(重点报告资料)《销售就是要搞定人》.pdf
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1、 销销销销售售售售就就就就是是是是要要要要搞搞搞搞定定定定人人人人 第 1 页 共 59 页 自 序成成功功靠靠自自己己导导演演 每一个人都希望自己获得成功,每个人都知道一些成功人士的故事,但是生活中大多数人竭尽所能还是不能成功,何故?因为,每个人都有成功的理想,但几乎所有人都有这样那样的盲点,这些盲点导致我们在面对机遇时,往往看不到,或者即使看到却由于准备不足,或者基本功太差而与机遇失之交臂。因此,我们必须不断学习,不断丰富和完善自己,也唯有这样,当我们面对机遇时,才能准确判断,全力拼搏,抓住机遇。市场不相信眼泪,职场也不同情弱者!工程机械的销售尤其如此!现在是买方市场,是竞争过度的市场。当
2、你鼓足勇气去敲开客户的大门时,却发现客户的办公室里已经坐满了工程机械的销售人员,你都能发现你的竞争对手有几个,十几个甚至几十个在恭候着你。当订单跟踪到最后时,却只能有一个胜利者。蛋糕只能由一个人独享。所以,工程机械的销售向来都是赢者为王!我是一名演员”这是周星驰在喜剧之王中说的一句话。在人生的舞台上,我们每一个人何尝不是一名演员?人生的戏最后演得效果如何,主要还是看我们自己是不是刻苦,是不是努力,是不是谋划过,是不是尽心过!人生的戏是我们自己演的,成功,亦是我们自己导演出来的!第 2 页 共 59 页 销销售售也也是是一一门门艺艺术术 产品变为商品为惊险的一跳,正是这一跳才创造了价值。销售人员
3、就是完成这一跳的艺术家。首先你要对你的客户对象认真研究,研究后构思方案,然后开始行动。-打开客户心门最省钱、最有效的方法,就是赞美你的客户。但是要注意,不分场合、不分时宜地乱拍马屁,会让你的客户难堪。第 3 页 共 59 页 在在脑脑门门上上刻刻个个“忠忠”字字 有这样一句话,大家可以评议:带领团队,忠心比能力更重要。俗话说,宁要忠心的鬣狗,也不要一头离心的狮子。因为鬣狗比狼的团队精神更胜一筹。古往今来,死在背后一刀的例子举不胜举。领导一个团队,大家齐心协力,哪怕团队的人平庸一点也会创造佳绩;而一个不团结、互相猜疑、四分五裂、各自为政的团队,即使团队中的每一个人都很出色,那整个团队也很难出佳绩
4、。第 4 页 共 59 页目目标标是是成成功功的的原原动动力力 一个人如果没有目标,将会没有斗志,从而也会一事无成。目标可以让你专注所做的事情,如果力量够专注,哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每一个人都有巨大的力量,但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上,而这些小事情往往让他忘记自己要干什么,一致最后一事无成。第 5 页 共 59 页销销售售是是从从被被拒拒绝绝开开始始的的 销售就是一个试错的过程,不要怕失败,宝剑锋自磨砺来 老是重复错误的销售方法那是最愚蠢的,要善于总结为什么不被客户接受?这样才会进步。销售中充满了阴谋和陷阱,一个营销新手成长为一个高手,实在不易,那都是血泪和金钱砸出来
5、的。第 6 页 共 59 页 营营销销的的四四个个段段位位 金庸在神雕侠侣里面提到杨过的老师、未出场的独孤求败的学剑阶段,可以视为我们营销代表提升自己营销水平的四个阶段。一曰:利器无意。书曰:凌厉刚猛,无坚不摧,弱冠前以之与河朔群雄 争锋。上年人性格刚烈,锐不可当,自觉无坚不摧,与河朔群雄争锋云云更是为之使命的事。一段的营销代表一般都是新手或入营销这行一年内的人,他们满怀理想,看了无数本营销方面的书籍,吸取里面的营销精华,为了成功不惜把自己跑死、累死。但是,这一阶段也是营销生涯中最没价值的阶段,一般而言,这个阶段的营销代表跑十个客户只能成功0-2个,而且做不到高利润。做出来的单子价格几乎都接近
6、亏损的边沿,让公司很难受,自己也无多大收入。第 7 页 共 59 页二曰:软剑无常书曰:紫藤软剑,三十岁前所用,误伤义士不详,乃弃之深谷。软剑比利剑快,比利剑多变,比平常硬剑难使,有其自己的规律。只有摸清了软剑的运动规律,才能更好的使用它。但是由于要满足软剑的运动规律,所以不能随自己的心去用,所以无法收放自如,所以难免误伤义士,故而不祥。这一阶段的营销代表一般是踏入营销行业2-3年的老人。这个段位的人求“巧”、求“奇”,懂得以花招求胜。他们对营销充满患得患失的想法,但只看到客户的外在表面的东西,还没看透客户的内在,所以为了订单会做出许多自认为聪明的事情,比如,回扣,比如差异化竞争,比如小技巧,
7、比如跟踪客户到家里谈,等等第 8 页 共 59 页三曰:重剑无锋书曰:重剑无锋,大巧不工,四十岁之前恃之横行天下。这个阶段的营销代表已经从事营销行业3-8年或者更长。一般而言,这个阶段的营销代表跑十个客户会成功5-8个。他们历经磨难,拥有自己的营销风格,靠自己的营销魅力去吸引客户,不拘形式,在平实中显神奇,经常能把一些别人的单子抢过来。第三段的营销代表收入一般都很高。他们的出路是走管理路线,去当销售部长、分公司经理、大区总经理。第 9 页 共 59 页四曰:木剑无滞书曰:四十岁后,不滞于物,草木竹石均可为剑。自此精修,渐进于无剑胜有剑 之境,此乃绝妙武学境界,也是绝妙学问境界。这个阶段的营销代
8、表已经从事营销很多个年头,做十个客户的单一般会成功9-10个。这个时期的营销代表实际上已经在为了自己的理想或者追求而工作了,钱已经不是问题,已不再是其主要追求了。如果前三个段位的营销代表是靠利用客户的因素来完成订单,那么,第四段位的营销代表实际上已经完全转变了,转变为依靠事情的发展规律来达成销售了。可以这么说,前三个段位的营销代表是靠“推”来完成营销,而这个段位的营销代表是靠“拉”来吸引客户,使客户自己找到他,和他合作来达成营销。第 10 页 共 59 页 营营销销工工作作就就是是一一门门神神奇奇的的艺艺术术。事事情情有有阴阴必必有有阳阳,有有正正必必有有反反。经经常常看看到到有有营营销销代代
9、表表去去参参加加竞竞争争,结结果果连连怎怎么么死死的的都都不不知知道道。糊糊里里糊糊涂涂就就被被竞竞争争对对手手给给OUTOUT了了。尽尽管管你你的的设设备备比比对对手手便便宜宜几几十十万万,客客户户仍仍然然还还是是不不买买你你的的!什什么么问问题题?那那是是你你没没看看透透客客户户的的原原因因!看看不不透透客客户户,而而且且客客户户那那儿儿又又有有三三段段级级以以上上高高手手在在操操控控,你你不不死死才才怪怪!和和客客户户打打交交道道如如同同我我们们在在森森林林里里迷迷了了路路,你你要要想想走走出出森森林林(和和客客户户达达成成订订单单),就就必必须须提提升升自自己己,使使自自己己站站在在高
10、高处处,这这样样通通观观森森林林全全貌貌,自自然然就就知知道道走走出出森森林林的的路路了了。所所以以,加加盟盟了了营营销销这这个个行行业业的的营营销销代代表表,不不可可不不吸吸取取知知识识,不不可可不不提提升升自自己己的的眼眼界界和和段段位位!经经常常看看到到新新营营销销代代表表第第一一次次见见到到客客户户就就拼拼命命向向客客户户介介绍绍设设备备,介介绍绍公公司司。试试问问客客户户和和你你不不熟熟,不不把把你你赶赶出出去去就就已已经经算算是是给给你你面面子子了了,他他还还会会认认真真听听你你的的介介绍绍吗吗?第 11 页 共 59 页修修养养 勤奋是成功的基础,但不是成功的必然。比勤奋更重要的
11、是你的营销修养,简单地说就是你能不能把客户镇住!你可以给乞丐钱,但你会和乞丐交谈吗?答案是否定的!因为乞丐和你不是同类型的人。人人都羡慕出类拔萃、人见人敬的人,你、我、客户都是这样。所以,我们要在客户面前将自己伪装成他的同级别或者更高级别的人,这样客户才敬重你、认可你,才会和你商谈,才会对你说真心话,而不是忽悠你。要想成为一把利剑,首先就要学会包装自己。第 12 页 共 59 页 用最少的时间、金钱和精力,树立起一个最为大家所尊重和悦纳的个人形象。营销代表必须穿西装出门,这样显得你很职业化和干练。身上一定要有一个抢眼的地方,比如戴一块十多万元的名表,这样显示你有成功的过去和成功的现在。每个人都
12、向往成功,所以客户也自然愿意和成功的你打交道。自信!以自信的形象出现在客户面前。记住,权威是让人跪拜的。你自信就会显得有权威,这样你说的话自然就有分量。所以无论你出现在那里,无论你出现在什么重要的场合,我们都要对自身充满信心,步履坚定,笑容亲切,抬头挺胸。见客户时绝对不可弯腰驼背;绝对不可让大公文包遮在你的身体前面,这会让你显得懦弱可欺!魄力!在不知道一个人会不会帮你的时候,你敢不敢提前投入,维护和他的关系?第一次见面时一瞬间的亮相,就足以决定一个人的身价,相亲的人总是第一次见面就决定是否要继续交往下去。三国里的“凤雏”庞统和诸葛亮齐名,却因为形象不佳而得不到重用。因为刘备觉得庞统脸黑,且是个
13、朝天鼻,所以看不起他。第 13 页 共 59 页和和稀稀泥泥也也是是一一门门艺艺术术 营销代表在客户面前尽量不要说对手的坏话,应该多说一些套话,在没有第三者的情况下,才可以说些夸张的话,如果有其他人在场就只说套话,官话。感觉落后于竞争对手时,要多运用“浑水摸鱼”的方法,这一招往往有奇效。营销代表在任何时候都要冷静,不要让表面现象牵着鼻子走,一定要看清本质才 动手。第 14 页 共 59 页额外话:做技术发财的真没见过几个,而做工程机械营销的,只要你用脑、用心,不出两三年就可以改变你自己的经济条件了。如果你搞定了该搞定的人,守好他们,这辈子你就吃喝都有了。前提是你把客户牢牢地掌控在自己手里。所以
14、,工程机械的营销,能够真正体现一个人的智慧。一个几百万、几千万、上亿的订单,你想想会有多竞争激烈,如果你不具备狼的敏感、狐狸的狡猾、老虎的凶猛和蚂蚁的分工协作,你能搞定吗?第 15 页 共 59 页客客户户拜拜访访的的频频率率一个营销代表首先要给自己的客户分级别。1、按重要程度,级别可分为A、B、C三类2、按购买时间,级别可分为最近半个月采购;最近2个月内采购;最近2个月以上采购。这样你就可以计划自己花在客户身上的时间和拜访次数。很多年轻的营销代表丢单就丢在没计划好拜访的密度上。有的营销代表在前期、中期和客户关系接洽得非常好,但就是在客户马上要购买设备的时候与客户接触的时间少,或者在客户谈合同
15、的关键的前一个星期没有出现在客户那里,结果丢单了。你想想,客户快要设备了,正式需要你的时候,你却没有出现在客户面前,客户会主动联系你吗?你没有出现,那竞争对手呢?竞争对手只要玩点花招你就死定了。频率:第 16 页 共 59 页小小虫虫也也能能成成龙龙靠靠的的是是什什么么 人是社会的人,成功与否最重要的是你所在的那个局势,在局势里你只是一个小虫,要想成功就看你如何因势利导,这才是真正成龙的关键。找对决决策策人人非常重要,可能决策人的一个细微举止,就决定了你一辈子孜孜以求的东西。对工程机械而言,也许你设局几个月,还不如决策人或影响人的一个电话、一个暗示,轻描淡写就把你几个月的心血给擦掉。记住:暴露
16、在阳关下的,你公开谈的,都是显规则;但真正起决定作用的是潜潜规规则则。明白这一点了,那就行动吧。第 17 页 共 59 页方方向向是是最最好好的的细细节节 跟对领导比能力重要。你再有能力,若是领导让你完成一个无法完成的任务,那么你的处境就等同于慢性自杀;或者讲你再有才华,却跟错带头人,那么最终的命运也好不到那里去。关键时机的搏杀很重要。平时不要搏但关键时刻要敢搏,成功则功成名就,失败则潜伏,等待再搏的机会。怎么判断出该不该搏的机会呢?当这三个要素集中体现在你的客户身上时,你就要奋起一击、全力一搏。第 18 页 共 59 页新新年年的的三三个个命命题题 感恩:要用感恩的心态对待每一个人 团队:团
17、队利益高于一切的团队 目标:人生的短期目标要明确1、为什么要感恩?首先要感恩公司,因为我们的营销代表还没出单,自己没能养活自己的时候,是公司养活你!其次还要感谢客户,没有客户公司就没有收入,我们就不会聚在一起。最后还要感谢同事,同样在你还没有真正靠业绩养活自己的时候,你其实是被同事养活的!你别说你心比天高、命比纸薄,也别说你靠你自己。一个不知道感恩的人,很难有什么真正的作为。第 19 页 共 59 页2、我需要一个高效、团结、友爱的团队。任何人觉得自己异于常人,靠自己就可以独创天下,那么就请你走人。一个不友爱他人、自私自利的人是走不远的,只有友爱他人才能真正爱护自己3、2012年来到了,每个营
18、销代表、服务工程师及管理人员必须写一份2012年的年度工作计划。不需要你们写遥远的,也不需要你们写做不到的。遥远的未来那是领导要图谋的事情,你们暂时不用考虑;做不到的事你写上去,那就是鼓励你公开行骗了。第 20 页 共 59 页年年度度计计划划书书 大家的年度计划书已经交上来了,我看了一下,有的口无遮拦、滔滔不绝;有的含蓄只有语言的交流,虽然也有点想法却不够深入,非常的简陋。起码年度计划书写得都没有逻辑,看不出因果,看不出有完善的营销体系认识。换句话说,你们是为了应付而应付,说好一点为了销售而销售,为了计划而乱侃。请你们问问自己,你为什么选择了营销这个行业?是为了生计?赚钱?事业?OK!无论你
19、是哪一种原因,都属正常。那么最起码你知道营销能不能赚钱吧?那么你们算算,你能赚到钱吗?好,今年你计划赚20万元。我们来算一算。赚20万,如果卖56米的泵车,只需5台你就可转到,如果46W的泵车需要8台,销售金额大约2500万。根据二八黄金法则必须要有12500万元的有效信息量。而12500万元的有效信息量根据二八黄金法则起码要从62500万元的一般信息中筛选出来。而62500万元按照400万一个客户,则估计客户数为156个。那么你最少要跑156个有效客户。而156个有效客户根据二八黄金法则你最少要从 780 个普通客户中出筛选而来。再往下推算,你起码每天要拜访2-3个客户才能确保你2012年赚
20、到20万元。所以,你能不能赚到钱,或者目标能不能实现,其实是和你拜访的数量有关,这是个从量变到质变的过程,当然高手除外,因为高手都是质变过的。你们的年度总结和计划书,我都看了,有的连目标都没有,有目标的仅仅只是目标,完全没有完成目标的因果过程,计划书应该具备:1、目标具体的销售额2、方法实现目标的方法,起码逻辑上是可行的、必然的。3、分析方法在实施过程中需要的协助或潜在威胁的分析4、检讨修正、检讨自己以往的方法,必保不偏离目标的跑道。第 21 页 共 59 页语语录录你你花花多多少少时时间间在在客客户户身身上上,客客户户就就回回报报你你多多少少!一一个个花花在在客客户户身身上上有有效效时时间间
21、不不多多的的营营销销代代表表,无无论论他他有有什什么么借借口口都都不不会会有有好好的的结结果果。每每个个行行业业都都会会碰碰到到潜潜规规则则,关关键键看看你你的的段段位位能能否否到到达达,看看你你的的悟悟性性是是否否够够强强?如如果果在在每每月月人人带带的的情情况况下下,你你的的天天赋赋不不很很高高的的话话,那那就就吃吃亏亏了了。等等你你亏亏大大了了,你你就就知知道道变变通通了了。所所以以,新新手手必必须须要要有有高高手手带带,半半年年就就能能达达到到类类似似高高手手的的级级别别。营营销销高高手手不不仅仅是是对对外外、而而且且对对内内,内内部部事事务务处处理理清清楚楚了了才才能能够够去去打打仗
22、仗。第 22 页 共 59 页营营销销节节奏奏 营销节奏十分重要,但把节奏理解为欲速则不达,或者一个“稳”字,也是不妥的。营销的拜访讲究的是频率和密度,与之相伴的、密不可分的是时间、金钱和精力投入的多少。一个订单假如说三个月后订货:注意:第 23 页 共 59 页你你知知道道你你想想去去的的地地方方吗吗 很多有才华的人碌碌无为一辈子,社会上每三个人就会有一个人发出心比天高、命比纸薄的人生感叹。要避免未来怀才不遇,到处蹦跳,就安下心来认真规划自己的目标,按照目标开展人生。时间是世界上最昂贵的成本,作为翻云覆雨的营销代表,你们更应该知道你自己想去的地方吗?目标就是做个职业营销经理人。第一年很无奈、
23、第二年很喜悦、第三年改变整个家庭、第三年以后坐着数钱。何乐而不为!切记,不要把营销当成无奈的过场,找机会就转行,在各个行业跳来跳去,那天不小心跳的时候把脚歪了,只能躺在家里等候家人的侍候。所以,你想去的地方把他写在纸上,当成目标,你会发现其实很多事情并不难做到,难的是你没有系统地认识到、没有去思考;难的是你没有去做。“不谋万世者,不足谋一时,不足谋一域”。成功者总是提前布局的人,只有愚笨的人才会临时抱佛脚。阴与阳、高与低、善与恶、白与黑都是相互依存、相互依靠、相互对立又相互统一的。同样、有了你想去的地方人生大目标,那么当下更应该做的是打好基础这样的小事。第 24 页 共 59 页 没有付出就没
24、有收获,没有先亏就没有后赚,不做小事就成不了大事。真正的营销高手去拜访任何一个客户,他都抱着必然胜利、一定拿到订单的信心(这就是最终之路)。怀着必胜的信念,然后仔仔细细、认认真真去做好营销环节的每一件事。甚至给客户打个电话都要考虑半个小时,在纸上画来画去,反复推敲,权衡得失,研究说话语气和用词,确认万无一失才会给客户打电话有了必胜的信念,再完善细节,竞争对手稍一疏忽,你自然就能轻松地将合同拿到手了。微笑可以传染、信心也可传染。所以抱着必胜的信心,对你的营销会起到巨大的作用。成功者不抱怨、抱怨者不成功,成功者不跳跃、跳跃者不成功。很多人怀才不遇,却从来没有想过自己的最终之路,没想过,去缩短实现最
25、终之路的距离,最终浪费了自己一生的时间。第 25 页 共 59 页不不要要死死在在目目标标的的路路上上 一个人一天内树几个目标,这叫常立志,比如经常立志戒烟的人;还有一种叫立长志,比如越王勾践卧薪尝胆、十年潜伏,三千越甲终吞吴。当然,我希望在座各位立长志,也就是要有远大的目标。有的远大的目标,也知道了实现目标的方法,那我们还缺什么?第 26 页 共 59 页 首先你要明白:有目标不厉害,天下人,人人都有目标;知道实现目标的方法也不厉害,因为知道方法的太多了,但无数人死在了实现目标的半路上。为什么?那么什么才是最厉害的?答案只有一个,就是你做做人人做做事事的的技技巧巧和和手手段段!这才是成功人士
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