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1、项目八项目八制定渠道策略制定渠道策略本章内容本章内容第一节第一节 市场营销分销渠道市场营销分销渠道第二节第二节 分销渠道的中间商分销渠道的中间商第三节第三节 分销渠道设计和管理分销渠道设计和管理教学目的与要求教学目的与要求 了解市场分销渠道的概念、特征与作用,渠道的类型与结构;掌握分销渠道的设计与管理;了解和熟悉中间商及其批发商、零售商的工作教学重点与难点教学重点与难点 渠道的设计与管理 世界上没有永远的敌人,也没有永远世界上没有永远的敌人,也没有永远世界上没有永远的敌人,也没有永远世界上没有永远的敌人,也没有永远的朋友,只有永远的利益的朋友,只有永远的利益的朋友,只有永远的利益的朋友,只有永
2、远的利益 一个分销系统是一个重要的外部资源一个分销系统是一个重要的外部资源一个分销系统是一个重要的外部资源一个分销系统是一个重要的外部资源,他的重要性不亚于其他关键性的内部资他的重要性不亚于其他关键性的内部资他的重要性不亚于其他关键性的内部资他的重要性不亚于其他关键性的内部资源源源源.公司所选择的渠道将直接影响所有其公司所选择的渠道将直接影响所有其公司所选择的渠道将直接影响所有其公司所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策他营销决策他营销决策他营销决策1 1、理解分销渠道的功能与类型;、理解分销渠道的功能与类型;2 2、明确每种渠道类型的适用;、明确每种渠道类型的适用;3 3、掌握分销渠道策略;
3、、掌握分销渠道策略;4 4、了解分销渠道管理的基本内容。、了解分销渠道管理的基本内容。学习目标学习目标空调怎么卖?空调怎么卖?v美的模式美的模式批发商带动零售商批发商带动零售商v海尔模式海尔模式零售商为主导的渠道系统零售商为主导的渠道系统v格力模式格力模式厂商股份合作制厂商股份合作制v志高模式志高模式区域总代理制区域总代理制v苏宁模式苏宁模式前店后厂前店后厂美的模式美的模式批发商带动零售商批发商带动零售商分公司分公司批发商批发商美的美的大商场大商场分公司分公司分公司分公司批发商批发商批发商批发商大商场大商场零售商零售商零售商零售商零售商零售商海尔模式海尔模式零售商为主导的渠道系统零售商为主导的
4、渠道系统零售商零售商海尔海尔专卖店专卖店工贸公司工贸公司大商场大商场零售商零售商零售商零售商工贸公司工贸公司工贸公司工贸公司批发商批发商格力模式厂商股份合作制格力格力合资销售公司合资销售公司合资分公司合资分公司零售商零售商零售商零售商合资销售公司合资销售公司合资销售公司合资销售公司零售商零售商零售商零售商零售商零售商合资分公司合资分公司志高模式区域总代理制志高志高省级总代理商省级总代理商批发商批发商零售商零售商零售商零售商省级总代理商省级总代理商省级总代理商省级总代理商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商第一节第一节 市场营销分销渠道市场营销分销渠道一、分销渠道的含义二、分销渠道的
5、模式三、分销渠道的系统 所谓分销渠道,是指某种产品和服务在所谓分销渠道,是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中,取得这种产从生产者向消费者转移过程中,取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。企业和个人。分销渠道包括生产者,分销渠道包括生产者,商人中间商,代理中商人中间商,代理中间商间商以及最终消费者,不包括供应商、辅助以及最终消费者,不包括供应商、辅助商(运输,仓储与广告部门等)。商(运输,仓储与广告部门等)。一、分销渠道的含义一、分销渠道的含义 1.1.特征特征(1)反映实现某一特定产品(服务)价值全过程的整个通道;(2)是一
6、群相互依存的组织和个人的集合;(3)实体是购销环节;(4)是一个多功能系统。分类分类风险承担谈判谈判接洽接洽实体分销实体分销促销促销调研调研A交易功能交易功能;B物流功能;物流功能;C促销功能促销功能2、分销渠道的功能仓储仓储融资融资反馈信息商品信息市场信息生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商促进销售生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商广告、人员推销、营业推广、公关承担风险生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商风险:需求变化、自然灾害、价格下降生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商实体分
7、配生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商协商谈判生生产产企企业业消消费费者者批发商批发商零售商零售商零售商零售商谈判:价格、数量、其他交易条件 二、分销渠道的模式1.按照企业的分销活动是否有中间商参与,可分为直接分销渠道和间接分销渠道。2.按照流通环节或层次的多少,可分为长渠道和短渠道。3.间接渠道中每层的同类中间商数目的多少,可分为宽渠道和窄渠道。生产者消费者批发商分代理总代理总经销地区经销批发商1批发商2零售商零售商代理商批发商零售商经销商零售商零售商分销渠道模式 生产者生产者1生产者生产者2生产者生产者3R1 R2R4R5R3R6直接分销渠道直接分销渠道生产者生
8、产者1生产者生产者2生产者生产者3R1R2R3R4R5R6中间商中间商间接分销渠道间接分销渠道长渠道和短渠道长渠道和短渠道 零级渠道:生产者零级渠道:生产者消费者消费者 一级渠道:生产者一级渠道:生产者零售商零售商消费者消费者 二级渠道:生产者二级渠道:生产者批发商批发商零售商零售商消费者消费者三级渠道:生产者三级渠道:生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者宽渠道和窄渠道生产者中间商中间商中间商消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者生产者中间商消费者消费者消费者消费者宽渠道窄渠道 三、分销渠道的系统1.传统渠道系统:由独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成,松
9、散,各自为政,只追求自身的最大利益2.垂直渠道系统:垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方,实现纵向联合。(1)公司垂直渠道系统。农工商集团(2)管理式垂直渠道系统。(3)契约式垂直渠道系统。分销渠道系统的发展分销渠道系统的发展 3.水平渠道系统:横向联合经营的渠道模式。利用各自优势,共同开拓市场。4.多渠道营销系统:通过多条渠道,使产品进入更多的细分市场,达到扩大销售的目的分销渠道系统整合渠道系统多渠道分销系统水平渠道系统垂直渠道系统批发商零售商公司式合同式管理式传统渠道系统消费者批发商支持的资源连接系统特许零售系统零售商合作系统分销渠道系统第二节第二节 分销
10、渠道的中间商分销渠道的中间商一、中间商的中间商的基本内涵 1.概念 2.作用二、中间商的中间商的种类 1.批发商 3.经销商 2.零售商 4.代理商一、中间商的中间商的基本内涵1、中间商的概念、中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者之间,专门从事组织或参与商品流通业务,促进交易行为实现的经济组织或个人。顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司康佳公司长虹公司长虹公司索尼公司索尼公司海尔公司海尔公司海信公司海信公司中间商中间商2、中间商的作用1、促成商品交换。2、简化了交易。3、扩大交易范围。4、加快商品流转速度。5、沟通信息。二、中间商的中间商的种类 按购买的动机不同:批发与零售商;按是否拥有所经
11、营商品的所有权:经销商与代理商。(一)批发商(一)批发商 1、批发商的含义 批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商业用途而购买的组织或个人的中间商。2。批发商的类型商人批发商商人批发商:经销商经销商对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业功能批发商:经纪人功能批发商:经纪人和代理商和代理商他们不拥有商品的所有权,他们仅承担一部分职能制造商销售办事处制造商销售办事处不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务 从事商品经营,且拥有所有权的中间商,称为经销商,包括批发和零售商。3。批发商营销策略批发商战略批发商战略目标市场服务定位批发商营销组合批发商营销组合产品和服务组合价格促销分销(地点)(
12、二)零售商(二)零售商1、定义 零售商是指将产品或服务直接销售给最终消费者,以供应消费者个人或家庭消费以供应消费者个人或家庭消费的中间商。2、零售商的作用2、零售商的作用(1)提供商品组合(2)分装、整理商品(3)仓储保管商品(4)提供服务(5)销售商品3、零售商的类型(1)店铺销售商 按业态零售业可以分为百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业市场(主题商城)、专卖店、购物中心、家居中心和仓储式商场等9种形式。(2)非店铺零售商直销直邮商品目录电话家庭电视购物节目互联网24小时便利店小时便利店专卖店专卖店百货公司百货公司超级市场超级市场自动售货机自动售货机安利家庭销售会安利家庭销售会4、
13、批发与零售的差异(1)交易对象不同(2)交易数量不同(3)交易频率不同(4)销售技巧不同5、零售商营销决策零售商战略零售商战略目标市场零售店定位零售商营销组合零售商营销组合产品和服务种类价格促销分销(地点)零售商构成示意图无店零售商零售商零售组织商店零售商邮购商店直复营销直接销售自动售货机连锁商店消费合作社特许经营商业街购物中心便利商店超级市场专业商店百货商店(三)经销商和代理商1、经销商与代理商的概念 经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商,包括批发商和零售商。代理商是指不拥有所经营商品所有权,受委托人委托代销商品,并以代销佣金作为回报的中间商,包括企业代理商,销售代理商,寄售商与经纪人。2
14、、经销商和代理商的区别经销商代理商拥有产品的所有权没有产品所有权与制造商之间是一种买卖关系与制造商是一种委托代理关系通常以自己的名义签订合同通常以制造商名义签订合同收入来源是产品的买卖差价收入来源是佣金或提成需要较大的资金实力不需要太大的资金实力承担销售风险不承担销售风险对制造商分销政策影响较大对制造商分销政策影响较小四、直销(一)直销的定义 直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。广义的直销一个确定概念:(Direct sales)产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。直销,顾名思义是直接销售的意思,把产品或服
15、务直接提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。(二)直销的类型 直销无店铺销售 人 员 直 销 非人员 直销 单层直销多层直销目录营销邮购营销电话营销电视营销网络营销 直复营销 自动销售 自动售货机第三节第三节 分销渠道设计和管理分销渠道设计和管理一、分销渠道的设计一、分销渠道的设计 1.影响因素影响因素 2.原则原则 3.步骤步骤二、分销渠道的管理二、分销渠道的管理 1.明确渠道成员的权利和义务明确渠道成员的权利和义务 2.督促和鼓励渠道成员督促和鼓励渠道成员 3.正确评价渠道成员的销售绩效正确评价渠道成员的销售绩效 4.及时调整分销渠道及时调整分销渠道 5.渠道窜货管理渠道窜货管理一、分
16、销渠道的设计一、分销渠道的设计 1.影响因素影响因素 v 1)产品因素v 价格v体积和重量v款式v易毁性和易腐性v技术复杂性v标准化程度v生命周期 2)、市场因素)、市场因素 (1)市场需求量及购买量)市场需求量及购买量 购买批量大,直接销售;购买批量小,多采用间接销售。购买批量大,直接销售;购买批量小,多采用间接销售。(2)消费者地区分布)消费者地区分布 集中,直接销售;分散,间接销售集中,直接销售;分散,间接销售 (3)消费者购买习惯)消费者购买习惯 如日用品,则长而宽的渠道如日用品,则长而宽的渠道 (4)潜在顾客的数量)潜在顾客的数量 多多、市市场场范范围围大大,则则间间接接销销售售;少
17、少、市市场场范范围围小小,可可直直接接销售销售 3)、企业因素)、企业因素(1)资金能力)资金能力 雄厚,自由选择分销途径;薄弱,间接销售雄厚,自由选择分销途径;薄弱,间接销售(2)销售能力)销售能力 强,或不能有效控制中间商,则直接销售;强,或不能有效控制中间商,则直接销售;弱,或能与中间商良好合作,则间接销售。弱,或能与中间商良好合作,则间接销售。(3)服务能力)服务能力 强,易于与中间商达成合作,间接销售;强,易于与中间商达成合作,间接销售;弱,难以满足中间商要求,直接销售。弱,难以满足中间商要求,直接销售。4)、外界环境因素)、外界环境因素(1)竞争者的渠道策略)竞争者的渠道策略(2)
18、技术进步改进分销系统)技术进步改进分销系统(3)经济制约)经济制约(4)国家政策法律规定)国家政策法律规定 2.原则原则v畅通高效v覆盖适度v稳定可控v协调平衡v发挥优势3.步骤步骤a.分析当前环境与面临的挑战(14);b.制定近期的渠道对策(56);c.设计“理想”的渠道系统(710);d.限制条件与鸿沟分析(1112);e.选定渠道战略方案(1214)。用户导向分销系统设计模型1.审视公司渠道现状13.制定战略性选择方案5.评估渠道近期机会4.分析竞争者渠道3.进行渠道调研6.制定近期渠道计划2.了解目前的分销渠道9.行业规模分析11.设计管理限制系统14.决定最佳渠道系统12.鸿沟分析7
19、.终端用户需求定性分析8.终端用户需求定量分析10.设计“理想”的渠道系统二、分销渠道的管理二、分销渠道的管理 1.明确渠道成员的权利和义务明确渠道成员的权利和义务v1)产品价格v2)支付条件及保证v3)给予地域权利v4)产品的供货v5)情报互通2.督促和鼓励渠道成员督促和鼓励渠道成员v1)建立良好的客情关系v2)建立相互培训机制v3)对渠道成员的激励3.正确评价渠道成员的销售绩效正确评价渠道成员的销售绩效v1)纵向比较法v2)横向比较法4.及时调整分销渠道及时调整分销渠道v1)增减渠道成员v2)增减一条渠道v3)调整分销渠道模式 5.渠道窜货管理渠道窜货管理v窜货的定义:经销商为了获取非正常
20、利润,以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场倾销产品的行为。窜货的类型(一)v恶性窜货,即经销商为牟取非正常利润,蓄意向非辖区倾销货物。v自然性窜货,一般发生在辖区临界处或物流过程中,非经销商恶意所为。v良性窜货,所选择的经销商流通性很强,货物经常流向非目标市场。窜货的类型(二)v同一市场内部的窜货:如甲乙相互倒货,或将货物倒出市场。v不同市场之间的窜货:主要是两个同级别的总经销之间相互倒货或同一公司不同分公司在不同市场上的倒货。v交叉市场之间的窜货:即经销区域重叠。窜货产生的原因v企业价格体系混乱v销售结算方面的便利v不现实的销售目标v“年终奖励”、推广费等激励措施操作不当v其它原因 窜货的危
21、害v使渠道成员对产品失去信心v混乱的价格和充斥市场的假冒伪劣产品会吞噬消费者对品牌的信心v窜货会是渠道受阻,严重威胁品牌的无形资产和企业的正常经营。v竞争者乘虚而入。窜货的解决方案v建立规范、合理和稳定的价格管理体系v坚持以现款或短期承兑结算v科学、合理地运用涉及现金的激励和促销措施v提高销售数量预测的准确度,合理制定销售目标v建立完善的网络管理制度体系,规范经销商市场行为v设立市场总监,建立市场巡视员制度知识拓展知识拓展:分销物流管理分销物流管理 一、实体分配的含义 实体分配也称为货物分流,或“物流”。即有计划地将原材料、半成品及成品由其生产地运到消费者(用户)所在地的流通活动。物流包括在正
22、确的时间在正确的地点将正确的产品送达正确的顾客。今天的企业之所以如此强调物流是因为:顾客服务与满意已成为营销战略的基石。对于大多数公司来说,物流是主要的成本因素。产品多样化的急剧膨胀亟需提高物流管理。信息技术的进步为提高分销效率提供了机会。二、物流系统的目标库存什么时候下订单定多少成本在达到物流目标的同时使成本最小 仓储存贮分配自动化订单处理订单处理接受处理发送物流职能运输铁路、卡车、管道、航空、水运、联式运输三、物流的主要职能铁路最大的运输方式、成本最低,主要运输大宗货物卡车在运输时间和运输路线上非常灵活,运输短程高价货物非常有效水运运输大宗、低价、耐磨货物成本低廉,但运输时间最长管道运输可
23、以从原产地直接运输石油、天然气和化学产品到市场空运成本高。当长途运输对运输速度要求高的产品时,空运是最理想的运输方式四、物流运输方式1。速度速度2。可靠性可靠性3。可获得性可获得性4。成本成本5。其他其他选项选项运输方式运输方式选择运输方式的标准 要为顾客提供更好的服务和降低分销成本,需要在公司内部和营销渠道组织中采用协调工作的方式。公司内部跨职能的团队合作建立渠道伙伴第三方物流五、整合物流管理以上是课程主要内容v 下面我们看看外面的世界吧v 让我们具体去研究研究青岛啤青岛啤酒的分销渠道策略酒的分销渠道策略一、青岛啤酒简介一、青岛啤酒简介二、经销商发展总体原则二、经销商发展总体原则三、渠道建设
24、三、渠道建设四、经销商发展指标体系四、经销商发展指标体系目目 录录目目 录录 青岛啤酒股份有限公司的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司,它是中国历史悠久的啤酒制造厂商,主要有青岛啤酒、崂山啤酒、山水啤酒和汉斯啤酒四大品牌,目前品牌价值426.18亿元,居中国啤酒行业首位,跻身世界品牌500强。上世纪90年代后期,运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式,青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地,基本完成了全国性的战略布局。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全
25、球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名,青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。青岛啤酒青岛啤酒全国全国生产基地生产基地一、经销商发展战略和使命一、经销商发展战略和使命二、经销商发展总体原则二、经销商发展总体原则三、渠道建设三、渠道建设四、经销商发展指标体系四、经销商发展指标体系目目 录录青岛啤酒战略营销架构聚焦模式品牌聚焦产品聚焦市场聚焦渠道聚焦营销战略策略v“渠道聚焦”:根据公司大客户战略规划,在战略经销商间进行资源投入,并充分发挥经销商资源,将资源和优势产品聚焦在重点渠道通路,提升资源投入效率;v市场聚焦:配合市场发展规划,聚焦资源,优化渠道布局,局部市场做强做大,以点带面实现“点
26、、线、片”累积性滚动发展,提升市场盈利能力。v产品聚焦:原生、奥古特、棕金、黑啤、纯生、经典、冰醇、汉斯2000、9度、红狼等;遵循遵循经销商发展原则,促进经销商成长经销商发展原则,促进经销商成长第第1条:要给客户条:要给客户发展机会发展机会,逐步滚动积累做大,逐步滚动积累做大第第2条:要帮客户条:要帮客户整合网络整合网络,逐步成为庄家,逐步成为庄家第第3条:要向客户条:要向客户转移组织转移组织,逐步优化分工和协作,逐步优化分工和协作第第4条:要向客户条:要向客户输入管理输入管理,逐步提升客户专业化能力,逐步提升客户专业化能力第第5条:要向客户条:要向客户下放费用下放费用,逐步配置资源,逐步配
27、置资源第第6条:要对客户条:要对客户做规划和激励做规划和激励,逐步提升客户销量,逐步提升客户销量一、经销商发展战略和使命一、经销商发展战略和使命二、经销商发展总体原则二、经销商发展总体原则三、渠道建设三、渠道建设四、经销商发展指标体系四、经销商发展指标体系目目 录录选渠选渠开渠开渠护渠护渠渠道为王渠道为王寻找最佳产品通道寻找最佳产品通道打通产品流通脉络打通产品流通脉络保证渠道持久畅通保证渠道持久畅通选渠选渠开渠开渠护渠护渠渠道为王渠道为王寻找最佳产品通道寻找最佳产品通道打通产品流通脉络打通产品流通脉络保证渠道恒久畅通保证渠道恒久畅通l l选择渠道模式选择渠道模式选择渠道模式选择渠道模式批发商批
28、发商(一级(一级/二级二级/三级)三级)餐饮店餐饮店食杂店食杂店大型超市大型超市连锁超市连锁超市酒吧酒吧KTV夜总会夜总会厂商厂商消消费费者者u传统渠道通路传统渠道通路u现代渠道通路现代渠道通路u夜场渠道通路夜场渠道通路1.1.渠道定义和渠道结构渠道定义和渠道结构渠道长度渠道长度渠道广度渠道广度渠道宽度渠道宽度密集型模式密集型模式l渠道运作:渠道运作:选取多家小客户,按定格划分,直供终端选取多家小客户,按定格划分,直供终端渠道运作渠道运作经销商经销商餐饮终端餐饮终端便利店食杂便利店食杂其它其它经销商经销商经销商经销商经销商经销商2.2.渠道模式设计渠道模式设计l渠道运作:渠道运作:根据客户能力
29、或按区域全品、或按产品划根据客户能力或按区域全品、或按产品划分分客户通过二批分销,也直供终端客户通过二批分销,也直供终端经销商经销商分销商分销商餐饮终端餐饮终端便利店食杂便利店食杂分销商分销商经销商经销商分销商分销商分销商分销商其它其它经销商经销商渠道运作渠道运作混合型模式混合型模式独家型模式独家型模式l渠道运作:渠道运作:根据客户区域或按产品独家销售根据客户区域或按产品独家销售以批发分销为主,也直供大的影响力终端以批发分销为主,也直供大的影响力终端渠道运作渠道运作经销商经销商分销商分销商餐饮终端餐饮终端便利店食杂便利店食杂其它其它分销商分销商分销商分销商分销商分销商选渠选渠开渠开渠护渠护渠渠
30、道为王渠道为王寻找最佳产品通道寻找最佳产品通道打通产品流通脉络打通产品流通脉络保证渠道恒久畅通保证渠道恒久畅通l选择渠道模式l l选择经销商选择经销商选择经销商选择经销商1.1.选择经销商的选择经销商的4 4大原则大原则(1)相互认同原则)相互认同原则这是选择经销商最基本的原则。厂家与经销商之间的相互认同是合作这是选择经销商最基本的原则。厂家与经销商之间的相互认同是合作的前提,应选择认同本企业产品和理念的经销商的前提,应选择认同本企业产品和理念的经销商(2)目标实现原则)目标实现原则这是选择经销商最重要的原则。经销商应该在目标市场拥有分销通路这是选择经销商最重要的原则。经销商应该在目标市场拥有
31、分销通路和销售场所,能够让本企业产品迅速进入,使消费者可得、易得和销售场所,能够让本企业产品迅速进入,使消费者可得、易得(3)产品销售原则)产品销售原则这是选择经销商最核心的原则。经销商要具有较强的销售能力。这是选择经销商最核心的原则。经销商要具有较强的销售能力。(4)形象匹配原则)形象匹配原则这是选择经销商最普遍的原则。经销商的形象要和本企业形象一致这是选择经销商最普遍的原则。经销商的形象要和本企业形象一致2 2.选择经销商的步骤选择经销商的步骤第第2 2步:步:评估潜在经销评估潜在经销商商 第第3 3步:步:与潜在经销商与潜在经销商沟通谈判沟通谈判 第第4 4步:步:经销商引进经销商引进办
32、理办理 非酒类快销品经销商:这类经销商的实力层次不齐,多数存在与零售渠道,但非酒类快销品经销商:这类经销商的实力层次不齐,多数存在与零售渠道,但也有部分做餐饮渠道的,如饮料类的、果汁类的,可选择王老吉的经销商;也有部分做餐饮渠道的,如饮料类的、果汁类的,可选择王老吉的经销商;原有分销商或二批商:原有分销商或二批商:我们原有的分销商或二批商也有部分实力比较好的,符我们原有的分销商或二批商也有部分实力比较好的,符合区域要求的,可在平时培养,需要时进行选择。合区域要求的,可在平时培养,需要时进行选择。其他有实力的公司或个人:其他有实力的公司或个人:第第1步:步:获得潜在经销商获得潜在经销商名单名单
33、选渠选渠开渠开渠护渠护渠渠道为王渠道为王寻找最佳产品通道寻找最佳产品通道打通产品流通脉络打通产品流通脉络保证渠道恒久畅通保证渠道恒久畅通l选择渠道模式l选择经销商l二批拓展二批类型二批类型定义定义分类原因分类原因运行特点运行特点服务对象服务对象普通二批普通二批终端服终端服务节点务节点1.1.集中厂家集中厂家 经销客户资经销客户资源源,选择培养选择培养优质客户优质客户.2.2.提高终端提高终端服务水平服务水平,加加强信息及时强信息及时反馈反馈,稳固渠稳固渠道网络道网络3.3.满足销量满足销量提升提升4.4.充分利用充分利用客户的分销客户的分销网络,降低网络,降低分销成本和分销成本和经营风险经营风
34、险依靠自有终端网依靠自有终端网络络,终端服务一终端服务一般般,价格价格 促销执促销执行一般行一般CDCD类餐饮类餐饮重点二批重点二批终端专终端专业业 服务服务商商经营积极主动经营积极主动,终端服务水平较终端服务水平较好好,价格价格 促销执促销执行较好行较好中小型超中小型超市市ABAB类餐类餐饮饮分销商分销商传统批传统批发和终发和终端服务端服务节点结节点结合合拥有自有分销网拥有自有分销网络和终端网络,络和终端网络,综合实力较雄厚。综合实力较雄厚。城市空白城市空白区域,乡区域,乡镇批发。镇批发。专营配送商专营配送商专营青专营青岛啤酒岛啤酒终端服终端服务商务商100100不经营其不经营其他啤酒品牌。
35、他啤酒品牌。中小型超中小型超市市ABAB类餐类餐饮饮1.1.二批二批1.21.2二批分类二批分类1.1二批及二批及二级批发商,是指从厂家直接客户(分销商或直接批发商)处进货再销售二级批发商,是指从厂家直接客户(分销商或直接批发商)处进货再销售给零售网点的批发商。给零售网点的批发商。v 按照规模大小按照规模大小,餐饮终端被划分为餐饮终端被划分为ABCD四类四类 A代表规模较大,大型豪华酒店、超市代表规模较大,大型豪华酒店、超市 等;等;B代表规模相对较小,小规模酒店。代表规模相对较小,小规模酒店。vCD类数量多、分布广,规模小,一般分布于类数量多、分布广,规模小,一般分布于社区或交通较为便利处,
36、社区或交通较为便利处,CD类酒店的从业人类酒店的从业人员结构也较为简单,一般以夫妻店为主,服员结构也较为简单,一般以夫妻店为主,服务人员务人员35人,人员流动性较小、营业额相对人,人员流动性较小、营业额相对稳定。稳定。二批建设和目标二批建设和目标普通二批普通二批/分销商分销商 重点二批重点二批专营配送专营配送配送中心配送中心终端专业服务商终端专业服务商分销节点分销节点/传统批发传统批发专营青岛啤酒终端专业服务商专营青岛啤酒终端专业服务商专业配送平台专业配送平台 部分淘汰产品营销商产品营销商专业产品营销专业产品营销二批提升过程:二批提升过程:根据二批的实际情况,配合市场不同发展阶段的要求,不断培
37、育、提升二批。2.2.二批发展二批发展选渠选渠开渠开渠护渠护渠渠道为王渠道为王寻找最佳产品通道寻找最佳产品通道打通产品流通脉络打通产品流通脉络保证渠道恒久畅通保证渠道恒久畅通l选择渠道模式l选择经销商l二批拓展l l经销商评估经销商评估经销商评估经销商评估青岛啤酒战略经销商的评级标准青岛啤酒战略经销商的评级标准经销商年度评级经销商年度评级钻石钻石宝石宝石翡翠翡翠明珠明珠选渠选渠开渠开渠护渠护渠渠道为王渠道为王寻找最佳产品通道寻找最佳产品通道打通产品流通脉络打通产品流通脉络保证渠道持久畅通保证渠道持久畅通l选择渠道模式l选择经销商l二批拓展l经销商评估经销商评估l l经销商激励经销商激励经销商激
38、励经销商激励v客户年度奖励计算公式:客户年度奖励金额产品实际销量客户年度奖励计算公式:客户年度奖励金额产品实际销量单箱可提奖励金年底奖励考核调整数单箱可提奖励金年底奖励考核调整数v年度奖项和奖金激励机制,有正激励和负激励,亏损的单位,不设经销商奖金,赢利的单位,可设经销商奖金v对超额完成销量的客户给予奖项和奖金激励等政策。通过一系列举措来,维护公司和经销商的合作关系,保障渠道的持久性和高效性。课后思考v 如何才能建立好分销渠道,加强企业的效益,实现利润最大化?青岛啤酒的案例给了我们什么启示呢?谢谢欣赏谢谢欣赏再见!再见!9、静夜四无邻,荒居旧业贫。12月-2312月-23Sunday,Dece
39、mber 3,202310、雨中黄叶树,灯下白头人。19:04:2619:04:2619:0412/3/2023 7:04:26 PM11、以我独沈久,愧君相见频。12月-2319:04:2619:04Dec-2303-Dec-2312、故人江海别,几度隔山川。19:04:2619:04:2619:04Sunday,December 3,202313、乍见翻疑梦,相悲各问年。12月-2312月-2319:04:2619:04:26December 3,202314、他乡生白发,旧国见青山。03 十二月 20237:04:26 下午19:04:2612月-2315、比不了得就不比,得不到的就不要
40、。十二月 237:04 下午12月-2319:04December 3,202316、行动出成果,工作出财富。2023/12/3 19:04:2619:04:2603 December 202317、做前,能够环视四周;做时,你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:04:26 下午7:04 下午19:04:2612月-239、没有失败,只有暂时停止成功!。12月-2312月-23Sunday,December 3,202310、很多事情努力了未必有结果,但是不努力却什么改变也没有。19:04:2619:04:2619:0412/3/2023 7:04:26 PM11、成功就是日复一日那一点
41、点小小努力的积累。12月-2319:04:2619:04Dec-2303-Dec-2312、世间成事,不求其绝对圆满,留一份不足,可得无限完美。19:04:2619:04:2619:04Sunday,December 3,202313、不知香积寺,数里入云峰。12月-2312月-2319:04:2619:04:27December 3,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 十二月 20237:04:27 下午19:04:2712月-2315、楚塞三湘接,荆门九派通。十二月 237:04 下午12月-2319:04December 3,202316、少年十五二十时,
42、步行夺得胡马骑。2023/12/3 19:04:2719:04:2703 December 202317、空山新雨后,天气晚来秋。7:04:27 下午7:04 下午19:04:2712月-239、杨柳散和风,青山澹吾虑。12月-2312月-23Sunday,December 3,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:04:2719:04:2719:0412/3/2023 7:04:27 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。12月-2319:04:2719:04Dec-2303-Dec-2312、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。19:04:2719:04:2719:0
43、4Sunday,December 3,202313、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。12月-2312月-2319:04:2719:04:27December 3,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。03 十二月 20237:04:27 下午19:04:2712月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。十二月 237:04 下午12月-2319:04December 3,202316、业余生活要有意义,不要越轨。2023/12/3 19:04:2719:04:2703 December 202317、一个人即使已登上顶峰,也仍要自强不息。7:04:27 下午7:04 下午19:04:2712月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉
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