医药保健品销售经理手册23604.docx
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1、医药保健健品销售售经理手手册1、重新新规划自自己1.1主调整整自己的的心态1.1.11新岗岗上任当你你接任前前任经理理时,他他已经为为你刻画画了一条条线,试试问你会会怎么做做,是将将线条清清掉?(否否定前任任业绩或或将所有有的责任任推在前前任身上上),是是自己重重新画一一条线?(不管管前任做做得怎样样,统统统采取于于已无关关,显示示自己的的能力),还还是画一一条延长长线?(肯肯定前任任经理的的工作业业绩,并并站在前前任经理理肩膀上上攀登新新的高峰峰)。最聪聪明的举举动是在在前任经经理的线线条上画画延长线线。1.1.22等待待失败销售售经理的的结局永永远是失失败,这这是一个个现实的的问题,因因为
2、你是是一位高高级的雇雇员,而而不是老老板,你你的工作作业绩,永永远满足足不了他他的期望望,想的的总是比比你做得得容易得得多,因因此你不不必伤感感,你必必须摆正正自己的的位置,要要有点道道家思想想“平和,顺顺其自然然”想法,一一定不能能刻意地地对待那那个位置置。做销销售经理理,就象象一名跳跳高运动动员,当当裁判将将尺杆不不断升高高时,你你的自己己个人技技术也在在不断在在提高,但但是即是是你成为为世界冠冠军时,最最终等待待的还是是落杆而而造成失失败。不过过,这时时的你已已是掌握握跳过一一定高度度的技能能的运动动员,应应是值得得庆兴的的,要知知道有很很多具备备相同技技能的人人,还没没有机会会成为跳跳
3、高运动动员。1.1.33尊重重前辈有九九千九百百九十九九个理由由可以说说哪老头头的不是是,但唯唯有一个个理由,你你必须承承认,他他活得岁岁数比你你长,经经历得比比你多,这这就足够够。因此此在你的的工作及及创意前前辈往往往会提出出不同建建议,甚甚至用比比较强硬硬的语言言教训你你,此刻刻你最好好的办法法是聆听听,而不不是反抗抗和蔑视视,也许许他的话话,对你你的工作作中帮助助很大。世界界上任何何一个正正统的宗宗教,其其宗旨不不外乎在在修炼自自己的品品德、端端正自己己的言行行,在人人的心里里产生一一种理念念和信仰仰。大家家有了共共同的理理念、信信仰、目目标,自自然就有有共同的的话题,共共同的语语言,在
4、在学习、工工作、生生活中就就能互相相帮助、相相互鼓励励,将人人们团结结在一起起。作为为药品销销售经理理,思想想观点、人人生态度度积极乐乐观,举举止行为为要稳重重大方,努努力工作作,品德德高尚,乐乐于助人人,忠于于企业,孝孝敬父母母,献身身事业,这这些要求求和宗教教的宗旨旨根本是是一样的的。作为为一个乐乐观的、举举止稳重重大方的的药品销销售经理理,肩负负开发市市场的责责任和义义务。这这时的情情景如同同西方的的传教士士初到达达一个落落后而又又陌生的的环境中中一样,人人们从不不相信你你、排斥斥你、到到大家信信任你、欢欢迎你、尊尊敬你,你你将需要要用你的的信心、耐耐心,将将你的产产品、你你的理念念、企
5、业业文化、售售后服务务慢慢地地让对方方采纳并并认同,推推销产品品实质是是推销人人格,人人格的优优秀才能能起到爱爱屋及乌乌的效果果。你想想成为优优秀的人人,你必必须具备备优秀人人格。1.2修炼自自己的品品德1.2.11管理理人员的的品德是是什么?作为为管理人人员,首首先应该该注意是是否有自自我管理理的能力力。如果果管理人人员有了了什么过过错,就就会被人人指责为为“他没有有管理能能力”。对管管理人员员进行教教育的中中心课题题,是提提高管理理能力。人人的行动动是受品品德和性性格左右右的,管管理人员员应该具具有管理理人员的的品德,这这是不容容轻视的的问题。也也就是说说,要研研究管理理人员应应该具有有什
6、么样样的品德德,明确确必要的的品德,使使管理人人员掌握握它,用用于“自我改改造”。管理理人员必必须具备备的十项项品德管理理人员无无论什么么时候,都都是根据据工作的的内容、管管理对象象的性质质、个性性的不同同而采取取不同的的管理方方法。作作为管理理人员来来说,必必要的品品德是很很多的,以以下谈到到的十点点,是管管理人员员最起码码应该必必备的。1)使使命感管理理人员的的使命感感应该强强。什么么是使命命感?给予予的任务务无论有有什么困困难,都都要有一一定要完完成的坚坚强信念念。如果果缺少这这个“使命感感”,作为为管理人人员来说说就是不不称职的的。中层层管理人人员是第第一线指指挥者,作作为指挥挥者忘掉
7、掉自己的的使命,放放弃自己己的任务务就无法法率领下下级进行行工作。有有坚强使使命感的的人,无无论什么么时候都都能很好好地认识识管理人人员的作作用,担担负起自自己的使使命和任任务。2)信信赖性搞好好同事之之间的关关系,互互相信赖赖是非常常必要的的。管理理人员不不仅与上上下级有有关系,在在横向的的联系中中,人与与人之间间出现问问题也会会是致命命的。要要保持人人与人之之间良好好的关系系,使大大家对管管理人员员信任。所谓谓“信赖性性”,不仅仅是管理理人员对对他人的的信赖,也也包含着着受到他他人的信信赖。要想想提高信信赖性,首首先是信信任他人人。如果果一直对对他人采采取信任任的态度度,那么么,不久久也会
8、得得到他人人的信任任。3)诚诚实诚实实的态度度无论是是谁都会会欢迎的的。这是是在上下下级之间间、在左左右的关关系中都都应该注注意的。管管理人员员在与他他人交往往的时候候,一定定要有诚诚实的态态度。所说说的诚实实,并不不意味着着人仅仅仅拿出真真面目,而而重要的的是“真心诚诚意”。带着着诚意和和对方接接触,这这样周围围的人就就会认为为你是诚诚实的人人了。4)忍忍耐管理理人员的的工作是是有许多多困难的的。有时时刚开始始进行一一项工作作,上级级又来了了新任务务;也有有时出现现被下级级顶撞的的现象,这这时管理理人员需需要的是是“忍耐”。要想想越过障障阻,也也必须有有忍耐才才行。总之之,管理理人员要要有比
9、较较高的忍忍耐力。换换句话说说,无论论怎样痛痛苦,怎怎样难受受都能够够忍耐。5)热热情对工工作热情情就是要要有坚韧韧不拔的的精神,也也就是对对任何事事情“都不认认为是那那么简单单的”,“无论在在什么地地方、对对什么事事情都要要抓住,毫毫不放松松”,要有有不达目目的誓不不罢休的的精神。“热情”和“忍耐”相似,但不相同。忍耐耐是在困困难的条条件中忍忍受,热热情是有有把工作作进行到到底的精精神准备备。管理理人员无无论对于于什么事事情都应应该有热热情。6)责责任感对工工作负责责任是管管理人员员不可缺缺少的品品德。管管理人员员有权力力,同时时也负有有责任。换换句话说说,权限限和责任任是同一一体的关关系,
10、但但是,在在管理人人员当中中,有的的人要求求权限的的劲头很很足,可可是却忘忘掉了自自己应负负的责任任。作为为管理人人员要充充分认识识到,在在有权力力的同时时也负有有责任,要要发挥作作用。7)积积极性对任任何工作作都应有有一个积积极的态态度,这这是十分分重要的的。在管管理人员员中,“积极性性”是指对对任何工工作都主主动地、以以主人翁翁的态度度去完成成的精神神。管理理人员不不象一般般的操作作人员那那样,一一定要按按着上极极非常具具体的指指示和命命令工作作;并且且在工作作中也不不受监视视,正因因如此,管管理人员员更应该该自觉地地进行工工作。8)进进取心(向向上的精精神)进取取心就是是经经常常提高自自
11、己的精精神。管理理人员的的工作是是随着时时代而变变化的,以以前掌握握的知识识和技术术渐渐地地变得陈陈旧了,应应该不断断地学习习新的知知识和技技术,使使自己不不断地得得到提高高。这种种进取心心越强,对对现状越越不满足足,要进进行自我我启发,努努力掌握握更高的的知识和和技术。9)公公平管理理人员对对下级公公平是一一件值得得重视的的大事。公公平不是是对特定定的人才才公平,如如果不公公平就不不会得到到下级的的信任,特特别是年年青人,对对这种问问题感觉觉更敏锐锐。年青青人对“公平”“平等等”是很敏敏感的,如如果看到到上级有有不公平平的地方方,无论论你的能能力有多多大,也也不把你你当作领领导看待待。因此此
12、,管理理人员对对下级一一定要公公平。100)勇气气管理理人员对对于有危危险的工工作应亲亲自动手手。但是是,很多多管理人人员遇到到危险的的工作时时往后退退,害怕怕出问题题。说穿穿了,就就是被自自己的地地位吓住住了。这这样的管管理人员员是保守守的、消消极的,如如果没有有同困难难挑战的的勇气,就就不能承承担新的的任务,完完成困难难的工作作。1.2.2评评估自己己的处境境1.2.33培养养自己的的管理能能力管理理能力的的构成是是多种多多样的。在在管理工工作中必必不可少少的能力力是:构成成管理能能力的要要素如下下图:首先先应该清清楚管理理人员必必要的能能力是什什么,如如果这个个问题不不搞清楚楚,就不不知
13、道提提高能力力的具体体方法,也也不明白白在日常常的管理理工作中中应该怎怎样做。所所说的管管理能力力是一种种综合性性的说法法,内容容是很复复杂的。下下面所说说的十项项能力,已已被大多多数人承承认,作作为管理理人员必必须具备备的能力力。1)思思维决定定能力一般般人认为为思维决决定能力力只是最最高经营营管理人人员所必必备的能能力,其其实不然然,中层层管理人人员也同同样需要要这种能能力。简单单地说,思思维决定定就是在在几个方方案中拔拔择最佳佳方案。为为了提高高思维决决定能力力,要消消除固定定的概念念,尽量量多制定定一些替替代方案案,掌握握灵活性性。同时时还要观观察各种种各样的的事物,吸吸收更多多的知识
14、识和技术术。2)规规划能力力管理理人员要要经常为为自己部部门、科科室或个个人制定定目标,在在制定目目标的时时候需要要规划能能力。规划划能力是是指对事事物进行行计划,并并制定具具体实施施步骤的的能力,也也包括调调查研究究能力、计计划能力力、组织织能力。总总之,规规划能力力是从调调查研究究开始,制制订可能能实行的的具体方方案的一一种综合合能力。3)判判断能力力这是是对某一一事物的的是非进进行判断断的能力力。判断断能力不不仅是在在思维决决定的时时候需要要,在对对下级所所干的工工作进行行评价、或或进行人人事考核核的时候候都是必必要的。没没有判断断能力的的管理人人员往往往在工作作中失败败的时候候多,同同
15、时也很很难掌握握下级的的情况,但但是判断断能力往往往是由由经验积积累起来来的。因因此重要要的是要要很好地地回忆,在在过去的的工作中中作过怎怎样的判判断,结结果如何何。同时时,还要要有洞察察能力,预预见能力力,这些些也都是是极为重重要的。4)创创造(独独创)能能力对工工作经常常进行改改进才会会有进步步。在工工作中,总总是使用用同样的的工作方方法、维维持现状状,就不不能提高高劳动生生产率;改进工工作需要要发挥创创造能力力。如果果今天与与昨天相相比,明明天与今今天相比比,工作作中没有有改进,就就是管理理人员没没有起到到作用,没没有完成成任务。培养养创造能能力虽然然比较困困难,但但是,最最主要的的是应
16、该该不满足足现状。对对于事物物要有“这样等等待是不不行的”想法,有有了这种种想法就就会慢慢慢地养成成考虑新新的工作作方法、改改进工作作的习惯惯。5)洞洞察能力力洞察察能力就就是有看看透事物物的能力力,也就就是有预预见某一一事物发发展变化化的能力力。这种种洞察能能力在思思维决定定的时候候,或者者判断事事物的时时候是非非常必要要的。在在飞速发发展、变变化的今今天,作作为管理理人员来来说,洞洞察能力力是不可可缺少的的。是否否具有洞洞察能力力,决定定于要本本人掌握握的知识识和情报报的情况况。所以以,首先先要有很很宽的知知识面和和丰富的的情报资资料。6)劝劝说能力力管理理人员不不只是对对下级、其其它部门
17、门、科室室的人、甚甚至有时时对上级级,也要要进行劝劝说。是是否有劝劝说能力力,这是是在和他他人交涉涉中是否否能成功功的关键键。如果果把这种种能力单单纯地看看作是说说话技巧巧是不对对的,仅仅仅用些些美妙的的言词会会使对方方不容易易理解。因因此,要要提高劝劝说能力力,还必必须掌握握对人的的理解能能力。7)对对人的理理解能力力对人人的理解解能力就就是掌握握每一种种人的性性格、特特点的能能力。管管理人员员对下级级进行管管理的时时候,掌掌握下级级的性格格、特点点非常重重要。如如果没有有这个能能力就不不能很好好地掌握握下级的的情况,也也不对下下级进行行指导。在提提高对人人的理解解能力的的时候,首首先要尊尊
18、重下级级,在接接触中细细心观察察性格、特特点不同同的人。换换句话说说,就是是采用符符合每个个人性格格、特点点的管理理方法,实实行个别别的管理理。8)解解决问题题的能力力管理理人员直直接面对对各种各各样的问问题,根根据需要要解决的的问题进进行管理理,也可可以说,管管理就是是解决问问题。因因此,也也可以根根据解决决问题的的能力来来判断是是否是优优秀的管管理人员员。在培培养解决决问题的的能力时时,首先先应该学学习发现现问题的的能力,其其次是解解决问题题的能力力。9)培培养下级级的能力力对下下级的培培养是管管理人员员的重要要任务,为为了适应应迅速发发展的形形势要求求,管理理人员必必须具备备对下级级的培
19、养养能力。对下下级进行行教育的的时候,应应该了解解下级的的需要,在在些基础础上通过过实际工工作进行行教育。100)调动动积极性性的能力力调动动积极性性,是使使下级积积极、主主动地进进行工作作。因为为光靠命命令、指指示不能能唤起下下级的行行动的,所所以要求求管理人人员具有有调动下下级积极极性的能能力。为了了做好这这一工作作,有必必要从心心理学方方面很好好地研究究人的行行动,特特别是要要学习行行为科学学方面的的知识。、用心规规划、用用心管理理2.1组织创创造销售售力许多多制药企企业及药药品经营营单位,在在整体市市场营销销的推进进过程中中,管理理都非常常到位,营营业收入入相对也也很高却却总是在在想,
20、人人家企业业能够有有亿元数数亿营业业收入,而而我们不不行呢?其它不不是您不不能,很很有可能能问题就就是出在在营销组组织上,我我们不防防检讨一一下自己己,再分分析目标标对象,惊惊人地发发现,自自己才一一支队伍伍,十来来个人,七七八条枪枪,而目目标对队队却在全全国行成成了数千千人的行行销队伍伍,当年年三株公公司单产产品“三株口口服液”为什么么能够年年营业收收入做到到80个个亿,合合并报表表,扣除除各行销销子公司司的销售售费用总总部收入入还有223.33亿元,这这就是组组织的力力量,他他们的组组织已经经延伸到到每一个个乡镇,因因此组织织的力是是无限的的,它始始终蕴藏藏着力量量,一旦旦市场成成熟就会会
21、暴发性性成长。当然然组织的的建设,不不是说建建就能建建的,企企业经营营中有很很多的因因素,要要根据企企业、产产品、市市场及资资金状况况,充分分考虑逐逐步建立立。组织织模式(结结构),从从教科本本中我们们可以看看到现行行的四种种类型,职职能结构构,分部部结构,地地区结构构和矩陈陈结构,我我们分别别进行结结构分析析,从中中选择适适合自己己企业的的结构。2.1.11职能能结构职能能结构是是组织结结构中较较常见的的模式之之一。这这种结构构将企业业活动按按相同的的职能组组合在一一起,采采用这种种组织结结构的一一般是中中、小型型企业,或或者是仅仅生产一一种至几几种产品品的企业业。这组组织形式式最适合合稳定
22、的的工作环环境,企企业使用用的技术术常规化化,企业业各部门门相对比比较独立立,企业业通过纵纵向分极极层次实实施控制制。在这这结构中中,员工工的主要要任务是是实现各各自职能能部门的的工作目目标。企企业各部部门根据据本身的的资源成成本,制制定出本本职能部部门的计计划和预预算。下面面的图显显示的是是一个典典型的按按职能划划分的组组织图。2.1.22分部部结构2.1.22.1涵义这种种结构的的主要特特点是,企企业根据据其产品品、服务务、产品品组合或或计划项项目作为为划分部部门的基基础,企企业的分分部是根根据企业业的产出出来划分分的。因因此,一一个生产产七种截截然不同同的产品品的企业业可以为为每一种种产
23、品设设立一个个下属分分部。按按产品类类别的组组织结构构是分部部结构的的例子之之一。在产产品分部部结构中中,每个个分部在在其工作作层次(除除产品以以外)都都有自己己的专门门职能(如如财务、营营销和人人事)。每每个产品品分部都都以营销销为主追追求自己己的目标标,销售售经理直直接为总总部而承承担单产产品的市市场拓展展的销售售工作,因因此职能能部门间间可达到到高度的的协调。产品品分部结结构大大大提高了了企业的的灵活性性,并增增强了企企业适应应竞争环环境变化化的能力力。在产产品分部部结构中中,由于于权力下下放,决决策也是是分权化化的。现在在许多药药厂往往往还采用用职能结结构,然然后,产产品的多多样化及及
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