维亿阳光生物技术有限公司店长培训讲义.ppt
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1、维亿阳光生物技术有维亿阳光生物技术有限公司店长培训讲义限公司店长培训讲义企业理念:实施营养干预工程企业理念:实施营养干预工程 做中国人的营养师做中国人的营养师企业精神:敬业、团队、创新、规范企业精神:敬业、团队、创新、规范企业目标:做健康产业的领导者企业目标:做健康产业的领导者核心优势:核心优势:经营理念优势经营理念优势 产品技术优势产品技术优势 经营模式优势经营模式优势 管理团队优势管理团队优势企业价值观:对消费者负责企业价值观:对消费者负责 对经销商负责对经销商负责 对员工负责对员工负责 对社会负责对社会负责认识维亿阳光认识维亿阳光2 2认识维亿阳光认识维亿阳光北京维亿阳光北京维亿阳光业务
2、形式业务形式健健康康咨咨询询管管理理产品结构产品结构经营模式经营模式营营养养知知识识普普及及健健康康产产品品推推广广营营养养补补充充系系列列家家居居清清洁洁系系列列加加盟盟连连锁锁店店顾顾问问式式营营销销疾控中心营安所疾控中心营安所营养干预委员会营养干预委员会营营养养调调理理系系列列营营养养冲冲调调系系列列个个人人洗洗护护系系列列3 3营养保健食品营销模式营养保健食品营销模式传统独特卖点时代传统独特卖点时代(知晓度、可信度)(知晓度、可信度)娃哈哈娃哈哈吃饭就是香吃饭就是香农夫山泉农夫山泉有点甜有点甜海王金樽海王金樽第二天舒服一点第二天舒服一点海飞丝海飞丝去除头屑烦恼去除头屑烦恼4 4营养保健
3、食品营销模式营养保健食品营销模式差异化营销时代差异化营销时代4P营销模式:营销模式:产品(产品(product):三层含义:内涵意义三层含义:内涵意义产品功能、消费者心理与生理感觉产品功能、消费者心理与生理感觉外延意义外延意义包装、形状、感觉包装、形状、感觉延伸意义延伸意义满足感、价值感、附加功能满足感、价值感、附加功能渠道渠道(place):购买便利性、渠道扩展增加销售量:购买便利性、渠道扩展增加销售量价格价格(price):价格策略(应对竞争):价格策略(应对竞争)促销促销(promotion):广告、推广、公共关系:广告、推广、公共关系5 5营养保健食品营销模式营养保健食品营销模式差异化
4、营销时代差异化营销时代4c营销模式:营销模式:顾客(顾客(customer):需求、购买力、决定权需求、购买力、决定权成本成本(cost):顾客成本(性价比):顾客成本(性价比)便利便利(convenience):地域性便利(社区型消费)、舒适性便利:地域性便利(社区型消费)、舒适性便利沟通沟通(communication):需求、利益:需求、利益6 6加盟维亿阳光专营店的要求加盟维亿阳光专营店的要求眼光眼光超前的眼光超前的眼光资金资金可动用资金可动用资金投入投入时间和精力时间和精力7 7店长的角色定位店长的角色定位代表者代表者公司、店面形象公司、店面形象经营者经营者服务客户、创造利润服务客户
5、、创造利润管理者管理者利用资源、实现营业目标利用资源、实现营业目标协调者协调者协调店内问题,保持工作顺畅协调店内问题,保持工作顺畅培训者培训者老师、教练老师、教练8 8“王王”牌店长需要做什么?牌店长需要做什么?紧跟公司紧跟公司执行公司各项政策执行公司各项政策经营管理经营管理经营管理计划执行经营管理计划执行店员管理店员管理激励与奖惩激励与奖惩商品管理商品管理展示、订购、调换、盘存展示、订购、调换、盘存信息管理信息管理商圈、顾客、竞争者、商品商圈、顾客、竞争者、商品顾客管理顾客管理售后服务售后服务危机管理危机管理安全、异议安全、异议9 9高效果的学习方法高效果的学习方法你的收获取决于你的投入你的
6、收获取决于你的投入 1 1、初步的激荡(初步认识)、初步的激荡(初步认识)2 2、立刻拿出来使用(运用)、立刻拿出来使用(运用)3 3、重复的学习(找差距)、重复的学习(找差距)4 4、融会贯通(理论、融会贯通(理论-实践实践-创新)创新)5 5、再一次重复学习(总结、再一次重复学习(总结-加强)加强)10101.1.1.1.会场文化:会场文化:会场文化:会场文化:掌声掌声掌声掌声 最高品质最高品质最高品质最高品质 感觉怎么样感觉怎么样感觉怎么样感觉怎么样 上课音乐上课音乐上课音乐上课音乐2.2.2.2.分组分组分组分组 自我介绍、选组长、起组名、自我介绍、选组长、起组名、自我介绍、选组长、起
7、组名、自我介绍、选组长、起组名、就职演说、激情表演就职演说、激情表演就职演说、激情表演就职演说、激情表演会场文化会场文化11111 1、守时、投入、全程参与、守时、投入、全程参与2 2、信赖、尊重、尽情放开、信赖、尊重、尽情放开2 2、自制:手机关闭、严禁吸烟、不要来回走动、自制:手机关闭、严禁吸烟、不要来回走动 承诺人:承诺人:承诺的力量承诺的力量1212 认清您的获利点认清您的获利点四大收入四大收入 门门店店零零售售推推荐荐批批发发网网点点开开发发福福利利待待遇遇门店零售门店零售求生存求生存 推荐批发推荐批发求发展求发展网点开发网点开发求稳定求稳定 福利待遇福利待遇求保障求保障1313门店
8、销售门店销售求生存求生存专业销售基本流程专业销售基本流程uu一、销售前准备一、销售前准备一、销售前准备一、销售前准备uu二、目标客户锁定二、目标客户锁定二、目标客户锁定二、目标客户锁定uu三、有效沟通三、有效沟通三、有效沟通三、有效沟通建立信赖建立信赖建立信赖建立信赖uu四、了解四、了解四、了解四、了解/引导客户需求引导客户需求引导客户需求引导客户需求uu五、处理反对意见五、处理反对意见五、处理反对意见五、处理反对意见解除抗拒解除抗拒解除抗拒解除抗拒uu六、缔结技巧六、缔结技巧六、缔结技巧六、缔结技巧uu七、售后服务七、售后服务七、售后服务七、售后服务uu八、客户管理八、客户管理八、客户管理八
9、、客户管理1414推荐批发推荐批发求发展求发展一、找对人:一、找对人:1 1、有健康需求愿望的人、有健康需求愿望的人 2 2、学习投入愿改变的人、学习投入愿改变的人 3 3、执行力强愿付出的人、执行力强愿付出的人 4 4、友善易处肯配合的人、友善易处肯配合的人 5 5、做相关行业经营的人、做相关行业经营的人参加营养师培训参加营养师培训“关键按钮关键按钮”(需求)清单(需求)清单个人及家人健康个人及家人健康将来更好就业将来更好就业兼职增加额外收入兼职增加额外收入当前工作需要当前工作需要自我创业自我创业帮助他人帮助他人结交朋友结交朋友1515推荐批发推荐批发求发展求发展二、做对事:二、做对事:1
10、1、导入正确的健康观念、导入正确的健康观念 2 2、找对诉求点、找对诉求点:健康、零风险、事业机会健康、零风险、事业机会 3 3、正确介绍营养师、公司、事业、正确介绍营养师、公司、事业三、用对方法:三、用对方法:1 1、学会借力、学会借力 2 2、ABCABC法则法则 3 3、营造磁场、创造环境、营造磁场、创造环境 4 4、危机、危机需求需求前景前景1616网点开发网点开发求稳定求稳定专卖店专卖店专卖店专卖店 加盟店加盟店加盟店加盟店专专营营店店加加盟盟店店专专营营店店加加盟盟店店专专营营店店加加盟盟店店加加盟盟店店专专营营店店专专营营店店加加盟盟店店专专营营店店加盟店的加盟店的5 5大利益大
11、利益1 1、增加人气、增加人气2 2、新的利润、新的利润3 3、代动销售、代动销售4 4、锁定顾客、锁定顾客5 5、业务提升、业务提升1717福利待遇福利待遇求保障求保障1%旅游积分旅游积分6万万45万万18万万星钻级星钻级1%旅游积分旅游积分1%旅游积分旅游积分1%旅游积分旅游积分1%车房积分车房积分1%车房积分车房积分1%车房积分车房积分1%团队分红团队分红1%团队分红团队分红1%全球分红全球分红1818第二单元:专营店经营管理第二单元:专营店经营管理1919选对选对店址店址,是是店面店面赚钱的第一步赚钱的第一步2020店面选址原则店面选址原则一、店面功能(一、店面功能(解决二大问题:知晓
12、度、可信度解决二大问题:知晓度、可信度)1.1.品牌形象的塑造功能。品牌形象的塑造功能。2.2.公司、产品的宣传功能。公司、产品的宣传功能。3.3.产品的介绍和销售功能。产品的介绍和销售功能。4.4.物流(收、发货)服务功能。物流(收、发货)服务功能。5.5.消费客户和经营会员的服务功能。消费客户和经营会员的服务功能。6.6.健康管理和专业咨询功能。健康管理和专业咨询功能。7.7.事业的拓展功能。事业的拓展功能。8.8.联谊聚会功能。联谊聚会功能。9.9.人员培训功能。人员培训功能。2121二、与传统店的区别二、与传统店的区别 1 1、零售、零售零售零售+会员会员+拓展拓展 2 2、一次性消费
13、者、一次性消费者忠诚消费者忠诚消费者三、选址原则三、选址原则 形象宣传、交通方便、空间合理、价格合适形象宣传、交通方便、空间合理、价格合适四、注意事项四、注意事项1 1、目标客户流量及商圈构成、目标客户流量及商圈构成2 2、了解店面情况:如产权、拆迁、租金、租期等、了解店面情况:如产权、拆迁、租金、租期等3 3、水、电、网线是否能及时到位、水、电、网线是否能及时到位店面选址原则店面选址原则2222加盟店平面效果图(加盟店平面效果图(50平米)平米)档案资料柜检测区办公区企业形象隔板维亿阳光LOGO墙写真压模产品陈列展柜产品陈列展柜产品陈列柜维亿阳光LOGO墙写真压模维亿阳光专柜效果图(维亿阳光
14、专柜效果图(8平米)平米)检测区店内布置店内布置1 1、店面形象:统一门头设计、店面形象:统一门头设计2 2、店内布局:按功能区划、店内布局:按功能区划3 3、形象宣传:公司、检测、干预、产品、形象宣传:公司、检测、干预、产品2323让顾客停留更久让顾客停留更久最有效利用空间最有效利用空间营造最佳销售气氛营造最佳销售气氛注意防盗防损注意防盗防损2424开店配置及费用预算开店配置及费用预算开店需求开店需求功能功能说说明明规规格配置(建格配置(建议议)费费用用预预算算3030平米店面月租金平米店面月租金加盟店加盟店营业场营业场所所2020平米平米-50-50平米皆可平米皆可15001500门头门头
15、及店内装修及店内装修招招徕徕客客户户简单简单装修装修20002000检测床、检测床、桌椅一套桌椅一套检测检测接待接待普通普通办办公桌椅公桌椅500500办办公区桌椅一套公区桌椅一套营业员办营业员办公公普通普通办办公桌椅公桌椅200200产产品品陈陈列展柜列展柜陈陈列各列各类产类产品品及授及授权证书权证书下下层储层储物柜加物柜加竖竖立透明展板立透明展板2.12.1米高米高800800资资料料陈陈列柜列柜摆摆放放维亿阳光维亿阳光相关相关资资料料下下层储层储物柜加平面物柜加平面陈陈列板列板1.31.3米高米高400400电脑电脑、血压计等血压计等检测用检测用256M256M内存内存40G40G硬硬盘
16、盘赛扬赛扬1.8G 171.8G 17寸寸显显示器示器30003000传传真机真机业务业务往来、往来、产产品品订购订购、文件打印文件打印电话电话、传传真、打印功能真、打印功能11001100电话电话+网网络络月使用月使用费费业务业务往来往来普通普通电话线电话线+ADSL+ADSL网网络络200200LOGOLOGO效果效果墙墙写真写真压压模模产产品推广品推广根据店面根据店面积积可可选择选择大、中、小三大、中、小三种种规规格格LOGOLOGO写真写真压压模模300300合合计计:1000010000备备注注该该加盟加盟店配置及店配置及费费用用预预算算单谨单谨适适用于独立用于独立门门店店专专柜所需
17、物品可参照上述列表,并根据柜所需物品可参照上述列表,并根据实际实际情况具体修改情况具体修改2525专营店的营业登记专营店的营业登记合法经营:个体工商户个体工商户 日化、包装食品日化、包装食品简化工商及税务登记程序简化帐务申报程序减轻税赋负担2626招聘员工招聘员工招聘、培训招聘、培训 健康顾问健康顾问2727产品陈列原则产品陈列原则醒目原则:一定把产品放在消费者容易看到和拿到的地方。醒目原则:一定把产品放在消费者容易看到和拿到的地方。最大化原则:尽可能增加货架上的陈列数量。最大化原则:尽可能增加货架上的陈列数量。全品项原则:展示所有品种和规格,以满足不同人群需求。全品项原则:展示所有品种和规格
18、,以满足不同人群需求。关联原则:把相关性产品陈列在一起。关联原则:把相关性产品陈列在一起。整洁原则:保证陈列的产品整齐、清洁,定期保洁。整洁原则:保证陈列的产品整齐、清洁,定期保洁。价格明确:所有陈列的产品有清楚、明确的价格标示。价格明确:所有陈列的产品有清楚、明确的价格标示。标签展示:陈列在货架上的产品,标签正面要面向消费者。标签展示:陈列在货架上的产品,标签正面要面向消费者。集中展示:把所有规格和品种的产品集中展示。集中展示:把所有规格和品种的产品集中展示。先进先出:按生产日期排放,有效期六个月撤下货架。先进先出:按生产日期排放,有效期六个月撤下货架。新品优先:新品优先:在推广新品期间,要
19、保证新品所占空间位置。在推广新品期间,要保证新品所占空间位置。安全库存:确保店内库存产品的品种规格不低于安全库存:确保店内库存产品的品种规格不低于“安全库存线安全库存线”。2828开业经营开业经营开业流程开业流程:1 1、司仪开场:宣布良辰吉日。、司仪开场:宣布良辰吉日。2 2、公司领导致词。、公司领导致词。3 3、嘉宾代表致词。、嘉宾代表致词。4 4、领导嘉宾剪彩。、领导嘉宾剪彩。5 5、店长致词。、店长致词。6 6、店内参观。、店内参观。7 7、庆典聚餐。、庆典聚餐。2929准顾客的寻找是经营成功的基础准顾客的寻找是经营成功的基础 1 1、以先近后远的原则,启动身边资源进行亚健康检测和产品
20、试销。、以先近后远的原则,启动身边资源进行亚健康检测和产品试销。2 2、以、以营养干预专业委员会为名义营养干预专业委员会为名义,以亚健康检测为形式,走进社区寻找,以亚健康检测为形式,走进社区寻找准顾客。准顾客。3 3、利用社区宣传栏,发布健康检测、健康讲座信息。、利用社区宣传栏,发布健康检测、健康讲座信息。4 4、与老年协会、老年俱乐部、老年大学、老干部管理中心等合作,开展、与老年协会、老年俱乐部、老年大学、老干部管理中心等合作,开展健康检测、健康咨询服务。健康检测、健康咨询服务。5 5、到公园、商超、菜场等中老年人员比较集中的地方发放检测卡。、到公园、商超、菜场等中老年人员比较集中的地方发放
21、检测卡。6 6、到党政机关、工厂学校联系,以福利形式提供免费检测。、到党政机关、工厂学校联系,以福利形式提供免费检测。7 7、与美容院、药房、私人诊所等联合举办亚健康检测活动。、与美容院、药房、私人诊所等联合举办亚健康检测活动。8 8、与一些连锁的传统生意联合,借渠道送检测卡。、与一些连锁的传统生意联合,借渠道送检测卡。9 9、与电台节目合作,把检测作为回答问题的奖品。、与电台节目合作,把检测作为回答问题的奖品。1010、通过老顾客、通过老顾客/会员转介绍带动家属推广检测。会员转介绍带动家属推广检测。1111、当地报刊上刊载免费科普软文,推广营养、当地报刊上刊载免费科普软文,推广营养干预工程和
22、亚健康检测干预工程和亚健康检测。3030销售前的基本准备销售前的基本准备 一、掌握全面的产品知识一、掌握全面的产品知识1 1、了解产品的基本特征。、了解产品的基本特征。2 2、熟悉产品的使用方法。、熟悉产品的使用方法。3 3、熟悉产品的与众不同之处。、熟悉产品的与众不同之处。4 4、了解公司背景和优势。、了解公司背景和优势。5 5、热爱并亲自使用销售的产品。、热爱并亲自使用销售的产品。二、制定充分的经营计划二、制定充分的经营计划三、准备齐备的销售工具三、准备齐备的销售工具四、做好售前的心理准备四、做好售前的心理准备接受拒绝;克服恐惧;信心;耐心;诚心。接受拒绝;克服恐惧;信心;耐心;诚心。31
23、31亿络通检测系统亿络通检测系统产品销售的敲门砖产品销售的敲门砖亿络通的作用亿络通的作用uu1 1、聚集人气、聚集人气、聚集人气、聚集人气uu2 2、建立信任、建立信任、建立信任、建立信任uu3 3、寻找需求、寻找需求、寻找需求、寻找需求uu4 4、促进销售、促进销售、促进销售、促进销售uu5 5、锁定顾客、锁定顾客、锁定顾客、锁定顾客uu6 6、体验活动、体验活动、体验活动、体验活动uu7 7、启动顾问、启动顾问、启动顾问、启动顾问uu8 8、健康管理、健康管理、健康管理、健康管理3232亿络通检测是销售成功的关键亿络通检测是销售成功的关键1 1、检测准备:、检测准备:(1 1)、知识技能准
24、备:营养健康知识、产品知识(研发过程、权威)、知识技能准备:营养健康知识、产品知识(研发过程、权威认证、适用人群及效果)、亿络通安装使用和判读、销售技能。认证、适用人群及效果)、亿络通安装使用和判读、销售技能。(2 2)、物质准备:检测相关物品、公司及产品介绍、名片、工作证)、物质准备:检测相关物品、公司及产品介绍、名片、工作证卡、产品价目表、会员申请表、宣传单、样品、会员卡等。卡、产品价目表、会员申请表、宣传单、样品、会员卡等。2 2、接待:体验产品、交流沟通、了解购买因素等。、接待:体验产品、交流沟通、了解购买因素等。3 3、亿络通检测:专业;熟练。、亿络通检测:专业;熟练。4 4、报告解
25、读、建立信赖:以专业知识和亿络通的检测判读建立客户、报告解读、建立信赖:以专业知识和亿络通的检测判读建立客户信赖。信赖。5 5、发现并引发需求:通过检测,制造危机,引导消费需求。、发现并引发需求:通过检测,制造危机,引导消费需求。6 6、处理异议:以现身说教、产品演示、产品使用案例等方法处理抗、处理异议:以现身说教、产品演示、产品使用案例等方法处理抗拒。(解答问题话述)拒。(解答问题话述)7 7、销售成交:以产品优势、会员价、买赠等方案进行成功销售。、销售成交:以产品优势、会员价、买赠等方案进行成功销售。3333用心的售后服务是成功的保障用心的售后服务是成功的保障优质服务的好处:优质服务的好处
- 配套讲稿:
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