我国人寿保险从业人员实际行动手册gstf.doc
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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.保险从业业人员实实际面对对问题手手册单元11 知人知知面也知知心 - 20002/12/31单元为什什么的问问法与妙妙用 - 20002/12/31 单元未雨雨绸缪的的观念 - 220022/122/311 单元 4 化被动动为主动动 - 20002/112/331 单元55 面对大大人物 - 220022/122/311 单元66 你说的的话可不不可靠 - 220022/122/311 单元77 让我向向您介绍绍 - 20002/112/331 单元88
2、兴趣的的建立 - 220022/122/311 单元99 清楚了了解保单单契约 - 220022/122/311 单元110 调整保保单不为为难 - 20002/12/31 单元111保险险真的能能节税 - 220022/122/311 单元112 业务员员跳槽 - 220022/122/311 单元一一三 保险新新人类 - 220022/122/311单元1 知人知知面也知知心常听听人这样样感叹:知人知知面不知知心!说这话话的同时时,人与与人的距距离也就就加深。人心的复杂杂,遂有有心理学学应运而而生门研研究。一一个好的的保险推销销业务员员,他也也应该训训练具有有敏锐的的眼,能能够透视视客户的
3、的心,了了解对方方.在这章章以前,我我们谈的的可以说说是行前准准备,装备备完全要要上路去去实际面面对客户户,反而而棘手的的问题丛丛生,如如果熟谙谙人的心心理,兵来将将挡,水水来土掩掩,问题题岂不迎迎刃而解解?有一一则寓言言故事分分享给读读者:唉,老鼠叹叹道,这世界界一天比比一天变变得更小小了。起起先它是是那么大大,大得得叫我害害怕。我我只有跑跑,不断断地跑,当当我终于于远远看看到左右右两堵墙墙,长长长的墙却却迅速地地变得狭狭窄起来来,以至至于如今今我身陷陷在此最最后的一一间小屋屋里了,角角落里还还设了一一只我不不得不奔奔进的捕捕鼠器。你只需需改变你你的方向向。猫说道道,同时时吃掉正正改变方方向
4、的老老鼠。摘自卡卡夫的寓寓言与格格言如果果猜中猫猫的心机机,老鼠鼠是不是是可以免免于丧命命呢?如果果能了解解客户的的心理,是是不是可可以破解解他们的的借口呢呢?商业心心理学引引用了心心理学的的原理原原则,但但是研究究的方向向是以人类个个体以及及团体、组组织、从从事商业业活动时时的心理理反应及及购买行行为的科科学。这段话话出自林林钦荣教教授编著著的商商业心理理学绪绪论。绪绪论中又又说,人为因因素直接影影响了消消费者的的购买决决策与行行动,因因此,这这门学问问的主旨旨乃在开开发新的的行销机机会,有有效地区区隔市场场,促进进行销活活动,提提高行销销效率,进进而为企企业家赚赚取利润润,为消消费者谋谋求
5、最大大的满足足感和福福利。在欲速则则不达那单元元中,我我曾经概概略提起起孙子攻心为为上的策略略,他为为了先驾驾叹人心心,甚至至不惜以以违背军军令杀了了皇上宠宠幸的妃妃子。掌掌握住士士兵的心心,才能能再谈训训练大计计,这是是孙子的的看法.在中国国历史上上,多的的是唯我我独尊式式自大的的君王,既既掌握不不了民心心,反让让民心远远离,终终致覆亡亡的例子子。而知知人善用用者,或或者精揣揣度人心心的,就就显得格格珍贵,令令人钦佩佩了。诸诸葛亮就就是这样样一位足足为楷模模、令人人永世景景仰的贤贤者,三三国演义义写他他鞠躬尽尽瘁,写写他神机机妙算,很很多章节节中我们们都可以以看到,诸诸葛亮太太了解人人了,不
6、不管是心心事、个个性,每每个人的的心事都都逃不过过他掐拈拈算间,所所以周瑜瑜斗不过过他;曹曹操再厉厉害也畏畏惧他三三分.。三三国演义义也是是一本值值得保险险业的朋朋友人用用心读的的书,定定能从中中体会出出一些心心得。林林林总总多多谈了一一些题外外话,无无非是希希望加强强业务员员的认知知:了解解客户行行为、揣揣测心理理动机、把把握时机机。一般般而言,影影响消费费者的动动机不外外三大因因素一一、 消费者者个人特特性 又分为为习惯型型、理智智型、经经济型、冲冲动型、情情感型。习惯型:顾名思思义,完完全依平平常喜好好而常用用消费。这这类客户户,倘若若跟随他他推销保保险,他他自然地地就先以以印象米米了,
7、比比方他天天天看到到国泰。理智智型:这这类型通通常是受受过高等等教育,比比较得顾顾前又瞻瞻后,所所以推销销起来难难度也高高。经济济型:讲讲求经济济实惠,以以善于精精打细算算的家庭庭主妇居居多。 冲冲动型:理念一一相契,就就容易一一拍即合合,这类类客户固固然阿莎力而大受受欢迎,但但是, 他既然然是冲动的个性性,也较较常反悔悔解约的的。 情感感型:诉诉诸于情情感,和和业务员员可能是是亲人、朋朋友、同同学等关关系,纵纵有不愿愿意,往往往也不不忍痛伤伤和气,勉勉强投个个保。二、产品品特性比方方买一件件电器品品,消费费者一定定会货比比三家,比比较完功功能、价价钱的差差异才会会下决定定。保险险产品的的特性
8、,也也有赖客客户依自自行需求求而定,业业务员可可以提意意见,但但不能强强迫。三、 情情境特性性市场场经济不不景气,消消费者的的荷包也也紧缩,这这时若不不是急需需,或者者必须日日用的物物品,通通常就被被放弃,要要待景气气好转,也也许才重重新考虑虑买下。 经过过通盘分分析,了了解个人人属性的的差异,再再对症下下药,业业务员也也就不会会常兴起起巧妇难难为无米米子炊的念头头了。这一一章提示示一个多观察以了解解人心的的方法,往往后再要要谈的是是针对各各问题,模模拟一一一击破化化解之道道,也希希望使你你攻无不不克,战战无不胜胜。单元为什么么的问法法与妙用用在学校,老老师总是是教导学学生装要要不耻下下问,要
9、举举一反三三。小学学生的智智识初开开,好奇奇心特强强,有时时真把老老师问倒倒了,或或者问到到啼笑皆皆非的状状态。下下面的一一则故事事就是一一位小朋朋友告诉诉我的:小小伟,小小学二年年级.某某日在课课堂上,他他举手问问老师:老师,大大象的长长鼻子为为什么是是长的?老老师搔头头搔脑地地想了一一会,回回答说:大大象的祖祖先最早早鼻子也也是短的的,慢慢慢进化才才变成长长的。老师后后来又随随口说了了一句:这个月月考不考考。他他似懂非非懂,却却牢记在在心。月考考时,国国语试题题的改错错题,居居然出现现这样的的句子:大象的的鼻子长长长的。 于于是,他他就空白白没写。月月考完发发考卷,他他跑去跟跟老师说说,老
10、师师骗人。教教师许久久才意会会,他为为什么没没 写的原因因,破例例给分,他他开心地地捧着分分的考卷卷回家,又又获赏饱饱餐一顿顿麦当劳劳。真是可可爱的小小男孩。那那么,你你明了问问为什么的妙用用了吗?再来看看一则我我的例子子:我在外外租屋而而住,嗜嗜食水果果,毕竟竟不是在在家,凡凡事只好好自己打打理,买买水果因因此买出出心得。选水水果之前前,老板板常会招招呼说:这好啦啦,保证证好呷!我我必定反反问:为什么么?甜呀!老板边边说边切切,试呷你你就知,没没骗你!先先试货再再决定,使使得我从从未后悔悔买到不不甜或烂烂水果.举举两个日日常生活活中常碰碰到的例例子,你你知道为什么的利害害,适时时适地善善用,
11、往往往有意意想不到到的好处处。推销保保险被拒拒绝的理理由,如如果做个个调查排排名,我已经经投保了了!不是第第一,至至少也名名列前茅茅。这时候候先别放放弃,问问对方保保哪一家家?假若若对方销销作犹豫豫,半晌晌才说,其其人肯定定没投保保,业务务员才可可以准备备再下一一棋。请教您您,为什什么投保保这一家家?说说谎进的的狐狸尾尾巴就要要毕露,而而真的已已投保,他他会不吝吝啬地答答复你。已已投保再再和他聊聊,说不不定他正正想换保保险公司司呢。问为为什么是是一个诚诚垦的陷陷阱,诱诱使客户户掉入。你问问了没有有?单元未雨绸绸缪的观观念秋天天近尾声声,即将将冬眠前前,蚂蚁蚁们辛勤勤地找食食物贮存存。它们们的好
12、邻邻居,蚱蚱蜢先生生却在一一旁笑它它们傻。现在才才秋天,冬冬天还没没到哪!蚱蜢先先生说.就快到到了,所所以我们们要赶快快准备。说罢,蚂蚂蚁们又又继续搬搬运它们们觅得的的昆虫尸尸体,小小孩遗落落的糖果果等食物物。这一年年的冬天天忽然来来早了。蚂蚁蚁们在温温暖和乐乐的气氛氛中享用用丰盛美美食,之之后就要要进入冬冬眠状态态。而蚱蚱蜢先生生,冷得得直打哆哆嗦,还还没有东东西填腹腹,饥寒寒交迫下下,就不不幸死亡亡了。近几几年台湾湾人外出出旅游风风气很盛盛,但不不幸的旅旅游意外外也频传传,小至至个人,大大若年年祖国大大陆发生生不忘询询问是否否有加办办旅行平平安保险险,担心心万一飞飞机失事事.。事实实上,美
13、美国麻省省理工学学院曾做做过一项项研究,报报告中显显示:搭搭乘西方方国家国国际航线线班机,互互于空难难的机率率是四百百万分之之一,远远低于汽汽车驾驶驶失事死死亡的机机率五千千分之一一。尽管管失事机机率微小小,但是是事先投投保然后后快乐出出游的态态度是正正确的;不过矛矛盾的是是,除了了这项保保险外,其其他的保保险台湾湾人总抱抱持观望望态度,甚甚至还是是有人畏畏如蛇蝎蝎,认为为投保是是诅咒,着着实令人人疑惑不不解。业务务员的艰艰巨任务务,就是是要破除除这层屏屏障、咒咒语。然然而,十十有八九九被拒的的原因,等我老老了再投投保大概是是居高不不下的借借口.碰到这这个问题题,回过过头去想想想前面面那则故故
14、事,问问题是不不是就拨拨云见日日,不会会那么棘棘手了呢呢?很简单单吧,未雨绸绸缪的观念念而已!于于是,等我老老了再投投保、现在不不急,等等过一段段时间再再说。这些相相似的借借口就可可一并解解决。您现在在家庭幸幸福美满满,经济济状况小小康,但但是有一一笔存款款,假如如有样东东西让您您选择:上五星星级大饭饭店吃一一顿、买买几件称称头的名名牌服饰饰、豪华华的花园园别墅、进进口的轿轿车=生命财财产的安安全保障障,这五五项,请请问你选选择哪一一个?正正常人肯肯定会不不假思索索地告诉诉你:当然是是生命财财产的安安全保障障!那就对对了,保保险的定定义就是是:分散散危险,消消化损失失制度。因因此,防防患于未未
15、然,购购买保险险之后,能能够将风风险转移移,万一一不幸发发生意外外,才能能从保险险公司那那里获得得理赔,帮帮你将损损失降到到最低。这这么想吧吧上上五星级级饭店,大大厨的手手艺固然然无可挑挑剔,可可是每个个人的口口味嗜好好却殊异异;况且且大饭店店的料理理,为了了在外国国人面前前宣扬中中华美食食,色香味兼具的的结果是是吃不饱饱。那还还不如节节省一下下,上个个普遍馆馆子也能能吃到相相同的美美味。名牌牌服饰若若是穿在在身材不不好的人人身上,等等于是糟糟蹋了。何何必花这这笔冤屈屈枉钱,时时髦的效效果未突突显,炫炫耀的效效果也没没达到;反而是是那种懂懂得巧心心打份的的,地摊摊的便宜宜货,照照样能穿穿出独树
16、树一帜的的个人品品味。至于于花园别别墅,除除非储金金够,要要不然贷贷款下来来,可能能又得卖卖命工作作,省吃吃俭用的的,安于于现状不不好吗?进进口轿车车就更不不值了,你你不撞人人,别人人却可能能来撞你你;倘若若又碰到到那种爱爱恶作剧剧的人,狠狠狠地在在车身划划上一道道,岂不不心疼要要命?再再说,进进口轿车车太招摇摇,不怕怕被偷吗吗?如是说说来,保保险是人人生大计计的一部部分,最最需要急急着去实实践的。人人虽贵为为万物之之灵,但但遗憾的的,不能能未卜先先知、预预测未来来;天有有不测风风云,人人不能存存有侥幸幸的心理理,因为为人为灾灾害或可可小心避避免,可可是天灾灾呢?一场场大地震震,一家家之主不不
17、幸罹难难,妻子子因此守守寡,又又带着一一双儿女女,与基基投靠娘娘家惹人人非议,不不如自力力更生。那那么,自自力更的的资本哪哪里来?未雨绸绸缪的丈丈夫,如如果早投投了保,赔赔偿金不不就适时时给予了了子女成成长的辅辅助,免免于辍学学,一家家子的生生活仍是是无虞的的。台北市市寿险同同业公会会在市公公车的车车身作了了大幅的的广告,构构图很简简单醒目目,就一一个红色色的消防防栓,另另外有几几行字:不不怕一万万,只怕怕万一保险险与您同同在像一记记鸣钟,提提醒着来来往的们们。寥寥数数语,却却切中害害。单元 44 化被动动为主动动在正正式进入入主题前前,还是是先来看看这个故故事:陈先先生生意意失败,不不得不去
18、去向朋友友错钱周周转。朋友友拔改刀刀相助,慷慷慨地凑凑足钱借借给了陈陈先生。月底前前连利息息一起还还你.他拍胸胸脯保证证,只差差没跪下下来磕头头。朋友因因为相信信,月底底到了,眼眼看明天天就是新新的月份份,仍然然不急的的以为:他可能能太忙,一一时忘记记了。又又这样等等了半个个月,终终于耐不不住性子子,加上上自己也也要用钱钱,朋友友就拨电电话找陈陈先生。结果果,电话话暂停使使用,又又辗转打打听,才才知道他他这位信信任的朋朋友,早早在半个个月以前前就潜逃逃出走了了,一堆堆债主都都在找他他。没错,朋朋友有难难要互相相帮助,但但是碰到到有不良良记录,或或者不能能信守诺诺言,所所谓的交交情,就就有必要要
19、斟酌三三思了。故事事中的陈陈先生便便是抓住住朋友的的心软,又又不知情情他有欠欠钱未还还的不良良记录,毁毁了朋友友间的信信义,借借了钱就就外逃,最最无辜的的当然是是他的朋朋友,因因为他自自己也急急需用钱钱,正坐坐困悉城城呢!钱外外借之后后,这位位朋友如如果和陈陈先生保保持联络络,姑且且不管陈陈先生是是否准时时会还钱钱,起码码清楚掌掌握住对对方的行行踪,就就不会让让他神不不知鬼不不觉地逃逃到外国国了。化被被动为主主动,又又是一项项业务员员值得学学习的技技巧。与其其枯等,等等到发都都白了,仍仍然没下下文;不不如起身身行动,时时时追踪踪。天底底最笨的的人就是是守株待待兔,妄妄想着不不劳而获获。科学学家
20、做研研究,假假设他今今天要培培养细菌菌,那么么他一定定会装置置完毕、准准备妥当当后,日日以继夜夜地观察察,而非非一走了了之,任任其自生生自灭.主动,是是积极进进取,也也是对自自己工作作认真负负责。今天天你是业业务员,就就不能坐坐等鱼上上钩,要要自己去去找好的的饵,以以及好的的地方,诱诱引鱼上上钩。要要自己去去找好的的饵,以以及好的的地方,诱诱引鱼上上钩。同同理,老老是等待待周围亲亲朋友回回心转意意,前来来投保,还还不如多多去开发发一些新新的客户户,即使使碰壁也也累积了了经验。经经验也是是你可贵贵的资产产啊!还有有一种客客户可能能回答你你:过几天天再回复复你。这几天是多久久?别傻傻傻的真真等,要
21、要主动和和对方保保持联络络。如果你你还在做做现代王王宝钏苦苦等而陷陷入低潮潮谷底,该该清醒了了。单元5 面对大大人物很多多推销业业务员庸庸庸碌碌碌了几年年,开始始萌生倦倦意,甚甚至有怀怀才不遇遇的感慨慨。反之之,有些些人拚劲劲未曾稍稍减,想想向不可可能挑战战,他选选择与那那些在社社会上具具有名声声地位的的人士打打交道,谈谈成则业业绩傲人人;就算算败了,多多一个朋朋友,将将来也许许有互相相依赖依依靠的地地方,又又是另一一种收获获。一位位年轻女女孩念大大学夜间间部,白白天在一一家颇高高级的餐餐厅打工工,出入入的顾客客衣香鬓鬓影,尽尽是名流流,给的的小费也也相当阔阔绰.但是,她她从来不不收别人人小费
22、,推推辞不了了,她勉勉强收下下,总是是累积一一段日子子,然后后损赠慈慈善机构构。尽管管有人中中伤她矫矫情,她她仍不以以为忤,依依然秉持持自己的的原则。她她的怪异异行径,反反倒让老老板嘉许许。她婉婉拒说:先生谢谢谢您,但但是我不不能收。为什么么?我不是是为了小小费而来来工作的的!她答。她的的从容自自在,她她的落落落大方,她她的得体体应对,她她的流利利口才,令令那位男男士眼睛睛一亮,如如获至宝宝,当下下表白身身份,想想延揽她她到他新新成立的的公司任任秘书,并并且高薪薪礼聘。她遂遂在毕业业后进入入该公司司,成了了他的得得力助手手,俩人人还因此此缔结良良缘,携携手走上上红毯。也许许你会抱抱怨,这这样幸
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