房产经纪人培训-看房前中后注意事项(共9页).doc

精选优质文档-倾情为你奉上 房地产销售培训之看房前中后 看房!顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，看房是二手房销售工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，看房把握得好，即使该次看房没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。“现在的客户实在是太挑剔了”、“这个人真难缠”、“搞不清他要什么”在店内，常常听到同事们在带看后发出这样的感慨，是的，在这样的市场背景下，客户的选择越多、挑剔越多，作为我们要想成单难度越大，这是事实，但是，我们在操作中是否能够做到更细心、更周到？用这样的方式去提升看房的成功几率呢？ 一、看房前的准备工作：1约客户和业主看房时应注意什么？A.联络客户，必须已经过沟通（最好面谈），了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘，按需要进行匹配房源推荐；B.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感）约客户：a.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去;b.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。c.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧来吧!d.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！e.尽量约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。2、推盘时应该注意些什么？a.首次推荐选择房源不要太多，一次最好不超过3套(因为客户一般看了3套房以上就会累，就不想到处走了)，要有对比性（明确推荐顺序独家优先），上中下有对比，最好把房源相关税费也计算出来；b、推荐约看的房源，最好提前亲自看一遍，掌握优缺点，以便介绍时突出卖点；再次确认物业的详细信息（包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户的任何提问c、同时要在心里记几套同类别的房子，为带看反应冷淡做好复荐准备.d、提前给带看房业主合理的建议(如：房内的清洁、修整，家具摆布等) ；e、客户上门来买房，若没合适的卖盘，刚好有一租盘，要不要带去看：要。我们可报价高些，因为第一时间带客看的目的是制造机会了解客户真正耍求，加深客户对你印象，同事不让客户有机会去别的会司看房。（去别的公司借钥匙的要说去别的分部拿钥匙，广告上卖了的房子要说是我们卖的）3.看房前怎样与客户、房东打预防针？防止跳单。a.对房东：告诉业主我们报了多少价（包括费用和议价空间）请配合。一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，客户问价，最好让客户和我们谈。如果一定要告诉价钱也要跟我们口径一致！b.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，我们谈价就很被动了。要是您对房屋不满意，也不要当面说太多难听的话，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。也不要跟其它中介提起我们看过的房，以免同行竟争造成破坏。C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大.4、选择看房路线应注意哪些方面？a.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事或伴随。b.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。5客户业主时间都约好，出门前，还要注意哪些方面？a.详细制定带看计划: 构思与客户交流内容 、制造紧迫感( 可以和同事配合做状况)、有效的房源安排 、主推房源 、次推房源 、炮灰房源 （虚拟好客户会问的任何问题及答案） b.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的）,填写完成外出记录.6、怎样让客户签看楼书？看房我们不收费的，成交后才收2%佣金。签看楼书只是证明我们带你看了此房，若成交必通过我们公司，这也是公司看房程序，是对业务员一天工作检查的依据（最好客户先签名我们再填房号，以免客户知房号后不看自行找业主）。7、客户说你报价比行家高时，你怎么回答？首先分析客户是否在套我们有没报价？说：这就是业主的底价，业主底价只有一个，其它人能谈到我们一定也能，再说你买房不单是看报价，肯定要看这房值多少钱，看完房，若喜欢，请还价，我尽善尽美为你争取。二、看房中的把握技巧：8.守时，一定要比客户早到。最少提前一刻钟到场，准备迎接客户同时观察现场有无同业切户，接到客户需先作自我介绍（鞠躬递名片）及问好（注意接待礼仪，第一面很重要）；9.刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性，是客户感到优越感。10、带看的路上会和客户谈什么话题？a.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。b.适当渗透定金概念与中介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。带看路上讲解交易流程（教育客户在房子里面的情况）及房屋附近的配套设施（交通，市场，学校，商场等卖点），多和客户聊天，掌握更隐性的需求c.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。d.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点，根据客户的需求，针对性的进行介绍。e.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！f.认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。g.带看楼层较高且没有电梯的房子，不要走得太快，在中间楼层时休息一下，和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句（楼梯效应）；h.用比较法说房子，用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较；i.要有适当的提问，了解客户的感觉。11、如何传递紧张气氛，造成促销局面？a.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。b.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。c.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，耐心解答的同时，赞美客户的眼光，电话结束后，婉转表达意思，表示遗憾的态度，询问客户的意向。d.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。e.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看，准备下定，借机逼迫客户。f.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知，他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。g.偶遇同事，同事激动的表示，房子确实很不错，客户第一眼看上了，现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。h.在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格，获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定。12、看房的现场要注意哪些问题？a进入房间前，首先为双方作一引荐（但不要透露过多信息，如哪里人、公司、职位等），并询问业主是否需要穿戴鞋套；b进入屋内，看房过程必须由经纪人引导（如一人可以礼貌地请业主停留在厅内；如有同事配合，分工明确一个盯房主，一个盯客户），提醒客户看内室时除非必要不要太过深入，不要随便触摸、移动室内物品；c看房一般遵循从厅到室到卫、厨的顺序，经纪人应主动介绍，如过程中客户提出问题当下解答，如没有把握要很有礼貌地询问业主；d带看中，如我方人较少，客户人较多，应跟双方人较少的一方，提高自我保护意识，时刻关注双方的交流（如用手机、递烟等），以免双方私下成交；看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。e不要在房内过长停留，看房完毕解答基本问题，向业主表示真诚谢意后请客户下楼除非客户意向非常明显、意欲马上谈判议价，否则有进一步的商谈不要在屋内进行，可下楼或回店沟通。13.如果业主和客户在看房时交换电话（或者说业主和客户聊开了）你们怎么处理？A、礼貌的说：成交后再留电话吧，有的是机会，现在你们还可以通过我们来给你们传达信息，这是我们的义务。成度恶劣的我们可直接制止，并警告如不通过我们成交我们一定会依据法律追讨佣金的。一、看房后的跟踪总结： 看房完毕必须关注客户的表情动作和提问兴趣所在，进而判断其是否看好房子，把握好现场动态，可以根据意向程度进行促成或带回店内详谈；14出门后，如客户有需要陪其一起在小区内再观察一下环境，过程中要问客户观感如何，是否能定下来（一定要主动问能定下来吗，什么时间签合同？）一定要有这个意识。如客没看好一定要深问什么地方不满（是进一步掌握需求的关键，非常重要）？同时，要在此阶段解决客户异议；15深度沟通完毕，礼貌送客户离开，一定要把客户送上交通工具或送出小区范围。若本次带看不是决策，尽量要把下次带看时间（或者至少把客户的空闲时间掌握下来）确定下来，以便以后的工作行程；16在约定下次带看的过程中，就要求脑子里面一定要有备案的房源，灵活运用不行就转房源，不要放弃客户，如仍有空余时间最好就是请到店里来继续找房子。进行继续带看，讲的就是一个“缠”字；17客户看完后，如发现客户有意向应马上带回店中，进行下一步运做（如议价，促订等），如不成至少也要让客户明白市场形势及买卖的流程和时机；18确定送走客户之后，如有可能，再回到房间，与业主进行深度沟通（关于看房反应、议价可能等），在此过程尽量掌握业主底价；19回到店内，马上与主管探讨分析带看过程及客户反应，运用七步法进行分析，确定回访方案；20看完房客户不还价，只让你和业主谈底价，你怎样回答？怎样引导客户出价？答：我们报的都是业主的报价，谈价双方的事，若有诚意要，请出价，我会尽力为你争取，如果客户还是不肯出价，我们就先答应客户先谈，过一会再给他打电话说：业主问你出什么价？21怎样说服客户交认购金？交多少？答：1先向客户分析他现在出的价是无法成交的。2。每天很多人和业主谈价，业主不知哪个是实在的买家，所以不轻易说出底价，我们拿着认购金和业主谈，业主认为你有诚意才会降到底价。3。公司规定，谁先交钱，谁有优先购买权，你交钱后，我们就不会再将此房推难其它客户。22看完房客户一还价就到位，你是否马上答应？并约业主签约？答：千万不要到价了就得意忘形，这时更加小心，把握好分寸，在约双方见面签约前要制造一些困难，让双方都认为之所以能马上签约是因为我们已经付出了很多努力才争取到的。这样他们反价的机会就会小，收佣金也会容易些。23客户要求佣金打折，怎么办？答：我们是参照物价局的收费标准执行的，我们没有打折佣金的权力，佣金是我们业务员的唯一的收入来源，佣金只占2%。如果我们帮你争取到理想价位，比佣金打折划算的多。24业主底价40万的房子（你报42万），并且你清楚没有空间了，客户出价35万，并说要交认购金，你收不收？（出到48万，你收不收？）答；如果客户还的价你认为不可能成交，就不要轻易收认购金，收了等于默认他的还价了。可以这样说：我很想帮你以这样的价买到这房，但价格相差实在太大，我同事的客户出到39万让业来收定金，业主都不肯来，他说一定要42万。如果你真的有诚意，我按40万帮你争取。这是一招让客户尽快加价的方法，如果客户诚心买，一定会加，反之，我们也能了解到客户的实际情况，无须浪费时间。25再带看当天选取合适的时间，及时打电话与客户沟通（例：今天看的不错，什么时候带家人看二遍？房子看的不错，那就定吧！如果差价格，您出个价，签个意向金，我先帮您谈谈，或者直接给房主约过来我们面谈；看完这几套房子，您觉的哪套合适，这房子需要家人来看吗，还是您自己就能定？）；26保持与客户的联络频率，如房子有意向（建议一周三次以上，不断议价、反馈业主反应），如房子意向不强（至少一周一到两次，推荐新房，掌握客户在其他公司看房记录，沟通感情）；27建立每个带看客户的带看档案，每次带看、沟通过程进行详细记录；28不断调整带看方向，每个客户跟到至少能够有一套房子进入谈判阶段，直至该客户已成交或为其寻找到合适房源。 金山城分部：杜大华 2010年5月15日专心-专注-专业