XXXX年6月6日烟草模拟考卷-中级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案6052.docx
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1、烟草行业业职业技技能鉴定定中级卷烟烟商品营营销员技技能鉴定定试卷答答案1考试试时间:1200分钟。2. 请请首先按按要求在在试卷的的标封处处填写您您的姓名名、考号号和所在在单位的的名称。3. 请请仔细阅阅读各种种题目的的回答要要求,在在规定的的位置填填写您的的答案。4. 不不要在试试卷上乱乱写乱画画,不要要在标封封区填写写无关内内容。5书面面完成,计计算题可可使用计计算工具具,满分分1000分。第一部分分第二部分分第三部分分总分总分人得分得分评分人一. 市市场调查查与市场场预测(满满分300分)第一题:市场调调查(115分)某卷烟厂厂近期开开发了新新产品AA牌卷烟烟,同时时投放北北方和南南方市
2、场场,结果果南方市市场反映映良好,北北方市场场反映不不佳。该该厂经初初步调查查发现, A牌卷卷烟在北北方市场场反应不不佳的主主要原因因,可能能是价格格偏高。为为验证他他们的看看法,该该厂选择择北方某某市的AA、B、CC、D、EE、F六六家超市市做有对对照组对对比实验验,实验验期为一一个月,实实验内容容是实验验组对该该卷烟降降价100%试销销,实验验结果如如下表。试销实验验结果(降降价100%)项目组别实验前11个月内内销量实验1个个月内销销量实验组(AA、B、CC超市)X1110000(条)X2110500(条)对照组(DD、E、FF超市)Y1111000(条)Y2111255(条)1请根根据
3、实验验结果计计算相对对实验效效果REE(提示示:REE(XX2X1)(YY2Y1) / (XX1Y1)/ 2 1000%),并根根据计算算结果分分析试销销效果。2判断断A牌卷卷烟在北北方销售售市场反反映不佳佳的主要要原因是是不是其其价格偏偏高造成成的。3在本本案例中中设置对对照组的的作用是是什么?参考答案案:第二题:市场预预测(115分)某烟草公公司根据据品牌卷卷烟发展展规划,将将引进一一个新品品牌卷烟烟,该品品牌卷烟烟在本地地属于初初次投放放。为此此公司成成立了新新品牌卷卷烟销售售领导小小组,聘聘请各地地主管销销售的专专业人员员9位,预预测全年年可能的的销售量量。首先先将新品品牌卷烟烟的样品
4、品、特点点作详细细介绍,并并将同档档次产品品的特点点和销售售情况进进行介绍绍,提供供书面意意见书,让让他们做做出个人人的判断断。经过过3次反反馈,得得到结果果如下表表所示。(计计算结果果保留两两位小数数)1根据据专家的的第三次次预测结结果,计计算预测测平均销销售量。2将第第三次判判断的最最可能销销售量、最最低销售售量和最最高销售售量分别别按0.50、00.300和0.20的的概率进进行加权权平均,计计算最后后预测的的加权平平均销售售量。3请详详细说明明德尔菲菲法(又又称专家家小组法法)具有有的特点点。参考答案案:问题1:答:按照照9位专专家最后后判断的的平均值值计算,则则预测这这个新品品牌的平
5、平均销售售量是: 4分问题2:答:将最最可能销销售量、最最低销售售量和最最高销售售量分别别按0.50、00.300和0.20的的概率进进行加权权平均,则则最后预预测的加加权平均均销售量量是: 55分问题3:答:1、匿匿名性。德德尔菲法法采用匿匿名和通通讯的办办法向专专家们征征询意见见,专家家们彼此此没有联联系,可可免除心心理因素素的影响响,可以以确定比比较理想想客观的的预测值值。2分分2、反馈馈性。德德尔菲法法中征询询过程表表现为“征询答复反馈再征询询再答复复再反馈馈”的循环环,每位位专家可可以通过过多次轮轮回反馈馈沟通信信息。22分.2请分分析B卷卷烟销售售下滑的的主要原原因,并并给出下下一
6、步的的维护建建议。参考答案案:问题1:答:B卷卷烟系地地产名优优烟,知知名度高高,包装装、吸味味市场接接受度好好,比较较符合当当地消费费喜好,且且该地区区旅游业业比重较较大,消消费能力力较高,BB品牌卷卷烟在该该地区还还有一定定的市场场潜力可可挖掘,若若精心维维护发展展前景较较好。问题2:答:1.销售下下滑原因因:(1)竞竞争品牌牌增加,且且影响力力较大,部部分消费费群体发发生消费费转移。(2)货货源供应应不足。(3)假假冒卷烟烟冲击。(4)局局部线路路营销工工作不到到位。2.维护护建议: (1)加加强与厂厂家的货货源衔接接,提高高货源供供应的稳稳定性。当当货源确确实无法法满足市市场需求求时,
7、可可通过制制定投放放策略来来控制货货源投放放进度。(2)及及时向专专卖部门门反馈假假冒卷烟烟信息,加加强专卖卖管理,净净化市场场环境。(3)加加大对BB卷烟维护护工作的的考核力力度,调调动营销销人员的的积极性性。(4)提提升薄弱弱市场:查找营营销工作作不到位位的线路路,将重重点维护护客户筛筛选出来来,加强强宣传推推介,提提高薄弱弱市场的的品牌上上柜率。如如增加客客户拜访访频率,采采取销售售奖励或或推行其其他上柜柜促进办办法等。评分标准准:问题题1:前前景分析析3分,共共3分。问题2:原因分分析每点点1分;维护建建议每点点2分。共共12分分。满分155分。第二题:建设品品牌(55分)建立并维维系
8、消费费者对目目标卷烟烟品牌的的忠诚度度,对卷卷烟品牌牌培育有有着非常常重要的的意义。以以下是某某烟草公公司对BB品牌进进行卷烟烟品牌忠忠诚度调调查时所所采用的的一些指指标:询问消消费者,一一般情况况下,消消费B品品牌卷烟烟占其总总消费卷卷烟的比比例。询问消消费者,如如果听说说(非媒媒体报道道)B品品牌卷烟烟有质量量瑕疵,是是否会马马上不购购买B品品牌卷烟烟。假如你是是该烟草草公司的的品牌经经理,请请你指出出除了上上述两个个指标以以外,还还可以采采取哪55项指标标来衡量量该卷烟烟品牌的的忠诚度度?参考答案案答:(11)再次次购买率率(回头头率)(22)购买买挑选用用时(33)购买买卷烟时时选择品
9、品牌的数数量(44)对价价格的敏敏感程度度(5)商商品缺货货时的转转换概率率(6)消消费者对对竞争品品牌的态态度。评分标准准:每点点1分,答答出其中中5条即即可得满满分5分分。得分评分人三. 服服务营销销 (满满分500分)第一题:沟通(115分)客户信息息、市场场信息是是烟草公公司最宝宝贵的信信息资源源,请根根据卷烟烟经营信信息收集集知识,回回答下列列问题。1烟草草公司的的信息采采集主要要是由哪哪些人员员完成?2按信信息性质质分类,信信息可分分为哪些些类型?3简单单描述信信息经过过整理、统统计和汇汇总后还还要经过过哪些流流程?参考答案案:问题1:答:专卖卖、营销销、送货货三线队队伍。问题2:
10、答:按信信息性质质分类为为客户需需求预测测类、市市场行情情类、销销售趋势势类、服服务评价价类。问题3:答:(11)对信信息进行行分析和和挖掘,通通过市场场销售信信息的分分析和挖挖掘,获获得有价价值的数数据,可可以更好好的进行行销售分分析与预预测。(2)组组织信息息的查询询与监督督,将收收集的市市场信息息和服务务反馈信信息定期期提供给给有关部部门、岗岗位,为为他们有有效利用用信息创创造条件件。(3)信信息运用用。评分标准准:问题题1:每每一点11分,共共3分。问题2:每一点点1分,共共4分。问题3:(1)(22)每点点3分,(33)点22分,共共8分。满分155分。第二题:指导经经营(220分)
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