医药保健品销售经理手册23604.docx

医药保健健品销售售经理手手册1、重新新规划自自己1.1主调整整自己的的心态1.1.11新岗岗上任当你你接任前前任经理理时，他他已经为为你刻画画了一条条线，试试问你会会怎么做做，是将将线条清清掉？（否否定前任任业绩或或将所有有的责任任推在前前任身上上），是是自己重重新画一一条线？（不管管前任做做得怎样样，统统统采取于于已无关关，显示示自己的的能力），还还是画一一条延长长线？（肯肯定前任任经理的的工作业业绩，并并站在前前任经理理肩膀上上攀登新新的高峰峰）。最聪聪明的举举动是在在前任经经理的线线条上画画延长线线。1.1.22等待待失败销售售经理的的结局永永远是失失败，这这是一个个现实的的问题，因因为你是是一位高高级的雇雇员，而而不是老老板，你你的工作作业绩，永永远满足足不了他他的期望望，想的的总是比比你做得得容易得得多，因因此你不不必伤感感，你必必须摆正正自己的的位置，要要有点道道家思想想“平和，顺顺其自然然”想法，一一定不能能刻意地地对待那那个位置置。做销销售经理理，就象象一名跳跳高运动动员，当当裁判将将尺杆不不断升高高时，你你的自己己个人技技术也在在不断在在提高，但但是即是是你成为为世界冠冠军时，最最终等待待的还是是落杆而而造成失失败。不过过，这时时的你已已是掌握握跳过一一定高度度的技能能的运动动员，应应是值得得庆兴的的，要知知道有很很多具备备相同技技能的人人，还没没有机会会成为跳跳高运动动员。1.1.33尊重重前辈有九九千九百百九十九九个理由由可以说说哪老头头的不是是，但唯唯有一个个理由，你你必须承承认，他他活得岁岁数比你你长，经经历得比比你多，这这就足够够。因此此在你的的工作及及创意前前辈往往往会提出出不同建建议，甚甚至用比比较强硬硬的语言言教训你你，此刻刻你最好好的办法法是聆听听，而不不是反抗抗和蔑视视，也许许他的话话，对你你的工作作中帮助助很大。世界界上任何何一个正正统的宗宗教，其其宗旨不不外乎在在修炼自自己的品品德、端端正自己己的言行行，在人人的心里里产生一一种理念念和信仰仰。大家家有了共共同的理理念、信信仰、目目标，自自然就有有共同的的话题，共共同的语语言，在在学习、工工作、生生活中就就能互相相帮助、相相互鼓励励，将人人们团结结在一起起。作为为药品销销售经理理，思想想观点、人人生态度度积极乐乐观，举举止行为为要稳重重大方，努努力工作作，品德德高尚，乐乐于助人人，忠于于企业，孝孝敬父母母，献身身事业，这这些要求求和宗教教的宗旨旨根本是是一样的的。作为为一个乐乐观的、举举止稳重重大方的的药品销销售经理理，肩负负开发市市场的责责任和义义务。这这时的情情景如同同西方的的传教士士初到达达一个落落后而又又陌生的的环境中中一样，人人们从不不相信你你、排斥斥你、到到大家信信任你、欢欢迎你、尊尊敬你，你你将需要要用你的的信心、耐耐心，将将你的产产品、你你的理念念、企业业文化、售售后服务务慢慢地地让对方方采纳并并认同，推推销产品品实质是是推销人人格，人人格的优优秀才能能起到爱爱屋及乌乌的效果果。你想想成为优优秀的人人，你必必须具备备优秀人人格。1.2修炼自自己的品品德1.2.11管理理人员的的品德是是什么？作为为管理人人员，首首先应该该注意是是否有自自我管理理的能力力。如果果管理人人员有了了什么过过错，就就会被人人指责为为“他没有有管理能能力”。对管管理人员员进行教教育的中中心课题题，是提提高管理理能力。人人的行动动是受品品德和性性格左右右的，管管理人员员应该具具有管理理人员的的品德，这这是不容容轻视的的问题。也也就是说说，要研研究管理理人员应应该具有有什么样样的品德德，明确确必要的的品德，使使管理人人员掌握握它，用用于“自我改改造”。管理理人员必必须具备备的十项项品德管理理人员无无论什么么时候，都都是根据据工作的的内容、管管理对象象的性质质、个性性的不同同而采取取不同的的管理方方法。作作为管理理人员来来说，必必要的品品德是很很多的，以以下谈到到的十点点，是管管理人员员最起码码应该必必备的。1）使使命感管理理人员的的使命感感应该强强。什么么是使命命感？给予予的任务务无论有有什么困困难，都都要有一一定要完完成的坚坚强信念念。如果果缺少这这个“使命感感”，作为为管理人人员来说说就是不不称职的的。中层层管理人人员是第第一线指指挥者，作作为指挥挥者忘掉掉自己的的使命，放放弃自己己的任务务就无法法率领下下级进行行工作。有有坚强使使命感的的人，无无论什么么时候都都能很好好地认识识管理人人员的作作用，担担负起自自己的使使命和任任务。2）信信赖性搞好好同事之之间的关关系，互互相信赖赖是非常常必要的的。管理理人员不不仅与上上下级有有关系，在在横向的的联系中中，人与与人之间间出现问问题也会会是致命命的。要要保持人人与人之之间良好好的关系系，使大大家对管管理人员员信任。所谓谓“信赖性性”，不仅仅是管理理人员对对他人的的信赖，也也包含着着受到他他人的信信赖。要想想提高信信赖性，首首先是信信任他人人。如果果一直对对他人采采取信任任的态度度，那么么，不久久也会得得到他人人的信任任。3）诚诚实诚实实的态度度无论是是谁都会会欢迎的的。这是是在上下下级之间间、在左左右的关关系中都都应该注注意的。管管理人员员在与他他人交往往的时候候，一定定要有诚诚实的态态度。所说说的诚实实，并不不意味着着人仅仅仅拿出真真面目，而而重要的的是“真心诚诚意”。带着着诚意和和对方接接触，这这样周围围的人就就会认为为你是诚诚实的人人了。4）忍忍耐管理理人员的的工作是是有许多多困难的的。有时时刚开始始进行一一项工作作，上级级又来了了新任务务；也有有时出现现被下级级顶撞的的现象，这这时管理理人员需需要的是是“忍耐”。要想想越过障障阻，也也必须有有忍耐才才行。总之之，管理理人员要要有比较较高的忍忍耐力。换换句话说说，无论论怎样痛痛苦，怎怎样难受受都能够够忍耐。5）热热情对工工作热情情就是要要有坚韧韧不拔的的精神，也也就是对对任何事事情“都不认认为是那那么简单单的”，“无论在在什么地地方、对对什么事事情都要要抓住，毫毫不放松松”，要有有不达目目的誓不不罢休的的精神。“热情”和“忍耐”相似，但不相同。忍耐耐是在困困难的条条件中忍忍受，热热情是有有把工作作进行到到底的精精神准备备。管理理人员无无论对于于什么事事情都应应该有热热情。6）责责任感对工工作负责责任是管管理人员员不可缺缺少的品品德。管管理人员员有权力力，同时时也负有有责任。换换句话说说，权限限和责任任是同一一体的关关系，但但是，在在管理人人员当中中，有的的人要求求权限的的劲头很很足，可可是却忘忘掉了自自己应负负的责任任。作为为管理人人员要充充分认识识到，在在有权力力的同时时也负有有责任，要要发挥作作用。7）积积极性对任任何工作作都应有有一个积积极的态态度，这这是十分分重要的的。在管管理人员员中，“积极性性”是指对对任何工工作都主主动地、以以主人翁翁的态度度去完成成的精神神。管理理人员不不象一般般的操作作人员那那样，一一定要按按着上极极非常具具体的指指示和命命令工作作；并且且在工作作中也不不受监视视，正因因如此，管管理人员员更应该该自觉地地进行工工作。8）进进取心（向向上的精精神）进取取心就是是经经常常提高自自己的精精神。管理理人员的的工作是是随着时时代而变变化的，以以前掌握握的知识识和技术术渐渐地地变得陈陈旧了，应应该不断断地学习习新的知知识和技技术，使使自己不不断地得得到提高高。这种种进取心心越强，对对现状越越不满足足，要进进行自我我启发，努努力掌握握更高的的知识和和技术。9）公公平管理理人员对对下级公公平是一一件值得得重视的的大事。公公平不是是对特定定的人才才公平，如如果不公公平就不不会得到到下级的的信任，特特别是年年青人，对对这种问问题感觉觉更敏锐锐。年青青人对“公平”“平等等”是很敏敏感的，如如果看到到上级有有不公平平的地方方，无论论你的能能力有多多大，也也不把你你当作领领导看待待。因此此，管理理人员对对下级一一定要公公平。100）勇气气管理理人员对对于有危危险的工工作应亲亲自动手手。但是是，很多多管理人人员遇到到危险的的工作时时往后退退，害怕怕出问题题。说穿穿了，就就是被自自己的地地位吓住住了。这这样的管管理人员员是保守守的、消消极的，如如果没有有同困难难挑战的的勇气，就就不能承承担新的的任务，完完成困难难的工作作。1.2.2评评估自己己的处境境1.2.33培养养自己的的管理能能力管理理能力的的构成是是多种多多样的。在在管理工工作中必必不可少少的能力力是：构成成管理能能力的要要素如下下图：首先先应该清清楚管理理人员必必要的能能力是什什么，如如果这个个问题不不搞清楚楚，就不不知道提提高能力力的具体体方法，也也不明白白在日常常的管理理工作中中应该怎怎样做。所所说的管管理能力力是一种种综合性性的说法法，内容容是很复复杂的。下下面所说说的十项项能力，已已被大多多数人承承认，作作为管理理人员必必须具备备的能力力。1）思思维决定定能力一般般人认为为思维决决定能力力只是最最高经营营管理人人员所必必备的能能力，其其实不然然，中层层管理人人员也同同样需要要这种能能力。简单单地说，思思维决定定就是在在几个方方案中拔拔择最佳佳方案。为为了提高高思维决决定能力力，要消消除固定定的概念念，尽量量多制定定一些替替代方案案，掌握握灵活性性。同时时还要观观察各种种各样的的事物，吸吸收更多多的知识识和技术术。2）规规划能力力管理理人员要要经常为为自己部部门、科科室或个个人制定定目标，在在制定目目标的时时候需要要规划能能力。规划划能力是是指对事事物进行行计划，并并制定具具体实施施步骤的的能力，也也包括调调查研究究能力、计计划能力力、组织织能力。总总之，规规划能力力是从调调查研究究开始，制制订可能能实行的的具体方方案的一一种综合合能力。3）判判断能力力这是是对某一一事物的的是非进进行判断断的能力力。判断断能力不不仅是在在思维决决定的时时候需要要，在对对下级所所干的工工作进行行评价、或或进行人人事考核核的时候候都是必必要的。没没有判断断能力的的管理人人员往往往在工作作中失败败的时候候多，同同时也很很难掌握握下级的的情况，但但是判断断能力往往往是由由经验积积累起来来的。因因此重要要的是要要很好地地回忆，在在过去的的工作中中作过怎怎样的判判断，结结果如何何。同时时，还要要有洞察察能力，预预见能力力，这些些也都是是极为重重要的。4）创创造（独独创）能能力对工工作经常常进行改改进才会会有进步步。在工工作中，总总是使用用同样的的工作方方法、维维持现状状，就不不能提高高劳动生生产率；改进工工作需要要发挥创创造能力力。如果果今天与与昨天相相比，明明天与今今天相比比，工作作中没有有改进，就就是管理理人员没没有起到到作用，没没有完成成任务。培养养创造能能力虽然然比较困困难，但但是，最最主要的的是应该该不满足足现状。对对于事物物要有“这样等等待是不不行的”想法，有有了这种种想法就就会慢慢慢地养成成考虑新新的工作作方法、改改进工作作的习惯惯。5）洞洞察能力力洞察察能力就就是有看看透事物物的能力力，也就就是有预预见某一一事物发发展变化化的能力力。这种种洞察能能力在思思维决定定的时候候，或者者判断事事物的时时候是非非常必要要的。在在飞速发发展、变变化的今今天，作作为管理理人员来来说，洞洞察能力力是不可可缺少的的。是否否具有洞洞察能力力，决定定于要本本人掌握握的知识识和情报报的情况况。所以以，首先先要有很很宽的知知识面和和丰富的的情报资资料。6）劝劝说能力力管理理人员不不只是对对下级、其其它部门门、科室室的人、甚甚至有时时对上级级，也要要进行劝劝说。是是否有劝劝说能力力，这是是在和他他人交涉涉中是否否能成功功的关键键。如果果把这种种能力单单纯地看看作是说说话技巧巧是不对对的，仅仅仅用些些美妙的的言词会会使对方方不容易易理解。因因此，要要提高劝劝说能力力，还必必须掌握握对人的的理解能能力。7）对对人的理理解能力力对人人的理解解能力就就是掌握握每一种种人的性性格、特特点的能能力。管管理人员员对下级级进行管管理的时时候，掌掌握下级级的性格格、特点点非常重重要。如如果没有有这个能能力就不不能很好好地掌握握下级的的情况，也也不对下下级进行行指导。在提提高对人人的理解解能力的的时候，首首先要尊尊重下级级，在接接触中细细心观察察性格、特特点不同同的人。换换句话说说，就是是采用符符合每个个人性格格、特点点的管理理方法，实实行个别别的管理理。8）解解决问题题的能力力管理理人员直直接面对对各种各各样的问问题，根根据需要要解决的的问题进进行管理理，也可可以说，管管理就是是解决问问题。因因此，也也可以根根据解决决问题的的能力来来判断是是否是优优秀的管管理人员员。在培培养解决决问题的的能力时时，首先先应该学学习发现现问题的的能力，其其次是解解决问题题的能力力。9）培培养下级级的能力力对下下级的培培养是管管理人员员的重要要任务，为为了适应应迅速发发展的形形势要求求，管理理人员必必须具备备对下级级的培养养能力。对下下级进行行教育的的时候，应应该了解解下级的的需要，在在些基础础上通过过实际工工作进行行教育。100）调动动积极性性的能力力调动动积极性性，是使使下级积积极、主主动地进进行工作作。因为为光靠命命令、指指示不能能唤起下下级的行行动的，所所以要求求管理人人员具有有调动下下级积极极性的能能力。为了了做好这这一工作作，有必必要从心心理学方方面很好好地研究究人的行行动，特特别是要要学习行行为科学学方面的的知识。、用心规规划、用用心管理理2.1组织创创造销售售力许多多制药企企业及药药品经营营单位，在在整体市市场营销销的推进进过程中中，管理理都非常常到位，营营业收入入相对也也很高却却总是在在想，人人家企业业能够有有亿元数数亿营业业收入，而而我们不不行呢？其它不不是您不不能，很很有可能能问题就就是出在在营销组组织上，我我们不防防检讨一一下自己己，再分分析目标标对象，惊惊人地发发现，自自己才一一支队伍伍，十来来个人，七七八条枪枪，而目目标对队队却在全全国行成成了数千千人的行行销队伍伍，当年年三株公公司单产产品“三株口口服液”为什么么能够年年营业收收入做到到80个个亿，合合并报表表，扣除除各行销销子公司司的销售售费用总总部收入入还有223.33亿元，这这就是组组织的力力量，他他们的组组织已经经延伸到到每一个个乡镇，因因此组织织的力是是无限的的，它始始终蕴藏藏着力量量，一旦旦市场成成熟就会会暴发性性成长。当然然组织的的建设，不不是说建建就能建建的，企企业经营营中有很很多的因因素，要要根据企企业、产产品、市市场及资资金状况况，充分分考虑逐逐步建立立。组织织模式（结结构），从从教科本本中我们们可以看看到现行行的四种种类型，职职能结构构，分部部结构，地地区结构构和矩陈陈结构，我我们分别别进行结结构分析析，从中中选择适适合自己己企业的的结构。2.1.11职能能结构职能能结构是是组织结结构中较较常见的的模式之之一。这这种结构构将企业业活动按按相同的的职能组组合在一一起，采采用这种种组织结结构的一一般是中中、小型型企业，或或者是仅仅生产一一种至几几种产品品的企业业。这组组织形式式最适合合稳定的的工作环环境，企企业使用用的技术术常规化化，企业业各部门门相对比比较独立立，企业业通过纵纵向分极极层次实实施控制制。在这这结构中中，员工工的主要要任务是是实现各各自职能能部门的的工作目目标。企企业各部部门根据据本身的的资源成成本，制制定出本本职能部部门的计计划和预预算。下面面的图显显示的是是一个典典型的按按职能划划分的组组织图。2.1.22分部部结构2.1.22.1涵义这种种结构的的主要特特点是，企企业根据据其产品品、服务务、产品品组合或或计划项项目作为为划分部部门的基基础，企企业的分分部是根根据企业业的产出出来划分分的。因因此，一一个生产产七种截截然不同同的产品品的企业业可以为为每一种种产品设设立一个个下属分分部。按按产品类类别的组组织结构构是分部部结构的的例子之之一。在产产品分部部结构中中，每个个分部在在其工作作层次（除除产品以以外）都都有自己己的专门门职能（如如财务、营营销和人人事）。每每个产品品分部都都以营销销为主追追求自己己的目标标，销售售经理直直接为总总部而承承担单产产品的市市场拓展展的销售售工作，因因此职能能部门间间可达到到高度的的协调。产品品分部结结构大大大提高了了企业的的灵活性性，并增增强了企企业适应应竞争环环境变化化的能力力。在产产品分部部结构中中，由于于权力下下放，决决策也是是分权化化的。现在在许多药药厂往往往还采用用职能结结构，然然后，产产品的多多样化及及市场的的竞争越越来越激激烈，一一些制药药公司转转向产品品分部结结构。2.1.22.2优点它适合合在变化化迅速和和不稳定定环境中中经营的的企业。它确保保企业的的各个分分部专注注于某一一个业务务领域，这这样它们们的绩效效可以作作为独立立的企业业单位来来评估。使分部部职能更更具协调调化。由于产产品单位位独立作作业，企企业能够够较容易易放弃效效益差的的分部或或增加新新产品。作业决决策分权权化，从从而使高高层管理理者有更更多时间间处理战战略问题题。它使基基层管理理人员（如如分部经经理）进进一步增增强综合合管理能能力。2.1.22.3缺点它可能能导致不不同产品品线之间间的协调调和信息息沟通不不畅。分部之之间可能能会因资资源问题题发生冲冲突。产品分分部间的的内部交交易可能能会发生生问题。产品分分部结构构可能会会增加企企业成本本，因为为它消除除了职能能结构所所享有的的规模经经济（例例如分部部间管理理职能重重叠）。2.1.33地区区结构地区区结构根根据地区区分布来来划分企企业活动动，主要要以营销销职能形形成地区区结构模模式，许许多企业业都以办办事处的的形式派派往到各各分部，分分部的划划分可以以大区（如如华东、华华北等）来来划分，也也可以省省级来划划分，目目的是贴贴近市场场便于产产品、推推广及管管理。产品品分部结结构中的的许多优优点和缺缺点也是是地区结结构的优优缺点。但但是，后后者还有有下列特特点：地地区结构构给各地地消费者者和客户户提供了了更好的的服务，因因为公司司可以利利用顾客客需要、劳劳动力市市场、运运输路线线等区域域知识，同同时能够够满足地地区分布布广泛的的市场的的需要。其其主要缺缺点是，地地区分部部之间可可能会因因为稀缺缺资源如如何优先先分配问问题发生生冲突。也也会出现现区域间间的大规规模冲货货。2.1.44矩阵阵结构这是是一个较较近发展展起来的的组织结结构是矩矩阵结构构，这一一结构揉揉合了上上述几种种结构的的形式，尤尤以职能能和产品品结构相相结合的的情况较较常见。如如果一个个国外大大公司（如如杜邦公公司）采采用这种种模式收收效很好好，企业业的活动动是多中中心的，需需要同时时强调产产品和职职能，那那么该企企业就需需要采用用矩阵结结构。下图图所示矩矩阵结构构矩阵阵结构的的独特之之处是，一一些雇员员要向两两个上级级汇报，看看上去与与传统的的管理原原则相悖悖。例如如，雇员员X属于于财务部部，他既既要向BB项目经经理汇报报，最终终又要向向财务经经理汇报报。雇员员Y要向向A项目目经理汇汇报，还还要向营营销经理理汇报。这这种情况况可能会会形成冲冲突压力力，需待待解决，而而矩阵结结构中的的人往往往花费很很多时间间来开会会。但在在国内最最好不要要轻举采采用该结结构，原原因是国国人的文文化背景景特点，以以及职业业化程度度的不规规模，往往往会导导致失败败。（已已有亲身身经历失失败的案案例）。选择择适用的的结构时时应考虑虑的因素素根据据科尔（CColee）（119866年）的的观点，在在设计适适当的结结构之前前，管理理者应弄弄清一些些基本问问题，如如：什么是是分工的的最佳基基础？根根据职能能、产品品还是地地区？专业化化分工的的程度有有多高？各项任任务与其其他任务务之间的的关系应应如何决决定？决策应应该集权权化还是是分权化化？应容许许个人有有多大自自主权？各项程程序的标标准化程程度应有有多高？不同专专业分工工之间实实现协调调和结合合的最佳佳方式是是什么？对上上述问题题每个企企业都会会有各自自的答案案，这些些答案为为企业设设计组织织结构指指明了机机会与限限制因素素。2.2工具组组合创造造销售力力2.3计计划是销销售力的的核动力力2.4执执行是销销售力的的动力源源2.4.11营销销执行力力菲利利普·科特勒勒提出营营销的执执行是营营销计划划转化为为行动和和任务的的部署过过程，并并保证这这种任务务的完成成，以实实现营销销计划所所制订的的目标。而保保证完成成和实现现目标的的基础应应是销售售经理推推动这个个营销活活动过程程的执行行力度。那么么销售经经理如何何做到强强有力的的执行呢呢？1、首首先理清清层级的的组织管管理的关关系，作作为管理理你所要要抓人的的是那一一个层面面，必须须搞清楚楚，这个个问题往往往会出出现偏差差，该管管的不管管，不该该管的去去管了，这这样将自自己的管管理体系系打乱了了，执行行力当然然也削弱弱了。2、明明确这个个计划什什么在执执行？例如如在药品品销售推推广中，按按计划本本月重点点工作是是通过店店员交流流，达成成销量的的提升，那那么就应应明确说说明这件件工作的的责任人人是谁。3、明明确这个个计划什什么地方方执行？在营营销过程程，各级级干部及及员工，他他们都会会有很丰丰富的想想象力，往往往会将将上面的的意思通通过自己己的主观观意志来来实现，这这说明二二个问题题，一是是在以往往执行计计划时出出现现任任问题没没有纠正正，形成成了工作作习惯，二二是领导导执行指指令不明明确，不不坚决。4、明明确在什什么时候候去执行行？在市市场推进进计划中中，强有有力的推推进，一一定是分分阶段按按月实施施通常推推进的时时间表应应是很明明确的，例例如本月月各办事事处与当当地社区区举办四四次小型型患者座座谈会和和一次大大型健康康讲座，并并提出在在下个月月，重占占终端工工作：a.是各办办事处选选择重点点药店进进行终端端定位宣宣传；bb.将属属下药店店做巡访访服务，这这样在什什么时候候做什么么指令非非常清楚楚，一个个月做一一件事，一一个阶段段做几件件事，市市场及销销售自然然会搞上上来，而而有些销销售经理理，每个个月每天天特别是是月底都都在惦记记着本月月的销售售任务完完不完得得成，而而疏忽了了对属下下的执行行管理。5、明明确计划划怎么做做？这个个问题很很重要，许许多药品品经理没没有重视视这一问问题，千千万不要要认为事事情很简简单，一一个电话话就能解解决，其其实错了了，在营营销执行行的过程程中，一一定要程程序化、规规范化，哪哪怕是贴贴一张招招贴，也也必须建建立一种种规则，底底线高度度1.55米，什什么环境境下贴一一张，什什么环境境下贴二二、三、四四张连贴贴应贴成成方在等等，凡要要下属去去做的事事情，首首先必须须建立工工作手册册，属下下员工通通过学习习，方可可上岗操操作执行行。一个个计划的的实施其其过程的的长短，关关键在于于执行的的力度。执执行力度度强，那那么过程程就短，反反之过程程就长。在营营销过程程中，销销售经理理往往会会觉得执执行力度度不够，埋埋怨下属属无能。其其实这种种想法是是不对的的，解决决这一问问题应考考虑到：方案的的可权行行性；方案的的操作程程序；方案的的注意点点位；方案的的控制性性；如果果这些问问题你都都考虑到到了，执执行起来来就容易易得多，往往往在执执行方程程中，执执行力度度不够的的首要问问题是来来自于领领导者（即即自己）为为什么呢呢，因为为将方案案设计得得太理想想化，太太复杂，脱脱离了营营销的现现实，常常见的销销售经理理都要求求企划部部门做一一个完整整方案，所所谓完整整方案，就就是即有有电视、报报媒、广广播、PPOP、展展架、最最好做得得越多销销售就会会越好似似的，其其实这是是无法执执行的，不不仅如此此还会浪浪费很多多的费用用。因此此，在市市场推进进工作中中，作为为销售经经理如何何提高和和加强计计划的执执行力度度，就是是下达任任务时应应该做到到简单再再简单，越越是简单单的工作作执行力力度越强强。2.5控制是是销售力力的集中中点在企企业营销销管理中中，作为为销售经经理想取取得良好好的营运运业绩，控控制是至至关重要要的，它它涉及到到整体市市场营销销推进中中，起到到监控作作用，从从而使企企业销售售绩效的的目标保保持在计计划范围围之内。英国国内部审审计师协协会（TThe Insstittutee off InnterrnallAudditoors）（119833年）将将控制定定义为管管理者为为提高实实现规定定目标和和目的可可能性而而采取的的行动。控控制能起起到下列列作用：预防。确确保不发发生不好好的事件件。查察。检检测和纠纠正已发发生的不不好的事事件。指导。引引导或鼓鼓励好事事的发生生。既然然我们理理解了控控制的含含义将控控制形成成一个系系统那么么我们在在实际的的工作中中运用控控制这一一工具，即即会起到到很大的的作用的的。我们们集中讨讨论四种种不同种种类的控控制：战战略控制制、作业业控制、财财务控制制。2.5.11战略略控制战略略控制涉涉及的是是一个企企业的战战略如何何有效地地实现目目标。战战略控制制通常针针对企业业结构、领领导方式式、技术术、人力力资源、以以及信息息和作用用控制系系统。集权权控制：公司在在世界各各地的单单位都要要经常向向总部汇汇报其绩绩效。总部的的管理人人员经常常到国外外子公司司或分公公司视察察。对重要要的战略略决策有有着明显显的控制制。分权权控制：海外单单位汇报报的次数数相对少少些，并并且不很很详细。通常要要求分公公司每季季度上交交一份概概括性的的绩效报报告，每每年上交交一份完完整的报报告。总部的的视察活活动较少少，而且且较少涉涉及监控控的评估估绩效。2.5.2作作业控制制这类类控制涉涉及的是是企业用用来把资资源转化化为产品品或服务务的过程程。作业业控制可可以有三三种形式式：1、初初步控制制。这种种控制针针对的是是企业从从环境中中获得的的资源。它它试图在在这些资资源进入入企业之之前对其其质量和和数量进进行监控控。2、现现场控制制。这种种控制的的目的是是确保在在转化过过程中达达到产品品或服务务的质量量和数量量要求。这这种作业业控制十十分依馈馈过程。3、事事后控制制。这种种控制针针对的是是企业的的产出。转转化过程程完成之之后，它它能为管管理者提提供制定定未来计计划的信信息。2.5.33财务务控制这类类控制指指的是企企业对流流入企业业、由企企业持有有和流出出企业的的财务资资源进行行控制。可可用于财财务控制制的手段段有若干干个，它它们包括括预算、营营销财务务审计和和财务报报表。下下面我们们讨论这这些手段段：1、预预算。工工作小组组、部门门、分部部和整个个企业一一般都要要编制预预算。时时间跨度度通常是是一年，但但也可使使用更短短时间。预预算通常常用财务务术语表表示，但但也可用用产量、时时间等表表示。2、营营销财务务审计。审审计是对对企业会会计和财财务程序序的独立立评估。审审计可以以是外部部的或是是内部的的。外部部审计是是由不是是本企业业雇员的的专家进进行财务务评估。内内部审计计财由企企业雇员员来做。内内部审计计的目的的与外部部审计一一样，也也是为了了验证财财务和会会计程序序的精确确性。内内部审计计还要检检查这些些程序是是否高效效和合适适。3、财财务报表表。一份份财务报报告是一一个企业业的财务务状况某某一方面面的概要要情况，报报表包含含的信息息可用于于计算重重要的财财务比率率。2.5.44控制制过程的的步骤在控控制系统统的实施施过程中中，采取取控制过过程的步步骤是必必要的，这这一步骤骤可根据据您自己己的设想想、分片片、分阶阶段分事事项，不不管怎样样只要您您自己觉觉得实施施是个计计划控制制系统跟跟进是必必须时你你就可采采取如下下步骤这这样会使使你计划划顺利实实施。2.5.44.1建立标标准控制制程序的的第一步步是建立立标准。一一个控制制标准将将会用作作与绩效效比较的的指标，如如每周制制造三辆辆定做的的汽车。标标准必须须合量，并并且与企企业目标标一致。识识别绩效效指标有有赖于建建立标准准，这些些指标为为企业活活动是否否有效地地控制提提供信息息。2.5.44.2衡量绩绩效控制制过程的的第二步步是衡量量绩效，例例如：一一个雇员员工作的的精确性性如何、部部件失灵灵率等等等。绩效效的衡量量对多数数企业来来说是一一个不断断进行的的活动，它它必须是是有意义义的，这这意味着着应衡量量那些值值得衡量量的事项项，但在在实务上上，很难难做到。2.5.44.3把绩效效与标准准相比较较控制制过程的的第三步步是把绩绩效与既既定标准准相比较较。何时时进行这这种比较较取决于于多种因因素，包包括被控控活动的的重要性性和复杂杂性。对对较长期期和较高高层次的的标准，年年度比较较也许是是合适的的。在其其他情况况下，必必须进行行更频密密的比较较。2.5.44.4考虑采采取纠正正行动控制制过程的的最后一一步是决决定是否否有必要要采取纠纠正行动动。这决决策需要要管理人人员具备备分析和和诊断的的技能。当当绩效与与标准进进行比较较之后，可可以采取取若干种种行动。可以决决定不做做任何事事情或维维持现状状。这里里绩效与与标准实实质上相相一致。如果标标准一开开始就定定得太高高或太低低，就必必须更改改既定的的标准。另另外，标标准一开开始可能能完全合合适，但但需要随随着形势势的变化化而调整整。如果偏偏差很大大，就必必须采取取纠正行行动。这这里可包包括若干干种选择择。2.5.44.5内部控控制系统统的特征征要控控制系统统有效，必必须使公公司各层层人员理理解和接接受该系系统，特特别是属属下的销销售推广广人员，认认同控制制系统对对实现营营销目标标作出贡贡献。不不要让人人们视内内部控制制系统成成为增加加限制或或官司僚僚压制的的系统。因此此我们在在建立内内部控制制系统必必须充分分考虑到到系统的的可执行行性1、简简单易懂懂。有效效的控制制系统应应当由简简单易懂懂的程序序组成，任任何负有有控制责责任的人人员都能能够管理理这些程程序。企企业人员员必须理理解控制制的理由由，控制制的目的的是什么么以及它它们对实实现公司司战略可可以有哪哪些贡献献。如果果控制系系统太复复杂，人人们则可可能被置置之不理理或找寻寻捷径加加以回避避或误解解其含意意。2、与与计划过过程相结结合。有有效的控控制与计计划相联联系。联联系越明明显和越越恰当，控控制系统统就越有有效。将将计划与与控制联联系在一一起的最最佳办法法是在制制定计划划时就考考虑控制制问题。也也就是说说，在计计划过程程中确立立目标的的同时，也也制定出出具体的的标准，这这些标准准将反映映计划实实现的情情况。3、合合算。企企业必须须不断监监控和评评估控制制系统，以以确定管管理这些些系统的的全部费费用。企企业要把把这些费费用与控控制系统统产生的的效益相相比较。4、灵灵活。控控制系统统应当有有足够的的灵活性性以适应应变化。控控制系统统应适当当地规定定其不适适用的情情况。这这些不适适用情况况不应用用以回避避或隐瞒瞒问题或或找寻捷捷径。但但不适用用的情况况过多则则表明该该系统不不灵活。5、经经管责任任。每一一种控制制都必须须有专人人或专门门的组织织负责监监控和管管理，这这些人应应当了解解自己的的责任，以以及他们们的责任任与那些些受控制制的同僚僚相联系系。6、全全面。控控制系统统必须反反映下列列若干方方面：企企业的复复杂性、市市场环境境的分变变、销售售形式的的销售、推推广的范范围、品品种的搭搭配、受受控制程程序的种种类。许许多控制制系统之之所以失失败，是是因为它它们涉及及的范围围过窄，并并且缺乏乏对市场场营销实实战的理理解。7、准准确。建建立在不不准确信信息基础础上的决决策是不不好的决决策。可可是实际际上，许许多销售售经理依依照不准准确的信信息制定定重要决决策，其其结果是是不适当当的管理理行动和和资源的的浪费。8、及及时。及及时指的的是控制制系统根根据需要要随时提提供信息息的能力力。环境境不确定定因素和和不稳定定，销售售经理就就截止需需要经常常获得信信息和经经常评估估，以至至及时作作出反映映。9、动动态。控控制系统统应当是是动态的的，以适适应不断断或经常常变化的的技术和和过程、市市场推进进程序、市市场竞争争势态或或其他足足以令控控制系统统过时的的因素。有有些控制制系统可可以永远远不变，而而其他一一些系统统则需要要作经常常和重大大适时适适事进行行变革。100、客观观。控制制系统应应尽可以以提供客客观的信信息。客客观信息息比主观观信息更更有用，能能更好地地指导管管理行动动。111、处理理问题。内内部控制制系统经经常会发发生问题题或失误误。原因因出在技技术、过过程、程程序、人人员的变变化或人人们故意意绕过内内部控制制系统。如如果内部部控制系系统未能能正确使使用，反反而会给给一线市市场销售售人员造造成无形形的压力力、阻碍碍市场的的推进。122、自我我监察/早期警警报。内内部控制制系统应应能自我我监察。有有些系统统能自动动地进行行自我监监察，而而有些则则需要阶阶段性检检查。如如果公司司要维持持这一系系统并在在必要时时对其进进行调整整，那么么对系统统进行定定期检查查是十分分重要的的。内部部控制系系统越重重要，开开发及早早发现问问题的有有效技术术也就越越重要。如如有可能能，内中中控制系系统应有有自动提提供警报报的机制制，而不不是依赖赖检查或或审计。3、有效效的管理理手段3.1组组织管理理3.2目标标管理（11）目标标管理1）目目标管理理的观念念并非是是被动的的，而是是应该由由个人主主动地制制定挑战战自己的的目标。2）制制定目标标后，应应作自我我管理。3）目目标管理理的方式式特别重重要，这这是市场场部的特特征。（22）决定定目标的的要求1）应应灌输目目标管理理的观念念。2）省省级经理理应努力力提高有有关人员员的道德德观念，及及保证正正确的目目标管理理意识。3）目目标管理理应根据据整个省省部、地