维亿阳光生物技术有限公司店长培训讲义.ppt

维亿阳光生物技术有维亿阳光生物技术有限公司店长培训讲义限公司店长培训讲义企业理念：实施营养干预工程企业理念：实施营养干预工程 做中国人的营养师做中国人的营养师企业精神：敬业、团队、创新、规范企业精神：敬业、团队、创新、规范企业目标：做健康产业的领导者企业目标：做健康产业的领导者核心优势：核心优势：经营理念优势经营理念优势 产品技术优势产品技术优势 经营模式优势经营模式优势 管理团队优势管理团队优势企业价值观：对消费者负责企业价值观：对消费者负责 对经销商负责对经销商负责 对员工负责对员工负责 对社会负责对社会负责认识维亿阳光认识维亿阳光2 2认识维亿阳光认识维亿阳光北京维亿阳光北京维亿阳光业务形式业务形式健健康康咨咨询询管管理理产品结构产品结构经营模式经营模式营营养养知知识识普普及及健健康康产产品品推推广广营营养养补补充充系系列列家家居居清清洁洁系系列列加加盟盟连连锁锁店店顾顾问问式式营营销销疾控中心营安所疾控中心营安所营养干预委员会营养干预委员会营营养养调调理理系系列列营营养养冲冲调调系系列列个个人人洗洗护护系系列列3 3营养保健食品营销模式营养保健食品营销模式传统独特卖点时代传统独特卖点时代（知晓度、可信度）（知晓度、可信度）娃哈哈娃哈哈吃饭就是香吃饭就是香农夫山泉农夫山泉有点甜有点甜海王金樽海王金樽第二天舒服一点第二天舒服一点海飞丝海飞丝去除头屑烦恼去除头屑烦恼4 4营养保健食品营销模式营养保健食品营销模式差异化营销时代差异化营销时代4P营销模式：营销模式：产品（产品（product）:三层含义：内涵意义三层含义：内涵意义产品功能、消费者心理与生理感觉产品功能、消费者心理与生理感觉外延意义外延意义包装、形状、感觉包装、形状、感觉延伸意义延伸意义满足感、价值感、附加功能满足感、价值感、附加功能渠道渠道(place)：购买便利性、渠道扩展增加销售量：购买便利性、渠道扩展增加销售量价格价格(price)：价格策略（应对竞争）：价格策略（应对竞争）促销促销(promotion)：广告、推广、公共关系：广告、推广、公共关系5 5营养保健食品营销模式营养保健食品营销模式差异化营销时代差异化营销时代4c营销模式：营销模式：顾客（顾客（customer）:需求、购买力、决定权需求、购买力、决定权成本成本(cost)：顾客成本（性价比）：顾客成本（性价比）便利便利(convenience)：地域性便利（社区型消费）、舒适性便利：地域性便利（社区型消费）、舒适性便利沟通沟通(communication)：需求、利益：需求、利益6 6加盟维亿阳光专营店的要求加盟维亿阳光专营店的要求眼光眼光超前的眼光超前的眼光资金资金可动用资金可动用资金投入投入时间和精力时间和精力7 7店长的角色定位店长的角色定位代表者代表者公司、店面形象公司、店面形象经营者经营者服务客户、创造利润服务客户、创造利润管理者管理者利用资源、实现营业目标利用资源、实现营业目标协调者协调者协调店内问题，保持工作顺畅协调店内问题，保持工作顺畅培训者培训者老师、教练老师、教练8 8“王王”牌店长需要做什么？牌店长需要做什么？紧跟公司紧跟公司执行公司各项政策执行公司各项政策经营管理经营管理经营管理计划执行经营管理计划执行店员管理店员管理激励与奖惩激励与奖惩商品管理商品管理展示、订购、调换、盘存展示、订购、调换、盘存信息管理信息管理商圈、顾客、竞争者、商品商圈、顾客、竞争者、商品顾客管理顾客管理售后服务售后服务危机管理危机管理安全、异议安全、异议9 9高效果的学习方法高效果的学习方法你的收获取决于你的投入你的收获取决于你的投入 1 1、初步的激荡（初步认识）、初步的激荡（初步认识）2 2、立刻拿出来使用（运用）、立刻拿出来使用（运用）3 3、重复的学习（找差距）、重复的学习（找差距）4 4、融会贯通（理论、融会贯通（理论-实践实践-创新）创新）5 5、再一次重复学习（总结、再一次重复学习（总结-加强）加强）10101.1.1.1.会场文化：会场文化：会场文化：会场文化：掌声掌声掌声掌声 最高品质最高品质最高品质最高品质 感觉怎么样感觉怎么样感觉怎么样感觉怎么样 上课音乐上课音乐上课音乐上课音乐2.2.2.2.分组分组分组分组 自我介绍、选组长、起组名、自我介绍、选组长、起组名、自我介绍、选组长、起组名、自我介绍、选组长、起组名、就职演说、激情表演就职演说、激情表演就职演说、激情表演就职演说、激情表演会场文化会场文化11111 1、守时、投入、全程参与、守时、投入、全程参与2 2、信赖、尊重、尽情放开、信赖、尊重、尽情放开2 2、自制：手机关闭、严禁吸烟、不要来回走动、自制：手机关闭、严禁吸烟、不要来回走动 承诺人：承诺人：承诺的力量承诺的力量1212 认清您的获利点认清您的获利点四大收入四大收入 门门店店零零售售推推荐荐批批发发网网点点开开发发福福利利待待遇遇门店零售门店零售求生存求生存 推荐批发推荐批发求发展求发展网点开发网点开发求稳定求稳定 福利待遇福利待遇求保障求保障1313门店销售门店销售求生存求生存专业销售基本流程专业销售基本流程uu一、销售前准备一、销售前准备一、销售前准备一、销售前准备uu二、目标客户锁定二、目标客户锁定二、目标客户锁定二、目标客户锁定uu三、有效沟通三、有效沟通三、有效沟通三、有效沟通建立信赖建立信赖建立信赖建立信赖uu四、了解四、了解四、了解四、了解/引导客户需求引导客户需求引导客户需求引导客户需求uu五、处理反对意见五、处理反对意见五、处理反对意见五、处理反对意见解除抗拒解除抗拒解除抗拒解除抗拒uu六、缔结技巧六、缔结技巧六、缔结技巧六、缔结技巧uu七、售后服务七、售后服务七、售后服务七、售后服务uu八、客户管理八、客户管理八、客户管理八、客户管理1414推荐批发推荐批发求发展求发展一、找对人：一、找对人：1 1、有健康需求愿望的人、有健康需求愿望的人 2 2、学习投入愿改变的人、学习投入愿改变的人 3 3、执行力强愿付出的人、执行力强愿付出的人 4 4、友善易处肯配合的人、友善易处肯配合的人 5 5、做相关行业经营的人、做相关行业经营的人参加营养师培训参加营养师培训“关键按钮关键按钮”（需求）清单（需求）清单个人及家人健康个人及家人健康将来更好就业将来更好就业兼职增加额外收入兼职增加额外收入当前工作需要当前工作需要自我创业自我创业帮助他人帮助他人结交朋友结交朋友1515推荐批发推荐批发求发展求发展二、做对事：二、做对事：1 1、导入正确的健康观念、导入正确的健康观念 2 2、找对诉求点、找对诉求点:健康、零风险、事业机会健康、零风险、事业机会 3 3、正确介绍营养师、公司、事业、正确介绍营养师、公司、事业三、用对方法：三、用对方法：1 1、学会借力、学会借力 2 2、ABCABC法则法则 3 3、营造磁场、创造环境、营造磁场、创造环境 4 4、危机、危机需求需求前景前景1616网点开发网点开发求稳定求稳定专卖店专卖店专卖店专卖店 加盟店加盟店加盟店加盟店专专营营店店加加盟盟店店专专营营店店加加盟盟店店专专营营店店加加盟盟店店加加盟盟店店专专营营店店专专营营店店加加盟盟店店专专营营店店加盟店的加盟店的5 5大利益大利益1 1、增加人气、增加人气2 2、新的利润、新的利润3 3、代动销售、代动销售4 4、锁定顾客、锁定顾客5 5、业务提升、业务提升1717福利待遇福利待遇求保障求保障1%旅游积分旅游积分6万万45万万18万万星钻级星钻级1%旅游积分旅游积分1%旅游积分旅游积分1%旅游积分旅游积分1%车房积分车房积分1%车房积分车房积分1%车房积分车房积分1%团队分红团队分红1%团队分红团队分红1%全球分红全球分红1818第二单元：专营店经营管理第二单元：专营店经营管理1919选对选对店址店址，是是店面店面赚钱的第一步赚钱的第一步2020店面选址原则店面选址原则一、店面功能（一、店面功能（解决二大问题：知晓度、可信度解决二大问题：知晓度、可信度）1.1.品牌形象的塑造功能。品牌形象的塑造功能。2.2.公司、产品的宣传功能。公司、产品的宣传功能。3.3.产品的介绍和销售功能。产品的介绍和销售功能。4.4.物流（收、发货）服务功能。物流（收、发货）服务功能。5.5.消费客户和经营会员的服务功能。消费客户和经营会员的服务功能。6.6.健康管理和专业咨询功能。健康管理和专业咨询功能。7.7.事业的拓展功能。事业的拓展功能。8.8.联谊聚会功能。联谊聚会功能。9.9.人员培训功能。人员培训功能。2121二、与传统店的区别二、与传统店的区别 1 1、零售、零售零售零售+会员会员+拓展拓展 2 2、一次性消费者、一次性消费者忠诚消费者忠诚消费者三、选址原则三、选址原则 形象宣传、交通方便、空间合理、价格合适形象宣传、交通方便、空间合理、价格合适四、注意事项四、注意事项1 1、目标客户流量及商圈构成、目标客户流量及商圈构成2 2、了解店面情况：如产权、拆迁、租金、租期等、了解店面情况：如产权、拆迁、租金、租期等3 3、水、电、网线是否能及时到位、水、电、网线是否能及时到位店面选址原则店面选址原则2222加盟店平面效果图（加盟店平面效果图（50平米）平米）档案资料柜检测区办公区企业形象隔板维亿阳光LOGO墙写真压模产品陈列展柜产品陈列展柜产品陈列柜维亿阳光LOGO墙写真压模维亿阳光专柜效果图（维亿阳光专柜效果图（8平米）平米）检测区店内布置店内布置1 1、店面形象：统一门头设计、店面形象：统一门头设计2 2、店内布局：按功能区划、店内布局：按功能区划3 3、形象宣传：公司、检测、干预、产品、形象宣传：公司、检测、干预、产品2323让顾客停留更久让顾客停留更久最有效利用空间最有效利用空间营造最佳销售气氛营造最佳销售气氛注意防盗防损注意防盗防损2424开店配置及费用预算开店配置及费用预算开店需求开店需求功能功能说说明明规规格配置（建格配置（建议议）费费用用预预算算3030平米店面月租金平米店面月租金加盟店加盟店营业场营业场所所2020平米平米-50-50平米皆可平米皆可15001500门头门头及店内装修及店内装修招招徕徕客客户户简单简单装修装修20002000检测床、检测床、桌椅一套桌椅一套检测检测接待接待普通普通办办公桌椅公桌椅500500办办公区桌椅一套公区桌椅一套营业员办营业员办公公普通普通办办公桌椅公桌椅200200产产品品陈陈列展柜列展柜陈陈列各列各类产类产品品及授及授权证书权证书下下层储层储物柜加物柜加竖竖立透明展板立透明展板2.12.1米高米高800800资资料料陈陈列柜列柜摆摆放放维亿阳光维亿阳光相关相关资资料料下下层储层储物柜加平面物柜加平面陈陈列板列板1.31.3米高米高400400电脑电脑、血压计等血压计等检测用检测用256M256M内存内存40G40G硬硬盘盘赛扬赛扬1.8G 171.8G 17寸寸显显示器示器30003000传传真机真机业务业务往来、往来、产产品品订购订购、文件打印文件打印电话电话、传传真、打印功能真、打印功能11001100电话电话+网网络络月使用月使用费费业务业务往来往来普通普通电话线电话线+ADSL+ADSL网网络络200200LOGOLOGO效果效果墙墙写真写真压压模模产产品推广品推广根据店面根据店面积积可可选择选择大、中、小三大、中、小三种种规规格格LOGOLOGO写真写真压压模模300300合合计计：1000010000备备注注该该加盟加盟店配置及店配置及费费用用预预算算单谨单谨适适用于独立用于独立门门店店专专柜所需物品可参照上述列表，并根据柜所需物品可参照上述列表，并根据实际实际情况具体修改情况具体修改2525专营店的营业登记专营店的营业登记合法经营：个体工商户个体工商户 日化、包装食品日化、包装食品简化工商及税务登记程序简化帐务申报程序减轻税赋负担2626招聘员工招聘员工招聘、培训招聘、培训 健康顾问健康顾问2727产品陈列原则产品陈列原则醒目原则：一定把产品放在消费者容易看到和拿到的地方。醒目原则：一定把产品放在消费者容易看到和拿到的地方。最大化原则：尽可能增加货架上的陈列数量。最大化原则：尽可能增加货架上的陈列数量。全品项原则：展示所有品种和规格，以满足不同人群需求。全品项原则：展示所有品种和规格，以满足不同人群需求。关联原则：把相关性产品陈列在一起。关联原则：把相关性产品陈列在一起。整洁原则：保证陈列的产品整齐、清洁，定期保洁。整洁原则：保证陈列的产品整齐、清洁，定期保洁。价格明确：所有陈列的产品有清楚、明确的价格标示。价格明确：所有陈列的产品有清楚、明确的价格标示。标签展示：陈列在货架上的产品，标签正面要面向消费者。标签展示：陈列在货架上的产品，标签正面要面向消费者。集中展示：把所有规格和品种的产品集中展示。集中展示：把所有规格和品种的产品集中展示。先进先出：按生产日期排放，有效期六个月撤下货架。先进先出：按生产日期排放，有效期六个月撤下货架。新品优先：新品优先：在推广新品期间，要保证新品所占空间位置。在推广新品期间，要保证新品所占空间位置。安全库存：确保店内库存产品的品种规格不低于安全库存：确保店内库存产品的品种规格不低于“安全库存线安全库存线”。2828开业经营开业经营开业流程开业流程：1 1、司仪开场：宣布良辰吉日。、司仪开场：宣布良辰吉日。2 2、公司领导致词。、公司领导致词。3 3、嘉宾代表致词。、嘉宾代表致词。4 4、领导嘉宾剪彩。、领导嘉宾剪彩。5 5、店长致词。、店长致词。6 6、店内参观。、店内参观。7 7、庆典聚餐。、庆典聚餐。2929准顾客的寻找是经营成功的基础准顾客的寻找是经营成功的基础 1 1、以先近后远的原则，启动身边资源进行亚健康检测和产品试销。、以先近后远的原则，启动身边资源进行亚健康检测和产品试销。2 2、以、以营养干预专业委员会为名义营养干预专业委员会为名义，以亚健康检测为形式，走进社区寻找，以亚健康检测为形式，走进社区寻找准顾客。准顾客。3 3、利用社区宣传栏，发布健康检测、健康讲座信息。、利用社区宣传栏，发布健康检测、健康讲座信息。4 4、与老年协会、老年俱乐部、老年大学、老干部管理中心等合作，开展、与老年协会、老年俱乐部、老年大学、老干部管理中心等合作，开展健康检测、健康咨询服务。健康检测、健康咨询服务。5 5、到公园、商超、菜场等中老年人员比较集中的地方发放检测卡。、到公园、商超、菜场等中老年人员比较集中的地方发放检测卡。6 6、到党政机关、工厂学校联系，以福利形式提供免费检测。、到党政机关、工厂学校联系，以福利形式提供免费检测。7 7、与美容院、药房、私人诊所等联合举办亚健康检测活动。、与美容院、药房、私人诊所等联合举办亚健康检测活动。8 8、与一些连锁的传统生意联合，借渠道送检测卡。、与一些连锁的传统生意联合，借渠道送检测卡。9 9、与电台节目合作，把检测作为回答问题的奖品。、与电台节目合作，把检测作为回答问题的奖品。1010、通过老顾客、通过老顾客/会员转介绍带动家属推广检测。会员转介绍带动家属推广检测。1111、当地报刊上刊载免费科普软文，推广营养、当地报刊上刊载免费科普软文，推广营养干预工程和亚健康检测干预工程和亚健康检测。3030销售前的基本准备销售前的基本准备 一、掌握全面的产品知识一、掌握全面的产品知识1 1、了解产品的基本特征。、了解产品的基本特征。2 2、熟悉产品的使用方法。、熟悉产品的使用方法。3 3、熟悉产品的与众不同之处。、熟悉产品的与众不同之处。4 4、了解公司背景和优势。、了解公司背景和优势。5 5、热爱并亲自使用销售的产品。、热爱并亲自使用销售的产品。二、制定充分的经营计划二、制定充分的经营计划三、准备齐备的销售工具三、准备齐备的销售工具四、做好售前的心理准备四、做好售前的心理准备接受拒绝；克服恐惧；信心；耐心；诚心。接受拒绝；克服恐惧；信心；耐心；诚心。3131亿络通检测系统亿络通检测系统产品销售的敲门砖产品销售的敲门砖亿络通的作用亿络通的作用uu1 1、聚集人气、聚集人气、聚集人气、聚集人气uu2 2、建立信任、建立信任、建立信任、建立信任uu3 3、寻找需求、寻找需求、寻找需求、寻找需求uu4 4、促进销售、促进销售、促进销售、促进销售uu5 5、锁定顾客、锁定顾客、锁定顾客、锁定顾客uu6 6、体验活动、体验活动、体验活动、体验活动uu7 7、启动顾问、启动顾问、启动顾问、启动顾问uu8 8、健康管理、健康管理、健康管理、健康管理3232亿络通检测是销售成功的关键亿络通检测是销售成功的关键1 1、检测准备：、检测准备：（1 1）、知识技能准备：营养健康知识、产品知识（研发过程、权威）、知识技能准备：营养健康知识、产品知识（研发过程、权威认证、适用人群及效果）、亿络通安装使用和判读、销售技能。认证、适用人群及效果）、亿络通安装使用和判读、销售技能。（2 2）、物质准备：检测相关物品、公司及产品介绍、名片、工作证）、物质准备：检测相关物品、公司及产品介绍、名片、工作证卡、产品价目表、会员申请表、宣传单、样品、会员卡等。卡、产品价目表、会员申请表、宣传单、样品、会员卡等。2 2、接待：体验产品、交流沟通、了解购买因素等。、接待：体验产品、交流沟通、了解购买因素等。3 3、亿络通检测：专业；熟练。、亿络通检测：专业；熟练。4 4、报告解读、建立信赖：以专业知识和亿络通的检测判读建立客户、报告解读、建立信赖：以专业知识和亿络通的检测判读建立客户信赖。信赖。5 5、发现并引发需求：通过检测，制造危机，引导消费需求。、发现并引发需求：通过检测，制造危机，引导消费需求。6 6、处理异议：以现身说教、产品演示、产品使用案例等方法处理抗、处理异议：以现身说教、产品演示、产品使用案例等方法处理抗拒。（解答问题话述）拒。（解答问题话述）7 7、销售成交：以产品优势、会员价、买赠等方案进行成功销售。、销售成交：以产品优势、会员价、买赠等方案进行成功销售。3333用心的售后服务是成功的保障用心的售后服务是成功的保障优质服务的好处：优质服务的好处：1 1、减少客户购买的不确定因素、减少客户购买的不确定因素2 2、降低客户流失率、降低客户流失率3 3、增加重复购买的频率、增加重复购买的频率4 4、强化客户信赖，增加客户购买量、强化客户信赖，增加客户购买量5 5、扩大正面宣传，引发顾客转介绍、扩大正面宣传，引发顾客转介绍3434用心的售后服务是成功的保障用心的售后服务是成功的保障1 1、买卖的完成不是赚钱的结束，、买卖的完成不是赚钱的结束，而是赚钱的开始。而是赚钱的开始。2 2、卖感觉永远比卖产品更重要。、卖感觉永远比卖产品更重要。3 3、客户的问题就是我们工作的主题。、客户的问题就是我们工作的主题。永远为客户的偏好着想。永远为客户的偏好着想。4 4、不要因为销售而服务，、不要因为销售而服务，服务的好自然会有销售。服务的好自然会有销售。5 5、每一个客户都是你终生的伙伴和一片市场。、每一个客户都是你终生的伙伴和一片市场。6 6、客户是明星，市场是上级。、客户是明星，市场是上级。7 7、忘掉利润，为使命服务。、忘掉利润，为使命服务。3535用心的售后服务是成功的保障用心的售后服务是成功的保障1 1、建立顾客档案：检测档案、产品使用档案、回访记录表、建立顾客档案：检测档案、产品使用档案、回访记录表、有效案例收集表。有效案例收集表。2 2、定期回访：跟踪产品使用情况，指导产品使用，了解产、定期回访：跟踪产品使用情况，指导产品使用，了解产 品使用效果，调整产品使用方法和种类。品使用效果，调整产品使用方法和种类。3 3、组织活动：及时通知各种活动信息，并邀请会员参与活动。、组织活动：及时通知各种活动信息，并邀请会员参与活动。4 4、顾客管理：顾客按疾病、年龄等进行分类、组织参加不同、顾客管理：顾客按疾病、年龄等进行分类、组织参加不同 类型的联谊会，巩固并发展忠诚顾客。类型的联谊会，巩固并发展忠诚顾客。3636店内销售表格管理店内销售表格管理3737产品销售登记表产品销售登记表日期 货 号品 名数量金额购货人电 话3838消费顾客档案登记表消费顾客档案登记表客客户户名名性别性别年龄年龄日期日期地地址址电话电话检测结果检测结果编号编号订购产品订购产品备注备注销销 售售 及及 售售后后服服务务记记录录时间时间方式方式结结果果与与问问题题责任人责任人3939检测顾客档案登记表检测顾客档案登记表姓名姓名性性别别年年龄龄检检测测时时间间与结果与结果复检时间复检时间与结果与结果复检复检时间时间与结果与结果复检复检时间时间与结果与结果4040商品盘存表商品盘存表 货 号品 名规 格 架上数量 仓库数量 库存量填表人：/主任：/经理：.日期：年月日4141第三单元：专卖店产品销售技能第三单元：专卖店产品销售技能 4242维亿阳光经营模式维亿阳光经营模式连锁加盟店连锁加盟店连锁加盟店连锁加盟店专家诊断式顾问营销专家诊断式顾问营销专家诊断式顾问营销专家诊断式顾问营销创新创新创新创新竞争力竞争力竞争力竞争力4343诊断式顾问营销目的诊断式顾问营销目的客户满意客户满意 客户难以办到的客户难以办到的使其办到使其办到 客户难以实现的客户难以实现的使其实现使其实现 客户难以明白的客户难以明白的使其明白使其明白 客户担心疑虑的客户担心疑虑的使其放心使其放心 客户厌恶麻烦的客户厌恶麻烦的使其顺畅使其顺畅 认识诊断式顾问营销认识诊断式顾问营销4444对比事项对比事项传统式销售传统式销售诊断型顾问营销诊断型顾问营销关于客户关于客户“客户是上帝客户是上帝”客户是朋友、共同利益客户是朋友、共同利益关于产品关于产品性能好、价格低性能好、价格低客户真正需要的产品客户真正需要的产品关于服务关于服务服务是为了更好的卖产品服务是为了更好的卖产品服务本身就是产品服务本身就是产品服务是为了与客户沟通服务是为了与客户沟通关于销售目的关于销售目的只是产品销售只是产品销售建立信赖友好的关系建立信赖友好的关系关于延续性关于延续性一次性销售一次性销售成为长期顾客成为长期顾客认识诊断式顾问营销认识诊断式顾问营销454540%40%40%40%30%30%20%20%30%30%20%20%10%10%10%10%客户关系客户关系引导需求引导需求客户需求客户需求产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍处理异议处理异议处理异议处理异议传统式销售传统式销售诊断顾问式销售诊断顾问式销售建立信任建立信任认识诊断式顾问营销认识诊断式顾问营销4646诊断式顾问销售人员角色诊断式顾问销售人员角色客户的顾问：客户的顾问：专业知识专业知识咨询、培训咨询、培训 综合能力综合能力信息员、导购员、参谋长信息员、导购员、参谋长客户的医生：客户的医生：望、闻、问、切望、闻、问、切客户需求客户需求 提供健康营养处方提供健康营养处方“药药”到病除到病除 客户的朋友：客户的朋友：1 1、销售流程的整体性、循环性、销售流程的整体性、循环性 2 2、专家顾问能力、专家顾问能力合理化建议（信任）合理化建议（信任）3 3、销售模式是咨询说服而非、销售模式是咨询说服而非“死缠烂打死缠烂打”4 4、工作方式：发现问题、工作方式：发现问题 客户确认客户确认 合理销售解决问题合理销售解决问题 4747诊断式顾问营销基本流程诊断式顾问营销基本流程uu一、销售准备一、销售准备uu二、目标客户锁定二、目标客户锁定寻找准客户寻找准客户uu三、有效沟通三、有效沟通建立信赖建立信赖uu四、明确客户需求四、明确客户需求uu五、有效推介产品五、有效推介产品uu六、说服客户六、说服客户处理反对意见处理反对意见uu七、缔结成交七、缔结成交uu八、售后服务八、售后服务客户管理客户管理4848诊断式顾问营销的五大利器诊断式顾问营销的五大利器利器一、赢得客户高度信赖利器一、赢得客户高度信赖1 1、尊重客户：尊重客户的需求和情感，、尊重客户：尊重客户的需求和情感，让客户觉得自己很重要。让客户觉得自己很重要。2 2、高度自信：自己、高度自信：自己产品产品公司公司3 3、态度真诚：产品优点、态度真诚：产品优点产品特点产品特点客户利益客户利益 4 4、诚信为本：不能夸大宣传产品功效、诚信为本：不能夸大宣传产品功效 为客户提供合理的健康方案为客户提供合理的健康方案5 5、高度专业：亿络通、疾病、产品、高度专业：亿络通、疾病、产品6 6、质量保证：提供相关产品使用说明及售后服务、质量保证：提供相关产品使用说明及售后服务7 7、产品体验：提供适量产品试用、产品体验：提供适量产品试用4949诊断式顾问营销的五大利器诊断式顾问营销的五大利器利器二、充当客户的好顾问利器二、充当客户的好顾问1 1、确定客户需求、确定客户需求 2 2、为客户提供可行性健康方案：根据客户购买力提供合理方案、为客户提供可行性健康方案：根据客户购买力提供合理方案3 3、根据客户使用产品的效果情况及时进行产品方案调整、根据客户使用产品的效果情况及时进行产品方案调整4 4、提供给客户、提供给客户“营养干预建议书营养干预建议书”5050诊断式顾问营销的五大利器诊断式顾问营销的五大利器营养干预建议书营养干预建议书客户健康问题客户健康问题肥胖、血脂异常、高血压、肥胖、血脂异常、高血压、饮食调整方案饮食调整方案建议食物、禁用限用食物建议食物、禁用限用食物心理情绪调整心理情绪调整提倡：平静、乐观；避免情绪波动提倡：平静、乐观；避免情绪波动运动调整方案运动调整方案运动时间、运动量、运动方式运动时间、运动量、运动方式营养干预方案营养干预方案维你美、心脑血管套餐（产品使用方法）维你美、心脑血管套餐（产品使用方法）健康管理服务健康管理服务档案建立、售后服务、复查对比、健康讲座档案建立、售后服务、复查对比、健康讲座咨询联系方式咨询联系方式电话、邮箱、电话、邮箱、QQQQ5151诊断式顾问营销的五大利器诊断式顾问营销的五大利器利器三、提供优质个性化服务利器三、提供优质个性化服务1 1、优质服务的标准、优质服务的标准:客户开口之前，转介绍客户开口之前，转介绍2 2、客户服务个性化：客户购买动机（求健、求美、求利、客户服务个性化：客户购买动机（求健、求美、求利-）需求的紧迫性（着急、不急）需求的紧迫性（着急、不急）客户年龄、性格、购买心理客户年龄、性格、购买心理 客户购买方式客户购买方式3 3、产品搭配个性化：针对客户需求搭配产品、产品搭配个性化：针对客户需求搭配产品 及时调整产品及时调整产品4 4、给予客户的特权：优质顾客分析（、给予客户的特权：优质顾客分析（80/2080/20）特殊优惠服务特殊优惠服务5252诊断式顾问营销的五大利器诊断式顾问营销的五大利器利器四、重视并做好售后服务利器四、重视并做好售后服务 1 1、保证产品品质、保证产品品质 2 2、履行服务承诺、履行服务承诺 3 3、与客户联络情感、与客户联络情感 4 4、咨询培训服务、咨询培训服务 5 5、反馈客户意见、反馈客户意见 6 6、重大活动及时通知客户、重大活动及时通知客户5353诊断式顾问营销的五大利器诊断式顾问营销的五大利器利器五、双赢才是最大的赢利器五、双赢才是最大的赢1 1、以客户为中心：主动帮助客户解决问题、以客户为中心：主动帮助客户解决问题2 2、不断提供优质服务：服务是产品的一部份、不断提供优质服务：服务是产品的一部份3 3、让利于客户：销售是双方利益的统一、让利于客户：销售是双方利益的统一4 4、开发客户潜力：持续优质服务、开发客户潜力：持续优质服务 5 5、实现客户转介绍：满意度、实现客户转介绍：满意度 6 6、长期关系建立：客户、长期关系建立：客户朋友朋友5454成功销售关键点成功销售关键点1 1、找出和建立客户的需求；、找出和建立客户的需求；2 2、集中力量于、集中力量于客户关系客户关系的经营；的经营；3 3、销售额、销售额=行动量行动量成交率成交率销售金额；销售金额；4 4、成为产品的忠诚使用者和权威；、成为产品的忠诚使用者和权威；5 5、产品对客户的、产品对客户的利益利益比产品的功能更重要；比产品的功能更重要；6 6、学会精彩的产品介绍技巧；、学会精彩的产品介绍技巧；7 7、让证据帮你说话；、让证据帮你说话；8 8、优质的客户管理和售后服务。、优质的客户管理和售后服务。55551 1、良好的心理素质、良好的心理素质2 2、合理的知识构成、合理的知识构成3 3、纯熟的销售技巧、纯熟的销售技巧4 4、得体的仪表礼节、得体的仪表礼节诊断式顾问销售业务素质诊断式顾问销售业务素质56561 1、宽容平和的心态：、宽容平和的心态：不赌气、不报怨、不争吵不赌气、不报怨、不争吵“异中求同异中求同”。2 2、克服恐惧心理，乐观自信面对客户、克服恐惧心理，乐观自信面对客户3 3、乐于享受说服与影响别人的过程。、乐于享受说服与影响别人的过程。4 4、深信自己为客户所带来的价值。、深信自己为客户所带来的价值。5 5、锲而不舍的精神，影响更多的人。、锲而不舍的精神，影响更多的人。6 6、你认为自己行，或者不行，你总是对的。、你认为自己行，或者不行，你总是对的。热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！良好的心理素质良好的心理素质5757合理的知识构成合理的知识构成公司知识公司知识产品知识产品知识行业知识行业知识客户知识客户知识5858纯熟的销售技巧纯熟的销售技巧1 1、敏锐的观察能力、敏锐的观察能力2 2、优秀的语言能力、优秀的语言能力3 3、情绪的控制能力、情绪的控制能力4 4、灵活的应变能力、灵活的应变能力5 5、较好的交际能力、较好的交际能力6 6、极强的适应能力、极强的适应能力7 7、促成销售的能力、促成销售的能力59591 1、大方的仪容：男、女、大方的仪容：男、女2 2、庄重的仪表：着装、首饰、庄重的仪表：着装、首饰3 3、文明的举止谈吐：问好、听、说、点头、微笑、文明的举止谈吐：问好、听、说、点头、微笑4 4、得体的礼节、得体的礼节:站、坐、行礼节站、坐、行礼节 打招呼的礼节打招呼的礼节 吸咽的礼节吸咽的礼节 接打电话的礼节接打电话的礼节 使用名片的礼节使用名片的礼节 握手拥抱的礼节握手拥抱的礼节 喝茶吃饭的礼节喝茶吃饭的礼节得体的仪表礼节得体的仪表礼节6060产品说明的基本原则产品说明的基本原则1 1、丰富的专业知识。、丰富的专业知识。2 2、做自己产品的超级爱用者。、做自己产品的超级爱用者。3 3、尽量了解竞争者的产品。、尽量了解竞争者的产品。4 4、赢得顾客的信赖。、赢得顾客的信赖。5 5、选择适当的场所。、选择适当的场所。6 6、善用利益说明法和顾客参与法。、善用利益说明法和顾客参与法。7 7、善于使用证据进行产品说明。、善于使用证据进行产品说明。6161经常使用的产品证据经常使用的产品证据经常使用的证据：经常使用的证据：1 1、成功的事件。、成功的事件。2 2、使用产品的客户名单。、使用产品的客户名单。3 3、顾客感谢信。、顾客感谢信。4 4、各种媒介报道。、各种媒介报道。5 5、权威专家推荐。、权威专家推荐。6 6、性能、品质检验报告。、性能、品质检验报告。7 7、产品演示。、产品演示。8 8、试用。、试用。证据的作用：证据的作用：1 1、引导顾客的需求、引导顾客的需求2 2、说明产品的优良、说明产品的优良3 3、证明购买无误、证明购买无误4 4、给顾客一个购买的理由、给顾客一个购买的理由6262找出产品的卖点找出产品的卖点1 1、能给客户带来什么利益？、能给客户带来什么利益？2 2、能给顾客带来利益的证据。、能给顾客带来利益的证据。3 3、产品的特色和功能。、产品的特色和功能。4 4、尽可能的让顾客参与产品的说明。、尽可能的让顾客参与产品的说明。顾客购买的是自己的利益，而不是产品本身，顾客购买的是自己的利益，而不是产品本身，所以我们要将产品的特色和功能转化为顾客利益。所以我们要将产品的特色和功能转化为顾客利益。6363产品展示的目的与原则产品展示的目的与原则产品展示原则：产品展示原则：1 1、小心翼翼。、小心翼翼。2 2、废物清场。、废物清场。3 3、适当摆放。、适当摆放。4 4、循序渐进。、循序渐进。5 5、激起感觉。、激起感觉。6 6、备妥资料。、备妥资料。7 7、顾客参与。、顾客参与。产品展示的目的产品展示的目的1 1、提升顾客的注意力和兴趣。、提升顾客的注意力和兴趣。2 2、使顾客更容易了解产品优点。、使顾客更容易了解产品优点。3 3、使顾客知道如何正确使用产品。、使顾客知道如何正确使用产品。4 4、引发顾客的情绪和感受。、引发顾客的情绪和感受。5 5、促使顾客下购买决定。、促使顾客下购买决定。6464产品介绍的七个法则产品介绍的七个法则1 1、产品介绍的最高法则：少讲、多示范。、产品介绍的最高法则：少讲、多示范。2 2、让对方参与。、让对方参与。3 3、强调产品、强调产品“价值价值”、“益处益处”和和“特点特点”。4 4、多使用视听工具。、多使用视听工具。5 5、强化肢体语言、表情、声音语调，情绪感染。、强化肢体语言、表情、声音语调，情绪感染。6 6、控制时间。、控制时间。7 7、以客户为主角。、以客户为主角。8 8、具有公信力的证据。、具有公信力的证据。6565打造独特有力的打造独特有力的“销售主张销售主张”1 1、定位与差异化：成分、效果、便利性、安全性、定位与差异化：成分、效果、便利性、安全性 功能、附加价值、特点功能、附加价值、特点2 2、找到产品的主要诉求点：、找到产品的主要诉求点：3 3、强调产品、强调产品“特点特点”、“优势优势”和和“好处好处”。4 4、扩大对产品、扩大对产品“价值价值”的定义。的定义。5 5、提升我们所能给客户提供的、提升我们所能给客户提供的“价值总和价值总和”（以下三方（以下三方面）面）产品本身能够给客户什么样的价值和效益产品本身能够给客户什么样的价值和效益 公司能够给客户提供什么样的支持和服务公司能够给客户提供什么样的支持和服务 营销人员能够为客户提供什么样的附加价值和服务营销人员能够为客户提供什么样的附加价值和服务6666如何准确分析客户如何准确分析客户一、客户购买行为分析一、客户购买行为分析1 1、为何购买？、为何购买？2 2、购买什么？、购买什么？3 3、何时购买？、何时购买？4 4、怎样购买？、怎样购买？5 5、购买多少？、购买多少？二、影响客户购买的因素分析二、影响客户购买的因素分析1 1、生理感受、生理感受 2 2、生活方式、生活方式 3 3、教育程度、教育程度 4 4、经济收入、经济收入 5 5、相关群体、相关群体 三、客户购买动机分析三、客户购买动机分析1 1、求安购买、求安购买 2 2、求美购买、求美购买 3 3、求实购买、求实购买 4 4、求仿购买、求仿购买 5 5、求癖购买、求癖购买 6 6、求牌购买、求牌购买四、客户购买决策过程分析四、客户购买决策过程分析为什么要买？为什么要买？买什么？买什么？买多少？买多少？买对否？买对否？6767顾客购买动机分析顾客购买动机分析掌握购买动机的方法：掌握购买动机的方法：1 1、观察法：观察周围环境和所拥有物品。、观察法：观察周围环境和所拥有物品。2 2、间接询问法：询问亲属、朋友等。、间接询问法：询问亲属、朋友等。3 3、直接询问法：直接向顾客提问。、直接询问法：直接向顾客提问。4 4、交谈法：交流中了解。、交谈法：交流中了解。6868顾客购买动机分析顾客购买动机分析一、合理购买动机：一、合理购买动机：1 1、获得利润。、获得利润。2 2、有益身心。、有益身心。3 3、省时省力。、省时省力。4 4、信赖度高。、信赖度高。二、情绪购买动机：二、情绪购买动机：1 1、惧恐。、惧恐。2 2、嫉妒。、嫉妒。3 3、优越感。、优越感。4 4、情感。、情感。5 5、留恋环境。、留恋环境。6 6、参与。、参与。6969五一销售法则五一销售法则一、多一份自信一、多一份自信二、多了解顾客一个需求二、多了解顾客一个需求三、向顾客多推介一个卖点三、向顾客多推介一个卖点四、让顾客多留一分钟四、让顾客多留一分钟五、销售后让顾客多一份满意五、销售后让顾客多一份满意7070销售的五