医院专业推广手册brsf.docx

医院专业推广手册一、市场调研为了做好医院推广工作，作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。（一）公司司情况首先必须对对自己公公司的情情况有一一个全面面的掌握握。对公公司的历历史，现现状，公公司在本本行业中中的位置置、实力力，销售售状况以以及未来来的发展展趋势都都应该有有一个较较全面的的了解。因因为在推推销产品品的同时时，实际际上是在在向客户户展示自自己的公公司，所所以对客客户描述述公司是是医药代代表必须须的一项项任务。尤尤其是应应该向客客户说明明公司的的特色，说说明我们们与别人人不同的的地方，这这其实也也就是我我们的实实力，我我们的特特长。公公司的形形象对你你将来的的推销工工作会有有一个很很好的促促进。向向客户出出示一份份设计精精美的公公司介绍绍是医药药代表成成功的第第一步。（二）产品品情况医药代表的的第二项项准备工工作是详详细了解解要推广广的产品品。有关关产品介介绍的小小册子，临临床应用用的有关关文献，国国内外的的临床进进展等各各项由公公司市场场部准备备的资料料均是医医药代表表了解产产品的途途径。另另外，公公司组织织的医药药代表培培训会也也是医药药代表和和市场部部交流，了了解产品品的绝好好机会。在产品的了了解过程程中，对对自己产产品的特特点，本本类产品品的共性性，本类类产品与与其它类类产品的的比较（劣劣势和优优势）是是医药代代表必须须掌握的的。下面面是医药药代表必必须熟记记于心的的一些知知识。1、本产品品有别于于同类竞竞争产品品的特点点2、本类产产品有别别于其他他类竞争争产品的的特点3、本类产产品的发发展趋势势（三）产品品的市场场情况这部分情况况的市场场调研比比较复杂杂，调研研内容也也比较多多。主要要内容包包括：1、这类产产品研制制的历史史和临床床应用现现状。2、目前医医院应用用此类产产品的情情况及未未来趋势势。3、本类产产品所有有的竞争争品种及及其生产产厂家。4、本类产产品在世世界范围围内的应应用情况况及其发发展趋势势。对于医药代代表来说说，以上上资料可可以从公公司市场场部和医医学部获获得。（四）医院院的情况况医院是我们们销售产产品的最最终目的的地，也也是医药药代表的的第一线线。因此此，了解解医院的的情况对对医药代代表至关关重要。下下面的各各项内容容是医药药代表必必须明了了在心的的：1、所辖区区域一共共有多少少家医院院？三甲甲、二甲甲等各个个等级的的医院各各有多少少？2、每家医医院每年年的床位位数，药药品销售售额，门门诊病人人数，住住院病人人数等资资料。3、每家医医院的主主要科室室和主要要医生名名单，有有无全国国或地方方知名专专家，目目前该科科室使用用同类产产品的情情况，医医生对使使用本类类产品的的态度。4、每个科科室每年年或每月月使用各各个同类类品种的的数量，主主要的处处方医生生以及他他们对我我产品的的要求。（五）竞争争产品的的情况了解竞争产产品对我我们在临临床推广广有着重重要的关关系。尤尤其对医医院正在在使用和和即将上上市的各各个竞争争品种必必须调查查清楚。在在调查过过程中，所所调查的的内容包包括价格格（批发发价、折折扣和零零售价），营营销策略略，商业业渠道，激激励政策策，机构构，人员员，产品品市场占占有率，公公司实力力等。（六）医院院内部情情况的调调查1、 医院院概况医院概况主主要是调调查该医医院的规规模、性性质、业业务专长长。调查查人员前前往医院院之前应应备好笔笔、记录录本、照照相机等。工工作程序序是：（1）调查查员先用用照相机把医医院全景景拍照下下来，详详细记录录坐落位位置，可可以图的的形式画画下来。（2）熟悉悉医院环环境，并并把医院院的门诊诊大楼、住住院部大大楼、宣宣传栏、黑黑板栏等等拍照下下来。（3）前往往门诊大大楼大厅厅，仔细细观看医医院简介介、科室室简介、医医院科室室分布图图，并将将医院主主要科室室的专家家应诊霎霎时间、姓姓名及相相应科室室抄录下下来，了了解医院院的病床床数，病病人日流流量，记记录或描描绘门诊诊药房、住住院部药药房、药药库的具具体位置置。（4）至于于医院的的性质，业业务专长长可询问问医院里里几位医医生，了了解清楚楚并记录录下来。2、 进药药渠道 （1）医院院决策者者医院决策者者可能是是医院院院长或主主管副院院长、党党支部书书记。大大型医院院决策者者一般不不参与具具体的进进药工作作，一些些进药制制度化的的医院，医医院决策策者更是是很少问问津和参参与进药药工作；中型医医院决策策者对进进药有一一定的影影响力，但但对于一一些小品品种影响响不是很很大；小小型医院院决策者者是院长长或副院院长，有有进药的的权力。但但是大、中中、小型型医院决决策者与与进药负负责人都都有一定定的密切切关系，所所以可通通过面对对面的交交谈，了了解决策策者的姓姓名、住住宅电话话、住宅宅地址、个个人爱好好等情况况，以及及医院的的经済效效益和各各方面的的近期动动态。必须特别注注意的是是，决定定进药决决策者可可能是其其他人，所所以应先先打听到到进药的的真正决决策者。还还有种情情况比较较普遍：决策者者一般不不出面，而而由其代代言人出出面接触触，其代代言人可可能是名名不见经经传的人人物，所所以我们们必须调调查清楚楚，再进进行迂回回公关。 （22）药剂剂科药剂科是负负责进药药和药品品调剂的的直接责责任机构构。药剂剂科主任任在医院院进药方方面有较较大的权权力，处处理好药药剂科的的关系尤尤为重要要，因为为药剂科科主任一一旦否定定，该院院市场将将会丢失失。药剂剂科主任任一般分分为中药药药剂科科主任和和西药药药剂科主主任，针针对产品品的中西西药属性性不同，可可分别进进行重点点公关。所所以，药药房代表表应先了了解清楚楚谁是药药剂科主主任，然然后再通通过面谈谈，了解解药剂科科主任姓姓名、住住宅电话话、住址址、个人人爱好、业业余生活活、家庭庭情况等等。通过过药剂科科主任，了了解采购购是谁，药药房组长长是谁，共共有几位位发药员员，以及及他们的的姓名。然然后，找找到药房房采购，了了解他的的个人情情况。最最后，在在门诊药药房和住住院部药药房走一一走，找找发药员员、办事事员聊聊聊天，打打听他们们的个人人爱好，上上下班时时间，顺顺便从他他们口中中打听药药房主任任、采购购员的一一些个人人资料，再再把所有有有关资资料记录录整理出出来。（3）外界界医药部部门(总总代理)外界医药部部门是指指与本医医院有业业务往来来关系的的一些国国营性质质医药公公司。医医药代表表可从药药房主任任、采购购口中了了解该医医药公司司名称、地地点、电电话、负负责人，及及该医药药公司的的哪一位位业务员员与本医医院发生生业务关关系，并并记录下下来，便便于下一一步利用用医药公公司帮助助进药。（4） 竞竞争对手手调查竞争对手是是指同类类产品的的厂家及及经销单单位。可可从药剂剂科主任任、采购购处打听听同类产产品的厂厂家名称称、产品品名称、剂剂型、零零售价、批批发价、出出厂价、疗疗程、每每月销量量、让利利幅度，甚甚至也可可以打听听该药品品的药品品推荐费费是多少少。 （5）门诊诊、住院院部药房房组长药房组长负负责药品品调剂和和药房日日常管理理工作，他他们将药药从药库库提到药药房，在在宣传和和引导患患者选择择药品上上具有相相当权力力。药房房均有小小金库，资资金来源源主要是是为企业业统计处处方量而而收的佣佣金。为为了开展展业务工工作，处处理好与与药房组组长的关关系亦相相当重要要。3、 促销销渠道 （1）门诊诊、住院院部药房房因为药房发发药员(特别是是门诊药药房)直直接与患患者打交交道，可可推荐产产品给患患者，所所以必须须了解清清楚发药药员以及及统计处处方员、药药房组长长的姓名名及相关关情况。（2）对应应临床科科室对应临床科科室包括括门诊部部及住院院部的相相关科室室，即将将产品的的适用科科室。 （3） 门门诊、住住院部的的医生、护护士药品销售人人员应找找到对应应科室位位置，了了解对应应科室主主任、副副主任，及及该科室室人员情情况并做做记录。药药品能否否作为医医生的处处方药品品销售人人员最为为关心的的事，而而对应临临床科室室的所有有医务人人员都对对就诊患患者用药药有决定定性指导导权，能能否处理理好与他他们的关关系将直直接影响响产品在在医院药药房的出出药量。所所以调查查务必认认真、详详细、清清楚、真真实。最最后，业业务人员员可把医医院内部部环境调调查的内内容以表表格形式式加以总总结。对目标市场场做全面面调查后后，再选选择一部部分容易易突破的的医院逐逐个突破破(先易易后难，各各个击破破)，同同时为药药品进入入医院做做一些铺铺垫性工工作(包包括推广广准备，走走访工作作等)。二、制定计计划及主主要步骤骤一般来讲，医医药代表表进行上上述的调调研大约约需要334周的的时间。一一个有经经验的医医药代表表可能更更短一些些。这个个调研过过程必不不可少，它它是作好好推广工工作的前前提条件件。在完完成调研研后才可可以制定定推广计计划。计计划分为为区域发发展计划划和医院院开发计计划。（一）区域域发展计计划主要指所辖辖区域的的一年或或一个阶阶段的医医院开发发和维护护计划。安安排计划划时，要要注意人人力、物物力和财财力的合合理分配配和集中中使用等等问题。要要利用“二八理理论”来制定定计划。“二八理论”即20%的客户会带来80%的收益，故应集中80%的力量去开发和维护这20%的客户。在选择医院时，要将所辖区域医院进行分类，按照容易开发程度，对医院的熟悉程度和可能的销量对医院分门别类，抽出其中20%的医院进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题：1、将计划划分成几几个阶段段，每一一阶段都都有一个个具体的的医院和和具体的的目标销销量。2、每个阶阶段以三三个月为为期。因因为一般般医院的的药事会会每季度度召开一一次。3、要注意意选择在在当地有有领导地地位的医医院，尽尽快形成成突破点点，这样样可以在在下一阶阶段容易易形成以以点带面面的局面面。4、区域计计划要具具体，详详细说明明具体的的时间，具具体的医医院有关关的预算算和可能能的结果果及销量量。（二）医院院开发计计划在完成区域域计划并并得到批批准后，应应该制定定更详细细的每家家医院的的具体开开发计划划。这份份计划应应该非常常具体，具具体到每每一环节节，每个个负责人人，每个个时间段段和每项项费用。这这样，一一方面上上级可以以根据此此计划进进行监督督和检查查，另一一方面自自己也可可以做到到心中有有数，同同时在制制定计划划时可以以发现自自己在哪哪个地方方的准备备工作不不太完善善。当然然，这个个计划在在实行过过程中会会根据实实际情况况有所调调整。（三）产品品进入医医院药品作为一一种特殊殊的商品品，不同同于一般般的消费费品，特特别是处处方药品品，它具具有在医医生指导导下完成成消费过过程的特特点，其其销量的的产生，受受着医院院医生的的直接影影响。在在整个药药品消费费中，770%以以上的销销量产生生在医院院。医院院成为众众医药企企业的必必争之地地，由此此而引起起的激烈烈竞争，亦亦给医药药企业在在运作市市场时带带来了较较大的难难度。做做药品最最难的是是进医院院，最重重要的是是临床促促销，最最怕的是是销售后后的收款款。产品想能够够顺利地地打入医医院，进进入临床床用药，就就要求企企业的医医药销售售人员对对医院进进药的形形式，进进药的程程序，以以及自己己应该采采取的方方法有明明确的了了解。1、产品进进入医院院的形式式 （1）产品品代理形形式进入入医院。医医药生产产企业委委托某家家医药经经销单位位，由其其作为产产品的代代理，而而使产品品打入相相对应的的意愿。其其中又可可分为全全面代理理形式和和半代理理形式。全面代理理形式，是是指由医医药代理理单位完完成产品品到医院院的进入入、促销销以及收收款的全全部过程程。这种种方式往往往是生生产企业业将合适适的底价价开给代代理单位位并签好好合同，以以足够的的利润空空间刺激激其经销销的积极极性。半代理形形式，是是指由医医药代理理单位仅仅完成产产品到医医院的进进入和收收款工作作，产品品在医院院的促销销工作由由企业人人员完成成。这种种方式，有有利于企企业直接接掌握产产品在医医院的销销售动态态，把握握各种市市场信息息，对销销量的全全面提升升有较大大的帮助助，但与与全面代代理相比比工作量量要大些些。（2）产品品直接进入入医院。医医药生产产企业不不依靠相相关的医医药经销销单位，直直接派出出医药业业务代表表去医院院做开发发工作，从从而完成成产品进进入、促促销、收收款的全全过程。其其根据不不同情况况又可分分成两种种方式：企业注注册有销销售公司司并以销销售公司司的名义义将产品品直接送送进医院院而进行行临床使使用。通过医医药经销销单位以以过票的的形式进进入医院院，即企企业完成成医院开开发的全全过程，包包括产品品的进入入、促销销、收款款，但给给医院的的票据是是相关经经销单位位的，企企业须为为经销单单位留一一定的利利润。这这样做有有几个原原因，一一是企业业未注册册自己的的销售公公司，必必须通过过相应有有医药经经销单位位过票，以以使产品品进入医医院合法法化(由由于医药药法规规规定不允允许生产产企业直直接将产产品送进进医院)；二是是企业虽虽注册有有自己的的销售公公司，但但由于医医院所在在的地方方当局行行政干预预，保护护地方医医药经销销单位的的利益，因因而必须须通过地地方医药药经销单单位过票票，方能能进入医医院；三三是企业业虽有自自己注册册的销售售公司，但但由于要要开发的的目标医医院有长长期业务务往来的的固定供供货单位位，因而而不愿更更换或接接触更多多的业务务单位，这这样企业业亦必须须通过其其固定的的业务单单位办理理过票手手续。注：20001年后后,随着着各地卫卫生系统统的改革革，产品品要想进进入医院院销售，还还要通过过卫生局局的招标标，只有有进入卫卫生局招招标目录录的产品品，才能能进入医医院销售售。目前前,正处处于一个个过渡期期，相当当一部分分地方实实行了药药品招标标采购。参参加招标标可以由由厂家直直接参与与，也可可以委托托医药公公司投标标，一般般来讲，委委托医药药公司投投标费用用相对比比较低一一些。2、 产品品进入医医院临床床使用的的一般程程序 （1） 医医院临床床科室提提出用药药申请并并写申购购单； （2） 医医院药剂剂科对临临床科室室的用药药申请进进行复核核批准； （3） 主主管进藥藥医院(一般是是副院长长)对申申请进行行审核； （4） 医医院药事事委员会会对欲购购药品进进行讨论论通过； （5） 企企业产品品进入医医院药库库； （6） 企企业产品品由医院院药库发发药人员员将产品品送到药药房(门门诊部、住住院部)； （7） 医医院临床床科室开开始临床床用药。3、 企业业产品进进入医院院的方法法 （1） 新新产品医医院推广广会。医医院推广广会可分分为针对对整个区区域所有有医院的的和针企企对具体体某一医医院的推推广会。针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。 （2） 企企业通过过参加相相应的学学术会议议推介产产品。一一般每个个地方的的药学会会、医学学会、卫卫生局等等部门，每每年均要要组织多多次学术术会议、培培训之类类的活动动，企业业可通过过这些机机关部门门事先了了解到组组织相应应活动的的时间、地地点、内内容，主主动去联联络，出出一定的的赞助费费用，成成为协办办单位。企企业在会会上可请请一位或或几位专专家教授授对产品品进行介介绍推广广，以便便进入部部分医院院。（3） 通通过医院院代理单单位协助助使产品品进入医医院。生生产企业业和医院院的关系系，往往往没有相相应医药药代理单单位与医医院的关关系好。他他们由于于是某些些医院的的长期供供货单位位，业务务多，人人员熟，通通过他们们做医院院工作，往往往少走走很多弯弯路，产产品能比比较顺利利地打进进医院。 （4） 由由医院的的药事委委员会或或相关成成员推荐荐。医院院的药事事委员会会是医院院为完善善进药制制度而成成立的专专门班子子，一般般由主任任和多名名成员组组成。新新产品进进入医院院必须经经药事委委员会批批准方可可。因此此应先调调查清楚楚药事委委员会成成员的情情况(如如姓名、电电话、住住址、喜喜好、家家庭情况况等)，再再由药品品销售人人员具体体联络，以以新产品品推广研研讨会的的名义邀邀请他们们参加企企业组织织的座谈谈会。会会前应多多与各成成员联络络，尤其其是一些些比较权权威的专专家教授授、主任任等，会会后再进进行相应应的公关关，以便便促使他他们能够够写下产产品推荐荐条，从从而使产产品进入入医院。（5）医院院临床科科室主任任推荐。在在做医院院开发工工作时，若若感到各各环节比比较困难难，可先先找到临临床科室室主任，通通过公关关联络，由由他主动动向其他他部门推推荐企业业的产品品。一般般情况下下，临床床科室主主任点名名要用的的药，药药剂科及及其他部部门是会会同意的的。此外外，医院院开发工工作本身身也应该该先从临临床科室室做起，先先由他们们提写申申购单后后，才能能去做其其他部门门的工作作。 （6）由医医院内知知名的专专家、教教授推荐荐。在做做医院工工作的过过程中，若若各环节节工作不不知如何何开展，可可先沟通通较好接接触的专专家、教教授，让让他们接接受产品品，接受受销售人人员，接接受企业业，进而而向其他他部门推推荐。（7）地方方的医学学会、药药学会推推荐或相相应的成成员推荐荐。每个个地方的的医学会会、药学学会均与与当地的的医院有有着广泛泛的联系系，可以以对这些些社团进进行公关关或对其其内部的的某些成成员进行行公关，然然后由他他们将企企业的产产品推荐荐给医院院。（8）通过过间接的的人际关关系使产产品进入入医院。对对医院的的各个环环节作了了详细的的调查后后，若感感觉工作作较难开开展，可可以从侧侧面对各各环节主主要人员员的家庭庭情况和和人际网网络进行行了解。了了解清楚楚医院相相关人员员的详细细个人资资料，以以及与他他最密切切的人(朋友、孩孩子、亲亲属)，然然后有选选择性地地去间接接接触访访问，通通过他们们间接地地将产品品打入医医院。（9）以广广告强迫迫的形式式使产品品进入。广广告强迫迫是指先先用各种种广告轰轰炸，使使医院里里来看病病的病人人指名要要产品，医医生要产产品，从从而达到到进入的的目的。（10）通通过行政政手段使使产品进进入。可可以到医医院的上上级部门门，如卫卫生局或或政府部部门进行行公关，从从而使他他们出面面使产品品打进医医院。（11）试试销进入入。先将将产品放放到医院院下属药药店或专专家专科科门诊部部试销，从从而逐步步渗透，最最终得以以进入。 （12）其其他方法法。总之产品进进入医院院，成为为临床用用药，需需要一定定的程序序和方法法，需要要销售人人员充分分利用天天时、地地利、人人和的各各种优势势。4、 影响响医院进进药的不不利因素素影响医院进进药的因因素一般般有医院院内部的的行政干干预和其其他人为为因素；当地卫卫生局不不接受产产品；同同类产品品的经销销单位阻阻止等等等。针对对医院内内部因素素，可摸摸清进药药所需的的各个环环节，对对各环节节的负责责人进行行沟通公公关，从从而达到到进药目目的。针针对卫生生局的因因素，就就需对卫卫生局进进行直接接或间接接的公关关，以扭扭转局面面。针对对同类产产品经销销单位的的因素，可可先查出出对方的的手段同同，然后后以比对对方更加加优厚的的条件去去说服医医院。（四）如何何进行产产品在医医院的临临床促销销活动医院的促销销工作方方向是：以建立立、联络络感情为为主，介介绍公司司、产品品为辅。如如涉及相相应科室室较多，要要根据自自己的人人力、物物力、财财力，抓抓重点科科室，抓抓重点医医生。 1、对医医、护人人员当产品进入入医院药药房后，必必须积极极开展医医生、护护士、专专家、教教授的临临床促销销工作。与与医生交交流、沟沟通感情情是首要要的，宣宣传产品品可放在在第二位位。因为为对方一一般接受受人在前前，接受受产品在在后。谈谈话技巧巧会影响响交谈效效果，医医生能否否成为您您的朋友友对产品品销量会会产生直直接影响响。 （1）一对对一促销销这种方式是是由医药药销售人人员与某某个科室室主任、医医生、护护士长、专专家、教教授面对对面的私私下交流流来实现现的。药药品销售售人员事事先备好好工作证证、产品品说明书书、产品品样品、产产品临床床报告、产产品宣传传册、产产品促销销礼品等等资料，这这样进行行交流时时才会更更方便。 （2）一对对多促销销主要是指药药品销售售人员与与在同一一个办公公室里的的三、五五个医生生或护士士交谈的的形式。在在此场合合下必须须做到应应付自如如，遇乱乱不惊，运运筹帷幄幄，掌握握谈话的的主动权权，整个个交流过过程中药药品销售售人员以以一位学学生求教教的身份份出现。（3）人员员对科室室促销这种形式的的特点是是临床促促销速度度快，与与医生、护护士及领领导建立立关系也也快，但但费用较较高。方方法主要要是，在在药品刚刚进医院院时，组组织门诊诊、住院院部相关关科室的的医务人人员座谈谈，以宣宣传新产产品为由由建立促促销网络络。首先，药品品销售人人员找相相关科室室主任洽洽谈，可可以给一一定的组组织费，让让科室主主任把门门诊部坐坐诊医生生和住院院部医生生通知到到位，定定在某一一时间和和地点开开座谈会会。同样样地与护护士长（对对应科室室）联系系，要求求护士长长组织（门门诊部、住住院部）护护士前来来座谈。医医药代表表要掌握握确切的的参会名名单，时时间、地地点由科科室主任任安排。在在座谈会会前准备备好公司司证件（营营业执照照、产品品合格证证、生产产许可证证、产品品荣誉证证书等），另另为每人人准备一一套产品品资料（产产品样品品一盒、说说明书、产产品宣传传册、临临床报告告书、促促销礼品品各一份份），一一瓶矿泉泉水以及及水果、瓜瓜籽等然后，公司司派34名药药品销售售人员参参加座谈谈会，员员工应提提前半个个小时到到达，清清扫并布布置会场场（在桌桌上放好好水果及及茶点类类食品），门门前站两两名代表表发矿泉泉水和产产品资料料。药品品销售人人员可请请科室主主任和护护士长在在会前做做一简要要说明，如如：“希希望大家家好好听听，多用用一下该该产品做做临床，多多推荐一一下该产产品”之之类。会会议过程程中，要要注意保保持温馨馨、和缓缓的气氛氛。座谈谈会内容容可分为为公司简简介（主主要介绍绍公司的的发展前前景）、产产品知识识、临床床报告（侧侧重于谈谈产品作作用机理理、用法法用量）三三个方面面。会议议过程中中请科室室主任、教教授、护护士长代代表讲话话。会议议快结束束时发小小礼品。并并要求各各到会人人员留下下姓名、住住址、电电话，便便于以后后互相交交流。（4）公司司对医院院促销药品进入医医院药房房后，应应将所有有对应科科室（门门诊、住住院部）的的医生（主主任、教教授、专专家、主主治医生生、医师师）和护护士（护护士长）、组组织起来来召开座座谈会。这这是促销销规模较较大、费费用较高高的一种种方式。这这种方式式能够在在短时间间内打通通医院上上下环节节，形成成一种良良好的促促销网络络，并迅迅速在该该院树立立公司、产产品形象象，让医医院的领领导及医医务人员员直接接接受该公公司和产产品。 （5）公司司对医疗疗系统促促销这是规模最最大、辐辐射面最最广、费费用相当当高的一一种方式式，要求求在本区区域医疗疗系统全全部或880%以以上已进进货的情情况下举举办。方方法是选选择一个个公休时时间，地地点最好好在医疗疗单位密密集区，以以公函形形式约请请大型医医院的相相关科室室主任、医医生（专专家、教教授、主主治医生生）5名名，护士士长、护护士代表表5名；中、小小型医院院相关科科室主任任、护士士长、医医生、护护士各33名；厂厂矿职工工医院，专专家专科科诊所人人员（11-3名名）召开开座谈会会。这种种方式能能够完善善医生促促销环节节，建立立医生网网络，便便于产品品销量增增加。2、对药房房工作人人员 （1） 一一对一促促销这种座谈会会方式主主要针对对药剂科科主任、采采购人员员、门诊诊和住院院部药房房的组长长，由医医药销售售人员面面对面交交流。也也可通过过熟人介介绍或赠赠送小礼礼品进行行交流，建建立良好好的业务务合作关关系。（2） 公公司对药药房促销销这种方式主主要由药药剂科主主任组织织门诊、住住院部的的全体药药房人员员参加，使使药房与与公司建建立好关关系好，打打开“销销量快车车”之锁锁，提高高公司和和产品形形象。会会议可选选在医院院会议室室进行，以以“药剂剂人员学学习产品品医学知知识”名名义举办办。需要要给组织织者一定定的组织织费用，同同时向药药房人员员发放礼礼品。座座谈会可可按“公公司对科科室”的的座谈会会形式进进行，记记录所有有参会人人员的名名单、住住址、电电话，便便于会后后联系。座座谈会结结束后，由由药品销销售人员员私下与与药房人人员交流流，增进进感情，促促进产品品的销量量。3、对病人人 （1） 对对门诊病病人促销销由药品销售售人员发发放产品品宣传资资料（患患者使用用）给相相关病人人，边发发宣传本本医院有有售，要要求病人人到科室室开处方方，同时时应附加加一句：“祝您您早日康康复”。 （2） 对对住院病病人促销销药品销售人人员在住住院部相相关科室室病房中中，可先先帮助病病人，如如帮病人人倒水、扫扫地、叠叠被子、面面对面讲讲故事和和医学知知识，然然后再发发放宣传传资料，这这样做病病人更易易于接受受。同时时，告诉诉病人该该产品本本医院有有售，可可找医务务人员开开处方。这这种形式式要求药药品销售售人员三三、五次次进入病病房与病病人交流流，注重重以情感感人，同同时可发发放一些些小礼品品。（五） 如如何完成成收款工工作1、 直接接收款这种方式是是指医院院有规定定必须按按照合同同规定的的回款日日期付款款，一般般医院开开具转帐帐支票，药药品销售售人员提提供发票票及帐号号、开户户行名称称给医院院财务人人员，办办理收帐帐手续。2、 间接接收款这种是指有有故意拖拖欠药款款的现象象时，可可通过医医院领导导或药剂剂科主任任的关系系去帮助助收款。在在收款时时，把发发票、帐帐号、开开户行名名称直接接交给关关系人，或或者药品品销售人人员和关关系人一一起到财财务部收收款。3、 公关关收款这种方式是是指医院院财务部部（经理理或科长长）故意意扣留货货款时，药药品销售售人员主主动采用用公关手手段去沟沟通相关关人员。可可采用礼礼品或现现金的方方式达到到收款的的目的。（六） 药药品销售售人员的的工作技技巧1、 设定定走访目目标药品销售人人员应制制订每月月、每周周的访问问计划，然然后再根根据计划划的内容容制作每每日拜访访顾客计计划表。访访问顾客客的计划划，应在在前一天天制订好好，最好好养成就就寝前定定计划的的习惯。走走访客户户应考虑虑拜访的的目的、理理由、内内容、时时间、地地点、面面谈对象象及拜访访的方法法。2、 准备备推销工工具（1）皮包包：包内内东西要要整理清清楚，将将产品目目录和推推销手册册收集齐齐全，并并放入订订货单、送送货单或或接受单单等。 （2）与顾顾客洽谈谈时必备备的推销销工具：名片、客客户名单单、访问问准备卡卡、价目目表、电电话本、身身份证明明书、介介绍信、地地图、产产品说明明书、资资料袋、笔笔记本、药药品一证证一照。（3）促进进销售的的工具：计算器器、样品品、相关关报刊杂杂志、广广告和报报道材料料、优惠惠折扣材材料，其其它宣传传材料等等。3、 巧用用样品样品虽是无无偿提供供，但要要管好、用用好及巧巧用，对对企业及及营销人人员是十十分必要要的。（1）发挥挥宣传作作用。请请医生将将企业产产品和产产品手册册摆放在在桌上，病病号排队队候诊时时可随便便翻看，能能收到较较好的宣宣传效果果。（2）扮演演“礼品品”角色色，增进进友情。把把样品当当礼品，要要考虑场场合、地地点和人人物，如如果错用用则得不不偿失。 （3）让人人人感知知“她”。药药品销售售人员在在介绍自自己产品品特点时时，如果果边拿样样品边介介绍，让让顾客摸摸一摸，闻闻一闻，尝尝一尝或或试一试试，他们们感知过过，接受受就比较较容易。（4） 处处理好“点点”和“面面”关系系，有些些药品较较贵，不不宜见人人就送。其其实每种种产品都都有局限限性和特特点，分分清主要要与次要要、点与与面的关关系，不不必盲目目“破费费”。4、正确使使用促销销材料药品销售人人员拜访访前应带带好整套套的促销销材料，但但不能直直接把促促销材料料给医生生，而必必须做到到边叙述述边使用用。使用材料时时注意：（1）药药品销售售人员使使用时，应应一直拿拿在自己己手上，并并用钢笔笔指示重重要部分分给医生生看，同同时叙述述。（22）把无无关的地地方折起起；（33）材料料在给医医生之前前，把重重要部分分标出来来。（44）药品品销售人人员与医医生谈完完后，再再将材料料交给医医生，注注意不要要在谈话话之前递递送。5、 医院院拜访技技巧 （1）拜访访前心理理准备拜访目的是是让客户户认可企企业产品品。医生生们大多多比较忙忙，因此此在进入入办公室室前应有有明确的的思路以以表达你你的愿望望。可在在办公室室外停留留10分分钟整理理思路。 （2）拜访访第一印印象满足医生生的需要要是成功功销售的的前提这意味着必必须尽可可能了解解关于医医生及其其工作的的情况。与与护士保保持良好好的关系系是十分分必要的的，她可可以为医医代提供供信息；医生桌桌上的陈陈列、书书籍、期期刊也可可以提供供一些信信息；医医生的行行为、神神态、谈谈话的速速度与内内容均为为提供医医生个性性的线索索。注意意细节，发发现需求求满满足需求求。药品销售售人员的的着装要要求时间、地点点、场合合，是着着装的三三条准则则，药品品销售人人员掌握握了这三三条准则则，就能能够和环环境融为为一体，易易于建立立与对方方良好的的关系。不了解销售售特点的的人总是是把“雪雪白的衬衬衣，笔笔挺的裤裤子、西西装、领领带”作作为销售售人员的的基本着着装，其其实，业业务人员员根据产产品和顾顾客的不不同随时时更换合合适的着着装，更更能唤起起对方的的好感与与共鸣，这这样才能能体现出出恰如其其分的礼礼貌。服装花哨，给给人轻浮浮、不可可信的感感觉，请请力求整整洁、大大方。对对男性而而言，白白色是一一种基调调，整套套服装的的搭配，最最好是两两三种，力力求太多多反而难难以达到到协调统统一的效效果；对对女性而而言，则则应讲究究花色的的对比和和款式的的新颖，如如能佩带带与年龄龄相当的的饰品，效效果或许许会更好好一些。销售人员与与人接触触，应注注意每个个细节。例例如手帕帕，在正正规场合合，白手手帕最合合适。吸吸烟者，应应经常刷刷牙，应应洗掉手手指上的的黄斑；喜欢留留长发和和胡须者者，特别别应该整整洁；女女性的口口红、香香水及衣衣服，穿穿戴不同同的服装装以获得得良好的的第一印印象。名片自身形形象的延延伸每个人都有有自我延延伸的心心理，如如何正确确地利用用医生的的这种心心理，在在销售活活动中十十分重要要，对待待名片的的方式，可可能会造造成交易易的极大大差别。正正确使用用名片的的规则： A、 交交换名片片应站立立。即使使已经坐坐下，在在交换时时还是应应该站起起来。B、 右手手递出，双双手接受受。要自自然地送送到医生生胸前，但但在接受受医生的的名片时时，应十十分恭敬敬地用双双手接住住。C、 先给给名片。药药品销售售人员应应先把自自己的名名片给医医生，以以示尊重重。 D、 边介介绍边递递出。“我我是某某某公司的的某某”。从从今天起起开始由由我负责责这一区区域的业业务，请请多多关关照，切切记，别别忘了微微笑。E、 名片片不要放放在桌子子上，亲亲手交接接是一条条准则。 F、 接受受名片不不要马上上收起，要要仔细看看过。（3） 如如何使医医生产生生兴趣大多数医生生每天看看到很多多人（包包括病人人、家属属、同事事、医药药代表等等），他他们连续续不断地被各各种信息息包围着着。那么么，如何何激发医医生的兴兴趣呢？先让医生生了解公公司。医医生对公公司的熟熟悉程度度决定了了对产品品的印象象。 尽量了了解医生生的现状状。了解解医生的的坐诊时时间、家家庭成员员、生日日、业余余爱好、处处方习惯惯、个人人收入等等，只要要花精力力，是不不难掌握握的。 让医生生了解自自己。当当你想了了解医生生时，医医生也想想了解你你，他想想知道你你公司的的实力、信信誉，产产品的价价格等，都都是医生生考虑的的因素。认识到这一点，你就会把握自己说话的方法、访问的态度。这里有两点需要注意，一是医药代表要搞清谁是主要决策人，医药代表在拜访过程中，如果见不到可以拍板的人，说得再多也无用。此时你应该清楚，到底谁是科室主任，是一个人还是几个人共同决定。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口，也是一大收获。三、医院拜拜访（一）拜访访前准备备1、拜访计计划拜访前一定定要有周周密的计计划，医医药代表表应在每每周填写写详细的的周工工作计划划表。如如果只是是漫无目目的的随随便在医医院转转转，那其其结果也也只能是是让你失失望。因因为连你你都没有有目标，怎怎么可能能指望有有出人意意料的收收获呢！既然销销售任务务是已知知的，你你也一定定会将之之合理分分配，那那么每一一家医院院每一个个科室应应该每月月完成多多少销量量，你也也应该了了如指掌掌。在每走进一一家医院院之前，你你心里一一定要清清楚：今天你要约约见几名名医生，目目的是什什么；我要给某位位医生送送什么资资料，给给某位医医生解答答什么问问题；我要请某位位医生做做什么事事情；总之,你是是有备而而来的。只只有有计计划性，才才能够使使你的工工作更有有效率。2、信息收收集所谓“知彼彼知己，百百战不殆殆”，随时时进行信信息收集集是一项项非常重重要的工工作。当当然信息息的收集集是贯穿穿于整个个销售工工作始终终的，但但访前的的信息收收集更能能使你的的工作事事半功倍倍。医院的级别别、日门门诊量、床床位数、特特色专科科、知名名专家和和教授；药事委员会会的成员员名单；目标科室的的主任、关关键人物物、床位位数；药房主任、库库管、采采购人员员名单；竞争对手的的使用情情况，与与那些科科室、医医生的关关系密切切；竞争对手在在医院内内的口碑碑如何；是否进过我我们的产产品；固定的学习习、会议议和查房房时间。总之，任何何与我们们销售产产品相关关的信息息都是我我们应该该随时收收集的。比比如说在在了解了了呼吸科科主任与与XXXX关系密密