分销商拜访销售培训.pptx
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1、分销商拜访销售培训分销商拜访销售培训分销商拜访销售培训讲师:谭小琥分销商拜访销售培训讲师:谭小琥商业人员的岗位职责商业人员的岗位职责z天塌下来都要完成天塌下来都要完成销售任务销售任务z销售销售 就就 是是 一一 切切z回回 款款 的的 销销 售售 才才 算算 销销 售售商业人员的商业人员的 日日 常常 工工 作作z要有全局观念要有全局观念z对数字敏感对数字敏感z客户的管理客户的管理-信信 用用 管管 理理-库库 存存 管管 理理-资资 源源 管管 理理z区域内相关事务的处理区域内相关事务的处理z制定促销计划并负责落实制定促销计划并负责落实z定期与客户进行业务回顾定期与客户进行业务回顾和分析并寻
2、求改进和分析并寻求改进z寻找储备客户寻找储备客户z处理退换货处理退换货商业人员的日常工作商业人员的日常工作z建立客户档案建立客户档案z分析区域潜力并抓住增长点分析区域潜力并抓住增长点z分析销售趋势分析销售趋势z及时嗅出区域内影响销售的及时嗅出区域内影响销售的变化及风声并积极行动变化及风声并积极行动商业人员的日常工作商业人员的日常工作z及时填写并上报表及时填写并上报表格格z作好客户拜访记录作好客户拜访记录z竞争公司及兄弟公竞争公司及兄弟公司的政策司的政策商业人员的日常工作商业人员的日常工作z 物物 价价z 工工 商商z 招招 标标z 打打 假假商业人员的日常工作商业人员的日常工作 网网 络络 建
3、建 设设-通通 路路 管管 理理 -二二 级级 客客 户户 拜拜 访访商业人员的日常工作商业人员的日常工作z 客户培训客户培训z 销售俱乐部销售俱乐部z 广阔市场广阔市场z 零售药店零售药店z 工商医一体化协议工商医一体化协议商业人员的日常工作商业人员的日常工作1、体制改革y将原有机构分为将原有机构分为营利性和非营利性营利性和非营利性两类进行管理两类进行管理y把传统销售部门改为把传统销售部门改为零售性企业零售性企业,独立核算,照章,独立核算,照章纳税纳税x收支结余全部上缴,合理返还收支结余全部上缴,合理返还y规范机构内购买行为规范机构内购买行为x进行集中招标采购集中招标采购集中招标采购集中招标
4、采购工作试点xx机构是招标采购的主体机构是招标采购的主体机构是招标采购的主体机构是招标采购的主体x招标的目的:降低费用、公平公正、价格监督(物价部降低费用、公平公正、价格监督(物价部降低费用、公平公正、价格监督(物价部降低费用、公平公正、价格监督(物价部门备案)门备案)门备案)门备案)20012001年所面临的挑战年所面临的挑战 2 2、调整价格、调整价格y只管零售价格只管零售价格只管零售价格只管零售价格实行流通环节差别差率总量控制实行流通环节差别差率总量控制进销差批量差进销差批量差y引入市场竞争机制引入市场竞争机制引入市场竞争机制引入市场竞争机制x定价成本核算,按社会平均先进成本定价定价成本
5、核算,按社会平均先进成本定价x按市场进入先后递减法按市场进入先后递减法100100757575750.9750.9750.90.90.90.9y整顿促销中的不正之风整顿促销中的不正之风整顿促销中的不正之风整顿促销中的不正之风x虚高定价虚高定价x回扣费用回扣费用x审理各地办事处审理各地办事处y优质优价优质优价优质优价优质优价x新产品与普产品新产品与普产品x原研制与仿制原研制与仿制x品牌与非品牌品牌与非品牌y进一步做好各地的物价进一步做好各地的物价进一步做好各地的物价进一步做好各地的物价局工作局工作局工作局工作x定期拜访定期拜访x随时反馈信息随时反馈信息x争取中央的支持争取中央的支持3 3、注意流
6、通体制改革、注意流通体制改革y开放流通领域开放流通领域开放流通领域开放流通领域(WTO)(WTO)(WTO)(WTO)3 3 3 3年内逐步开放,打破地域、股权限制,取消对外商年内逐步开放,打破地域、股权限制,取消对外商年内逐步开放,打破地域、股权限制,取消对外商年内逐步开放,打破地域、股权限制,取消对外商的限制的限制的限制的限制y鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业鼓励大型批发企业垮地区兼并市县级批发企业x建立建立5 5 5 510101010个年销售个年销售50505050亿元亿元亿元亿元的特大型流通企业集
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