陌生拜访客户的八个步骤.docx
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1、一 、 拜 访 前 的 准 备( 1) 成 功 拜 访 形 象外 部 形 象 : 服 装 、 仪 容 、 言 谈 举 止 乃 至 表 情 动 作 上 都 力 求 自 然 , 就 可 以保 持 良 好 的 形 象 。控 制 情 绪 : 不 良 的 情 绪 是 影 响 成 功 的 大 敌 , 我 们 要 学 会 遥 控 自 己 的 情 绪 。投 缘 关 系 : *顾 客 心 理 碍 , 建 立 投 缘 关 系 就 建 立 了 一 座 可 以 和 顾 客 沟 通的 桥 梁 。诚 恳 态 度 : “知 之 为 知 之 , 不 知 为 不 知 ”这 是 老 古 语 告 诉 我 们 的 做 人基 本 道
2、理 。自 信 心 理 : 信 心 来 自 于 心 理 , 只 有 做 到 “相 信 公 司 、 相 信 产 品 、 相 信自 己 ”才 可 以 树 立 强 大 的 自 信 心 理 。( 2) 计 划 准 备目 的 : 推 销 自 己 和 企 业 文 化 而 不 是 产 品 。任 务 : 把 自 己 “陌 生 之 客 ”的 立 场 短 时 间 转 化 成 “好 友 立 场 ”。路 线 : 销 售 人 员 要 做 好 路 线 规 则 , 统 一 安 排 好 工 作 , 合 理 利 用 时 间 , 提高 拜 访 效 率 。文 本 : 如 何 进 门 是 我 们 遇 到 的 最 大 难 题 , 好 的
3、 开 始 是 成 功 的 一 半 , 同 时可 以 掌 握 75%的 先 机 。( 3) 外 部 准 备仪 容 : 统 一 深 色 正 装 , 黑 色 皮 鞋 , *包 , 避 免 染 发 , 不 要 佩 戴 任 何 夸 张饰 品 等 。资 料 : 要 努 力 收 集 到 顾 客 资 料 , 要 尽 可 能 了 解 顾 客 的 情 况 , 并 把 所 得 到的 信 息 加 以 整 理 , 装 入 脑 中 , 当 作 资 料 。工 具 : 销 售 工 具 包 括 产 品 说 明 书 、 企 业 宣 传 资 料 、 名 片 、 计 算 器 、 笔 记本 、 钢 笔 、 价 格 表 、 宣 传 品
4、等 。时 间 : 如 提 前 与 顾 客 预 约 好 时 间 应 准 时 到 达 , 到 的 过 早 会 给 顾 客 增 加 一定 的 压 力 , 到 的 过 晚 会 给 顾 客 传 达 “我 不 尊 重 你 ”的 信 息 最 好 是 提 前 5-7分 钟 到 达 , 做 好 进 门 前 准 备 。( 4) 内 部 准 备信 心 : 心 理 素 质 是 决 定 成 功 与 否 的 重 要 原 因 。知 识 : 上 门 拜 访 是 销 售 活 动 前 的 热 身 活 动 , 这 个 阶 段 最 重 要 的 是 要 *机 会 , *机 会 的 方 法 就 是 提 出 对 方 关 心 的 话 题 。
5、拒 绝 : 大 部 分 顾 客 是 友 善 的 , 在 接 触 陌 生 人 的 初 期 , 每 个 人 都 会 产 生 的抗 拒 和 保 护 自 己 的 本 能 , 找 一 个 借 口 来 推 却 你 罢 了 , 并 不 是 真 正 讨 厌 你 。微 笑 : 管 理 方 面 讲 究 人 性 化 管 理 , 如 果 你 希 望 别 人 怎 样 对 待 你 , 你 首 先就 要 怎 样 对 待 别 人 。( 5) 家 访 的 十 分 钟 法 则开 始 十 分 钟 : 我 们 与 从 未 见 过 面 的 顾 客 之 间 是 没 有 沟 通 过 的 , 但 “见面 三 分 情 ”! 因 此 开 始 的
6、 十 分 钟 很 关 键 。 这 十 分 钟 主 要 是 以 消 除 陌 生 感 而 进行 的 一 种 沟 通 。重 点 十 分 钟 : 熟 悉 了 解 顾 客 需 求 后 自 然 过 渡 到 谈 话 重 点 , 为 了 避 免 顾 客戒 心 千 万 不 要 画 蛇 添 足 超 过 十 分 钟 。 这 十 分 钟 主 要 是 以 情 感 沟 通 了 解 顾 客 是否 是 我 们 的 目 标 顾 客 。离 开 十 分 钟 : 为 了 避 免 顾 客 反 复 导 致 家 访 失 败 , 我 们 最 好 在 重 点 交 谈 后十 分 钟 内 离 开 顾 客 家 。 给 顾 客 留 下 悬 念 , 使
7、 其 对 活 动 产 生 兴 趣 。二 、 确 定 进 门敲 门 : 进 门 之 前 就 先 按 门 铃 或 敲 门 , 然 后 站 立 门 口 等 候 。 敲 门 以 三 下 为宜 , 声 音 有 节 奏 但 不 要 过 重 。话 术 : “XX 叔 叔 在 家 吗 ? ”“我 是 XX 公 司 的 小 X! ”主 动 、 热 情 、亲 切 的 话 语 是 顺 利 打 开 顾 客 家 门 的 金 钥 匙 。注 意 : 进 门 之 前 一 定 要 让 显 示 自 己 态 度 诚 实 大 方 ! 同 时 避 免 傲 慢 、慌 乱 、 卑 屈 、 冷 漠 、 随 便 等 不 良 态 度 。态 度
8、: 严 谨 的 生 活 作 风 能 代 表 公 司 与 个 人 的 整 体 水 准 , 千 万 不 要 让 换 鞋 、雨 伞 等 小 细 节 影 响 大 事 情 。三 、 赞 美 观 察赞 美 : 人 人 都 喜 欢 听 好 话 被 奉 承 , 这 叫 “标 签 效 应 ”。 善 用 赞 美 是 最好 成 绩 的 销 售 武 器 。话 术 : “您 家 真 干 净 ”“您 今 天 气 色 真 好 ”房 间 干 净 房 间 布 置 气 色 气 质 穿 着 。层 次 : 赞 美 分 为 直 接 赞 美 ( 阿 姨 您 看 上 去 真 年 轻 ) 、 间 接 赞 美 ( 阿 姨 ,墙 上 那 照 片
9、 是 您 儿 子 吧 , 看 上 去 真 英 俊 , 一 定 是 个 知 识 分 子 , 相 信 阿 姨 一 定是 个 教 育 有 方 的 好 妈 妈 。 ) 深 层 赞 美 ( 阿 姨 , 您 看 上 去 真 和 蔼 , 像 我 妈 妈 一样 善 良 、 温 和 ) 三 个 层 次 , 赞 美 的 主 旨 是 真 诚 , 赞 美 的 大 敌 是 虚 假 。观 察 : 你 站 在 一 户 人 家 门 前 的 时 候 就 会 对 这 户 人 家 有 种 自 己 家 的 感 觉 ,这 种 感 觉 被 称 为 “家 庭 的 味 道 ”, 这 种 味 道 不 是 用 嘴 来 品 尝 的 , 而 是 用
10、 眼睛 来 观 察 的 ! 通 过 我 们 的 观 察 可 以 了 解 顾 客 的 身 份 、 地 位 、 爱 好 等 , 从 而 确信 是 否 是 目 标 顾 客 。观 察 六 要 素 : 门 前 的 清 扫 程 度 、 进 门 处 鞋 子 排 放 情 况 、 家 具 摆 放 有 装 修状 况 、 家 庭 成 员 及 气 氛 明 朗 程 度 、 宠 物 、 花 、 鸟 、 书 画 等 爱 好 状 况 、 屋 中 杂物 摆 放 状 况 。注 意 事 项 : 赞 美 是 一 个 非 常 好 的 沟 通 方 式 , 但 不 要 夸 张 的 赞 美 , 夸 张 的赞 美 只 能 给 人 留 下 不
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