纯净水生产的合资谈判(8页).doc

-纯净水生产的合资谈判-第 8 页纯净水生产合资谈判方案（乙方）乙方：北京天圣纯净水开发有限公司（卖方） 总经理（主谈）：李尧尧 技术总监：舒仁培 市场总监：杨浩然 财务总监：刘伟规划部负责人：何朋飞谈判时间：2016年4月22日组长：李尧尧联系方式：商务谈判甲方一、项目背景（一）相关法人的分析： 1、对方分析：品牌号称价值几十亿元，资金雄厚。对国外著名饮料公司“叫板”，在中国饮料市场一比高低。在南方已经占据一席之地，欲快速发展北方市场。鉴于北方地区的销售网络建设投资太大，欲找一个当地合作伙伴，共同建设生产与销售的新机构。一则可减少投资，二则分散风险，三则缩短进入市场的时间。 2、我方分析：与本地区饮料行业关系密切，有投资并有销售网络和经验，并且与政府关系非常好，受到地方政府的大力扶持。纯净水在北方的发展前景非常广阔，可以借助知名品牌迅速提高市场占有率。（二）谈判标准的分析： 1、对方分析：公司的主要产品有：果汁饮料、茶饮料、碳酸类饮料、雪菲力饮料、雪菲力饮料主剂。致力于发展国产名牌雪菲力饮料产品和饮料主剂。资金号称几十亿元，财力雄厚，但在北方市场的经验和实践基本上属于空白，并且有个强劲的竞争对手国外某饮料公司，双方急于在北方市场一较高下。 2、我方分析：经过实地考察，其环境、气候、资源、政策条件等适合我方建厂经营。有当地政府的政策支持，在北方市场有较强大的销售网络，拥有充足资金，竞争能力也比较强，对北方饮用水市场有深入认识，能把握北方市场动态。（三）背景条件分析： 1、我国饮用水市场现状进入21世纪，全国瓶装水行业进入稳步成长阶段。各种品牌的纯净水、矿泉水、山泉水、天然水、矿物质水频频出现在全国市场。随着市场运行成本、包装成本、劳动成本等的不断上涨，市场竞争日趋激烈，中国包装饮用水行业进入了充分竞争的阶段从2005年至2010年，中国包装饮用水产量均在一千多万吨，同比增长14%；2008年，全国包装饮用水类累计产量为24,755,766.64吨，2009年，包装饮用水类累计产量为31,590,309.80吨。目前，包装饮用水以其40%的市场占有率，已稳居全国饮料市场头把交椅。 在行业中，纯净水、天然矿泉水和矿物质水的生产企业占比重最大。近年来，我国经济发展迅速，高端水的市场正在慢慢培养起来，一些诸如依云的老品牌成为高端饮用水的代表。在消费市场出现扩大的同时，越来越多的企业开始抢占高端市场，希望得到一席之地。当前，我国饮用水产业经过多年的发展逐渐走向成熟，在“便捷时代”、“健康时代”之后进入“生态时代”。“便捷时代”，消费者缺乏基本的饮水安全、健康意识，消费目标多以水饮品为主。“健康时代”，消费者对饮用水的需求提升到健康的高度，饮用水行业开始向水家电、水装修、水处理等领域进行延展，技术和产品创新优势开始显现。围绕健康，形成对节能、环保、营养、服务等综合性需求，行业逐渐围绕消费者开始构建饮用水和谐生态环境，技术和产品创新动力大幅提升，同时围绕产品的服务能力和解决方案能力形成新的市场契机，作为我国饮用水发展最高阶段的“生态时代”是产业发展的又一次机遇。2、饮用水未来5年发展趋势近年来我国瓶装水行业成长较为迅速，2009年中国瓶装饮用水的产量达到了3160万吨，同比增长近30%；中商情报网研究显示：2005-2009年中国装饮用水产量的年均复合增长率达到了23%左右。我们认为瓶装水行业的这种高速增长趋势在2010-2015年依然会得到持续，保守估计我国瓶装水行业在2010-2015年的复合增长率将维持在10%以上。由于全球对于环保特别是对水污染的日益重视，使得人们对于饮用水的质量格外关心。2010-2015年，中国瓶装水产量持续增长的因素主要由如下几个方面构成：A.中国居民财富的持续增长；B.消费者对饮水安全和饮水健康的重视；C.瓶装水的相对低廉价格和在饮用方面的便捷性。以上因素的存在给尚处于成长期的中国瓶装水行业的发展提供了坚实的市场基础。3、对方：上海拜斯特有限公司成立于1987年2月10日，是由南方食品开发有限公司、南方实业公司、南方粮酒饮料食品有限公司与法国巨能饮料集团合作经营的大型饮料生产企业。公司位于A市经济技术开发区内，总投资33928.41万美元、注册资本9797.75万美元。公司由各方共同组成管理委员会，并设有饮料主剂部、饮料装瓶部。在此次进军北方纯净水市场的同时，能得到北方政府的政策支持。4、我方：与政府关系密切，信息环境、交通环境、政策环境等这些与我集团发展有很大好处。本地的交通、信息比较发达，基础设施完善，有高新技术开发区，保税区，政府又制定了一些对企业行之有效的优惠政策。在税收、融资、土地、人才等给予有利的政策支持和保障。二、我方谈判内容1要求甲方保证达到26.5%的销售利润率，并希望甲方用具体的措施保证该目标的实现；2资本金应入账共同监管；3经过市场调查，我方了解到德国全套的纯净水生产线的售价在4000万左右；4风险分担问题；5利润分配问题。三、 谈判目的 （1）解决双方合作前的疑难问题； （2）达到合作目的。四、 我方优势分析 我方有地区优势和政府的大力支持以及现有的销售经验和完善的销售网络和渠道,日益完善的研发能力,在北方市场的号召力和品牌认知度。五、谈判目标1.最优期望（1）工厂年产量超过一亿瓶纯净水； （2）销售利润超过30%； （3）总资本充足，足够维持生产； （4）持股总量维持在50%或以上；（1）工厂年产量低于一亿瓶纯净水； （2）总资本若不充足，甲方出50%，我方出50%弥补； （3）持股总量至少维持在50% （1）工厂年产量至少在9000万瓶以上 （2）总资本不充足，双方方各出资50%弥补；（3）持股总量维持在50%以上六、程序及具体策略1、开局： （1）方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中； （2）方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段： （1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； （2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； （3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； （4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； （5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3 .休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 （1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；                    （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七 、项目实施： 首先市场部作初步分析，与对方商议数量，然后把数据告诉工厂，最后由技术部与规划部完成后续工作。