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美容院会员制营销案例分析 专业制卡及会员管理系统- 美容院会员制营销案例分析 转载：传翔科技 李丽丽是某美容化妆品连锁企业的市场部经理，某是一家知名品牌专业美容企业，是国内较早以加盟连锁方式从事美容院经营的企业，“连锁加盟”以及“会员制营销”模式造就了某公司的快速发展。 从公司创办起先到现在拥有几百家加盟连锁店，李丽丽就始终在该企业工作，以前某公司的扩展顺风顺水，基本上是到一个地区就胜利一个地区。但几年过去，特殊是从去年起先，加盟店都出现了大比例的经营不善，不但是新开的加盟店生意不好，有些原来公司的“黄金网点”竟也出现了亏损。 这个状况已经出现了一段时间，李丽丽也去各个加盟店实地调研，得知生意下滑最干脆的缘由是原来的“老会员”都流失了，留下来的老会员也没有以前消费主动，而新会员由于竞争激烈也开发困难。 看到加盟店大面积的营业额下降，李丽丽异样头痛，老板也给他下达了吩咐，让他在两个月内搞清晰问题并提出有效的解决方案。李丽丽发觉自己的思维无法从原来的框架中突破，他觉得须要从外部请一个询问公司来帮助他。 询问公司的发觉 询问顾问到来后，首先对总部以及加盟店做了大量的调查与探讨，从营销战略到人力资源到生产管理，最终把探讨的重点放在某公司发家致富的会员制营销上。 某公司所采纳的会员制销售模式与其他企业基本相同，局限在销售会员卡的范畴，如金卡、银卡、白金卡、钻石卡、VIP贵宾卡、丽人卡、一般会员卡制作等等，不同的卡主体现在所享受的价格折扣和服务场所的差异，采纳划卡消费的模式，积分实惠等等。这种方式通过产品与服务价格捆绑、会员卡预售，降低了销售的成本与单次客户沟通的时间，短期内销售额和利润稳定上升，给经营带来特别好的现金流，在肯定时期内留住了肯定数量的稳定顾客群体，从短期销售来看起到了较好的效果。 询问公司在探讨了类似企业以及某本身的会员制后，认为这种会员制营销模式一旦放到长期会产生两个主要问题：一是会籍有效期后会员流失的比率往往占正常经营的60%以上，老客户留不住，企业经常都为开发新的会员而发愁；二是大部分高级会员预留大量消费，很难再次续费形成新的销售，部分会员要求退出并退还未消费部分的金额，为此经常引发一些冲突。 也就是说，这种会员制的本身设计是存在缺陷的，在短期内可以通过会员级别区隔不同消费层次，通过价格捆绑降低消费价格，早期会起到特别好的促销效果，然而当目前全行业全部美容院的经营者基本都在实行这一模式，其营销的效力越来越有限。 专业会员管理系统- 专业制卡及会员管理系统- 李丽丽在听完询问公司对某会员制营销的质疑后，心中也觉得有点道理，但还是觉得没法完全认同，因为公司以前始终依靠这种捆绑销售的会员制度取得了很大的胜利。假如说这个制度从起先就有问题，那么这些胜利又是怎么说明？假如说原先的会员制的确会有消极反应，那么中间的过程原委是如何发生的？ 再说了，假如就这样去对老板汇报，那老板作为这个制度的设计者及推动者，在没有更多的论据的支持下，那岂不是在找死！ 李丽丽将自己的想法与询问公司进行沟通，询问公司也认为李丽丽说的有道理，他们现阶段的发觉仅仅是一个现象，还没有抓住最根本的缘由，须要进一步的访谈与调研。他们承诺一个星期后再给李丽丽更深化的报告。 更深化的洞察 一个星期后，询问公司通过具体的消费者调研分析表明，“老会员”流失以及购买不主动的主要问题在于“客户对美容效果满足度较低”。 满足度低是因为“期望与实际效果”之间的差距，在成为会员之前企业通过各种方式宣扬其产品与服务的美容效果，吸引了消费者成为会员，会员希望通过美容服务达到漂亮的期望特别的高，而实际结果却相差加大。于是，许多会员就认为受骗上当了，不但不会续费更为成为一个负面的宣扬案例。 但事实上这里存在一些误会，在调查中发觉有些会员的美容效果是特别好的，而且作为国内比较正规的美容企业，某公司的产品采纳澳洲最新美容产品技术、服务人员的技术也有严格的标准程序，只要会员可以坚持完成正规美容疗程，一般都会取得不错的效果。 美容的实质是通过美容来延缓苍老，其本质变更不了人自然的新陈代谢与人苍老的本质，美容服务须要通过长年的有规律的进行才可能产生实际效果。然而分析表明，大部分会员的成为会员初期消费热忱较高，消费次数频繁，越往后消费热忱越低，只是间或来进行消费，有的干脆后面就放弃了，没有一个持续规律性的消费行为，造成实际很难产生特别好的美容效果。 这才是问题的关键，因为没有坚持去美容院消费，往往是有一阵没一阵，当然无法取得满足的美容功效。当客户购买了你的产品但却没有消费时，他们下一次的购买热忱确定会下降。探讨表明，顾客在第一年里对产品的运用率确定了他们是否会在其次年再次购买该产品，有一个现场探讨发觉，在健身俱乐部中，每周熬炼4次的成员接着缴费的可能性大大高于每周仅仅熬炼一次的成员。询问公司对某公司的调查中也证明了这一点，常常来消费的客户其其次年流失的比例就很低。 “但这个发觉好像与会员制营销没有什么干脆联系？”李丽丽这样想，询问公司建议再听下去就会明白两者之间是相关的。 专业会员管理系统- 专业制卡及会员管理系统- 会员制营销的所实行的定价策略却会很大程度上影响消费，如预售、年票和价格捆绑等等支付方式，掩盖了客户单次消费的实际支出，降低了客户对消费价格的敏感性，客户价格敏感性的降低干脆导致客户实际运用消费的降低，客户的消费整体呈递减规律。假如客户购买了产品与服务而没有真正去运用并带来价值，可以想想其再次购买的可能性是微乎其微。 例如两个挚友王敏和陈慧，确定了购买同一个美容院一年的会员资格，其中王敏准备在起先的时候就一次性支付年费1200元，而陈慧确定逐个月缴纳100元，那么，她们中间谁会去美容院的次数更多？而谁更会在其次年续缴会员费、延长会员资格呢？ 陈慧去的次数可能更多，因为随着时间的推移，王敏会渐渐渐忘缴纳1200元时的成本，因此她的动力也在渐渐减弱；陈慧则不同，她由于每个月都吸引缴纳费用，她会觉得应当常去才不白花钱。 “ 艾肤美”公司所面临的问题同样如此，采纳简洁的会员制营销完成客户销售的同时，而忽视了客户实际的消费；一味的强调销售，而忽视了对客户实际的消费的关注和引导。客户只是购买了产品而不是消费了产品的时候，她下次的购买的可能性就肯定会降低。 李丽丽听得这里茅塞顿开：“是啊，是啊，我们的员工将全部的功夫花在销售上，总以为一位顾客交了费用后就已经完了，根本就不去在意顾客的消费，思维停留在“一锤子”买卖，而不是细水长流！” 激励会员消费 询问公司针对上述问题，通过分析也制定了针对性的解决方案，调整了某公司的会员制营销模式和服务内容，加强了对客户消费行为的引导，增加了客户服务内容和质量。主要措施如下： 1、通过会员杂志和美容导师的宣导，在会员内部建立主动的美容消费文化氛围，提倡科学的美容消费观念，引导会员有规律的接受长期美容服务，形成良好的饮食与健康生活习惯； 2、增加对美容师的培训，美容师为每一位会员制定美容安排，建立会员美容档案，美容师定期与客户电话预约，美容监督客户去店面接受美容服务； 3、多种形式相结合的会员付费方式，月度、季度与年度交费相结合的缴费方式，增加付费的频率，削减会员一次性付费的压力； 4、构筑核心套装护理产品，增加产品运用次数，削减对会员的销售和促销的频率，增加服务内容，提高服务质量； 专业会员管理系统- 专业制卡及会员管理系统- 5、调整美容师的激励方式，适当提高美容师的基本工资，变更以销售额提成唯一的奖金发放形式，增加对客户服务和客户满足度的考核指标，引导美容师客户服务的意识和行为。 这些系列的调整在后来的大会上得到了通过，接下来的一年内，某公司形成了自身独具特色的营销模式，使得企业得到了飞速的发展，已扩展到全国近千家的加盟店，创建了专业美容行业企业发展的奇迹，成为国内专业美容领域的知名品牌。 李丽丽也因为这次胜利而得到了提升，一年后成为了公司的营销副总，他在每次的会议中都会强调这样一个观念：“会员制营销模式中，销售与消费哪个更重要？会籍的销售当然很重要，它使企业获得资金，建立了客户的联系，然而这只是胜利的起先，客户真实的消费和获得的价值才是最重要的。假如希望获得客户许久的忠诚和永久的利益，只有构筑完善的产品和服务，设法使客户消费并给客户带去价值。那些试图通过构筑会员捆绑式销售进行欺诈式的销售行为恒久都不会许久。” 转载：传翔科技 专业会员管理系统- 美容院会员制营销案例分析 美容院营销案例分析 医院会员制 五星美容院会员制促销的基本手段 美容院会员_制度 美容院会员须知 连锁美容院新会员制营销管理的方案 美容院会员管理系统方案 胜利美容院促销案例分析 会员制营销方案会员管理 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页