金属家具招商谈判训练.ppt
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2、带新客户不同类型的进店客户百家邦全铝定制家居领航品牌迎宾破冰常见破冰方法赞美式服务式专业式提问式促销式关系式示弱式保证式百家邦全铝定制家居领航品牌身价物品性格同伴外貌孩子赞美式破冰发展空间:自由平等普世价值观:平和友爱感情归属:爱与被爱社会保障:生老病死财富基础:衣食住行自我实现尊重需求社交需求安全需求生理需求塑造百家邦全铝定制家居领航品牌套近乎破冰法先生,你哪里人啊?听口音是湖南人吧?啊,我也是湖南,湖南哪里啊?我长沙的攀关系+找共同点先生,我觉得你特别眼熟,就是想不起来,喔,你好像我大学老师/初恋;您也姓王啊,这么巧,我也姓王啊,祖籍哪呀?我也是啊,本家本家,500年前是一家呀我听你的口音
3、好像是客家人吧,我有个朋友也是客家人,那个谁你认识么?我老公也是山东的,最喜欢你们山东人了,实在,特别豪爽!嫁给山东人最幸福了。老板,您贵姓,你是做什么的,您贵姓/百家邦全铝定制家居领航品牌眼神手势言语微笑套近乎四大法宝百家邦全铝定制家居领航品牌提问式破冰法老板,我想请问一下您帮自己买还是帮朋友买的呢?我们这款*,标价多少,实际多少,您需要买什么价位的?这个新款*还是比较贵的,您是新房用还是老房改造,不知道您预算多少?我们产品线比较长,您要什么价位段的产品都有。对于沉默不语+直接问价的对于刁蛮的+先拉宽顾客的问题再提问您眼光好,这个是我们的主打款,您要比较也是对的诶,您是怎么了解我们*的,您是
4、路过还是朋友介绍?之前听说过我们的品牌吗?我们是百家邦公司的,只要你拿材料,品牌免费给你用,宣传资料,店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家邦全铝定制家居领航品牌保证式破冰法我们这边有好多款产品,只要你能看的上我们的产品,保证产品的质量让您满意。对于我们来说就是赚多赚少的问题,大不了,少赚点,跟你交个朋友我相信价格一定不会成为我们成交的障碍,只要你看得上我们的产品,因为我们品种多,总有一款是适合你的。绝对不会成为我们成交障碍我可以保证你这个用十年都没有问题,你就相信我好了。如果有问题,我立马给你换一个新的好了。给顾客下定心丸我们橱柜的销量不敢说是行业第一,但是绝对
5、是单品类行业第一的,他们一年的销量是多少我们是多少,所以要买XXX品牌就要买我们的,因为我们是防火、防水,我们是百家邦公司的,只要你拿材料,品牌免费给你用,宣传资料,店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家邦全铝定制家居领航品牌专业式破冰法向顾客展示你最擅长的一个产品,或者一个系列的产品,把它说的像朵花儿一样“您真有眼光,这个是我们招牌,是全年的销量冠军”我们*(产品)的销量不敢说是行业第一,但是绝对是单品类行业第一的,他们一年的销量是多少我们是多少,所以要买XXX品牌就要买我们的,因为我们(行业专业保证),我们的*是经过*处理的,保证*我们是橱1号,只要你拿材料,
6、品牌免费给你用,宣传资料,店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家邦全铝定制家居领航品牌示弱式破冰法老板,你好酷呀,你从进来到现在都没有笑,我在想我是不是做错什么了,还是我有什么没有做到位?弄得我好紧张,你就笑一下,给一个表情么?老大,我有这么恐怖么?我不吵,我就在您边上,您需要的时候喊我就可以了,这是我的工作。面对沉默不语+拒绝型顾客老板,你这个不说话都弄得我不知道怎么介绍了,这个买*不比买衣服,买衣服看看,自己挑选就行了,买*我必须要知道你需要点什么,给你做一个专业的推荐。其实你来我们家,也是为了做一个对比,我不给你介绍,怎么去对比,买不买真的没关系我们是百家邦
7、公司的,只要你拿材料,品牌免费给你用,免费培训,宣传资料,店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家邦全铝定制家居领航品牌促销式破冰法您好老板,您好幸运喔,我们这边有个工厂团购会,您可以进来了解一下;哎呀,老板,您真是有眼光,这个刚好是我们的新品,昨天刚到货的,这个有新品价的,我帮您查一下。您好,老板,你真的非常幸运,您刚好赶上我们的联盟促销活动,不仅优惠多多,还有大抽奖呢?您好,老板,我们正在做小区团购/我们这边是十周年店庆是最便宜的时候?我们是百家邦公司的,只要你拿材料,品牌免费给你用,宣传资料,店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌百家
8、邦全铝定制家居领航品牌服务式破冰法没关系,产品我熟,我给您带路跟讲解吧,我来告诉您,这个*的应用效果?如果顾客进门不理你,自己看自己的,可以准备好茶水,问,先生您是要咖啡还是要茶?先生您是要绿茶还是白开水?你是要冰的还是要温的?老板,我不知道你是要买什么,但是,我做*行业都快五年了,品种这么多,如果不给你介绍,你挑不到自己合适的,还是让我跟您简单介绍一下我们这个商店吧?买不买都没有关系。我们是橱1号,只要你拿材料,品牌免费给你用,宣传资料,店面设计这些都是免费的,我们不收任何加盟费拿材料就能使用我们品牌。百家邦全铝定制家居领航品牌品牌植入1.为什么要做品牌植入?2.向顾客植入什么信息?3.什么
9、时候植入品牌?4.怎么样植入品牌?5.怎样加入百家邦?百家邦全铝定制家居领航品牌品牌植入u如果一个客户从进公司,你跟他介绍了一堆产品之后,在你介绍产品的时候,突然问你,这个是什么牌子来着,这就说明你的品牌植入是失败的。u品牌介绍的成功与否,直接影响产品最后的销售价格,而这一切与销售人员对品牌的认知程度,以及对品牌本身的热爱程度息息相关。u销售人员是品牌最好的代言人。建材行业属于高使用度,低关注度,缺少媒体和口碑等引导,不像快消品顾客缺少购买经验,一生也许只买两次顾客需要的是产品,实际买的、选择的是品牌百家邦全铝定制家居领航品牌品牌植入向顾客植入什么信息?商品的价值=产品价值+服务价值生产设备生
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