我国人寿保险从业人员实际行动手册gstg.docx

保险从业业人员实实际面对对问题手手册·单元11 知人知知面也知知心 - 20002/12/31·单元为什什么的问问法与妙妙用 - 20002/12/31 ·单元未雨雨绸缪的的观念 - 220022/122/311 ·单元 4 化被动动为主动动 - 20002/112/331 ·单元55 面对大大人物 - 220022/122/311 ·单元66 你说的的话可不不可靠 - 220022/122/311 ·单元77 让我向向您介绍绍 - 20002/112/331 ·单元88 兴趣的的建立 - 220022/122/311 ·单元99 清楚了了解保单单契约 - 220022/122/311 ·单元110 调整保保单不为为难 - 20002/12/31 ·单元111保保险真的的能节税税 - 20002/112/331 ·单元112 业务员员跳槽 - 220022/122/311 ·单元一一三 保险新新人类 - 220022/122/311单元1 知人知知面也知知心常听听人这样样感叹："知人人知面不不知心！"说这这话的同同时，人人与人的的距离也也就加深深。人""心"的的复杂，遂遂有心理理学应运运而生门门研究。一一个好的的保险推销销业务员员，他也也应该训训练具有有敏锐的的眼，能能够透视视客户的的心，了了解对方方.在这这章以前前，我们们谈的可可以说是是"行前前准备""，装备备完全要要上路去去实际面面对客户户，反而而棘手的的问题丛丛生，如如果熟谙谙人的心心理，""兵来将将挡，水水来土掩掩"，问问题岂不不迎刃而而解？有一一则寓言言故事分分享给读读者："唉唉，"老老鼠叹道道，"这这世界一一天比一一天变得得更小了了。起先先它是那那么大，大大得叫我我害怕。我我只有跑跑，不断断地跑，当当我终于于远远看看到左右右两堵墙墙，长长长的墙却却迅速地地变得狭狭窄起来来，以至至于如今今我身陷陷在此最最后的一一间小屋屋里了，角角落里还还设了一一只我不不得不奔奔进的捕捕鼠器。""""你只需需改变你你的方向向。"猫猫说道，同同时吃掉掉正改变变方向的的老鼠。摘自卡夫的寓言与格言如果果猜中猫猫的心机机，老鼠鼠是不是是可以免免于丧命命呢？如果果能了解解客户的的心理，是是不是可可以破解解他们的的借口呢呢？商业心心理学引引用了心心理学的的原理原原则，但但是研究究的方向向是以""人类个个体以及及团体、组组织、从从事商业业活动时时的心理理反应及及购买行行为的科科学。""这段话话出自林林钦荣教教授编著著的商商业心理理学绪绪论。绪绪论中又又说，""人为因因素"直直接影响响了消费费者的购购买决策策与行动动，因此此，这门门学问的的主旨""乃在开开发新的的行销机机会，有有效地区区隔市场场，促进进行销活活动，提提高行销销效率，进进而为企企业家赚赚取利润润，为消消费者谋谋求最大大的满足足感和福福利。在""欲速则则不达""那单元元中，我我曾经概概略提起起孙子""攻心为为上"的的策略，他他为了先先驾叹人人心，甚甚至不惜惜以违背背军令杀杀了皇上上宠幸的的妃子。掌掌握住士士兵的心心，才能能再谈训训练大计计，这是是孙子的的看法.在中国国历史上上，多的的是唯我我独尊式式自大的的君王，既既掌握不不了民心心，反让让民心远远离，终终致覆亡亡的例子子。而知知人善用用者，或或者精揣揣度人心心的，就就显得格格珍贵，令令人钦佩佩了。诸诸葛亮就就是这样样一位足足为楷模模、令人人永世景景仰的贤贤者，三三国演义义写他他鞠躬尽尽瘁，写写他神机机妙算，很很多章节节中我们们都可以以看到，诸诸葛亮太太了解人人了，不不管是心心事、个个性，每每个人的的心事都都逃不过过他掐拈拈算间，所所以周瑜瑜斗不过过他；曹曹操再厉厉害也畏畏惧他三三分.。三三国演义义也是是一本值值得保险险业的朋朋友人用用心读的的书，定定能从中中体会出出一些心心得。林林林总总多多谈了一一些题外外话，无无非是希希望加强强业务员员的认知知：了解解客户行行为、揣揣测心理理动机、把把握时机机。一般般而言，影影响消费费者的动动机不外外三大因因素一一、 消消费者个个人特性性 又分分为习惯惯型、理理智型、经经济型、冲冲动型、情情感型。习惯型：顾名思思义，完完全依平平常喜好好而常用用消费。这这类客户户，倘若若跟随他他推销保保险，他他自然地地就先以以印象米米了，比比方他天天天看到到国泰。理智智型：这这类型通通常是受受过高等等教育，比比较得顾顾前又瞻瞻后，所所以推销销起来难难度也高高。经济济型：讲讲求经济济实惠，以以善于精精打细算算的家庭庭主妇居居多。 冲冲动型：理念一一相契，就就容易一一拍即合合，这类类客户固固然"阿阿莎力""而大受受欢迎，但但是， 他他既然是是"冲动动"的个个性，也也较常反反悔解约约的。 情感型型：诉诸诸于情感感，和业业务员可可能是亲亲人、朋朋友、同同学等关关系，纵纵有不愿愿意，往往往也不不忍痛伤伤和气，勉勉强投个个保。二、产品品特性比方方买一件件电器品品，消费费者一定定会货比比三家，比比较完功功能、价价钱的差差异才会会下决定定。保险险产品的的特性，也也有赖客客户依自自行需求求而定，业业务员可可以提意意见，但但不能强强迫。三、 情情境特性性市场场经济不不景气，消消费者的的荷包也也紧缩，这这时若不不是急需需，或者者必须日日用的物物品，通通常就被被放弃，要要待景气气好转，也也许才重重新考虑虑买下。 经过过通盘分分析，了了解个人人属性的的差异，再再对症下下药，业业务员也也就不会会常兴起起"巧妇妇难为无无米子炊炊"的念念头了。这一一章提示示一个""多观察察"以了了解人心心的方法法，往后后再要谈谈的是针针对各问问题，模模拟一一一击破化化解之道道，也希希望使你你攻无不不克，战战无不胜胜。单元为什么么的问法法与妙用用在学校，老老师总是是教导学学生装要要"不耻耻下问""，要举举一反三三。小学学生的智智识初开开，好奇奇心特强强，有时时真把老老师问倒倒了，或或者问到到啼笑皆皆非的状状态。下下面的一一则故事事就是一一位小朋朋友告诉诉我的：小小伟，小小学二年年级.某日日在课堂堂上，他他举手问问老师：""老师，大大象的长长鼻子为为什么是是长的？"老师搔搔头搔脑脑地想了了一会，回回答说：大大象的祖祖先最早早鼻子也也是短的的，慢慢慢进化才才变成长长的。""老师后后来又随随口说了了一句："这个个月考不不考。""他他似懂非非懂，却却牢记在在心。月考考时，国国语试题题的改错错题，居居然出现现这样的的句子："大象象的鼻子子长长的的。" 于于是，他他就空白白没写。月月考完发发考卷，他他跑去跟跟老师说说，老师师骗人。教教师许久久才意会会，他为为什么没没 写的原因因，破例例给分，他他开心地地捧着分分的考卷卷回家，又又获赏饱饱餐一顿顿麦当劳劳。真是可可爱的小小男孩。那那么，你你明了问问"为什什么"的的妙用了了吗？再再来看一一则我的的例子：我我在外租租屋而住住，嗜食食水果，毕毕竟不是是在家，凡凡事只好好自己打打理，买买水果因因此买出出心得。选水果之前，老板常会招呼说："这好啦，保证好呷！"我必定反问："为什么？""甜呀！"老板边说边切，"试呷你就知，没骗你！"先试货再决定，使得我从未后悔买到不甜或烂水果.举两个日常生活中常碰到的例子，你知道"为什么"的利害，适时适地善用，往往有意想不到的好处。推销保险被拒绝的理由，如果做个调查排名，"我已经投保了！"不是第一，至少也名列前茅。这时候先别放弃，问对方保哪一家？假若对方销作犹豫，半晌才说，其人肯定没投保，业务员才可以准备再下一棋。"请教您，为什么投保这一家？"说谎进的狐狸尾巴就要毕露，而真的已投保，他会不吝啬地答复你。已投保再和他聊，说不定他正想换保险公司呢。问为什么是一个诚垦的陷阱，诱使客户掉入。你问了没有？单元未雨绸绸缪的观观念秋天天近尾声声，即将将冬眠前前，蚂蚁蚁们辛勤勤地找食食物贮存存。它们们的好邻邻居，蚱蚱蜢先生生却在一一旁笑它它们傻。"现在才秋天，冬天还没到哪！"蚱蜢先生说."就快到了，所以我们要赶快准备。"说罢，蚂蚁们又继续搬运它们觅得的昆虫尸体，小孩遗落的糖果等食物。这一年的冬天忽然来早了。蚂蚁们在温暖和乐的气氛中享用丰盛美食，之后就要进入冬眠状态。而蚱蜢先生，冷得直打哆嗦，还没有东西填腹，饥寒交迫下，就不幸死亡了。近几年台湾人外出旅游风气很盛，但不幸的旅游意外也频传，小至个人，大若年祖国大陆发生不忘询问是否有加办旅行平安保险，担心万一飞机失事.。事实上，美国麻省理工学院曾做过一项研究，报告中显示：搭乘西方国家国际航线班机，互于空难的机率是四百万分之一，远低于汽车驾驶失事死亡的机率五千分之一。尽管失事机率微小，但是事先投保然后快乐出游的态度是正确的；不过矛盾的是，除了这项保险外，其他的保险台湾人总抱持观望态度，甚至还是有人畏如蛇蝎，认为投保是诅咒，着实令人疑惑不解。业务员的艰巨任务，就是要破除这层屏障、咒语。然而，十有八九被拒的原因，"等我老了再投保"大概是居高不下的借口.碰到这个问题，回过头去想想前面那则故事，问题是不是就拨云见日，不会那么棘手了呢？很简单吧，"未雨绸缪"的观念而已！于是，"等我老了再投保"、"现在不急，等过一段时间再说。"这些相似的借口就可一并解决。"您现在家庭幸福美满，经济状况小康，但是有一笔存款，假如有样东西让您选择：上五星级大饭店吃一顿、买几件称头的名牌服饰、豪华的花园别墅、进口的轿车=生命财产的安全保障，这五项，请问你选择哪一个？"正常人肯定会不假思索地告诉你："当然是生命财产的安全保障！""那就对了，保险的定义就是：分散危险，消化损失制度。因此，防患于未然，购买保险之后，能够将风险转移，万一不幸发生意外，才能从保险公司那里获得理赔，帮你将损失降到最低。"这么想吧上五星级饭店，大厨的手艺固然无可挑剔，可是每个人的口味嗜好却殊异；况且大饭店的料理，为了在外国人面前宣扬中华美食，"色香味"兼具的结果是吃不饱。那还不如节省一下，上个普遍馆子也能吃到相同的美味。名牌服饰若是穿在身材不好的人身上，等于是糟蹋了。何必花这笔冤屈枉钱，时髦的效果未突显，炫耀的效果也没达到；反而是那种懂得巧心打份的，地摊的便宜货，照样能穿出独树一帜的个人品味。至于花园别墅，除非储金够，要不然贷款下来，可能又得卖命工作，省吃俭用的，安于现状不好吗？进口轿车就更不值了，你不撞人，别人却可能来撞你；倘若又碰到那种爱恶作剧的人，狠狠地在车身划上一道，岂不心疼要命？再说，进口轿车太招摇，不怕被偷吗？如是说来，保险是人生大计的一部分，最需要急着去实践的。人虽贵为万物之灵，但遗憾的，不能未卜先知、预测未来；天有不测风云，人不能存有侥幸的心理，因为人为灾害或可小心避免，可是天灾呢？一场大地震，一家之主不幸罹难，妻子因此守寡，又带着一双儿女，与基投靠娘家惹人非议，不如自力更生。那么，自力更的资本哪里来？未雨绸缪的丈夫，如果早投了保，赔偿金不就适时给予了子女成长的辅助，免于辍学，一家子的生活仍是无虞的。台北市寿险同业公会在市公车的车身作了大幅的广告，构图很简单醒目，就一个红色的消防栓，另外有几行字：不怕一万，只怕万一保险与您同在像一记鸣钟，提醒着来往的们。寥寥数语，却切中害。单元 44 化被被动为主主动在正正式进入入主题前前，还是是先来看看这个故故事：陈先先生生意意失败，不不得不去去向朋友友错钱周周转。朋友友拔改刀刀相助，慷慷慨地凑凑足钱借借给了陈陈先生。"月底前连利息一起还你."他拍胸脯保证，只差没跪下来磕头。朋友因为相信，月底到了，眼看明天就是新的月份，仍然不急的以为："他可能太忙，一时忘记了。"又这样等了半个月，终于耐不住性子，加上自己也要用钱，朋友就拨电话找陈先生。结果，电话暂停使用，又辗转打听，才知道他这位信任的朋友，早在半个月以前就潜逃出走了，一堆债主都在找他。没错，朋友有难要互相帮助，但是碰到有不良记录，或者不能信守诺言，所谓的交情，就有必要斟酌三思了。故事中的陈先生便是抓住朋友的心软，又不知情他有欠钱未还的不良记录，毁了朋友间的信义，借了钱就外逃，最无辜的当然是他的朋友，因为他自己也急需用钱，正坐困悉城呢！钱外借之后，这位朋友如果和陈先生保持联络，姑且不管陈先生是否准时会还钱，起码清楚掌握住对方的行踪，就不会让他神不知鬼不觉地逃到外国了。化被被动为主主动，又又是一项项业务员员值得学学习的技技巧。与其其枯等，等等到发都都白了，仍仍然没下下文；不不如起身身行动，时时时追踪踪。天底底最笨的的人就是是守株株待兔，妄妄想着不不劳而获获。科学学家做研研究，假假设他今今天要培培养细菌菌，那么么他一定定会装置置完毕、准准备妥当当后，日日以继夜夜地观察察，而非非一走了了之，任任其自生生自灭.主动，是是积极进进取，也也是对自自己工作作认真负负责。今天天你是业业务员，就就不能坐坐等鱼上上钩，要要自己去去找好的的饵，以以及好的的地方，诱诱引鱼上上钩。要要自己去去找好的的饵，以以及好的的地方，诱诱引鱼上上钩。同同理，老老是等待待周围亲亲朋友回回心转意意，前来来投保，还还不如多多去开发发一些新新的客户户，即使使碰壁也也累积了了经验。经经验也是是你可贵贵的资产产啊！还有有一种客客户可能能回答你你："过过几天再再回复你你。"这这"几天天"是多多久？别别傻傻的的真等，要要主动和和对方保保持联络络。如果你你还在做做现代王王宝钏苦苦等而陷陷入低潮潮谷底，该该清醒了了。单元5 面对大大人物很多多推销业业务员庸庸庸碌碌碌了几年年，开始始萌生倦倦意，甚甚至有怀怀才不遇遇的感慨慨。反之之，有些些人拚劲劲未曾稍稍减，想想向不可可能挑战战，他选选择与那那些在社社会上具具有名声声地位的的人士打打交道，谈谈成则业业绩傲人人；就算算败了，多多一个朋朋友，将将来也许许有互相相依赖依依靠的地地方，又又是另一一种收获获。一位位年轻女女孩念大大学夜间间部，白白天在一一家颇高高级的餐餐厅打工工，出入入的顾客客衣香鬓鬓影，尽尽是名流流，给的的小费也也相当阔阔绰.但但是，她她从来不不收别人人小费，推推辞不了了，她勉勉强收下下，总是是累积一一段日子子，然后后损赠慈慈善机构构。尽管管有人中中伤她矫矫情，她她仍不以以为忤，依依然秉持持自己的的原则。她她的怪异异行径，反反倒让老老板嘉许许。她婉婉拒说："先生生谢谢您您，但是是我不能能收。""""为什么么？""我我不是为为了小费费而来工工作的！"她答答。她的从从容自在在，她的的落落大大方，她她的得体体应对，她她的流利利口才，令令那位男男士眼睛睛一亮，如如获至宝宝，当下下表白身身份，想想延揽她她到他新新成立的的公司任任秘书，并并且高薪薪礼聘。她遂遂在毕业业后进入入该公司司，成了了他的得得力助手手，俩人人还因此此缔结良良缘，携携手走上上红毯。也许许你会抱抱怨，这这样幸运运的机会会可遇不不可求。却却不知你你是否曾曾想过，这这样的机机会早就就存在你你身边，只只是你一一再错失失放弃了了。为何何丧失呢呢？无非非是临阵阵退缩先先造成的的.那些具具声名威威望的大大人物，并并不是什什么三头头六臂的的妖魔鬼鬼怪；除除了少数数天生富富贵命，继继承庞大大产业外外，大部部分都是是从根扎扎起，白白手起家家的。因因此，只只要你先先去除了了这层心心理障碍碍，接下下来像那那年轻女女孩，表表现出最最真诚的的一面，对对方若是是欣赏你你，肯定定你的学学养，以以及踏实实的工作作态度，金金笔一挥挥，签下下契约保保单的机机率就大大增。这这位大老老板若再再登高一一呼，旗旗下的员员工说不不定全指指名由你你保险公司司投保；抑或把把你推荐荐给另一一大企业业的负责责人认识识，那你你真是好好运到来来，挡都都挡不住住。当然然，并不不是所有有的大人人物都如如此容易易达成协协议，有有的真的的难缠、难难应付极极了！以以他们的的身份地地位，必必定不只只你一家家冀望，明明争暗斗斗势必难难免，背背后就会会牵扯到到人情功功力、关关说游说说.逼急了了，低声声下气、逢逢迎拍马马的下下下策非得得使出，但但是切记记，不要要做出违违背良心心，用卑卑劣手段段达成目目的的事事；不恶恶意中伤伤、攻讦讦同业，职职业道德德绝不容容践踏玷玷污！单元6 你说的的话可不不可靠面对对一种斤斤斤计较较型的客客户，他他特别容容易抱着着怀疑的的口吻，不不断地反反问你："你说说的话可可不可靠靠？"假如如你一直直在做违违心之论论，的确确没说过过半句真真话，就就注意要要被打十十八层地地狱，永永不得翻翻身了。又又假如这这客户还还是被你你蒙骗一一时，总总有天他他恍然大大悟，追追究起来来，你推推避不了了责任，公公司的名名誉也因因此受损损，你就就准备收收拾收拾拾回家了了。我想起起了一则则寓言故故事：蝎子子在河岸岸边，它它想过河河，于是是拜托青青蛙背它它过去.青青蛙基于于自卫，颇颇害怕的的拒绝：""不行，你你会用毒毒针螫我我。""不不会！不不会！""蝎子辩辩解道："螫伤伤你，我我也过不不了河呀呀！"青蛙蛙沉思了了一会，觉觉得蝎了了的话有有理，就就答应背背它过去去。快抵抵达对岸岸进，蝎蝎子突然然伸出它它的针，刺刺了青蛙蛙一下，然然后跳上上岸。青蛙蛙疼得差差点沉没没，生气气地说：""你是说说过不螫螫我的吗吗？""没没办法呀呀，本性性使然！"蝎子子说。天生生爱说谎谎，为达达目的不不择手段段的人固固然有，但但是在保保险业恐恐提不存存的吧。保保险业务务员姑且且不评断断他个人人私底下下的操守守，单就就对工作作的态度度，一般般都是全全力以赴赴，尽量量在拉拢拢客户的的心，不不敢懈慢慢，偶尔尔编造个个善意的的谎言，无无可厚非非。因此此可以说说，对业业务员没没有可靠靠不可靠靠的问题题，只有有服务周周到不周周到的差差异。况况且，台台湾近年年开放保保险市场场，各公公司莫不不费尽心心力去提提高经营营效率及及服务品品质，用用人都是是先经过过严格筛筛选、训训练，才才上工作作岗位；良莠不不齐的状状况、身身份来路路不明，这这些者是是不可能能发生的的。再说在在年月日日起新修修定的""保险业业务员管管理规则则"中明明订：凡凡保险业业务员在在未取得得保险登登录资格格，一律律不准推推广业务务。只要你你有登录录资格，何何惧之有有？亮出出你的执执照告诉诉客户，你你有登录录，除了了以专业业、新切切、诚恳恳来服务务外，将将来万一一有纠纷纷，你就就不能推推得一干干二净，所所属的保保险公司司也要负负连带的的责任.这对客客户是极极大的权权益保障障，他听听了心安安，就不不会再疑疑神疑鬼鬼了。人可可不可靠靠的问题题解决了了，有些些麻烦的的客户可可能又担担心起保保险公司司。"倒了了怎么办办？"就算算今天投投保的是是家新成成立未正正式步入入轨道的的小型寿寿险公司司，也大大可安999个心心。台湾地地区自119644保险开开放，尚尚未闻有有保险公公司倒闭闭的光荣荣纪录。550年代代中期，虽虽曾有国国光人寿寿因经营营不善而而被勒令令停业，但但是并未未使客户户蒙损，因因为国光光所有客客户权益益均未更更动地转转由其他他保险公公司承接接。所以以不算是是倒闭，业业务员可可以举证证这个事事实让客客户知道道。根据政政大做的的研究，寿寿险在未未来几年年是十大大热门行行业，而而且名列列前茅。这充分地说明了，台湾地区保险市场大幅开放自由化后，传统的保险产品不断在更新，就连行销管道亦然，以期客户青眯。加上现代民众都比较有自我主张，有此已能够主动去接触认识保险，纵使他非从业人员，也把保险当成进修的功课。民从对保险的观念在变，这确是令人欣喜的好现象。保险是金融及公共性事务，对社会有相当深远的影响。台湾地区寿险业的最高主管单位，对一个新的保险公司，从设立、人事组织、资金、管理营运、投资.都有严密的监督及有关规定约束，定时的考核，若有违反者，依情节轻重予以处罚，重者可以撤消执照、勒令停业。这几年台湾地区不景气，低迷得很，许多地方农会、金融机构又接发生挤兑风波，真是雪上加霜；但是，就整体而言，保险公司的风险较一般金融机构低许多，民众大可放心。台湾地区1992年9月正式成立了"保险申诉科"，接受了保户的申诉，申诉内容则成为财政部门对业者考核、检查的重要项目。所以，一旦决定投保，客户只需对契约保单全盘了解明白，其他实在没什么好担忧顾虑。单元7 让我向向您介绍绍甲乙乙两个久久未联络络的朋友友，一日日相约去去登山岭岭健行。那是个晴朗无云的美丽星期天，两家人如期准时到定点。于是，快快乐乐地大步向前迈，一路上有说有笑.途中，乙见一些野菜既陌生又熟悉，他正准备摘一把告诉孩子："爸爸小时候常到山上采这种野菜，我们带回去给你们奶奶煮来吃。"话才说一半，就被甲打断："乙兄，你大概眼花了，这可是有毒的，不是我们常摘来吃的那种。"乙仔细再看，果然，不好意思地搔搔脑袋，对甲说："才多久没见，你在了植物学专家啦！""哪里，我只是常上山健行，久了就想多对山里的地形、植物、动物、气候、土壤作一番认识，不过多看了一些书罢，哪是什么专家！一无所知，危机往往四面埋伏。业务员常会碰到客户一脸茫然地说："我对保险一点都不懂，买保险到底有什么用处？""那好，耽误您几分钟时间，让我向您介绍。"诚恳地说完这句话，带着他走进保险的世界台湾的寿险种类有：生存保险、死亡保险及生死合险。一、 生存保保险被保险险人于保保险届满满犹生时时，保险险公司依依契约合合付保金金；反之之，被保保险人于于保险未未届满期期内逝世世，保险险公司就就无给付付责任。此类类产品因因身品因因身后无无保障，又又称为""储蓄保保险"，多多流行770年代代以前，现现已渐被被其他保保险产品品所取代代。二、 死亡保保险 又又分为""定期保保险"和和"终身身保险""。 1定定期保险险签签订时间间1年、55年、110年居居多，以以55岁岁、600岁，或或65岁岁为届满满日，符符合现代代人需求求，可视视自己的的经济状状况做决决定。被保保险人于于死亡发发生后，由由保险公公司依契契约给付付.2终身保保险 有一一定期限限，100年、一一五年，或或者200年，通通常缴至至65岁岁。缴费费期满后后， 终终身受保保障。因因为享有有终身保保障，保保费自然然较贵。三、生死死合险 被保险险人于保保险届满满前，不不管生存存或死亡亡，保险险公司均均依契约约给付，故故又名""养老保保 险"。有了了最基本本的认识识，可以以再向你你的客户户介绍他他们最关关心的利利益。一般般说来不不外乎1、提提供保障障；2、补补偿重大大疾病的的经济损损失；3、可可以成为为将来子子女的教教育基金金；4、可可以成为为退休养养老金。保险险的好处处当然不不只这四四点，然然而这四四点可以以形容四四根大柱柱子，撑撑起了一一栋能够够避风遮遮雨的家家。如果果连这起起码的保保障都没没有，又又哪有闲闲情逸致致去编织织王子公公主童话话的甜蜜蜜梦想。经过过业务员员的详细细、贴心心的服务务后，一一个一无无所知，完完全不懂懂保险的的客户，已已经进一一步了解解保险，并并建立了了对保险险的正确确观念。这这时候，业业务员只只要下猛猛药，挑挑起客户户的危机机意识，让让他想当当故事中中的甲，加加紧分析析合适他他的险种种，如何何缴保费费、如何何咨询服服务、如如何善用用保险更更约权、如如何节税税.当客户户认为相相关事项项都明白白了，而而且已经经接受信信任你，还还怕他不不签下保保单吗？单元8 兴趣的的建立一对对双胞胎胎兄弟，个个性却是是南辕北北辙的迥迥异。有一一天，双双胞胎兄兄弟的母母亲说要要带他们们到外国国去，看看从未见见过面的的外公。两兄弟兴高采烈地整装、收拾行李，难掩喜悦之情.旅行当天，飞机中途没有转机便直飞温哥华了。翌日抵温哥华，慈祥和蔼的外公来接机，洗尽了一身被累后，他们在温哥华待了快一个礼拜，给暑假生活留下了美好的回忆。临别前，外公送给两兄弟一人一只口琴。弟弟首先开口说："这个我没兴趣。"暗示外公看是否可以改送其他的礼物。而哥哥却小心地收好，谢过外公。外公不免好奇，问说："你会吹口琴吗？""不会，以前我没兴趣学，但是现在可以呀！"哥哥回答说。人本本是经由由不断的的学习而而成长，很很多兴趣趣嗜好因因此而建建立，甚甚至影响响终身。包包括业务务员本身身在内，或或许以前前是对保保险深恶恶痛呢！那么，他他又为何何走上这这途而不不悔？无无非是经经过一番番摸索试试应，其其间可能能几度想想放弃，却却又基于于某种因因素而留留下，比比方：家家人鼓励励、妻子子或女友友精神支支持，或或者只是是自己争争强好胜胜、不服服输、爱爱面子等等等因素素。然后后可能就就不再排排斥，也也许还能能体会出出个中的的趣味，因因为工作作充实而而帮助人人生经历历成长.有些些客户大大概是找找不出理理由拒绝绝，信口口说了："我对对保险没没兴趣啦啦，你去去找别人人好了。""想要要以些一一举赶走走你，假假如你还还镇定，而而且也经经历过那那段兴趣趣建立的的摸索期期，应付付起来就就不是太太难了。不过过，还要要附带提提醒，人人的兴趣趣是随心心念在变变，所以以与其说说对保险险产生兴兴趣，不不如言了了解；毕毕竟保险险不是普普通的商商品，不不能任由由个人喜喜恶要或或不要。它它有绝对对的功效效和保障障，就像像消防栓栓的存在在，危难难当头可可适时救救急用。所以以，兴趣趣是可以以建立的的；但是是，对保保险，了了解它更更实际。单元9 清楚了了解保单单契约在六六七十年年代，教教育尚不不普及，文文盲、不不识字的的男女老老少所在在都是。因因此常闹闹笑话，例例如：小明明傍晚在在厨房灶灶边添柴柴薪，母母亲正准准备晚餐餐。忽然然酱油没没了，母母亲就叫叫小明：""快去买买一罐豆豆油.""小小明应声声，在柜柜子铁罐罐内拿了了钱出去去，半响响，他两两手空空空的跑回回家。"阿阿母，头头家讲没没'一款款'牌子子的豆油油啦！""他气喘喘吁吁地地说。原来来，他抬抬台"一一罐"听听成"一一款"，又又以为""一款""是品牌牌名称。看完完这个故故事，我我们真该该庆幸自自己所生生的这个个年代，再再敢不用用闹类似似的笑话话。不过过，对那那些从艰艰难岁月月磨炼过过来，已已经上下下了年纪纪的老先先生、老老太太，这这个族群群里面仍仍有或多多或少的的文盲存存在。而这这个族群群也是业业务员不不容忽视视的客户户，因为为他们吃吃过苦，往往往希望望子孙后后代别像像他们上上一代一一般流离离颠沛，只只要让他他们明白白保险的好好处，通通常他们们很能替替子孙着着想而答答应，甚甚至不跟跟儿子拿拿半毛钱钱付保费费，倾其其自己积积蓄投保保。因此此，这个个族群业业务员最最常碰到到的问题题，可能能就是：""我啊不不识字，契契约书写写啥不知知道？""解解决的方方法很简简单，对对方如果果已经完完完全全全相信你你，那么么你可征征询用口口述行不不行；如如果对方方还在怀怀疑，就就改天再再约，而而且请以以对方有有识字的的人在旁旁做陪见见证。保险险契约约约事关万万千权益益，被保保险不要要太急，业业务员也也要本着着职业道道德，不不可贸然然怂恿，否否则将来来发生纠纠纷，业业务员亦亦推卸不不了责任任。首先先，认明明保险特特定标的的对象：是人？汽车？房屋？珠饰.才才能再谈谈契约的的效力。一般般而言，保保险契约约所承保保的危险险（Innsurred Perril）分分为：列列举承保保危险(Nammed Perrilss)、全全险承保保（Alll RRiskks）.全险险顾名思思义，只只要能了了具证明明的事故故，保险险公司便便要给付付赔偿。倘倘若事故故是除外外不保的的原因，如如自杀，保保险公司司就免负负赔偿责责任。依投投保的商商品不同同，保单单契约也也就适度度更动，被被保险人人就得费费神多加加了解，业业务员自自然有义义务提供供最实在在无误的的咨询服服务，彼彼此之间间好比水水与水泥泥的溶合合，才能能给生活活最坚固固的保障障，保费费缴得放放心，日日子过得得才开心心。单元100 调整整保单不不为难带带着他的的同学去订作作裤子。是第一一次订作作裤子，则是那那家店的的老客户户了，跟跟着又又做了一一件。一星星期后，两两人各自自去取裤裤子.有一一天早上上，和和在上上学的途途中相遇遇。"你今今天穿的的是那天天我们一一起去订订作的吗吗？"问。"不不是，那那一件我我又拿去去修改了了。"只见见一脸脸诧异，顿顿了半天天才不好好意思地地说："我我腰围忽忽然瘦了了一寸，不不知道可可以再拿拿去改，就就不再穿穿了。""已经经投保的的保户，突突然想调调整保单单，和未未投保的的人一样样，都会会担心被被保险公司司为难，这这层顾虑虑显然是是多余的的，因为为被保险险人有保保险更约约权，就就像订作作的裤子子不满意意可以修修改。台湾湾地区这这几年，景景气仍未未完全复复苏。许许多人手手头变紧紧，薪资资调高无无望，投投资效益益降低，纷纷纷自求求多福。缺缺钱的情情况下，意意念松动动，不再再续缴保保费，甚甚至解约约。因应应环境的的变化，更更多人想想只买定定期保险险或意外外险便可可，经济济已不充充实的状状况下，不不致因缴缴保费而而要三餐餐不济。经济济不景气气，不代代表风险险会降低低.要想想趋吉避避凶，财财力不佳佳时，可可以调整整保单内内容，比比方说：储蓄险险改成终终身寿险险。保费费降低，更更适时将将风险转转移由保保险公司司负担。目前前台湾地地区各保保险公司司对保户户提出更更换险种种的"更更约权""，并无无一致的的作用法法。归纳纳起来，大大概常见见的有：以新新保单和和旧保单单价值差差额作换换算。以新保保单和旧旧保单的的解约金金差额作作换算。以新保单投保年龄和旧保单投保年龄的保费差额换算。调整之前，务必要三思，审慎评八面玲珑，不要人云亦云地被牵着鼻子走。有些些保户提提出调整整保单会会被保险险公司拒拒绝，可可能是保保额不能能改变，或或者不能能变换成成定期险险。不然然保险公公司没有有理由拒拒绝。还还有一种种情形，可可能是被被保险人人身体状状况超了了承保范范围，必必要再次次体检才才能确定定符不符符合。非常常时期，开开源节流流因应的的同时，保保险还是是不能遗遗忘。单元111保险险真的能能节税有一一个老先先生退休休后，打打算用退退休金经经营一家家店。卖卖给的都都是他家家乡的小小吃。店面面都租好好，也开开始动工工装潢，那那时他忽忽然担心心自己的的艺能不不能合客客人的胃胃口，因因些陷入入坐立难难安的状状态.他的的女儿见见状颇心心疼，灵灵机一动动："何不不邀请几几个记者者来试吃吃。"她她说。老先先生像是是干旱久久望到云云霓，眉眉开眼笑笑地跳起起来，不不惜花钱钱请了几几位地方方记者来来品尝他他的笔艺艺。几位位记者吃吃得是津津津有味味，猛夸夸不已，于于是允诺诺提供版版面作个个介绍推推荐报导导。当开幕幕那天，老老先生就将影影印放大大的新闻闻报导贴贴在店门门口，虽虽小却比比招牌更更吸引人人，生意意兴隆，令令他和家家人都忙忙得不可可开交。业务员说的话一旦被怀疑，再自圆其说下去反而无益；不如去找资料，拿出千真万确假不了证明。铁证如山，客户不相信也难。所以，当有人这样质问："保险真的能节税吗？"你知知道怎么么做了吗吗？纳税税义务人人的个人人综合所所得税，依依据税务务有关规规定：列举举扣除额额（ittemiizeddDedducttionns）中中保险一一项纳纳税义务务人本人人、配偶偶及直系系亲属之之人身保保险，包包括军、公公、教保保险、劳劳工保险险、"全全民健保保"、商商业寿险险、健康康险、意意外伤害害险等之之保险费费，每人人每年扣扣减额度度 以不不超过.4万万元为限限。纳税税义务人人如果选选择的是是标准扣扣除额（SStanndarrd DDeduuctiionss）标准准扣除额额单身者者为4.1万元元，有配配偶者则则6.11万元。扣扣减额度度计算系系以申报报单位有有无配偶偶作计算算，该申申报单位位有无扶扶养亲属属多少人人则不过过问.纳税税义务不不管是采采用列举举扣除额额或标准准扣除额额，均可可再减除除特别扣扣除额（SSpecciallDedducttionns），包包括财产产交易损损失、薪薪资所得得特别扣扣除、储储蓄特别别扣除，以以及残障障特别扣扣除。不过过还是要要提醒用用何种方方式申报报，住家家火险、汽汽车保险险均不可可列举扣扣除在内内。三商商人寿副副总经理理陈大威威先生针针对市场场分析说说："在在目前银银行存款款利率看看跌的情情势下，各各种寿险险保单的的保证利利率都还还维持过过去高利利率时代代的水准准，一旦旦保单到到期给付付满期金金或是保保户中途途解约领领取解约约金，所所领取的的钱，全全都免税税，对利利息所得得已起了了27万万元的高高所得家家庭，也也具有节节税效益益。因此此，我们们的结论论很肯定定，保险险可以节节税，无无庸置疑疑。单元122 业务务员跳槽槽彼得得刚自一一家贸易易公司离离职，堪堪称元老老级，自自从服完完兵役后后，宝贵贵的青春春华都葬葬送在那那里，结结果年年年升迁无无望，调调薪又不不能遂意意，灰心心失望极极了，愤愤而递出出辞呈。他开开始向批批发商批批发成衣衣，摆起起地摊，打打算做一一阵子，存存够钱就就投资开开店。最初初，他在在台北中中兴百货货商圈摆摆，就有有识途老老马慷慨慨传授经经验?躲警察察的方法法.他笑笑笑地点点头，把把字字都都听入心心坎里牢牢记。有一一天果然然派上用用场，他他谨遵前前辈的方方法顺利利逃过，以以后，不不管是在在天母、东东区、公公馆等地地，他都都曾留下下足迹，做做流动摊摊贩，愈愈做愈起起劲，也也和不少少新鲜有有趣的客客人结交交在朋友友。曾经经有个女女孩，已已是老顾顾客了，在在公馆相相遇："你你不是在在中兴百百货那边边摆吗？怎么跑跑到这了了？"被女女孩这么么一问，他他忽然灵灵机一动动去印制制名片，名名片又和和一般印印着头