汽车后市场开发与营销张培容.ppt
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1、汽车后市场开发与营销汽车后市场开发与营销汽车后市场开发与营销张培荣博士汽车后市场开发与营销目录产品营销管理2汽车后市场开发与营销产品装饰美容装饰:太阳膜、AV系统、底盘装甲、一键启动、脚垫、座套美容:打蜡,封釉,全车清洁维修保养维修:配件保养:机油、深度养护产品3汽车后市场开发与营销汽车后市场开发根据整车概念及式样,设定增强整车独特卖点精品(研究分析整车概念、式样表等);根据现有产品体系,设定能为专营店带来效益的精品(研究分析现有品种体系、价格体系、着装率实绩等);根据目标客户需求及市场发展趋势,大胆设定一些创新性精品(分析目标客户的功能、情感等需求、了解市场精品现状与趋势);4汽车后市场开发
2、与营销产品开发举例改装大包围尾翼轮毂改装的问题缺乏创意5汽车后市场开发与营销6汽车后市场开发与营销7汽车后市场开发与营销8汽车后市场开发与营销9汽车后市场开发与营销10汽车后市场开发与营销11汽车后市场开发与营销12汽车后市场开发与营销营销:思考的问题4S店销售精品的优势安装优势品牌优势质量优势产品保修各环节的销售机会整车销售的过程安装过程交车过程保养过程产品的选择销售成功机会较大便于推荐的产品有哪些?季节性的产品有哪些?这些产品的特点和用处?汽车后市场开发与营销营销-后市场销售特点装饰类产品前装:直观选择合适的产品车型的重新定义问题:竞争对手模仿同样的产品:利用采购优势进行边际定价不同的产品
3、:赚取合理利润销售:挑战销售顾问对产品的理解:说、听、问三个层次营销话术激励机制14汽车后市场开发与营销产品理解-举例15优点:目前市场上面占有率最高的导航软件,界面漂亮,操作简单,软件升级速度较快,缺点:太侧重于城市和高速路。城市的信息还是比较全。农村信息点过少。优点:信息点更新速度快。缺点:字体太小,近视眼的比较难看清上面的字,引导语间提示太少汽车后市场开发与营销保养类产品16汽车后市场开发与营销营销-后市场销售特点保养类产品机油第一类,传统溶剂精炼矿物油;第二类,加氢裂解矿物油;第三类,高度加氢裂解或加氢异构化蜡,Synthetic?;嘉实多VHVI,壳牌XHVI第四类,聚烯烃(PAO)
4、,埃克森美孚专利。合成油体质较好,其对热稳定、抗氧化反应、抗粘度变化的能力比矿物油强的多第五类,其他合成油(酯类OH)17汽车后市场开发与营销汽车后市场开发与营销营销-后市场销售特点维修类产品:保养深度养护产品向客户推荐加入维修保养工单问题平衡19汽车后市场开发与营销营销-后市场销售特点20汽车后市场开发与营销营销-后市场销售定位不同品牌的后市场项目定位高端:服务美容连锁将在这里找到自己的位置低端:功能增加实用的功能性产品:隔热膜?照明?卡车:无水冷却液?遮阳板DVD?中端:个性在完成后市场主力军任务的同时,增加个性化产品iPad/iPhone21汽车后市场开发与营销目标设定-了解客户22汽车
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