珠上市认筹蓄客策略和执行案定.doc

昱盛·东方明珠上市认筹蓄客执行方案执行版深圳天骜投资筹划2008年12月10日昱盛东方明珠蓄客方案执行版一、 市场背景1、 随着政策利好一步步放开，逐渐增强了开发商与消费者对市场的信心，缓解市场观望气氛，刚性需求同时也在慢慢被激活。2、 宁乡市场一改往日的冷淡，各大楼盘争相面市，市场放量加大。3、 受资金压力的影响，各推出楼盘，大打价格战，降价，已成为各楼盘主要的营销手法，但并不是降价就能促进销售，从各推出楼盘的销售情况来看，好的品质加上适当的价格才成功的关键。4、 本工程竞争对手相继开盘，在市场容量有限的宁乡，在价格优势较弱的前提下，如何通过有效的蓄客策略，提前抢占客户，先消化、稳住意向客户，争夺有效客源，将是本工程销售与有序运作的关键。二、本工程营销目标1、销售目标：一期总体蓄客目标：到开盘前蓄客300组VIP客户；蓄客目标阶段分解：A、蓄客第一阶段2008年12月15日起-2009年1月20日<春节前>：蓄积VIP客户60组；B、蓄客第二阶段2009年1月21日起-2009年2月10日<春节假期>：蓄积VIP客户20组；C、蓄客第三阶段2009年2月11日起-2009年3月31日：蓄积VIP客户100组；D、蓄客第四阶段2009年4月1日起-2021年4月31日<开盘前期>：蓄积VIP客户120组；三、营销节奏安排根据当前工程节点，开盘前工程营销推广节点调整如下：四、蓄客策略1、认筹时间：2008年12月15日；2、蓄客的策略： 工程的竞争对手楼盘都争相面市，市场竞争加剧，有效的客户争夺战剧烈，本工程作为即将上市的楼盘，市场认同度还较低，且其他竞争楼盘都直接采用价格作为营销手段，所以要想到达工程一定的蓄客量保证工程的有序销售，除了要快速、拨高工程形象外，还要一系列的针对目标客群的吸筹的措施。3、蓄客策略具体操作方式：A、前期积累客户分为钻石卡客户与金卡客户两类：A-1、钻石卡客户为一类客户，办理条件为：交纳3万元认筹金或者交纳1万元认筹金后介绍2位以上包含2位客户认筹成为金卡以上客户；享受3万抵5万或者1万抵2万的购房优惠，并按照卡号顺序优先获得工程解筹选房时的优先选房权；A-2、金卡客户为二类客户，办理条件为：交纳1万元认筹金成为金卡客户；享受1万抵2万的购房优惠，并按照卡号顺序获得工程解筹选房时的选房权，但需排在钻石卡客户集中选房之后；A-3、金卡客户升级：原定金卡客户交纳1万元认筹金的客户通过以下方式升级为钻石卡客户：介绍2位以上包含2位客户认筹成为金卡以上客户并申请升级为钻石卡客户获得批准后，换发钻石卡，享受1万抵2.5万增加5千元优惠额的购房优惠并享受先于金卡客户群体，按照钻石卡客户序号的优先选房权；具体客户晋级情况如下列图所示：市场客户交纳3万认筹金交纳1万认筹金登记购房意向与联系方式钻卡客户介绍2组金卡客户交纳1万认筹金交纳1万认筹金登记客户金卡客户五、VIP卡发放安排：公司关系客户：1-50号卡工程VIP卡信息在广揭发布后至51-500号卡；三、诚意购卡认筹活动流程认筹客户详读并了解本次诚意购卡认筹活动须知，确定参与本昱盛东方明珠诚意购卡认筹活动销售部置业参谋带认筹客户按序在财务室交纳诚意认筹金，销售部经理按认筹客户交纳诚意认筹金时间顺序填写?东方明珠VIP卡诚意认筹申请书?，按卡号编号(一式两份)，置业参谋持已编号的诚意认筹申请书会同认筹客户填写，经销售部经理审核签字后，认筹客户再行签字确认昱盛房开、认筹客户留存诚意认筹申请书原件各一份，发放VIP卡钻卡或金卡跟进办理VIP客户卡升级昱盛房开在工程开盘解筹前7天，以 通知、短信等方式，通知认筹客户开盘解筹时的具体选房规那么与时间安排四、诚意认筹活动期间跟进工作：1、认筹期间，根据认筹客户的根本购房意向，置业参谋向其有针对性推荐34套房不给客户确定具体房号及单价，以备开盘当天客户选择。2、认筹期间，销售部将每天认筹情况录入电脑，便于认筹完毕后迅速汇总分析，以对正式开盘推出组团、房型、价格等策略做最终的微调。3、认筹期完毕后，按照认筹选号数量，制订开盘解筹当天认筹客户具体的选房认购范围、选房认购流程，同时销售部做好提前7天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。五、诚意认筹活动物料：1、昱盛东方明珠VIP卡诚意认筹申请书见附件2、昱盛东方明珠VIP卡诚意认筹活动须知见附件，需复印备客户仔细阅读。3、昱盛东方明珠购卡认筹优惠细那么见附件4、昱盛东方明珠推广宣传资料宣传折页海报工程现场宣传展板5、销售现场相关登记表格VIP发放登记，客户需求情况登记，客户信息登记等见附件6、昱盛东方明珠认筹期间统一说辞。见附件昱盛东方明珠VIP卡诚意认购申请书金、钻卡号NO. 本人自愿参与湖南昱盛房地产开发有限责任公司开发的昱盛东方明珠住宅单位的购卡认筹活动由湖南昱盛房地产开发有限责任公司保存的单位除外，并交付￥-元-元整，作为VIP-卡诚意购卡认筹金。本人确认：已经详尽了解了湖南昱盛房地产开发关于本次购卡认筹活动的一切公示、须知与规定，并愿意遵守下述所有规定：1、本申请书与VIP卡同时使用有效，认购住宅单位时，须与购卡认筹金收据、申请人有效身份证件原件同时使用，方可生效；为委托认购住宅单位的，须携带申请人亲笔签署的委托书以及委托人、受托人有效身份证件原件2、本申请书及VIP卡仅限于昱盛东方明珠首次开盘使用有效；3、持本申请书及VIP卡可参加昱盛东方明珠首次开盘优先选房活动，具体选房规那么由湖南昱盛房地产开发给予通知并在现场公示；4、申请人申请认购VIP卡参与认筹活动，每人限购一张VIP卡，每张VIP卡仅限选购一套住宅单位，开盘解筹时，以所认购VIP卡编号顺序为选房顺序，且每套住宅单位仅可使用一个VIP卡编号及其对应的优惠及权益；5、假设申请人在昱盛东方明珠开盘时成功选购住宅单位的，应与湖南昱盛房地产开发有限责任公司签订?昱盛东方明珠认购书?，同时将购卡认筹金收据更换为认购金收据，本申请书及VIP卡自动失效；6、申请人在开盘解筹时须出示本申请书及VIP卡，并在通知规定的选房时间段内进入指定的选房场所，参与选房活动。假设申请人未能在规定的选房时段到达指定的选房现场，那么视为自动放弃其认筹编号对应的优先选房权利，将被安排到实际到达时对应的选房时段内最末位选房者之后选房。7、申请人认购住宅单位的，仅可办理一次更名手续。8、申请人在开盘解筹时未能成功认购住宅单位的，可按湖南昱盛房地产开发现场公示之须知规定选择权益顺延或放弃排号并无息退还购卡认筹金本金。9、相关VIP卡认购须知以接待中心现场公示为准，湖南昱盛房地产开发有限责任公司保存最终解释权。10、本申请书一式贰份，湖南昱盛房地产开发、申请人各持一份。自双方签字盖章之日起生效。以下为申请个人资料，请详实填写，如因信息不详或有误造成相关信息传达不到的后果，由申请人自行承当。申请人姓名： ；详细通讯地址： ；联络 ： ；有效证件号码： ； 申请人：年 月 日附件一 昱盛东方明珠诚意购卡认筹活动须知一、 本次购卡认筹活动仅针对昱盛东方明珠开盘前的优先选房权获取而开展。仅限湖南昱盛房地产开发有限责任公司提供开展优先认筹的住宅单位，公司特别保存的单位不列入优先选房范围。二、 带有认筹编号的昱盛东方明珠VIP卡诚意认购申请书及VIP卡以下简称购卡认筹申请书仅限昱盛东方明珠开盘时使用有效。三、 昱盛东方明珠开盘解筹时购卡认筹客户的具体选房规那么，湖南昱盛房地产开发有限责任公司将在开盘解筹前7天，以邮寄信函、 通知、短信等方式，通知认筹客户，所以请认筹客户在填写认筹申请书个人资料时，需保证资料的准确清晰完整。四、 参与购卡认筹的客户，每人限购一个号码，每个编号仅限选购一套住宅单位，开盘解筹时，以VIP卡编号顺序为选房顺序，且每套住宅单位仅可使用一个编号享受如下优惠及权益：1、认筹客户在昱盛东方明珠开盘解筹时成功认购住宅单位的，与湖南昱盛房地产开发有限责任公司签订?昱盛东方明珠认购书?，购卡认筹金转作正式认购金；签订?商品房买卖合同?时在湖南昱盛房地产开发有限责任公司公布的正常单价折扣根底上，还可额外享受优先认筹的特别优惠：详情请参见?昱盛东方明珠购卡认筹优惠细那么?；2、优先获取昱盛东方明珠工程资料、咨询信息；3、优先参观昱盛东方明珠工程样板房；4、优先获得昱盛东方明珠工程各种现场活动信息；5、优先参加昱盛东方明珠工程推介会；6、优先享受昱盛东方明珠工程开盘前的置业方案效劳。五、 认筹客户在开盘解筹时须出示经确认有效的VIP卡诚意认购申请书，并在规定的选房时段内进入认购场所，参与选购房活动。假设购卡认筹客户未能在规定的选房时段到临认购现场，那么视为放弃其认筹编号对应的优先选房权利，按其实际到达时对应的选房时段内最末位选房者之后选房。六、 认筹申请书须配合意向诚意购卡认筹金收据、认筹人有效身份证件的原件为委托购置者须携带委托人亲笔签署的委托书，另需提供委托人、被委托人双方有效身份证件的原件同时使用，方可生效。七、 购卡认筹客户在开盘时成功认购的，仅可办理一次更名手续。更名双方须于开盘时持各自的有效身份证明原件共赴销售现场，同时办理书面的更名确认手续。八、 如开盘时选房不成功的认筹客户，可选择权益顺延或放弃排号并无息退还诚意购卡认筹金本金：权益顺延办理方法：客户需携带认筹申请书及有效身份证件原件，于湖南昱盛房地产开发有限责任公司统一安排的时间，至昱盛东方明珠销售展示中心选购工程下一批推出产品。退还诚意购卡认筹金本金的办理方法：客户于开盘七日后，本人持有效身份证件、购卡认筹申请书及购卡认筹金收据原件前来销售现场亲自办理相关退还诚意认筹金本金手续，湖南昱盛房地产开发有限责任公司承诺将在购卡认筹客户签认退筹申请后的5个工作日内，退还已交纳的购卡认筹金本金。详情请咨询现场工作人员。九、假设本须知有所变动，应以销售现场调整为准，恕不另行通知。十、本须知的最终解释权属于湖南昱盛房地产开发有限责任公司。湖南昱盛房地产开发有限责任公司附件二昱盛东方明珠购卡认筹优惠细那么：昱盛东方明珠VIP认筹卡为1万元/套金卡客户、3万元/套钻石卡客户 1、优惠工程及金额：Ø 购卡认筹客户认筹成功的，一次性付款可享受1万抵2万元、3万抵5万元购房款优惠，但优惠金额仅在签订?昱盛东方明珠商品房买卖合同?时候直接抵作所购住宅单位首期款，不可兑现现金；Ø 凡一次性成功认够5套含5套以上昱盛东方明珠住宅单位的可视为团购，将获得额外3000元/套团购优惠。但优惠金额仅在签订?昱盛东方明珠商品房买卖合同?时候直接抵作所购住宅单位首期款，不可兑现现金；Ø 本优惠工程实行累加制，即：符合优惠条件越多，那么享受优惠越多。客户升级方案：原定金卡客户交纳1万元认筹金的客户通过以下方式升级为钻石卡客户：介绍2位以上包含2位客户认筹成为金卡以上客户并申请升级为钻石卡客户获得批准后，换发钻石卡，享受1万抵2.5万的购房优惠并享受先于金卡客户群体，按照钻石卡客户序号的优先选房权；湖南昱盛房地产开发有限责任公司第 14 页附件三 昱盛东方明珠VIP卡发放登记表序号购卡时间所购卡号客户姓名联系 意向产品意向面积 收据编号备注备注栏内填写：公司关系客户市场客户附件四：昱盛东方明珠认筹 通知统一说辞1、认筹信息的告知：××先生女士： 您好！我是昱盛东方明珠的置业参谋××。打搅您一会！昱盛东方明珠的VIP卡认筹活动于12月15日正式开场。请您在12月15日前到昱盛东方明珠临时接待中心，交1万元购置昱盛东方明珠的VIP金卡，可获得购房时1万自动增值为2万元的优惠，交3万元购置昱盛东方明珠的VIP金卡，可获得购房时1万自动增值为5万元的优惠，同时还可以享受昱盛东方明珠开盘销售时的其他优惠：一次性付款优惠，银行按揭付款优惠等等。根据您购置的VIP卡卡号优先秩序，还可获得优先选房的特殊待遇，提前选中您满意的位置、单元。您买卡时间越早，获得的优惠就越多，期望您的到来。趁周末时间，您可带上您的家人到昱盛东方明珠临时接待中心来参观一下，我们安排了专门的置业参谋接待您。祝您愉快！打搅了，再见！2、昱盛东方明珠VIP卡认筹后什么时候解筹选房？您好！ 昱盛东方明珠VIP卡认筹后，我们会在09年4月份左右通过 、短信等方式通知您带上VIP卡与认筹协议、收据到销售现场，按照VIP卡卡号顺序进展选房解筹活动。您越早购置VIP卡，优惠就越多，越早选房，就越容易选到好位置、满意如意的房子。3、昱盛东方明珠销售价格会是多少？昱盛东方明珠最终的价格要在开盘时才能确定下来，目前预计工程销售价格在2800元/平方米。作为“宁乡首席一线江景智能化豪宅的产品定位设计工程，而且在宁乡南门桥得天独厚的地理位置、配套完备，绝对值得您购置。4、昱盛东方明珠目前的VIP的购置情况怎样？VIP卡的认筹时间是从12月15日正式开场的，您做为昱盛东方明珠较早积累的重要客户，是我们第一批通知的客户，12月15日前是属于您们这类客户的发放时间，仅在内部客户之后。昱盛东方明珠由于本身的高品质产品定位设计得天独厚的地理位置、完备配套等优秀条件，青睐本工程的客户很多，我们期待您的早日购置VIP卡，优惠就越多，越早选房，就越容易选到好位置、满意如意的房子。深圳天骜投资筹划2008年12月8日昱盛公司：我司经过认真研讨与会议确定按此方案执行天骜公司：我司经过认真研讨与会议确定按此方案执行