销售大区工作手册.doc
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1、讲义 8/2/19 大区主管工作大区主管工作讲义 8/2/19 主管工作流程主管工作流程根据目标值,制定工作计划每天填制相关表格业务员工作分析评价表非常事件处理记录表每天按计划工作每月末进行情况汇总,分析。每月末向上级汇报工作 接受下月目标经营管理措施表月客户实绩分析表员工满意度调查表工作记录表(示例)目标任务责任书关键人物与对策表客户满意度调查表公司客户分级标准目标客户与目标销售额一览表各类客户业务访问次数与停留时间标准表公司客户分等表公司客户状况 ABC 分析 表公司客户状况 ABC 分析 表累计比示图问题分析表销售计划编制表费用计划编制表销售回款计划编制表促销活动计划表员工培训计划表每季
2、末进行情况汇总,分析。每年末进行情况汇总,分析。地区经销商月销售额、年累计销售额统计表地区主要经销商年销售额统计分析图地区经销商季销售额、年累计销售额统计表问题分析表问题分析表地区主要经销商月销售额统计分析图讲义 8/2/19 大区主管工作流程说明大区主管工作流程说明大区主管的存在价值在于为公司的整体目标承担责任,因而其工作内容必须由目标任务责任书来确认。其经营管理措施要围绕计划,回款计划,费用预算,促销计划和员工培训计划的实现而进行销售主管成功一定是建立在所有业务队伍的成功上。因而其工作重点在于提供工作思路、改进工作方法、提高工作效率,找到努力的方向,工作的重点。因而其日常所需填写表格包括业
3、务员工作分析评价表(以各类客户业务访问次数与停留时间标准表为参考) , 客户满意度调查表 , 员工满意度调查表 。同时,销售主管要处理在业务主管权限之外的突发事件,填写非常事件处理登记表 。在月末,销售主管要对所负责各区域的销售状况进行盘整,填写 地区经销商月销售额、年累计销售额统计表绘制地区主要经销商年销售额统计分析图 。填写 月客户实绩分析表 (客户指经销商) ,作出公司客户 ABC 分析表及公司客户状况 ABC 分析表累计表示图 ,然后根据公司客户分级标准和公司客户分等表分析各客户的等级,以为下一步的资源,精力分配提供依据。同时,根据每个业务员的 月客户实绩分析表 (客户指终端) ,为每
4、个区域做公司客户 ABC分析表及公司客户状况 ABC 分析表累计表示图 ,为客户分级,以指导业务员合理分配其时间和精力。填写问题分析表以发现不足总结经验,明确工作改进的方向。每季末填写地区经销商季销售额、年累计销售额统计表 。每年末绘制地区主要经销商年销售额统计分析图 。讲义 8/2/19 目标目标/ /任务责任书任务责任书姓名姓名姓名姓名部门部门部门部门职务职务职务职务被被考考者者 等级等级面谈日面谈日 年年 月月 日日填表日填表日 年年 月月 日日执执考考者者 等级等级上司评价上司评价(执考签名)(执考签名)1 1、下月的主要目标任务下月的主要目标任务2 2、工作计划进度工作计划进度3 3
5、、下月需要提高的方面下月需要提高的方面4 4、下月需要改进的方面下月需要改进的方面下属表现记录下属表现记录执考者:(签名)执考者:(签名)讲义 8/2/19 经营管理措施经营管理措施(200 年年 月月 日日200 年年 月月 日)日)序序号号亟待改进亟待改进工作方面工作方面对应经营对应经营管理措施管理措施工作工作重点重点计划方案计划方案责任者责任者相关部门相关部门参与者参与者完成完成日期日期备备注注填表: 主管:讲义 8/2/19 200 年年 销售计划编制表销售计划编制表月月 日日月月份份3 年平均年平均销售收入销售收入上年上年销售销售收入收入3 年平均年平均销售收入销售收入比例比例%上年
6、销上年销售收入售收入比例比例%今年销售今年销售比例修正比例修正%今年月今年月均销售均销售收入收入今年月今年月销售目标销售目标备备注注123456789101112合合计计讲义 8/2/19 制表: 负责人: 200 年年 销售回款计划编制表销售回款计划编制表月月 日日 单位:万元单位:万元月份月份销售收入销售收入销售成本销售成本毛利毛利销售费用销售费用回款回款备注备注23456789101112合计合计制表:制表: 部门负责人:部门负责人:讲义 8/2/19 销售费用计划预算编制表销售费用计划预算编制表单位: 单位:元品种品种总额总额 一月一月 二月二月 三月三月 四月四月 五月五月 六月六月
7、 七月七月 八月八月 九月九月 十月十月 十一月十一月 十二月十二月合计合计工资工资福利费福利费工会经费工会经费办公费办公费通讯费通讯费水电费水电费差旅费差旅费修理费修理费销售佣金销售佣金运输费运输费广告费广告费保销品费保销品费招待费招待费仓储费仓储费租赁费租赁费包装费包装费保险费保险费不可预见不可预见 费用费用合计合计填表: 负责人:讲义 8/2/19 分公司(办事处)促销活动计划表分公司(办事处)促销活动计划表(示例)(示例)制表: 年 月 日月份月份1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212合合 计计 实施实施 地点地点费用方费用方 案案费费 用用 方
8、方 案案费用费用 方案方案费用费用 方案方案费费 用用 方方 案案费费 用用 方方 案案费用方费用方 案案费费 用用 方方 案案费费 用用 方方 案案费费 用用 方方 案案费用费用 方案方案费用费用 方案方案A1000 元 /1BC4000 元 /44000 元 /7DEFGHI合计市场 财务 业务 配合 要点讲义 8/2/19 员工培训计划表员工培训计划表企企 业业 文文 化化经经 营营 理理 念念商商 品品 知知 识识专专 业业 知知 识识管管 理理 规规 范范技技 能能 训训 练练职职 业业 道道 德德实实 施施 日日 期期费费 用用 预预 算算责责 任任 人人备备 注注业务人员业务人员
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