级代理商。开关插座销售渠道须借助低压电器等其他渠道进行,有零星分销存在。另,开关插座销售渠道须借助低压电器等其他渠道进行,有零星分销存在。另,正泰因产品线长,公司有众多驻外商务人员,分管不同产品,内部沟通不畅。正泰因产品线长,公司有众多驻外商务人员,分管不同产品,内部沟通不畅。县级市场其他品牌县级市场其他品牌常见市场操作模式及亮点暗点分析:常见市场操作模式及亮点暗点分析:1 1、区域代理商制,依靠分销商进行品牌拓展(中型品牌)、区域代理商制,依靠分销商进行品牌拓展(中型品牌)亮点:有部分厂商品牌拓展支持,有不定期维护厂商人员进行指导(多为电话联系)亮点:有部分厂商
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