NLP攻心销售术培训ppt课件 .ppt
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1、NLP攻心销 售 术 波普 混世营销基本销售四阶段:1.攀交情2.秀产品3.破心防4.签订单NLP 攻心销售术四步骤 勾魂攀交情:所谓六耳猕猴术,六耳猕猴凭什么和孙悟空战成平手?他就是孙悟空!你凭什么搞定客户?你就是客户。夺心秀产品:所谓苹果大法好,为什么苹果的销售叫Genius(天才)?苹果产品好懂、可爱。如果你懂自己产品,爱自己产品,你也就是秀产品的天才。洗脑破心防:所谓先跟然后带,跟客户所说,让他认账;带客户解忧,直指他心。催眠签订单:所谓说爱就做爱,趁他还动心,立刻求签约。第一式:勾魂攀交情六耳猕猴之六耳聆听术:第一耳:听语言 对方说什么?对方(想)说什么?看着客户的眼球,眼球向左或直
2、视在回忆,眼球向右或躲闪在编谎。客户回忆,直接吞掉,客户编谎,还得口口。第二耳:听身体 客户表情、动作、姿势舒张放松表示接受,直接种草;客户表情、动作、姿势收缩紧张表示不接受,还得松土。第三耳:听信念 客户在认知期,还是认可期?在认知期,聊产品价值和品牌识别;在认可期,聊限时限量特惠、特权;第四耳:听价值观 客户买产品是用于使用,用于体验,还是用于装逼?用于使用,和他聊产品价值使用价值有用、体验价值有感、传播价值有范;用于体验与装逼,和他聊品牌识别品牌形象诱人、品牌理念动人、品牌行为感人。第五耳:听心情 趁客户心情好,推荐连带,能多买就多卖。若客户心情差,投其所好,想买啥才卖啥。第六耳:听抗拒
3、 引导客户抱怨同行,然后证明我们不同。引导客户抱怨品牌、产品,然后证明我们有解。六耳猕猴之五语契合术:第一语:语句 复述对方的用语。您说的是 吗?使用对方的惯用语。那个鳖孙可不是吗,那个王八 不,鳖孙 使用对方的流行语。对普通女青年说,约吗。对文艺女客户说,我想和你一看早晨的第一缕阳光。对二逼女客户说:第二语:语气 物以类聚,人爱似己。对方语速快,你也快;语速慢,你也慢。对方声调高,你也高;声 调低,你也低。对方停顿多,你也多;停 顿少,你也少。反例:中奇葩树懒查询车牌片段 第三语:身语挺胸收腹提气(暗示尊敬);使用开放动作(暗示接受);上身向客户倾斜(暗示主动);坐在客户左手边(暗示保护)。
4、第四语:颜语想象你是客户的镜子,对方的表情,也是你的表情;对方怎么呼吸,你就怎么呼吸;对方眼球怎么转,你眼球就怎么转。第五语:情语对方情绪低落,想象你是卖绿豆的张悟本,春风化雨绿豆汤。对方情绪高涨,想象你是卖安利的李阳,干柴烈火疯狂英语。人皆爱懂自己的、像自己的,你得装着懂客户、像客户、勾魂攀上交情,然后离秀产品、破心防、签订单就不远了。第二式:夺心秀 产品 懂产品 什么是懂产品?对懂行的,说产品有三层价值,直击痛点1.你要懂使用价值产品有用在哪?2.你要懂体验价值产品有感在哪?3.你要懂传播价值产品有范在哪?例如中药,使用价值:难吃的食材;体验价值:原料神秘感、煎煮仪式感,入口反胃感;传播价
5、值:痊愈病例(无视误诊啦、自愈啦、安慰剂效应啦)对不懂行的,说产品四点价值,挠挠痒点1.你要懂特点产品特别在哪?2.你要懂优点产品优秀在哪?3.你要懂利益点产品有利在哪?4.你要懂证明点如何证明有利?例如白加黑感冒片,特点:白片黑片分服;优点:白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡得香;利益点:白天不瞌睡,晚上睡得香,就像没感冒一样;证明点:黑片含助眠成分盐酸苯海拉明。爱产品什么是爱产品?爱成信仰爱到上瘾神魂颠倒秀产品什么是秀产品?让客户懂产品,进而爱产品1、预先框视法介绍产品前,告客户不是非买不可(放松警惕)。介绍产品时,带客户想象使用场景(自我暗示)。介绍产品后,问客户是否称心如意(承诺一致)。2
6、、产品拟人法用产品的口吻说话,快速吸引客户注意。例:我们的房子告诉我,长期以来,他渴望成为一个家。3、迎刃而解法逐项介绍产品特点、优点;观察客户【关键决策因素】;然后重点讲解、举例介绍客户在意的特点、优点、利益点、证明点。4、未来过去法所谓未来,问如果你最终买下它,会出于什么原因?所谓过去,问上次你买这类产品,是出于什么原因?然后重点讲解客户未来、过去购买产品的【关键决策因素】。5、从众说服法例:这款包包生产一批被抢光一批,最后剩这一百个。6、名人说服法例:XX 上周出镜,也挎这款包包。7、比较强化法先介绍主要竞品的缺点,再介绍自己产品相应优点。正面:你会永远记得的普罗旺斯庄园的熏衣草香,当你
7、买了我们的普罗旺斯产薰衣草精油。反面:他不会忘记不了那劣质的工业原料味,因为他买了国产的XX 薰衣草精油。8、自我说服法让客户自己说出答案说服自己。例:如果你有这辆车,你会开它去征服哪座山?9、简单引导法先问客户容易说对的问题,然后再问你产品的问题。例:手机电池是不是容量越大越好?手机电池是不是越安全越好?如果一款电池比原装电池容量更大,比原装电池多了防爆涂层,你买不买?10、直接推荐法通过为客户节约时间经理获得青睐。听我的,就拿这件,准没错!11、催眠指令法使用一边一边的句式:例:你可以一边坐在这里听我说话,一边感受这瓶精油的大马士革玫瑰原香。重要的事说三遍:例:我们的价格很低、很低、很低。
8、12.、破釜沉舟法例:如果我是你,我一定趁现在政策占便宜。如果您还是不能接受,想买的时候第一时间联系我,或我们改天再谈。如果我是你,我一定趁现在还有精神多看几章。如果您还是不能接受,想看的时候第一时间看,或我们改天再看第三式洗脑破心防所谓先跟然后带:先跟客户所说,让他认账说对;再带客户解忧,直指他心买账。例如客户说:“这款手机电池其他还行,就是容量太小。”1、盗雷法知道哪里有雷易燃易爆,提前引爆大多数人第一次用这款电池都嫌弃它的容量小,但大多数人都不记得自己嫌弃过因为半个月都用不完啦。2、反客为主法跟:您是说希望这款手机电池容量再大一些,对吗?“对”带:您认为最合适的容量是多少?我们可以根据您
9、的要求批量定制。3、重新定义法跟:您是说这款手机电池的容量比原装电池略小?“对”带:同时,这款电池用的是蓝梦技术,比其他电池节电60%以上,算下来比原装电池续航时间都长呢。4、比喻法跟:就像你原来想要的是火箭筒,我们只有步枪?“对”带:同时,价格上却比原装电池便宜了四分之三,而且非原装电池就我们有,算起来您卖步枪的利润也不错嘛。5、上切法跟:您觉得容量是购买手机电池的唯一决策因素吗?“对”带:同时,这也是比原装电池略大的容量,一样的安全性,少很多的价格,非原装电池知名品牌,顾客凭啥不买?6、下堆法跟:您是担心顾客嫌容量小,或者您自己觉得容量小了?“对”带:同时,这款手机待机时间是30 天,虽然
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