工业地产大客户销售与商务谈判(六)(于晓航)-kha.pptx
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1、工业地产大客户销售与谈判目录1 优秀地产客户经理的角色定位2 地产客户经理的形象与素质提升3 工业地产客户分析与营销渠道开拓4 客户管理与服务5 客户跟进与客户拜访6 大客户谈判技巧 关于谈判技巧 谈判原则 是双方(或多方)商谈或讨论以达成协议 是一种经过计划、检讨及分析的过程,达成互相可接受的协议或折中方案。即通过谈话影响判断和决策的过程!谈判的结果研讨 输家/赢家 赢家/输家 输家/输家 赢家/赢家 关于谈判技巧 策略原则:孙子兵法云:“兵无常势,水无常形,能因敌之变化而取胜者,谓之神。”“内功心法”只有在真正实践中才能体会、掌握。前期谈判的内功心法 内功心法 人的辩才都不是天生的 做好准
2、备 更多的练习 集思广益,勤于总结 测试对手的价格立场 前期谈判的内功心法 客商开发谈判的内功心法 心中清楚 营造环境 厚而不憨 双向沟通 谈判的准备 一、建立专业形象 二、让客户感到安全 三、让客户感觉到一定能够赚到钱 四、让客户自己急,即使怕丢了客户,也不要急 谈判的18条原则 一、多站在对方的角度考虑他的需求 二、不要过早的放弃准客户 三、不要无限夸大,不要立不能兑现的承诺 四、不要在准备不充分,对整体环节不熟悉的情况下贸然工作 五、不要过分的渲染自己的口才 六、不要听到抱怨就灰心,抱怨是客户最常用的手段 七、不要在客户面前流露出任何不满 谈判的18条原则 八、不要过早的暴露你的底牌 九
3、、要尽量介绍产品的延伸价值 十、要明白产品的销售,关键是要满足人们的某种需求 十一、要知道习惯是工作的最大障碍 十二、要尽量使用让对方说“是”的言辞 十三、要尽量先建立信任感和融洽的气氛 十四、要尽量让对方感觉你是经营方面专家 十五、要让对方算的出短期内有多大的利润 谈判的18条原则 十六、要适当的用对方熟悉的人、事、竞争者来作为比较对象 十七、要尽快扑捉到对方的需求 十八、要让对方觉得你的到来,你的场地能弥补他目前的不足 价格谈判技巧 不要掉入“价格陷阱”何谓“价格陷阱”客户租赁时或购买物业时,一般开始就会问价格,很多招商顾问往往直接地告诉客户答案,推销过程中,双方讨价还价,最后没有成交。而
4、客户很可能对项目价值、优势知之甚少,这就是“价格陷阱”。切记:切记:不要一开始就与客户讨论价格问题,要善用迂回策略。不要一开始就把优惠政策告诉客户,要逐步给其惊喜。不要为了完成招商任务额,主动提出将提成返给客户。价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱”1、先谈价值,再谈价格 当客户与我们讨论租金或价格的时候,我们首先要自信,充分说明项目的价值、客户租赁或投资的理由,以及可给客户带来的 收益,项目前景、经营管理、情况和产业行业情况前景,尽量少谈价格。过早地就价格问题与客户纠缠,往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝!价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱”2、分解价格,集合卖点 在与客户讨论物业价格的时候
5、,要注意把客户买物业当作“投资价值”来推销。价格中除了物业本身,还有配套、交通、环境、物业、经营管理、营销等综合成本,一一分解说明,从而转移客户的注意力。当然,仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到,这个价投资这样的地产产品是的值!所以,卖点的推介很关键!价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱”3、成本核算,公开利润 客户购买东西,一般最大的心理障碍就是担心买贵了、买亏了。所以在集中说明项目卖点,让客户感到物有所值的同时,适当地向客户公开项目“利润”,和客户算“成本帐”,能打消客户疑虑,让客户觉得招商顾问为人坦诚,从而促使客户愉快签单。当然,这里所说的成本、利润是相对准确的,
6、不会太真,但也绝对不能太离谱!价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱”4、帮客户算账,做对比分析 一算综合性价比帐;二算项目投资增值帐;三算该买大还是买小帐;四算投资其它产品对比分析帐。谈判技巧之 24 口诀 1、步步为营,逐渐引诱 谈判是一场策划 要有计划、按步骤进行 谈判不能太快 不要将底牌一下全抛出,问题要一个个逐步解决 谈判是一场陷阱游戏 故意设些“善意陷阱”,注意诱导客户“就范”谈判技巧之 24 口诀 2、有礼有节,不卑不亢 尊重客户 有原则地尊重、得体地尊重,认真听取客户的意见和抱怨 坚持原则 保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲
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