万能沟通ABC法则—黄金法则讲课教案.ppt

万能沟通万能沟通(gutng)ABC(gutng)ABC黄金法则黄金法则第一页，共25页。在没有在没有(mi yu)了解之前有三种人是不会经营完了解之前有三种人是不会经营完美的美的 一、把她看成(kn chn)是小生意的人 二、没有(mi yu)信心的人 三、正在热衷于某一行业的人第二页，共25页。ABC黄金法则-成功(chnggng)与您邀约 首先要帮助别人实现目标，而不是自己的目标，这样你将会随着时间的推移(tuy)自动地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不变的定律。第三页，共25页。ABC黄金(hun jn jn)法则 ABC法则、是指ABC三者之间的互动关系。如果(rgu)能够熟练掌握ABC法则，做好基本动作，就将减少新朋友的抗拒心里，并增加新朋友的信心。一、深刻挖掘(wju)ABC法则第四页，共25页。什么(shn me)是ABC法则-第一法则A：顾问(gwn)B：桥梁(qioling)C：顾客第五页，共25页。ABC黄金(hun jn jn)法则 A:顾问-你可以借助的力量。包括公司网站，客服中心（专卖店），书报和光碟录音等资料；B:桥梁-自己，是真正的主角,是否成功(chnggng)百分之五十在于“B”；C:顾客-新朋友、准顾客，能接纳你的产品，并愿意和你一起创业的人。第六页，共25页。ABC黄金(hun jn jn)法则 1；“A”的作用 “B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成功经验，帮助”B“达成沟通新人”C”的工作，让“C”对“A”的讲解增强信任感。在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助的“A”，如我们的公司网站，系统培训，各种证书、照片、用户见证、咨询热线(rxin)、认证标识、光碟刊物等，供经销商有效地运用。第七页，共25页。在营销中，借助在营销中，借助“A”的力量可以说的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没是一个十分有效的办法。卖瓜的没有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的言辞，这时要是旁边有个吃瓜卖瓜的言辞，这时要是旁边有个吃瓜的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中，很多人不知道互相配们的经销商中，很多人不知道互相配合的重要，也不知道任何借助合的重要，也不知道任何借助“A”的力的力量去完成销售。我们看到，成功的量去完成销售。我们看到，成功的经销商都有经销商都有“A”的配合。但有些经销商的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地只知道自己没完没了地“傻傻”讲，只讲，只相信自己的相信自己的“说服力说服力”和知识，只认为和知识，只认为(rnwi)自己比较了解对方，不相信别自己比较了解对方，不相信别人，这人，这是很是很“愚蠢愚蠢”的营销方法。好好回忆一的营销方法。好好回忆一下，为什么自己的子女，自己很难说下，为什么自己的子女，自己很难说教，交给别人就变的容易？因为太熟悉教，交给别人就变的容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可了，太了解了。实际上，我们所有可以借力的人都可以叫做以借力的人都可以叫做“A”，“A”在在我们的经营中无处不在，关键是我们我们的经营中无处不在，关键是我们会不会很好的应用，使会不会很好的应用，使“A”发挥作用。发挥作用。第八页，共25页。ABC黄金(hun jn jn)法则 2.“B”的配合 “B”在ABC法则中起到的是承上启下的作用。在ABC三个角色里那个更重要呢？有很多人认为是“A”最重要，其实，在这三个角色里最重要的是“B”角色，因为“C”角色根本就不认识“A”角色.他是因为“B”的介绍才对”A”介绍的产品、公司等等感兴趣。“B”主要是通过借助”A“的力度与“C”进行沟通，要承担(chngdn)好这个角色可不是一件容易事。第九页，共25页。首先，“B”要学会适当推崇“A”，也就是为“A”造势，使“A”在“C”的心中感到重要，这样“A”才好展开工作。如介绍“A”时，强调其成功的经验和专业的水准，并介绍我们的产品质量(chn pn zh lin)与经营理念，这给我们的销售过程起到很好的铺垫。其次，在整个过程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。一方面可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和说话技巧。另一方面可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候带其提问，以解“C”的顾虑；“A”就立刻知道“C”的问题，可以通过对“B”回答的方式对“C”进行沟通。第十页，共25页。再者，“B”在整个沟通过程中应维护“”的工作秩序，不要打断、抢话、不要干扰(gnro)“A”的工作。在这期间你只要认真听、学会点头、微笑、做笔记就可以了。你知道吗？本来这个“C”是没有感觉的，只因为“”角色做的好（当“”想要打电话，或想走动时，“”角色马上提醒“”，听呀，很重要的哦-)。“”马上就会集中注意力。同时在“”对“C”的工作中，“A”讲的重要的部分，“B”要学会点头、微笑、表示赞同。第十一页，共25页。在销售(xioshu)中，学会做“B”，借助各种“A”的力量来帮助自己是一个非常好的方式，也是销售(xioshu)中的黄金法则，在ABC法则中，“B”才是真正的主角。第十二页，共25页。ABC黄金(hun jn jn)法则 二、有效运用ABC法则 1、会前 “A”要了解“C”的情况。比如在交谈中“A”为了不让“C”紧张，可能会问一 些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，问“C”孩子多大了，而“”的回答是，我还没结婚呢，这时候“”可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。决不迟到。如果“”是一个大老板，非常有时间观念(gunnin)，可能就是因为你的不守时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备。要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，让他感到你的诚恳。第十三页，共25页。保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情绪，拉近人与人之间的距离。真诚的赞美。发自内心的关怀与赞美，特别是对于曾经做过别家直销公司的朋友，一定要先赞美对方(dufng)，然后再说“但是”，因为那毕竟是过去的事情了，适当的赞美，不用去批评他过去所做的那家公司，恭喜他，已经有了一些直销经验，以后好的经验可以留下来，告诉他，他以前的那些经验很好。必须注意自己的形象。男士必须白衬衣，深色西服，黑色皮鞋，打领带，头发必须整齐，最好是短发，不能留长发。女士必须穿职业化套装，不要穿吊带裙，漏脚趾的拖鞋，头发要干净整齐。第十四页，共25页。时间的安排 “”跟“”应该先到，“”应在“”与“”见面之后分钟左右(zuyu)到达，尽量避免三人同时到，更不可以是“A”和“B”先到，如果是这样，“C”就会认为“”与“”联合起来“设计”我，那他的心门就会关闭，从而影响沟通的效果。如果“”和“”先到，那新朋友就会有种安全感。人与人之间的关系就是这样的微妙，所以时间的安排很重要，如果预计会迟到，那一定要打好招呼，通知对方。不要让对方空等，绝对不可以已经迟到了才告诉对方，如果不小心在快到见面地点时迟到了，一定要讲对不起，我会迟到分钟，或是几分钟，不可以讲我要迟到分钟或半小时，这样“”会感觉你是一个时间观念不强的人。在整个过程中，“”应该是第一个到见面地点的人，应将所有的事情提前做好安排。第十五页，共25页。座位的安排 坐位的安排是很有讲究的，当“”坐错位子一定要调整过来，“”坐在主位上，所谓的主位就是对着门，对着复杂环境，作为“”应坐在面对着墙或有遮蔽物的位子，减少外界对“”的干扰。如在咖啡厅，“C”的位子应避开走道，不可以面对厕所(c su)，不可以面对人进出的通道，面向人多的地方一定是“A”的位子。在坐位的安排上，切忌“A”与“C”面对面相坐，一般是“C”坐在“A”的左前方，“”坐在“”的另一侧。C方桌圆桌ABC第十六页，共25页。ABC黄金(hun jn jn)法则 2、会中 会中“B”要把“C”介绍给“A”,一定要把新朋友带到“A”面前，并向“C”介绍“A在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单(jindn)介绍一下“”即可。在整个过程中，“”始终要跟“”站在一起，这样“”才会有安全感。如果是在一对一的沟通中，“”首要做的是排除一切干扰。如，先将自己的电话关机，并要求“”在沟通时也将电话关机，当服务生前来倒水时，即先说明暂缓服务，使得“”与“”可以充分的沟通，而不致使沟通的气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，不要插话，不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如“”打岔，会使话题偏离主题。第十七页，共25页。“”与“”沟通中，“”可做笔记或录音，以重视“”。“”要在“”的旁边安静地听“”说话，并不断地点头认同，录音，做笔记，微笑。“”要学会带动会场气氛。在“”注意力不集中时提醒“”，并点头赞同“”的讲话。“”中途不要抽烟，乱讲话，倒茶或随意走动。“”的这些动作会分散“”的注意力，打断“”的讲话，影响“”听“”的讲解。完毕时“”要帮“”提出有利问题，让“”更明白。时机差不多成熟时“”会暂时离开座位，让“”帮助“”做签单缔结。“”当场未签单缔结，想回去再考虑考虑，“”回家后，“”要及时(jsh)把有关“”的顾虑或难题反馈给“A”，以便跟进服务。第十八页，共25页。ABC黄金(hun jn jn)法则3、会后我们应该做的工作如果“C”决定买产品，“B”必须做好产品售后服务和跟踪。借出资料。每次沟通或会议后无论是否成功，“B”都要给“C“留资料，如光碟，书等，便于(biny)再次跟进。约定下次见面的时间第十九页，共25页。ABC黄金(hun jn jn)法则 三、ABC法则小技巧 1.“”的切入方式 “”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。“”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。“”从家庭，事业(shy)，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。“”也可以从故事切入，这样“”较容易接受。“”可以说说自己的心路历程，引起“”之共鸣。第二十页，共25页。.会议（或沟通）结束，“”的做法决定成效 会议结束，“”不要马上就拉着“”离开，而是应该 坐在那里若有所思地问“”，对刚才老师讲的内容，我 对那些(nxi)那些(nxi).比较感兴趣，你呢？引导“”提出问题，“”要注意倾听“”的意见，对“”谈的内容给于肯定直 到说完，然后再谈自己的理解和看法。第二十一页，共25页。.法则的成功率：占，座 位占，占 “”要与“”沟通心态，并非每次都能推荐成功，重点是给 “”学习模式。“”即使遇到很熟的朋友，切记勿单独沟通，须彻底执行法则。手机，电话需控制。最好是把手机关掉，如确实有很重要的事怕耽误(dn wu)，也要把手机调到震动或静音。要接电话一定要先向“”和新朋友道歉，起身离开并长话短说，尽快回到现场，别让“”感到不安，也表示你对“A”的尊重。选择适当的地点，具体地点可以是在“A”的家、专卖店，“B”的家或者其他场所(公共场所)。第二十二页，共25页。A B CA B C 法法 则则1、见面前(minqin)让A了解C2、见面(jin min)后要推崇A、简化C，让A大C小3、坐定(zu dn)后搭桥4、B认真听讲，不插嘴四个注意四个注意（针对（针对B）第二十三页，共25页。五个方面五个方面(fngmin)（针对（针对A）1、讲自己(zj)的过程2、配合资料(zlio)，介绍公司与销售模式3、简单的介绍产品，做示范4、介绍制度5、设计一套计划A B CA B C 法法 则则第二十四页，共25页。A B C 法 则v1、A借故(jig)离开v2、B问C的问题(wnt)v3、B帮C过冷水(lngshu)关v4、促成v5、B与C制造再见面机会v6、A与B总结六个小节六个小节第二十五页，共25页。