小客户大客户.pptx
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1、会计学 1小客户大客户一 审题立意第1 页/共56 页07 年在职全国联考真题n n6262阅读以下材料,写一篇阅读以下材料,写一篇700700字左右的议字左右的议论文,题目自拟。(论文,题目自拟。(3535分)分)n n著名作家曹禺先生说过这样一段话:我看,著名作家曹禺先生说过这样一段话:我看,应该给应该给“眼高手低眼高手低”正名。它是褒义词,而正名。它是褒义词,而不是贬义词。我们认真想一想,一个人做事不是贬义词。我们认真想一想,一个人做事眼高手低是正常的,只有眼高起来,手才能眼高手低是正常的,只有眼高起来,手才能跟着高起来。一个人不应该怕眼高手低,怕跟着高起来。一个人不应该怕眼高手低,怕的
2、倒是眼也低手也低。我们经常是眼不高,的倒是眼也低手也低。我们经常是眼不高,手才低的。手才低的。第2 页/共56 页题目:大客户小客户n n62 根据以下材料,自拟题目,写一篇700 字左右的议论文。(35 分)n n 管理学有个著名的80/20 法则,即20%的大客户决定着企业80%的销售量,这是一个已被证明的事实,但在许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作中,他们认为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客户聚集旗下。第3 页/共56 页审题1:文体分析n n07 在职和本题的写作要求更像是材料立意型
3、论说文的写作要求。n n 所给出的材料却不是一个传统的寓言故事或历史故事,而是一段观点及其相应的分析,也就是说,所给材料有些像观点分析型论说文的材料。n n 所以,这篇文章可以看成是材料立意型论说文和观点分析型论说文两种论说文文体的综合体。n n 也即你把它当成材料立意型论说文来写或者当成观点分析型论说文来写都是可以的。第4 页/共56 页n n1 1 根据以下材料,自拟题目,写一篇 根据以下材料,自拟题目,写一篇700 700 字左右的 字左右的议论文。(本题写作要求)议论文。(本题写作要求)n n2 2 阅读以下材料,写一篇 阅读以下材料,写一篇700 700 字左右的议论文,题 字左右的
4、议论文,题目自拟。目自拟。(07 07 在职写作要求)在职写作要求)n n 提问 提问:“根据 根据/阅读以下材料 阅读以下材料”这样两个写作要求,这样两个写作要求,在审题立意上有没有区别?为什么?在审题立意上有没有区别?为什么?n n 分析 分析:n n1 1 阅读以下材料:这是话题作文,也即你的文章只要 阅读以下材料:这是话题作文,也即你的文章只要在材料提供的话题范围之内即可。对题干提供的观点 在材料提供的话题范围之内即可。对题干提供的观点可以支持,也可以反对。可以支持,也可以反对。n n2 2 根据以下材料:对题干提供的观点就只能支持,而 根据以下材料:对题干提供的观点就只能支持,而不能
5、反对。因为 不能反对。因为“根据 根据”就是 就是“顺着 顺着”原材料的 原材料的“根 根”的趋势往上生长的意思。(完)的趋势往上生长的意思。(完)审题2:写作要求第5 页/共56 页审题3:基本立场n n 管理学有个著名的 管理学有个著名的80/20 80/20 法则,即 法则,即20%20%的大客户决定 的大客户决定着企业 着企业80%80%的销售量,这是一个已被证明的事实,但 的销售量,这是一个已被证明的事实,但在许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对 在许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作中,他们认 外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作
6、中,他们认为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利 为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客 用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客户聚集旗下。户聚集旗下。n n 思考题 思考题:题干中哪些词规定了我们文章写作的观点:题干中哪些词规定了我们文章写作的观点和立场?和立场?n n 关键词:关键词:但 但 在许多企业中,对这种认识产生了 在许多企业中,对这种认识产生了 误区 误区。第6 页/共56 页审题4:题干结论n n 管理学有个著名的 管理学有个著名的80/20 80/20 法则,即 法则,即20%20%的大客户决定 的大客户决
7、定着企业 着企业80%80%的销售量,这是一个已被证明的事实,但 的销售量,这是一个已被证明的事实,但在许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对 在许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作中,他们认 外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作中,他们认为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利 为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客 用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客户聚集旗下。户聚集旗下。n n 提问:题干最主要的观点,即题干的结论是哪句话 提问:题干最主要的观点,即题干的结论是哪句话
8、?n n 分析:前提是必须要弄清楚题干的逻辑结构是什么 分析:前提是必须要弄清楚题干的逻辑结构是什么?第7 页/共56 页审题5:题干的逻辑结构n n 逻辑结构 逻辑结构1 1:大客户占我们销售量的:大客户占我们销售量的80 80,所以,大,所以,大客户是根本,再加上大客户有品牌传播效应,所以,客户是根本,再加上大客户有品牌传播效应,所以,只要管好大客户,就会有小客户。只要管好大客户,就会有小客户。n n 逻辑结构 逻辑结构2 2:大客户占我们销售量的:大客户占我们销售量的80 80,所以,只,所以,只要管好大客户,再加上大客户有品牌传播效应,就会 要管好大客户,再加上大客户有品牌传播效应,就
9、会有小客户,所以,大客户是根本。有小客户,所以,大客户是根本。n n 提问:哪种结构更好?为什么?提问:哪种结构更好?为什么?n n 回答:我们认为是第一种。理由如下:回答:我们认为是第一种。理由如下:n n1 1 结论和重点一般在短文最后;结论和重点一般在短文最后;n n2 2 结构 结构1 1 是题干的自然顺序;是题干的自然顺序;n n3“3“二八原 二八原”则直接推 则直接推“大客户是根本 大客户是根本”更顺当。更顺当。(完)(完)第8 页/共56 页审题6:观点分析如何写?n n 管理学有个著名的 管理学有个著名的80/20 80/20 法则,即 法则,即20%20%的大客户决定 的大
10、客户决定着企业 着企业80%80%的销售量,这是一个已被证明的事实,但 的销售量,这是一个已被证明的事实,但在许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对 在许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作中,他们认 外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作中,他们认为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利 为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客 用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客户聚集旗下。户聚集旗下。n n 如果做观点分析,最好应该回应哪些问题?如果做观点分析,最好应该回应哪些问题?n n1
11、 1 管好了大客户,是否自然就会有许多小客户聚集旗 管好了大客户,是否自然就会有许多小客户聚集旗下?(下?(题干的结论,显明的观点,必须回应 题干的结论,显明的观点,必须回应)n n2 2 要不要对大小客户一视同仁?也即能不能只顾大客 要不要对大小客户一视同仁?也即能不能只顾大客户,而不管小客户?户,而不管小客户?(半明的观点 半明的观点)n n3 3 小客户有没有独立的价值和意义?小客户有没有独立的价值和意义?(隐含的观点 隐含的观点)第9 页/共56 页审题7:材料立意如何立意?n n 管理学有个著名的80/20 法则,即20%的大客户决定着企业80%的销售量,这是一个已被证明的事实,但在
12、许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作中,他们认为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客户聚集旗下。n n 如果做材料立意,可以立在哪些方面?n n 比较好的立意:善待小客户。平等对待小客户。论小客户的意义。企业经营不可因大失小。第10 页/共56 页审题8:精彩标题,准确立意 n n1“抓 大”绝 不 意 味 着“放 小”n n2 勿以客小而弃之n n3 不能忽视的20%n n4 20%与80%的博弈n n5 星火可以燎原n n6 千里之堤,溃于蚁穴n n7 做好你的小客户管理(完)第1 1 页/共
13、56 页审题9:从文章标题看审题偏差 n n1 客 户 分 级 区 别 对 待 的 必 要 性 跟 着 大 户 走,吃 喝 啥 都 有 观点错误 观点错误n n2 80/20 原 则 放 之 四 海 皆 准 吗?二八法则是前提,应该接受 二八法则是前提,应该接受n n3 成 也 大 客 户,败 也 大 客 户 大 客 户 就 是“爷”吗?重 重 点 点 在 在“小客户 小客户”不在 不在“大客户 大客户”n n4 两 手 都 要 抓,两 手 都 要 硬 过于中庸,没有突出重点 过于中庸,没有突出重点n n5 由 管 理 学 中 的 二 八 原 则 所 想到 的 标 标 题 题 最 最 好 好
14、应 应 该 该 表 表 明 明 自 自 己 己 的 的 立 立 意 意 和 和 观 观 点 点(完)第12 页/共56 页审题10:其他事项n n 管理学有个著名的80/20 法则,即20%的大客户决定着企业80%的销售量,这是一个已被证明的事实,但在许多企业中,对这种认识产生了误区:虽然他们对外都宣扬对客户一视同仁,但在实际操作中,他们认为,公司的大客户才是根本,只要管好了大客户,利用大客户的品牌传播效应,自然会有许许多多的小客户聚集旗下。n n 注意:题干说的只是“销售量”遵循二八原则,而没有说“利润”也遵循二八原则。这是我们写作时的一个重要突破点。讲义目录第13 页/共56 页二 文章构
15、思第14 页/共56 页1 好的例子n n1 正面的例子?n n2 反面的例子?第15 页/共56 页正例:只有一名乘客的航班n n 上 上 世 世 纪 纪80 80 年 年 代 代,有 有 一 一 架 架 英 英 国 国 航 航 空 空 公 公 司 司 的 的 波 波 音 音008 008 号 号 班 班机 机,从 从 伦 伦 敦 敦 飞 飞 往 往 日 日 本 本 东 东 京 京。因 因 为 为 技 技 术 术 故 故 障 障,要 要 推 推 迟 迟20 20小 小 时 时 起 起 飞 飞。为 为 了 了 不 不 影 影 响 响 乘 乘 客 客 的 的 行 行 程 程,英 英 国 国 航
16、航 空 空 公 公 司 司 决 决定 定 为 为190 190 名 名 乘 乘 客 客 转 转 换 换 其 其 他 他 客 客 机 机,结 结 果 果 有 有189 189 名 名 乘 乘 客 客 同 同 意 意转 转 换 换 其 其 他 他 航 航 班 班,只 只 有 有 一 一 位 位 日 日 本 本 老 老 太 太 太 太 不 不 肯 肯 转 转 换 换 其 其 他 他 客 客机。机。n n 结 结 果 果20 20 小 小 时 时 以 以 后 后,这 这 趟 趟 班 班 机 机 只 只 载 载 着 着 一 一 名 名 日 日 本 本 老 老 太 太 太 太,从 从 伦 伦 敦 敦 飞
17、飞 往 往 东 东 京 京。这 这 一 一 航 航 程 程 长 长 达 达13000 13000 公 公 里 里,飞 飞 机 机 上 上 共 共有 有6 6 位 位 机 机 组 组 人 人 员 员,15 15 位 位 空 空 姐 姐,都 都 只 只 为 为 一 一 名 名 旅 旅 客 客 服 服 务 务。据 据统 统 计 计,这 这 次 次 只 只 有 有 一 一 名 名 乘 乘 客 客 的 的 航 航 班 班,至 至 少 少 使 使 英 英 国 国 航 航 空 空 公 公司 司 损 损 失 失 了 了10 10 万 万 美 美 元 元。不 不 过 过,英 英 国 国 航 航 空 空 公 公
18、司 司 却 却 认 认 为 为,借 借此 此“例 例 外 外”,恰 恰 好 好 可 可 以 以 树 树 立 立 千 千 金 金 难 难 买 买 的 的 良 良 好 好 的 的 公 公 司 司 形 形象 象。因 因 此 此,当 当 航 航 班 班 在 在 伦 伦 敦 敦 降 降 落 落 时 时,整 整 个 个 英 英 国 国 都 都 震 震 动 动 了 了;上 上 百 百 个 个 记 记 者 者 蜂 蜂 拥 拥 在 在 机 机 场 场 出 出 口 口,等 等 待 待 着 着 采 采 访 访 而 而 英 英 国 国航空公司更是因此美名远扬。航空公司更是因此美名远扬。第16 页/共56 页正例:奔驰
19、货车抛锚之后n n 奔驰公司是举世公认的世界最著名的汽车制造公司之一,100 多年来,为什么奔驰汽车制造公司能具有长盛不衰、永葆青春的魅力呢?我们从不妨看一看被收入百年管理经典中的一件小事。n n 一次,一个法国农场主驾驶着一辆奔驰货车从农场出发,到东德去。当车开到了一个前不着村后不着店的荒野时,发动机突然出现了故障。他又气又恼,自言自语:“难道碰上有名无实的奔驰货车了吗?”他决定求援,碰碰运气。他联系上了远在西德的奔驰汽车公司总部。第17 页/共56 页n n 几个小时过后,天空中传来了飞机马达声,他万万没有想到,原来是奔驰汽车修理厂的工程师和检修技术人员坐着直升飞机赶来了。他们下了飞机,第
20、一件事就是道歉:“对不起,让您等急了。但现在您不需要等太长时间了,我们完全有把握很快就可以把汽车修好。”他们一边安慰法国农场主,一边干净利落地维修发动机。n n 农场主心想,修理费是少不了的,因为他们是开飞机来的。尽管他们的服务态度确实好,技术活也相当不错,但开飞机来修车,费用全由自己负担,也真是太高了点。他做好了同他们讨价还价的准备。像他们所承诺的那样,奔驰货车很快就被修好了。第18 页/共56 页n n 农场主担心地问:“多少钱?”“免费”,一个负责的工程师说,“出现这种情况,是我们的质量检验没有做好,我们应当为您提供无偿服务。”这次奔驰公司不仅没收一分钱的维修费,而且随后还为这个法国农场
21、主免费换了一辆崭新的货车。n n 后来,这个农场主将此事的经过和感受写成文章奔驰的魅力,发表在当时具有广泛影响力的生产、销售与服务杂志上。从此,奔驰修理工开着直升机飞跃国界来为车主抢修奔驰货车的故事,一下子成为了全世界的美谈,而奔驰汽车的美誉度也随着大大提高。第19 页/共56 页反例:“三株常德事件”的悲剧n n1996 1996 年 年6 6 月 月23 23 日 日,湖 湖 南 南 常 常 德 德 的 的 三 三 株 株 口 口 服 服 液 液 消 消 费 费 者 者 陈 陈 伯 伯顺 顺 被 被 送 送 往 往 医 医 院 院 求 求 诊 诊,医 医 院 院 诊 诊 断 断 为 为“三
22、 三 株 株 药 药 物 物 高 高 蛋 蛋 白 白 过 过敏 敏 症 症”。9 9 月 月3 3 日 日 陈 陈 伯 伯 顺 顺 死 死 亡 亡。陈 陈 伯 伯 顺 顺 的 的 亲 亲 属 属 认 认 为 为,其 其亲 亲 属 属 陈 陈 伯 伯 顺 顺 是 是 因 因 为 为 服 服 用 用 三 三 株 株 口 口 服 服 液 液 而 而 导 导 致 致 死 死 亡 亡 的 的,因 因此 此 他 他 们 们 直 直 接 接 找 找 到 到 了 了 三 三 株 株 公 公 司 司,要 要 求 求 赔 赔 偿 偿20 20 万 万。三 三 株 株 公 公司拒绝了该赔偿要求。司拒绝了该赔偿要求。
23、n n 于 于 是 是 陈 陈 伯 伯 顺 顺 的 的 亲 亲 属 属 向 向 湖 湖 南 南 常 常 德 德 中 中 级 级 人 人 民 民 法 法 院 院 起 起 诉 诉,要 要 求 求 三 三 株 株 赔 赔 偿 偿 损 损 害 害29 29 万 万 多 多 元 元。三 三 株 株 总 总 裁 裁 吴 吴 炳 炳 新 新 充 充 满 满 信 信心 心 的 的 等 等 待 待 法 法 院 院 的 的 审 审 判 判,然 然 而 而 等 等 待 待 的 的 结 结 果 果 却 却 是 是:1998 1998 年 年4 4月 月,湖 湖 南 南 省 省 常 常 德 德 市 市 中 中 级 级
24、人 人 民 民 法 法 院 院 做 做 出 出 陈 陈 伯 伯 顺 顺 因 因 服 服 用 用 三 三株 株 口 口 服 服 液 液 导 导 致 致 死 死 亡 亡,三 三 株 株 公 公 司 司 应 应 向 向 死 死 者 者 家 家 属 属 赔 赔 偿 偿29.8 29.8万元的一审判决。万元的一审判决。第20 页/共56 页n n 三株不服,上诉到湖南省高级人民法院。但是,三株不服,上诉到湖南省高级人民法院。但是,“八瓶三株喝死一条老汉 八瓶三株喝死一条老汉”的新闻被 的新闻被20 20 多家媒体报道,多家媒体报道,造成了极大的社会影响。这时的三株集团虽然还有上 造成了极大的社会影响。这
25、时的三株集团虽然还有上诉的权利,但已经留不住产品在消费者中的信誉。三 诉的权利,但已经留不住产品在消费者中的信誉。三株能够靠上诉避免向原告赔偿几十万的损失,却已经 株能够靠上诉避免向原告赔偿几十万的损失,却已经无法挽救公众的心,最终,几乎所有的消费者都选择 无法挽救公众的心,最终,几乎所有的消费者都选择了用脚投票。了用脚投票。n n1999 1999 年 年3 3 月 月25 25 日,持续数年的 日,持续数年的“三株常德事件 三株常德事件”终于 终于有了最后的说法。湖南高级人民法院做出了三株胜诉 有了最后的说法。湖南高级人民法院做出了三株胜诉的终审判决。然而打赢官司的三株人却笑不起来。这 的
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