房产经纪人培训-看房前中后注意事项(共9页).doc
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1、精选优质文档-倾情为你奉上 房地产销售培训之看房前中后 看房!顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程,看房是二手房销售工作流程中最重要的一环,也是我们对客户进行深入了解的最佳时机,这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否,看房把握得好,即使该次看房没有成功,也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解,对以后的工作会有很大的帮助。“现在的客户实在是太挑剔了”、“这个人真难缠”、“搞不清他要什么”在店内,常常听到同事们在带看后发出这样的感慨,是的,在这样的市场背景下,客户的选择越多、挑剔越多,作为我们要想成单难度越大,这是事实,但是,我们在操作中是否能够做到更细心、更周到?用这样的
2、方式去提升看房的成功几率呢? 一、看房前的准备工作:1约客户和业主看房时应注意什么?A.联络客户,必须已经过沟通(最好面谈),了解了客户的基本需求和基本背景并进行了隐性需求挖掘,按需要进行匹配房源推荐;B.再次确认时间地点,约客户时间点,约房东时间段(在20分钟左右),防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺。约房东:客户可能会在10点至10点15分左右到,因为他同时还要考虑另外一套房屋,看完那套才能看这套,(给房东造成紧迫感)约客户:a.您一定要准时10点到,房东一会儿还有事情,要出去;b.我的其他同事还有客户要看,意向非常强,您要是迟到,恐怕就没了。c.今天看房的人很多,有客户和房
3、东谈得很好了,有客户现在要求房东不让人看了,您赶紧来吧!d.不管您是否最终购买该房屋,也一定来看一下,否则错过心仪的房屋很遗憾的!e.尽量约客户在小区附近标志性建筑见面,避免约在中介密集或者小区门口,防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫,为带看带来不必要的麻烦。2、推盘时应该注意些什么?a.首次推荐选择房源不要太多,一次最好不超过3套(因为客户一般看了3套房以上就会累,就不想到处走了),要有对比性(明确推荐顺序独家优先),上中下有对比,最好把房源相关税费也计算出来;b、推荐约看的房源,最好提前亲自看一遍,掌握优缺点,以便介绍时突出卖点;再次确认物业的详细信息(包括面积,价格,楼层,装修情况,小区
4、物业费等)总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户的任何提问c、同时要在心里记几套同类别的房子,为带看反应冷淡做好复荐准备.d、提前给带看房业主合理的建议(如:房内的清洁、修整,家具摆布等) ;e、客户上门来买房,若没合适的卖盘,刚好有一租盘,要不要带去看:要。我们可报价高些,因为第一时间带客看的目的是制造机会了解客户真正耍求,加深客户对你印象,同事不让客户有机会去别的会司看房。(去别的公司借钥匙的要说去别的分部拿钥匙,广告上卖了的房子要说是我们卖的)3.看房前怎样与客户、房东打预防针?防止跳单。a.对房东:告诉业主我们报了多少价(包括费用和议价空间)请配合。一会儿我带客户去看您的房屋,我会从专
5、业市场的角度全力推销您的房屋的,根据我的经验,您不要表现的太过于热情,否则客户会认为您着急卖房,借机压价,客户问价,最好让客户和我们谈。如果一定要告诉价钱也要跟我们口径一致!b.对客户:房东是我的好朋友,跟我关系非常好(防止客户私下联系房东),您一会去就专心看房屋,其他事情交给我搞定,如果您对房屋满意,也不要多说话,恐怕房东会见风涨价,我们谈价就很被动了。要是您对房屋不满意,也不要当面说太多难听的话,我再帮您找房子,我们还要做房东的生意,希望您能体谅。也不要跟其它中介提起我们看过的房,以免同行竟争造成破坏。C.虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大.4、选择看房路线应注意哪些方面?
6、a.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事或伴随。b.针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介密集的道路,选择能够突出房屋优点(交通便利、配套齐全、环境优美)的路线,增加印象分。5客户业主时间都约好,出门前,还要注意哪些方面?a.详细制定带看计划: 构思与客户交流内容 、制造紧迫感( 可以和同事配合做状况)、有效的房源安排 、主推房源 、次推房源 、炮灰房源 (虚拟好客户会问的任何问题及答案) b.准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套(包括客户的),填写完成外出记录.6、怎样让客户签看楼书?看房我们不收费的,成交后才收2%佣金。
7、签看楼书只是证明我们带你看了此房,若成交必通过我们公司,这也是公司看房程序,是对业务员一天工作检查的依据(最好客户先签名我们再填房号,以免客户知房号后不看自行找业主)。7、客户说你报价比行家高时,你怎么回答?首先分析客户是否在套我们有没报价?说:这就是业主的底价,业主底价只有一个,其它人能谈到我们一定也能,再说你买房不单是看报价,肯定要看这房值多少钱,看完房,若喜欢,请还价,我尽善尽美为你争取。二、看房中的把握技巧:8.守时,一定要比客户早到。最少提前一刻钟到场,准备迎接客户同时观察现场有无同业切户,接到客户需先作自我介绍(鞠躬递名片)及问好(注意接待礼仪,第一面很重要);9.刚见客户时,假意
8、联系房东时接到同事的电话,表示有意向客户复看。斥责对方,表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性,是客户感到优越感。10、带看的路上会和客户谈什么话题?a.要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭构成,找出核心人物。b.适当渗透定金概念与中介费收费标准,可引用其他客户的例子,不易直接提出,以免引起客户的反感。带看路上讲解交易流程(教育客户在房子里面的情况)及房屋附近的配套设施(交通,市场,学校,商场等卖点),多和客户聊天,掌握更隐性的需求c.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子,他们有好几个诚意客户想要这样的房子”,“别的店好像有客户看中了这套房子,正在考虑,我们一
9、定要抓紧去看!”拉近与客户的距离,传递紧迫感。d.讲房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。e.赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点!f.认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,说这是“唯一的缺点”,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其注意力引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。g.带看楼层较高且没有电梯的房子,不要走得太快,在中间楼层时休息一下,和客户找一个能转移注意力又能拉近距离的话题讲几句(楼梯效应);h.用比较法说房子,
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