XXXX年6月6日烟草模拟考卷-中级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案6052.docx

烟草行业业职业技技能鉴定定中级卷烟烟商品营营销员技技能鉴定定试卷答答案1考试试时间：1200分钟。2. 请请首先按按要求在在试卷的的标封处处填写您您的姓名名、考号号和所在在单位的的名称。3. 请请仔细阅阅读各种种题目的的回答要要求，在在规定的的位置填填写您的的答案。4. 不不要在试试卷上乱乱写乱画画，不要要在标封封区填写写无关内内容。5书面面完成，计计算题可可使用计计算工具具，满分分1000分。第一部分分第二部分分第三部分分总分总分人得分得分评分人一. 市市场调查查与市场场预测（满满分300分）第一题：市场调调查（115分）某卷烟厂厂近期开开发了新新产品AA牌卷烟烟，同时时投放北北方和南南方市场场，结果果南方市市场反映映良好，北北方市场场反映不不佳。该该厂经初初步调查查发现， A牌卷卷烟在北北方市场场反应不不佳的主主要原因因，可能能是价格格偏高。为为验证他他们的看看法，该该厂选择择北方某某市的AA、B、CC、D、EE、F六六家超市市做有对对照组对对比实验验，实验验期为一一个月，实实验内容容是实验验组对该该卷烟降降价100%试销销，实验验结果如如下表。试销实验验结果（降降价100%）项目组别实验前11个月内内销量实验1个个月内销销量实验组（AA、B、CC超市）X1110000（条）X2110500（条）对照组（DD、E、FF超市）Y1111000（条）Y2111255（条）1请根根据实验验结果计计算相对对实验效效果REE（提示示：REE（XX2X1）（YY2Y1） / （XX1Y1）/ 2 × 1000%），并根根据计算算结果分分析试销销效果。2判断断A牌卷卷烟在北北方销售售市场反反映不佳佳的主要要原因是是不是其其价格偏偏高造成成的。3在本本案例中中设置对对照组的的作用是是什么？参考答案案：第二题：市场预预测（115分）某烟草公公司根据据品牌卷卷烟发展展规划，将将引进一一个新品品牌卷烟烟，该品品牌卷烟烟在本地地属于初初次投放放。为此此公司成成立了新新品牌卷卷烟销售售领导小小组，聘聘请各地地主管销销售的专专业人员员9位，预预测全年年可能的的销售量量。首先先将新品品牌卷烟烟的样品品、特点点作详细细介绍，并并将同档档次产品品的特点点和销售售情况进进行介绍绍，提供供书面意意见书，让让他们做做出个人人的判断断。经过过3次反反馈，得得到结果果如下表表所示。（计计算结果果保留两两位小数数）1根据据专家的的第三次次预测结结果，计计算预测测平均销销售量。2将第第三次判判断的最最可能销销售量、最最低销售售量和最最高销售售量分别别按0.50、00.300和0.20的的概率进进行加权权平均，计计算最后后预测的的加权平平均销售售量。3请详详细说明明德尔菲菲法（又又称专家家小组法法）具有有的特点点。参考答案案：问题1：答：按照照9位专专家最后后判断的的平均值值计算，则则预测这这个新品品牌的平平均销售售量是： 4分问题2：答：将最最可能销销售量、最最低销售售量和最最高销售售量分别别按0.50、00.300和0.20的的概率进进行加权权平均，则则最后预预测的加加权平均均销售量量是： 55分问题3：答：1、匿匿名性。德德尔菲法法采用匿匿名和通通讯的办办法向专专家们征征询意见见，专家家们彼此此没有联联系，可可免除心心理因素素的影响响，可以以确定比比较理想想客观的的预测值值。2分分2、反馈馈性。德德尔菲法法中征询询过程表表现为“征询答复反馈再征询询再答复复再反馈馈”的循环环，每位位专家可可以通过过多次轮轮回反馈馈沟通信信息。22分.2请分分析B卷卷烟销售售下滑的的主要原原因，并并给出下下一步的的维护建建议。参考答案案：问题1：答：B卷卷烟系地地产名优优烟，知知名度高高，包装装、吸味味市场接接受度好好，比较较符合当当地消费费喜好，且且该地区区旅游业业比重较较大，消消费能力力较高，BB品牌卷卷烟在该该地区还还有一定定的市场场潜力可可挖掘，若若精心维维护发展展前景较较好。问题2：答：1.销售下下滑原因因：（1）竞竞争品牌牌增加，且且影响力力较大，部部分消费费群体发发生消费费转移。（2）货货源供应应不足。（3）假假冒卷烟烟冲击。（4）局局部线路路营销工工作不到到位。2.维护护建议： （1）加加强与厂厂家的货货源衔接接，提高高货源供供应的稳稳定性。当当货源确确实无法法满足市市场需求求时，可可通过制制定投放放策略来来控制货货源投放放进度。（2）及及时向专专卖部门门反馈假假冒卷烟烟信息，加加强专卖卖管理，净净化市场场环境。（3）加加大对BB卷烟维护护工作的的考核力力度，调调动营销销人员的的积极性性。（4）提提升薄弱弱市场：查找营营销工作作不到位位的线路路，将重重点维护护客户筛筛选出来来，加强强宣传推推介，提提高薄弱弱市场的的品牌上上柜率。如如增加客客户拜访访频率，采采取销售售奖励或或推行其其他上柜柜促进办办法等。评分标准准：问题题1：前前景分析析3分，共共3分。问题2：原因分分析每点点1分；维护建建议每点点2分。共共12分分。满分155分。第二题：建设品品牌（55分）建立并维维系消费费者对目目标卷烟烟品牌的的忠诚度度，对卷卷烟品牌牌培育有有着非常常重要的的意义。以以下是某某烟草公公司对BB品牌进进行卷烟烟品牌忠忠诚度调调查时所所采用的的一些指指标：询问消消费者，一一般情况况下，消消费B品品牌卷烟烟占其总总消费卷卷烟的比比例。询问消消费者，如如果听说说（非媒媒体报道道）B品品牌卷烟烟有质量量瑕疵，是是否会马马上不购购买B品品牌卷烟烟。假如你是是该烟草草公司的的品牌经经理，请请你指出出除了上上述两个个指标以以外，还还可以采采取哪55项指标标来衡量量该卷烟烟品牌的的忠诚度度？参考答案案答：（11）再次次购买率率（回头头率）（22）购买买挑选用用时（33）购买买卷烟时时选择品品牌的数数量（44）对价价格的敏敏感程度度（5）商商品缺货货时的转转换概率率（6）消消费者对对竞争品品牌的态态度。评分标准准：每点点1分，答答出其中中5条即即可得满满分5分分。得分评分人三. 服服务营销销 (满满分500分)第一题：沟通（115分）客户信息息、市场场信息是是烟草公公司最宝宝贵的信信息资源源，请根根据卷烟烟经营信信息收集集知识，回回答下列列问题。1烟草草公司的的信息采采集主要要是由哪哪些人员员完成？2按信信息性质质分类，信信息可分分为哪些些类型？3简单单描述信信息经过过整理、统统计和汇汇总后还还要经过过哪些流流程？参考答案案：问题1：答：专卖卖、营销销、送货货三线队队伍。问题2：答：按信信息性质质分类为为客户需需求预测测类、市市场行情情类、销销售趋势势类、服服务评价价类。问题3：答：（11）对信信息进行行分析和和挖掘，通通过市场场销售信信息的分分析和挖挖掘，获获得有价价值的数数据，可可以更好好的进行行销售分分析与预预测。（2）组组织信息息的查询询与监督督，将收收集的市市场信息息和服务务反馈信信息定期期提供给给有关部部门、岗岗位，为为他们有有效利用用信息创创造条件件。（3）信信息运用用。评分标准准：问题题1：每每一点11分，共共3分。问题2：每一点点1分，共共4分。问题3：（1）（22）每点点3分，（33）点22分，共共8分。满分155分。第二题：指导经经营（220分）某烟草公公司去年年总销量量为122.6万万箱，一一二三类类卷烟销销量为33.2万万箱。今今年总销销量为113.55万箱，一一二三类类卷烟销销量为33.6万万箱。通通过对市市场环境境的宏观观、微观观分析，预预测明年年总销量量增长率率在今年年销量增增长率的的基础上上增加11个百分分点，一一二三类类卷烟销销量在今今年销量量增长率率的基础础上增加加2个百百分点。回回答下列列问题：（计算算结果要要有单位位名称，保保留一位位小数）1计算算今年的的总销量量销售增增长率。2计算算今年的的一二三三类烟销销售增长长率。3预测测明年的的总销量量销量增增长率。4预测测明年的的一二三三类烟销销量增长长率。5预测测明年的的总销量量销售目目标。6预测测明年的的一二三三类烟销销售目标标。7确定定地区市市场总销销售目标标有哪些些方式？参考答案案：问题1：答：今年年的总销销量销售售增长率率：（113.55-122.6）/12.6×100077.1问题2：答：今年年的一二二三类烟烟销售增增长率：（3.6-33.2）/3.22×1000112.55问题3：答：预测测明年的的总销量量销量增增长率：7.11+1188.1问题4：答：预测测明年的的一二三三类烟销销量增长长率：112.55+22114.55问题5：答：预测测明年的的总销量量销售目目标：113.55×（1+8.11）14.6（万万箱）问题6：答：预测测明年的的一二三三类烟销销售目标标：3.6×（1+14.5）4.11（万箱箱）问题7：答：确定定地区市市场总销销售目标标有“自上而而下”和“自下而而上”两种方方式评分标准准：问题题1-66：每小小题计算算2分，单单位名称称0.55分，共共15分分。问题7：每种方方式2.5分，共共5分。满分200分。第三题：客户维维护（115分）某高档品品牌卷烟烟进入某某区域市市场时，首首先在全全市范围围内挑选选了1550家繁繁华地段段的零售售店，对对其进行行铺货，并并给每个个客户发发放宣传传单、展展示牌和和仿真条条盒模型型。同时时，从中中又选择择50家家优质客客户，作作为日常常维护和和宣传推推广的重重点。店店内配备备展示架架、日历历卡、礼礼品盒、PPOP宣宣传海报报等促销销物品。1该品品牌卷烟烟的上市市推广采采用了哪哪种分销销渠道？烟草理论论笔试题题-精品品烟草考试试附参考考答案烟草招聘聘模拟试试卷汇总总烟草法律律法规试试卷烟草法律律练习卷卷集锦卷烟内管管员模拟拟题大全全烟草招考考习题详详解烟草执法法人员真真题汇总总烟草竞赛赛面试题题含答案案烟草理论论题解烟草法律律复习题题资料包包烟草竞岗岗模拟题题汇总烟草专卖卖内管员员试卷集集锦烟草招考考考试内内容附参参考答案案烟草行业业考核题题-精品品烟草竞赛赛练习卷卷烟草初级级模拟练练习集烟草申论论试卷库库烟草专卖卖内管员员思考题题及答案案烟草岗位位练习题题答案详详解烟草竞赛赛模拟题题库集锦锦烟草初级级练习卷卷汇总烟草技能能样卷-精心整整理烟草技能能考试汇汇总烟草内勤勤岗模拟拟题库大大全烟草招聘聘模拟题题集烟草技能能样卷含含答案烟草管理理员考试试题汇总总烟草竞岗岗思考题题-精心心整理烟草技能能模拟试试题及答答案卷烟样卷卷集烟草品牌牌培育样样题大全全烟草品牌牌培育考考试烟草法律律模拟练练习-最最全烟草申论论复习题题大全卷烟行业业真题资资料大全全烟草营销销模拟试试题集烟草中级级习题集集锦烟草法律律法规样样卷-最最全烟草行业业题库资资料包烟草竞岗岗模拟练练习-精精品烟草竞聘聘模拟题题库附参参考答案案烟草初级级思考题题含答案案卷烟培训训复习题题整理烟草行业业题库大大全烟草专卖卖内管员员题集含含答案烟草品牌牌培育模模拟试题题-精心心整理烟草招聘聘考试考考卷及答答案卷烟培训训考试科科目含答答案烟草题集集资料大大全烟草招聘聘模拟练练习及答答案烟草法律律考试内内容汇总总烟草管理理员题集集汇总卷烟考卷卷-最全全烟草管理理员练习习卷详解解卷烟内管管员模拟拟题集锦锦烟草法律律法规真真题汇总总烟草理论论练习卷卷答案详详解卷烟内管管员模拟拟试题及及答案烟草申论论笔试题题汇总烟草管理理员模拟拟试卷-最全卷烟行业业模拟试试题及答答案烟草申论论考核题题-精心心整理烟草法律律法规复复习烟草竞聘聘考什么么烟草内招招练习题题大全烟草职业业能力练练习卷大大全烟草专卖卖内管员员试题详详解烟草初级级题集详详解烟草培训训试题汇汇总烟草竞聘聘样卷含含答案烟草模拟拟试卷含含答案烟草试卷卷汇总卷烟招考考考试内内容烟草招聘聘考试思思考题集集烟草法律律法规题题库集锦锦烟草申论论模拟试试题附参参考答案案烟草竞赛赛练习题题集烟草行业业模拟试试题-精精品烟草竞聘聘模拟试试卷汇总总烟草内勤勤岗笔试试题-精精品烟草职业业道德笔笔试题集集锦烟草品牌牌培育考考试题烟草专卖卖内管员员考题大大全烟草申论论复习题题资料大大全烟草招考考考试内内容-最最全烟草职业业道德模模拟试卷卷及解答答烟草高级级笔试题题附参考考答案烟草技能能题库详详解烟草练习习题详解解烟草高级级模拟试试题-精精品烟草练习习题整理理烟草申论论考试记记忆版烟草高级级模拟题题-精心心整理卷烟培训训考试汇汇总烟草营销销员复习习题附答答案烟草培训训模拟试试卷大全全烟草考卷卷附参考考答案烟草职业业道德考考试内容容-最全全卷烟招考考真题含含答案烟草技能能考试科科目-最最全烟草招聘聘考试笔笔试题汇汇总烟草招考考考试内内容及答答案烟草技能能考卷附附参考答答案烟草营销销复习卷卷烟草营销销习题资资料大全全烟草招聘聘考题-精心整整理烟草职业业能力复复习集烟草竞聘聘考题及及解答烟草笔试试题汇总总烟草鉴定定题库整整理烟草专卖卖内管员员模拟题题集锦烟草行测测题库答答案详解解烟草技能能复习卷卷资料包包卷烟培训训思考题题集锦烟草职业业能力模模拟题库库含答案案卷烟招考考考核题题集烟草中级级笔试题题汇总烟草营销销员题集集资料包包卷烟招考考练习卷卷及参考考答案烟草技能能考卷大大全烟草内勤勤岗试卷卷全集烟草营销销复习题题详解烟草专卖卖内管员员试卷卷烟题库库汇总烟草招聘聘考试样样题-最最全烟草行业业考试及及答案烟草技能能面试题题附参考考答案烟草品牌牌培育练练习卷附附答案卷烟练习习卷资料料包烟草招考考复习题题集烟草专卖卖样题附附参考答答案烟草专卖卖考试烟草专卖卖内管员员考卷大大全烟草管理理员考核核题汇总总烟草中级级讲义烟草招聘聘考试资资料集烟草培训训试卷资资料大全全烟草样题题及答案案烟草鉴定定考题-精品烟草初级级考试题题详解烟草法律律法规笔笔试题-精心整整理烟草初级级模拟试试题-最最全烟草法律律法规考考试-精精品烟草竞赛赛面试题题烟草申论论模拟试试卷及答答案烟草考试试题集锦锦卷烟营销销员题集集大全烟草专卖卖内管员员试卷附附答案烟草思考考题含答答案烟草管理理员考试试科目附附参考答答案烟草培训训习题集集锦烟草执法法人员考考题附参参考答案案卷烟招考考思考题题-精品品烟草专卖卖试卷全全集烟草内勤勤岗模拟拟题-最最全烟草法律律考试内内容集锦锦烟草内勤勤岗复习习卷烟草高级级习题含含答案烟草专卖卖试题整整理烟草专卖卖内管员员资料集集烟草品牌牌培育模模拟试卷卷-精心心整理烟草内招招练习题题资料大大全烟草中级级真题集集烟草申论论题集整整理2对于于烟草工工业企业业和商业业企业而而言，这这种分销销渠道的的含义分分别是什什么？3作为为烟草工工业企业业为什么么选择这这种分销销渠道？4作为为烟草商商业企业业为什么么选择这这种分销销渠道？参考答案案：问题1：答：该品品牌的上上市推广广采用了了选择性性分销渠渠道。22分问题2：答：（11）对于于烟草工工业企业业，选择择性分销销渠道是是指按一一定条件件选择若若干个烟烟草商业业企业经经销卷烟烟品牌形形成的渠渠道。（22）对于于商业企企业，是是指按一一定条件件选择若若干个卷卷烟零售售客户销销售卷烟烟品牌形形成的渠渠道。44分问题3：答：烟草草工业企企业对大大多数高高档品牌牌的上市市，采用用选择性性分销,这有利利于提高高品牌知知名度，展展示品牌牌形象，稳稳定市场场价格，同同时节约约营销成成本。44分问题4：答：烟草草商业企企业采取取选择性性分销，通通过选择择遵纪守守法、经经营规范范的卷烟烟零售客客户实行行品牌定定点投放放，能较较有效地地维护品品牌信誉誉，建立立稳定的的市场和和竞争优优势，提提高品牌牌生存能能力并有有效地防防止窜货货现象的的发生。55分评分标准准：满分分15分分。第 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