美容院会员制营销案例分析.docx
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1、美容院会员制营销案例分析 专业制卡及会员管理系统- 美容院会员制营销案例分析 转载:传翔科技 李丽丽是某美容化妆品连锁企业的市场部经理,某是一家知名品牌专业美容企业,是国内较早以加盟连锁方式从事美容院经营的企业,“连锁加盟”以及“会员制营销”模式造就了某公司的快速发展。 从公司创办起先到现在拥有几百家加盟连锁店,李丽丽就始终在该企业工作,以前某公司的扩展顺风顺水,基本上是到一个地区就胜利一个地区。但几年过去,特殊是从去年起先,加盟店都出现了大比例的经营不善,不但是新开的加盟店生意不好,有些原来公司的“黄金网点”竟也出现了亏损。 这个状况已经出现了一段时间,李丽丽也去各个加盟店实地调研,得知生意
2、下滑最干脆的缘由是原来的“老会员”都流失了,留下来的老会员也没有以前消费主动,而新会员由于竞争激烈也开发困难。 看到加盟店大面积的营业额下降,李丽丽异样头痛,老板也给他下达了吩咐,让他在两个月内搞清晰问题并提出有效的解决方案。李丽丽发觉自己的思维无法从原来的框架中突破,他觉得须要从外部请一个询问公司来帮助他。 询问公司的发觉 询问顾问到来后,首先对总部以及加盟店做了大量的调查与探讨,从营销战略到人力资源到生产管理,最终把探讨的重点放在某公司发家致富的会员制营销上。 某公司所采纳的会员制销售模式与其他企业基本相同,局限在销售会员卡的范畴,如金卡、银卡、白金卡、钻石卡、VIP贵宾卡、丽人卡、一般会
3、员卡制作等等,不同的卡主体现在所享受的价格折扣和服务场所的差异,采纳划卡消费的模式,积分实惠等等。这种方式通过产品与服务价格捆绑、会员卡预售,降低了销售的成本与单次客户沟通的时间,短期内销售额和利润稳定上升,给经营带来特别好的现金流,在肯定时期内留住了肯定数量的稳定顾客群体,从短期销售来看起到了较好的效果。 询问公司在探讨了类似企业以及某本身的会员制后,认为这种会员制营销模式一旦放到长期会产生两个主要问题:一是会籍有效期后会员流失的比率往往占正常经营的60%以上,老客户留不住,企业经常都为开发新的会员而发愁;二是大部分高级会员预留大量消费,很难再次续费形成新的销售,部分会员要求退出并退还未消费
4、部分的金额,为此经常引发一些冲突。 也就是说,这种会员制的本身设计是存在缺陷的,在短期内可以通过会员级别区隔不同消费层次,通过价格捆绑降低消费价格,早期会起到特别好的促销效果,然而当目前全行业全部美容院的经营者基本都在实行这一模式,其营销的效力越来越有限。 专业会员管理系统- 专业制卡及会员管理系统- 李丽丽在听完询问公司对某会员制营销的质疑后,心中也觉得有点道理,但还是觉得没法完全认同,因为公司以前始终依靠这种捆绑销售的会员制度取得了很大的胜利。假如说这个制度从起先就有问题,那么这些胜利又是怎么说明?假如说原先的会员制的确会有消极反应,那么中间的过程原委是如何发生的? 再说了,假如就这样去对
5、老板汇报,那老板作为这个制度的设计者及推动者,在没有更多的论据的支持下,那岂不是在找死! 李丽丽将自己的想法与询问公司进行沟通,询问公司也认为李丽丽说的有道理,他们现阶段的发觉仅仅是一个现象,还没有抓住最根本的缘由,须要进一步的访谈与调研。他们承诺一个星期后再给李丽丽更深化的报告。 更深化的洞察 一个星期后,询问公司通过具体的消费者调研分析表明,“老会员”流失以及购买不主动的主要问题在于“客户对美容效果满足度较低”。 满足度低是因为“期望与实际效果”之间的差距,在成为会员之前企业通过各种方式宣扬其产品与服务的美容效果,吸引了消费者成为会员,会员希望通过美容服务达到漂亮的期望特别的高,而实际结果
6、却相差加大。于是,许多会员就认为受骗上当了,不但不会续费更为成为一个负面的宣扬案例。 但事实上这里存在一些误会,在调查中发觉有些会员的美容效果是特别好的,而且作为国内比较正规的美容企业,某公司的产品采纳澳洲最新美容产品技术、服务人员的技术也有严格的标准程序,只要会员可以坚持完成正规美容疗程,一般都会取得不错的效果。 美容的实质是通过美容来延缓苍老,其本质变更不了人自然的新陈代谢与人苍老的本质,美容服务须要通过长年的有规律的进行才可能产生实际效果。然而分析表明,大部分会员的成为会员初期消费热忱较高,消费次数频繁,越往后消费热忱越低,只是间或来进行消费,有的干脆后面就放弃了,没有一个持续规律性的消
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