我国人寿保险从业人员实际行动手册gstg.docx
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1、保险从业业人员实实际面对对问题手手册单元11 知人知知面也知知心 - 20002/12/31单元为什什么的问问法与妙妙用 - 20002/12/31 单元未雨雨绸缪的的观念 - 220022/122/311 单元 4 化被动动为主动动 - 20002/112/331 单元55 面对大大人物 - 220022/122/311 单元66 你说的的话可不不可靠 - 220022/122/311 单元77 让我向向您介绍绍 - 20002/112/331 单元88 兴趣的的建立 - 220022/122/311 单元99 清楚了了解保单单契约 - 220022/122/311 单元110 调整保保单不
2、为为难 - 20002/12/31 单元111保保险真的的能节税税 - 20002/112/331 单元112 业务员员跳槽 - 220022/122/311 单元一一三 保险新新人类 - 220022/122/311单元1 知人知知面也知知心常听听人这样样感叹:知人人知面不不知心!说这这话的同同时,人人与人的的距离也也就加深深。人心的的复杂,遂遂有心理理学应运运而生门门研究。一一个好的的保险推销销业务员员,他也也应该训训练具有有敏锐的的眼,能能够透视视客户的的心,了了解对方方.在这这章以前前,我们们谈的可可以说是是行前前准备,装备备完全要要上路去去实际面面对客户户,反而而棘手的的问题丛丛生,
3、如如果熟谙谙人的心心理,兵来将将挡,水水来土掩掩,问问题岂不不迎刃而而解?有一一则寓言言故事分分享给读读者:唉唉,老老鼠叹道道,这这世界一一天比一一天变得得更小了了。起先先它是那那么大,大大得叫我我害怕。我我只有跑跑,不断断地跑,当当我终于于远远看看到左右右两堵墙墙,长长长的墙却却迅速地地变得狭狭窄起来来,以至至于如今今我身陷陷在此最最后的一一间小屋屋里了,角角落里还还设了一一只我不不得不奔奔进的捕捕鼠器。你只需需改变你你的方向向。猫猫说道,同同时吃掉掉正改变变方向的的老鼠。摘自卡夫的寓言与格言如果果猜中猫猫的心机机,老鼠鼠是不是是可以免免于丧命命呢?如果果能了解解客户的的心理,是是不是可可以
4、破解解他们的的借口呢呢?商业心心理学引引用了心心理学的的原理原原则,但但是研究究的方向向是以人类个个体以及及团体、组组织、从从事商业业活动时时的心理理反应及及购买行行为的科科学。这段话话出自林林钦荣教教授编著著的商商业心理理学绪绪论。绪绪论中又又说,人为因因素直直接影响响了消费费者的购购买决策策与行动动,因此此,这门门学问的的主旨乃在开开发新的的行销机机会,有有效地区区隔市场场,促进进行销活活动,提提高行销销效率,进进而为企企业家赚赚取利润润,为消消费者谋谋求最大大的满足足感和福福利。在欲速则则不达那单元元中,我我曾经概概略提起起孙子攻心为为上的的策略,他他为了先先驾叹人人心,甚甚至不惜惜以违
5、背背军令杀杀了皇上上宠幸的的妃子。掌掌握住士士兵的心心,才能能再谈训训练大计计,这是是孙子的的看法.在中国国历史上上,多的的是唯我我独尊式式自大的的君王,既既掌握不不了民心心,反让让民心远远离,终终致覆亡亡的例子子。而知知人善用用者,或或者精揣揣度人心心的,就就显得格格珍贵,令令人钦佩佩了。诸诸葛亮就就是这样样一位足足为楷模模、令人人永世景景仰的贤贤者,三三国演义义写他他鞠躬尽尽瘁,写写他神机机妙算,很很多章节节中我们们都可以以看到,诸诸葛亮太太了解人人了,不不管是心心事、个个性,每每个人的的心事都都逃不过过他掐拈拈算间,所所以周瑜瑜斗不过过他;曹曹操再厉厉害也畏畏惧他三三分.。三三国演义义也
6、是是一本值值得保险险业的朋朋友人用用心读的的书,定定能从中中体会出出一些心心得。林林林总总多多谈了一一些题外外话,无无非是希希望加强强业务员员的认知知:了解解客户行行为、揣揣测心理理动机、把把握时机机。一般般而言,影影响消费费者的动动机不外外三大因因素一一、 消消费者个个人特性性 又分分为习惯惯型、理理智型、经经济型、冲冲动型、情情感型。习惯型:顾名思思义,完完全依平平常喜好好而常用用消费。这这类客户户,倘若若跟随他他推销保保险,他他自然地地就先以以印象米米了,比比方他天天天看到到国泰。理智智型:这这类型通通常是受受过高等等教育,比比较得顾顾前又瞻瞻后,所所以推销销起来难难度也高高。经济济型:
7、讲讲求经济济实惠,以以善于精精打细算算的家庭庭主妇居居多。 冲冲动型:理念一一相契,就就容易一一拍即合合,这类类客户固固然阿阿莎力而大受受欢迎,但但是, 他他既然是是冲动动的个个性,也也较常反反悔解约约的。 情感型型:诉诸诸于情感感,和业业务员可可能是亲亲人、朋朋友、同同学等关关系,纵纵有不愿愿意,往往往也不不忍痛伤伤和气,勉勉强投个个保。二、产品品特性比方方买一件件电器品品,消费费者一定定会货比比三家,比比较完功功能、价价钱的差差异才会会下决定定。保险险产品的的特性,也也有赖客客户依自自行需求求而定,业业务员可可以提意意见,但但不能强强迫。三、 情情境特性性市场场经济不不景气,消消费者的的荷
8、包也也紧缩,这这时若不不是急需需,或者者必须日日用的物物品,通通常就被被放弃,要要待景气气好转,也也许才重重新考虑虑买下。 经过过通盘分分析,了了解个人人属性的的差异,再再对症下下药,业业务员也也就不会会常兴起起巧妇妇难为无无米子炊炊的念念头了。这一一章提示示一个多观察察以了了解人心心的方法法,往后后再要谈谈的是针针对各问问题,模模拟一一一击破化化解之道道,也希希望使你你攻无不不克,战战无不胜胜。单元为什么么的问法法与妙用用在学校,老老师总是是教导学学生装要要不耻耻下问,要举举一反三三。小学学生的智智识初开开,好奇奇心特强强,有时时真把老老师问倒倒了,或或者问到到啼笑皆皆非的状状态。下下面的一
9、一则故事事就是一一位小朋朋友告诉诉我的:小小伟,小小学二年年级.某日日在课堂堂上,他他举手问问老师:老师,大大象的长长鼻子为为什么是是长的?老师搔搔头搔脑脑地想了了一会,回回答说:大大象的祖祖先最早早鼻子也也是短的的,慢慢慢进化才才变成长长的。老师后后来又随随口说了了一句:这个个月考不不考。他他似懂非非懂,却却牢记在在心。月考考时,国国语试题题的改错错题,居居然出现现这样的的句子:大象象的鼻子子长长的的。 于于是,他他就空白白没写。月月考完发发考卷,他他跑去跟跟老师说说,老师师骗人。教教师许久久才意会会,他为为什么没没 写的原因因,破例例给分,他他开心地地捧着分分的考卷卷回家,又又获赏饱饱餐一
10、顿顿麦当劳劳。真是可可爱的小小男孩。那那么,你你明了问问为什什么的的妙用了了吗?再再来看一一则我的的例子:我我在外租租屋而住住,嗜食食水果,毕毕竟不是是在家,凡凡事只好好自己打打理,买买水果因因此买出出心得。选水果之前,老板常会招呼说:这好啦,保证好呷!我必定反问:为什么?甜呀!老板边说边切,试呷你就知,没骗你!先试货再决定,使得我从未后悔买到不甜或烂水果.举两个日常生活中常碰到的例子,你知道为什么的利害,适时适地善用,往往有意想不到的好处。推销保险被拒绝的理由,如果做个调查排名,我已经投保了!不是第一,至少也名列前茅。这时候先别放弃,问对方保哪一家?假若对方销作犹豫,半晌才说,其人肯定没投保
11、,业务员才可以准备再下一棋。请教您,为什么投保这一家?说谎进的狐狸尾巴就要毕露,而真的已投保,他会不吝啬地答复你。已投保再和他聊,说不定他正想换保险公司呢。问为什么是一个诚垦的陷阱,诱使客户掉入。你问了没有?单元未雨绸绸缪的观观念秋天天近尾声声,即将将冬眠前前,蚂蚁蚁们辛勤勤地找食食物贮存存。它们们的好邻邻居,蚱蚱蜢先生生却在一一旁笑它它们傻。现在才秋天,冬天还没到哪!蚱蜢先生说.就快到了,所以我们要赶快准备。说罢,蚂蚁们又继续搬运它们觅得的昆虫尸体,小孩遗落的糖果等食物。这一年的冬天忽然来早了。蚂蚁们在温暖和乐的气氛中享用丰盛美食,之后就要进入冬眠状态。而蚱蜢先生,冷得直打哆嗦,还没有东西填
12、腹,饥寒交迫下,就不幸死亡了。近几年台湾人外出旅游风气很盛,但不幸的旅游意外也频传,小至个人,大若年祖国大陆发生不忘询问是否有加办旅行平安保险,担心万一飞机失事.。事实上,美国麻省理工学院曾做过一项研究,报告中显示:搭乘西方国家国际航线班机,互于空难的机率是四百万分之一,远低于汽车驾驶失事死亡的机率五千分之一。尽管失事机率微小,但是事先投保然后快乐出游的态度是正确的;不过矛盾的是,除了这项保险外,其他的保险台湾人总抱持观望态度,甚至还是有人畏如蛇蝎,认为投保是诅咒,着实令人疑惑不解。业务员的艰巨任务,就是要破除这层屏障、咒语。然而,十有八九被拒的原因,等我老了再投保大概是居高不下的借口.碰到这
13、个问题,回过头去想想前面那则故事,问题是不是就拨云见日,不会那么棘手了呢?很简单吧,未雨绸缪的观念而已!于是,等我老了再投保、现在不急,等过一段时间再说。这些相似的借口就可一并解决。您现在家庭幸福美满,经济状况小康,但是有一笔存款,假如有样东西让您选择:上五星级大饭店吃一顿、买几件称头的名牌服饰、豪华的花园别墅、进口的轿车=生命财产的安全保障,这五项,请问你选择哪一个?正常人肯定会不假思索地告诉你:当然是生命财产的安全保障!那就对了,保险的定义就是:分散危险,消化损失制度。因此,防患于未然,购买保险之后,能够将风险转移,万一不幸发生意外,才能从保险公司那里获得理赔,帮你将损失降到最低。这么想吧
14、上五星级饭店,大厨的手艺固然无可挑剔,可是每个人的口味嗜好却殊异;况且大饭店的料理,为了在外国人面前宣扬中华美食,色香味兼具的结果是吃不饱。那还不如节省一下,上个普遍馆子也能吃到相同的美味。名牌服饰若是穿在身材不好的人身上,等于是糟蹋了。何必花这笔冤屈枉钱,时髦的效果未突显,炫耀的效果也没达到;反而是那种懂得巧心打份的,地摊的便宜货,照样能穿出独树一帜的个人品味。至于花园别墅,除非储金够,要不然贷款下来,可能又得卖命工作,省吃俭用的,安于现状不好吗?进口轿车就更不值了,你不撞人,别人却可能来撞你;倘若又碰到那种爱恶作剧的人,狠狠地在车身划上一道,岂不心疼要命?再说,进口轿车太招摇,不怕被偷吗?
15、如是说来,保险是人生大计的一部分,最需要急着去实践的。人虽贵为万物之灵,但遗憾的,不能未卜先知、预测未来;天有不测风云,人不能存有侥幸的心理,因为人为灾害或可小心避免,可是天灾呢?一场大地震,一家之主不幸罹难,妻子因此守寡,又带着一双儿女,与基投靠娘家惹人非议,不如自力更生。那么,自力更的资本哪里来?未雨绸缪的丈夫,如果早投了保,赔偿金不就适时给予了子女成长的辅助,免于辍学,一家子的生活仍是无虞的。台北市寿险同业公会在市公车的车身作了大幅的广告,构图很简单醒目,就一个红色的消防栓,另外有几行字:不怕一万,只怕万一保险与您同在像一记鸣钟,提醒着来往的们。寥寥数语,却切中害。单元 44 化被被动为
16、主主动在正正式进入入主题前前,还是是先来看看这个故故事:陈先先生生意意失败,不不得不去去向朋友友错钱周周转。朋友友拔改刀刀相助,慷慷慨地凑凑足钱借借给了陈陈先生。月底前连利息一起还你.他拍胸脯保证,只差没跪下来磕头。朋友因为相信,月底到了,眼看明天就是新的月份,仍然不急的以为:他可能太忙,一时忘记了。又这样等了半个月,终于耐不住性子,加上自己也要用钱,朋友就拨电话找陈先生。结果,电话暂停使用,又辗转打听,才知道他这位信任的朋友,早在半个月以前就潜逃出走了,一堆债主都在找他。没错,朋友有难要互相帮助,但是碰到有不良记录,或者不能信守诺言,所谓的交情,就有必要斟酌三思了。故事中的陈先生便是抓住朋友
17、的心软,又不知情他有欠钱未还的不良记录,毁了朋友间的信义,借了钱就外逃,最无辜的当然是他的朋友,因为他自己也急需用钱,正坐困悉城呢!钱外借之后,这位朋友如果和陈先生保持联络,姑且不管陈先生是否准时会还钱,起码清楚掌握住对方的行踪,就不会让他神不知鬼不觉地逃到外国了。化被被动为主主动,又又是一项项业务员员值得学学习的技技巧。与其其枯等,等等到发都都白了,仍仍然没下下文;不不如起身身行动,时时时追踪踪。天底底最笨的的人就是是守株株待兔,妄妄想着不不劳而获获。科学学家做研研究,假假设他今今天要培培养细菌菌,那么么他一定定会装置置完毕、准准备妥当当后,日日以继夜夜地观察察,而非非一走了了之,任任其自生
18、生自灭.主动,是是积极进进取,也也是对自自己工作作认真负负责。今天天你是业业务员,就就不能坐坐等鱼上上钩,要要自己去去找好的的饵,以以及好的的地方,诱诱引鱼上上钩。要要自己去去找好的的饵,以以及好的的地方,诱诱引鱼上上钩。同同理,老老是等待待周围亲亲朋友回回心转意意,前来来投保,还还不如多多去开发发一些新新的客户户,即使使碰壁也也累积了了经验。经经验也是是你可贵贵的资产产啊!还有有一种客客户可能能回答你你:过过几天再再回复你你。这这几天天是多多久?别别傻傻的的真等,要要主动和和对方保保持联络络。如果你你还在做做现代王王宝钏苦苦等而陷陷入低潮潮谷底,该该清醒了了。单元5 面对大大人物很多多推销业
19、业务员庸庸庸碌碌碌了几年年,开始始萌生倦倦意,甚甚至有怀怀才不遇遇的感慨慨。反之之,有些些人拚劲劲未曾稍稍减,想想向不可可能挑战战,他选选择与那那些在社社会上具具有名声声地位的的人士打打交道,谈谈成则业业绩傲人人;就算算败了,多多一个朋朋友,将将来也许许有互相相依赖依依靠的地地方,又又是另一一种收获获。一位位年轻女女孩念大大学夜间间部,白白天在一一家颇高高级的餐餐厅打工工,出入入的顾客客衣香鬓鬓影,尽尽是名流流,给的的小费也也相当阔阔绰.但但是,她她从来不不收别人人小费,推推辞不了了,她勉勉强收下下,总是是累积一一段日子子,然后后损赠慈慈善机构构。尽管管有人中中伤她矫矫情,她她仍不以以为忤,依
20、依然秉持持自己的的原则。她她的怪异异行径,反反倒让老老板嘉许许。她婉婉拒说:先生生谢谢您您,但是是我不能能收。为什么么?我我不是为为了小费费而来工工作的!她答答。她的从从容自在在,她的的落落大大方,她她的得体体应对,她她的流利利口才,令令那位男男士眼睛睛一亮,如如获至宝宝,当下下表白身身份,想想延揽她她到他新新成立的的公司任任秘书,并并且高薪薪礼聘。她遂遂在毕业业后进入入该公司司,成了了他的得得力助手手,俩人人还因此此缔结良良缘,携携手走上上红毯。也许许你会抱抱怨,这这样幸运运的机会会可遇不不可求。却却不知你你是否曾曾想过,这这样的机机会早就就存在你你身边,只只是你一一再错失失放弃了了。为何何
21、丧失呢呢?无非非是临阵阵退缩先先造成的的.那些具具声名威威望的大大人物,并并不是什什么三头头六臂的的妖魔鬼鬼怪;除除了少数数天生富富贵命,继继承庞大大产业外外,大部部分都是是从根扎扎起,白白手起家家的。因因此,只只要你先先去除了了这层心心理障碍碍,接下下来像那那年轻女女孩,表表现出最最真诚的的一面,对对方若是是欣赏你你,肯定定你的学学养,以以及踏实实的工作作态度,金金笔一挥挥,签下下契约保保单的机机率就大大增。这这位大老老板若再再登高一一呼,旗旗下的员员工说不不定全指指名由你你保险公司司投保;抑或把把你推荐荐给另一一大企业业的负责责人认识识,那你你真是好好运到来来,挡都都挡不住住。当然然,并不
22、不是所有有的大人人物都如如此容易易达成协协议,有有的真的的难缠、难难应付极极了!以以他们的的身份地地位,必必定不只只你一家家冀望,明明争暗斗斗势必难难免,背背后就会会牵扯到到人情功功力、关关说游说说.逼急了了,低声声下气、逢逢迎拍马马的下下下策非得得使出,但但是切记记,不要要做出违违背良心心,用卑卑劣手段段达成目目的的事事;不恶恶意中伤伤、攻讦讦同业,职职业道德德绝不容容践踏玷玷污!单元6 你说的的话可不不可靠面对对一种斤斤斤计较较型的客客户,他他特别容容易抱着着怀疑的的口吻,不不断地反反问你:你说说的话可可不可靠靠?假如如你一直直在做违违心之论论,的确确没说过过半句真真话,就就注意要要被打十
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