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1、顶尖销售人员的自我顶尖销售人员的自我顶尖销售人员的自我顶尖销售人员的自我激励激励激励激励主讲:张高睿主讲:张高睿主讲:张高睿主讲:张高睿Contents顶尖销售人员的自我认知顶尖销售人员的自我认知目录目录心态决定成败心态决定成败信念的力量信念的力量成功源于自我激励成功源于自我激励成为销售冠军成为销售冠军1 12 23 34 45 5一、销售职业的意义一、销售职业的意义销售能力销售能力领导力领导力领导力领导力演讲能力演讲能力演讲能力演讲能力(一)销售能力是(一)销售能力是2121世纪的三大能力之一世纪的三大能力之一(二)成功的企业家都是顶尖的销售高手(二)成功的企业家都是顶尖的销售高手 (二)成
2、功的企业家都是顶尖的销售高手(二)成功的企业家都是顶尖的销售高手 医生医生演演员政客政客律律师导演演(三)销售能力是生存的最重要能力(三)销售能力是生存的最重要能力作家作家设计师政客政客二、销售的四个重要角色二、销售的四个重要角色销售的四个重要角色销售的四个重要角色谈判谈判 服务服务推广推广顾问顾问三、销售成功的三个关键要素三、销售成功的三个关键要素 心态心态 知识知识 技能技能(一)销售人员的三个关键要素(一)销售人员的三个关键要素 知识做什么?为什么做?习惯技能怎样做?心态 想要做!(二)要养成成功的习惯(二)要养成成功的习惯(三)职业人的评测模型(三)职业人的评测模型高高高高低低本节重点
3、回顾本节重点回顾(一)(一)销售能力是生存的最重要能力售能力是生存的最重要能力(二)(二)销售四个重要角色:售四个重要角色:谈判、服判、服务、推广、推广、顾问(三)心(三)心态、知、知识、技能是、技能是销售人售人员的三个关的三个关键要素要素(四)心(四)心态、知、知识、技能形成成功的、技能形成成功的习惯(五)(五)职业人的人的标准是高意愿、高能力准是高意愿、高能力Contents顶尖销售人员的自我认知顶尖销售人员的自我认知目录目录心态决定成败心态决定成败信念的力量信念的力量成功源于自我激励成功源于自我激励成为销售冠军成为销售冠军1 12 23 34 45 5一、成功与自我激励的定义一、成功与自
4、我激励的定义成功等于目标,其它都是这句话的注解成功等于目标,其它都是这句话的注解 激励大师激励大师 博恩博恩崔西崔西(一)成功的定义(一)成功的定义成功就是向着预定的有价值的目标不断成功就是向着预定的有价值的目标不断努力的过程努力的过程 销售大师销售大师 汤姆汤姆霍普金斯霍普金斯自我价值实现自我价值实现尊重尊重安全安全情感情感生理生理 马斯洛的五大需求马斯洛的五大需求(二)自我激励的定义(二)自我激励的定义激发行为动机的心理充满激情的面对工作迎接挑战在平凡的工作中做出不平凡的业绩来兴奋状态兴奋状态潜意识的能量比意识大三万倍潜意识的能量比意识大三万倍意识意识潜意识潜意识如何影响自己潜意识如何影响
5、自己潜意识不断重复不断重复自我暗示自我暗示增加潜能减少干扰增加潜能减少干扰潜能潜能干扰干扰二、自我激励的意义二、自我激励的意义为什么需要自我激励为什么需要自我激励遇到挫折时需要自我激励信心不足时需要自我激励情绪低谷时需要自我激励关键时刻需要自我激励三、自我激励的障碍三、自我激励的障碍 舒适区:是指人们习惯的一些心理模式,如果人们的行为超出了这些模式,就会感到不安全、焦虑,甚至恐惧或是行为上的不适应。舒适区原理舒适区原理舒适地带舒适地带穿越穿越穿越穿越走出你的舒适地带走出你的舒适地带四、自我激励的要诀四、自我激励的要诀自我激励的要诀自我激励的要诀提升你的热情嘉许你的成果及时庆祝和奖励专注于解决问
6、题本节重点回顾本节重点回顾(一)人的(一)人的终极目极目标是自我价是自我价值实现(二)要有最佳的状(二)要有最佳的状态需要自我激励需要自我激励(三)自我激励就是用意(三)自我激励就是用意识影响潜意影响潜意识的的过程程(四)人的表(四)人的表现=潜能潜能干干扰(五)自我激励的障碍是人的舒适地(五)自我激励的障碍是人的舒适地带(六)自我激励的要(六)自我激励的要诀:热情、嘉情、嘉许成果、成果、庆祝祝奖励、励、专注解决注解决问题Contents顶尖销售人员的自我认知顶尖销售人员的自我认知目录目录心态决定成败心态决定成败信念的力量信念的力量成功源于自我激励成功源于自我激励成为销售冠军成为销售冠军1 1
7、2 23 34 45 5一、信念的认知一、信念的认知(一)什么是信念(一)什么是信念.信念影响着我们的成果信念影响着我们的成果信念信念行行为为成果成果信念的定义信念的定义 信念信念指事情指事情应该是怎是怎样的,是我的,是我们所所认为的世界的世界维持下去的法持下去的法则,是人,是人确信的确信的某种某种观念念,(,(对很多人来很多人来说,信念也就等,信念也就等同于真理同于真理-事情本来就事情本来就应该是是这样的)的)。(二)信念是你巨大的能量(二)信念是你巨大的能量有了这些信念会怎样有了这些信念会怎样给公司提建公司提建议也不会采也不会采纳当一天和尚撞一天当一天和尚撞一天钟做的好公司也不会做的好公司
8、也不会奖励的励的公司的公司的发展是展是领导的事的事领导就是在利用我就是在利用我们努力也不一定有努力也不一定有结果果(三)信念的来源(三)信念的来源自己的自己的经历经历他人的他人的经历经历权威人物权威人物的影响的影响思考思考总结总结1 12 23 34 4二、如何改变我们的信念二、如何改变我们的信念成为成为拥有拥有做做精神身份信念、价值观能力行为6层层5层层4层层3层层2层层1层层成功的逻辑层次成功的逻辑层次环境 我我们面面对的重大的重大问题永永远不能在不能在产生生问题本身的本身的层次上被次上被解决。解决。爱因斯坦因斯坦三、成功者的七大信念三、成功者的七大信念(一)我是一切根源(一)我是一切根源
9、事情的事情的发生跟我必有生跟我必有联系系我是事情的源我是事情的源头,我可以影响事情的,我可以影响事情的发展展只有从源只有从源头才能根本解决才能根本解决问题只有改只有改变自己,才能改自己,才能改变别人人(二)承诺是全力以赴的心态(二)承诺是全力以赴的心态承承诺是心理的一种契是心理的一种契约承承诺是是对自己的一种自己的一种责任任承承诺是是对自己及人生的一种自己及人生的一种态度度只有全力以赴才能确保只有全力以赴才能确保兑现承承诺(二)承诺是全力以赴的心态(二)承诺是全力以赴的心态100%承承诺我承我承诺无无论如何如何80%承承诺我承我承诺除非除非60%承承诺我有我有计划划但要但要讨论40%承承诺我有
10、我有兴趣趣但要看看但要看看20%承承诺我希望它会我希望它会发生生0%承承诺不在乎它是否不在乎它是否发生生(三)凡是发生必有其原因,皆有利于我(三)凡是发生必有其原因,皆有利于我事情的事情的发生一定有其原因生一定有其原因每个事情的每个事情的发生,我生,我们都能找到有利点都能找到有利点多从正面的角度去看多从正面的角度去看问题,我,我们会把焦点放在会把焦点放在对我我们有利的有利的资源上源上找到我找到我们有利的有利的资源,才能源,才能让我我们从不利中逆从不利中逆转光光强调道理不追求效果是自欺欺人道理不追求效果是自欺欺人道理的焦点在道理的焦点在过去,效果注意力在未来去,效果注意力在未来效果效果是定是定计
11、划划的意的意义基基础,所有,所有行行动的的指指针同同样经验,不一定在所有的,不一定在所有的时间、空、空间都有效都有效有效果和有道理往往可以并存有效果和有道理往往可以并存(四)有效果比有道理更重要(四)有效果比有道理更重要(五)沟通的意义在于对方的回应(五)沟通的意义在于对方的回应沟通无沟通无对错,有效才是真,有效才是真不在你不在你说什么,在于什么,在于对方听到什么方听到什么改改变说的方法,才有机会改的方法,才有机会改变听的效果听的效果说话的效果由的效果由讲者控制,但是由听者决定者控制,但是由听者决定(六)凡事至少有三个以上的解决方法(六)凡事至少有三个以上的解决方法有越多的做法就是有越多的有越
12、多的做法就是有越多的选择没成功,只是没成功,只是说用用过的方法得不到想要的效果的方法得不到想要的效果没有没有办法,只是法,只是说已知的已知的办法都法都行不通行不通使自己成使自己成为第一个找出第一个找出办法的人法的人(七)没有失败,只有信息回应(七)没有失败,只有信息回应“失失败”是行是行为没有效果,是没有效果,是给我我们改改变的信号的信号“失失败”在在过去,去,“怎怎样改改变”在未来在未来“失失败”的的 经验是是让我我们提升的踏脚石提升的踏脚石每次每次“失失败”,都是,都是为了更好的修正行了更好的修正行为本节重点回顾本节重点回顾(一)信念影响着我(一)信念影响着我们的成果的成果(二)改(二)改
13、变信念先从我信念先从我们的身份开始的身份开始本节重点回顾本节重点回顾(一)我是一切根源(一)我是一切根源(二)承(二)承诺是全力以赴的心是全力以赴的心态(三)凡是(三)凡是发生必有其原因,皆有利于我生必有其原因,皆有利于我(四)有效果比有道理更重要(四)有效果比有道理更重要(五)沟通的意(五)沟通的意义在于在于对方的回方的回应(六)凡事至少有三个以上解决方法(六)凡事至少有三个以上解决方法(七)没有失(七)没有失败,只有信息回,只有信息回应成功者的七大信念成功者的七大信念Contents顶尖销售人员的自我认知顶尖销售人员的自我认知目录目录心态决定成败心态决定成败信念的力量信念的力量成功源于自我
14、激励成功源于自我激励成为销售冠军成为销售冠军1 12 23 34 45 5一、心态的定义一、心态的定义什么是心态什么是心态心态就是决定我们心理活动和左右我们思维的一心态就是决定我们心理活动和左右我们思维的一种种心理状态心理状态。我们是命运的我们是命运的主人主人,我们主宰自己的,我们主宰自己的心灵心灵。二、为何说心态决定成败二、为何说心态决定成败为何说心态决定成败为何说心态决定成败98%心态心态+1%努力努力+1%机会机会=成功成功心态是成功的基石,如果没有良好的心态,再心态是成功的基石,如果没有良好的心态,再好的方法也无法发挥,因为成功的道路一定不好的方法也无法发挥,因为成功的道路一定不会一帆
15、风顺。会一帆风顺。三、积极心态与消极心态三、积极心态与消极心态积极心态与消极心态积极心态与消极心态恐惧恐惧 仇恨仇恨 愤怒愤怒 贪婪贪婪 嫉妒嫉妒 报复报复 爱爱 希望希望信心信心 同情同情 乐观乐观 忠诚忠诚积极心态积极心态 消极心态消极心态强者让思维控制情绪,弱者用情绪控制思维。强者让思维控制情绪,弱者用情绪控制思维。任何困难和挫折都蕴藏着新的机会。任何困难和挫折都蕴藏着新的机会。事件是中立的,只是你对事物的看法和角度。事件是中立的,只是你对事物的看法和角度。将消极心态化为积极心态将消极心态化为积极心态四、成功者的七大心态四、成功者的七大心态(一)建立自信心(一)建立自信心意愿尝试经验能力
16、自信认同(二)强烈的企图心(二)强烈的企图心1、什么是企、什么是企图心心2、企、企图心的外在体心的外在体现3、如何具、如何具备强烈的企烈的企图心心(三)积极主动的心态(三)积极主动的心态1、研、研讨:受害者与:受害者与责任者任者2、研、研讨:没有被迫只有:没有被迫只有选择 项目项目受害者受害者责任者责任者焦点焦点事件/环境(过去)我的选择(现在)情绪情绪痛苦、委屈、无奈积极、坦然行为行为逃避、抱怨面对、负责成果成果无力量、影响圈变小有力量、影响圈变大受害者受害者 vs vs 责任者责任者消极被消极被动 积极主极主动我已无能我已无能为力力试试看有没有其他可能性看有没有其他可能性我就是我就是这样一
17、个人一个人我可以我可以选择不同的作不同的作风他使我怒不可遏他使我怒不可遏我可以控制自己的情我可以控制自己的情绪他他们不会接受的不会接受的我可以想出有效的表达方式我可以想出有效的表达方式我被迫我被迫我能我能选择恰当的回恰当的回应我不能我不能我我选择我必我必须我情愿我情愿如果如果我打算我打算把消极语言改为积极语言把消极语言改为积极语言刺激刺激回回应应选择的的自自由由积极主动的模式积极主动的模式积极主动积极主动的的焦点焦点被动消极被动消极的焦点的焦点影响影响范围范围影响影响范围范围积极主动与被动消极的焦点不同积极主动与被动消极的焦点不同(四)双赢心态(四)双赢心态双双赢你你输我我赢你你赢我我输双双输
18、独善其身独善其身无无结果果(五)持续的学习之心(五)持续的学习之心1、不、不满是向上的是向上的车轮2、塑造空杯心、塑造空杯心态3、学、学习的目的是的目的是创新新4、快速学、快速学习成成长的步的步骤与方法与方法(六)坚持不懈的心态(六)坚持不懈的心态1、什么是、什么是执著心著心态2、塑造、塑造执著心著心态3、执著寓于平凡和寂寞之中著寓于平凡和寂寞之中 1832年:失年:失业1833年:年:经商失商失败1834年:年:选上州参上州参议员1835年:年:爱人死亡人死亡1836年:精神失常年:精神失常1838年:年:发表演表演说失失败1843年:角逐国会年:角逐国会议员提名失提名失败1846年:当年:
19、当选国会国会议员1848年:未被再度提名年:未被再度提名1849年:想年:想专任地方官失任地方官失败1854年:年:竞选参参议员失失败1856年:角逐副年:角逐副总统提名失提名失败1858年:年:竞选参参议员失失败1860年:当年:当选总统林肯的一生林肯的一生(七)永远胸怀感恩之心(七)永远胸怀感恩之心1、什么是感恩心、什么是感恩心态2、没什么是、没什么是“理所当然理所当然”的的3、塑造感恩心、塑造感恩心态4、充、充满感恩地生活感恩地生活 本节重点回顾本节重点回顾(一)建立自信心(一)建立自信心(二)(二)强烈的企烈的企图心心(三)(三)积极主极主动的心的心态(四)双(四)双赢心心态(五)持(五)持续的学的学习之心之心(六)(六)坚持不懈的心持不懈的心态(七)永(七)永远胸胸怀感恩之心感恩之心成功者的七大心态成功者的七大心态Contents顶尖销售人员的自我认知顶尖销售人员的自我认知目录目录心态决定成败心态决定成败信念的力量信念的力量成功源于自我激励成功源于自我激励成为销售冠军成为销售冠军1 12 23 34 45 5成为销售冠军的五大步骤成为销售冠军的五大步骤第四步:采取大量的行动第二步:详细的计划第三步:修正行动第五步:第一步:坚持到底明确的目标目标设定五大原则目标设定五大原则量化性量化性关联性关联性明确性明确性可达到可达到时限性时限性
限制150内